Эдуард Гуринович. Какие волны опрокидывают лодки стартапов

Стартап от большой компании отличается так же, как каноэ — от океанского лайнера. Если большой корабль пустить в бурную узкую реку, он застрянет между камнями и никуда не поплывёт. Если маленькая лодка окажется в океане, её перевернёт первая же волна. Рост и развитие компании — это поэтапная смена плавательных средств. Когда цели оказываются слишком велики для каноэ, вы сначала обустраиваетесь в лодке побольше, потом — в катере, потом пересаживаетесь в буксир, и так — до океанского лайнера. Мы на лайнер ещё не пересели, но и каноэ покинули уже давно. Знаем и можем рассказать, какие воды ждут на этом пути.

Когда лодку только спускают на воду, её ждёт неопределённость. Мы вышли на российский рынок в 2014 году, и подобных проектов в России не было. Буквально каждому клиенту мы объясняли, что через CarPrice можно быстро и выгодно продать машину, бесплатно получать информацию о её состоянии. Дилерам мы снова и снова говорили, что они могут за полчаса через одну платформу купить автомобиль с подробным техническим описанием и проверенными документами. Такой старт характерен для любого проекта.

Как плыть в начале? Движение по прямой в бурной реке — верная смерть. Стартап должен быть мобильным и лавировать между камнями: искать новые решения, каждый день работать в режиме многозадачности, сталкиваться с проблемами и решать их максимально быстро. Долгосрочное планирование на этой стадии не работает, ведь вы не знаете, что ждёт за поворотом. Зато можно и иногда даже нужно круто менять направление. Мы на старте пробовали разные форматы и далеко не сразу пришли к онлайн-аукциону в реальном времени. Но спустя три месяца после запуска мы уже построили полноценную платформу для проведения онлайн-торгов.

Дальше река постепенно расширяется, становится полноводной и спокойной, вы пересаживаетесь в буксир. Это тот момент, когда выбор бизнес-модели сделан и нужно масштабироваться. В дальнейшем компании будет сложно кардинально изменить свой бизнес, возможна только эволюция. По мере роста мы оптимизировали некоторые направления, но не разворачивались на 180 градусов. Так, мы закрывали неэффективные локации и открывали новые, которые при меньшей арендной ставке продают больше машин. В то же время у нас появились новые направления, например продажа мототехники.

В какой-то момент появляется необходимость прогнозирования. Безусловно, на любом этапе нужно иметь далёкую перспективу и понимать, куда идти. Но среднесрочное планирование возникает не сразу. На старте важно планировать на месяц вперёд. Дальше — нет смысла. Потом вы постепенно перейдёте от месяца к кварталу, от квартала — к году.

В зависимости от размера лодки те, кто у руля, должны вести себя по-разному. Когда вы управляете каноэ, нужно не только следить за направлением движения, но и активно грести самому. Всё просто — вот река, и вы просто плывёте по течению. Можно сменить русло, взяв каноэ на плечо и перейдя по суше. Когда вы капитан лайнера, вам приходится отвечать за несколько сотен или даже тысяч пассажиров, смотреть далеко за горизонт и делегировать всё по максимуму.

То же касается и команды. На первом этапе мы набирали людей с горящими глазами, для которых нет невозможного. С ростом компании становятся востребованными другие качества. Сейчас мы на той стадии, когда нам важен профессионализм. Каноэ держит на плаву маневренность, энтузиазм команды и скорость принятия решения. Но при этом его легко потопить. Стартапу нужно быть готовым к тому, что с приходом чёткого понимания направления бизнеса будет необходимо обновить команду. Те, кто не меняется вместе с компанией, к сожалению, должны уйти. Лайнер приплывёт из пункта A в пункт B только с профессиональной командой, работающей в соответствии со строго прописанными инструкциями.

Идеальная компания — это слаженная команда предпринимателей и менеджеров. Очень редко я встречал бизнесменов, которые сочетают в себе оба качества. Капитан стартапа — вдохновитель. Он способен мотивировать команду доплыть до самого Ледовитого океана. У CarPrice семь основателей, и все они по духу — вдохновители. Мы собрали вокруг себя надёжную команду. Надеюсь, что во многом благодаря нашему энтузиазму за два года команда CarPrice выросла до 600 сотрудников, открыла 37 офисов в 17 городах России и зарубежный в Японии и подключила к онлайн-аукциону более 23 000 дилеров.

Но капитану большого корабля не справиться без помощников — профессиональных управленцев. Из-за большого количества департаментов в какой-то момент у нас возникла несогласованность действий. Как только мы это поняли, к нам присоединился операционный директор, который выстроил внутренние процессы.

Мы продолжаем расти и будем и дальше усиливаться профессиональными управленцами. Они не должны принимать быстрые решения, их задача — выполнять чёткие инструкции и принимать стратегические решения, которые будут влиять на компанию в течение ближайших лет. Но в экстренной ситуации они, конечно, могут взять на себя ответственность.

Путь от бурной реки к океану — тяжёлое испытание, в процессе которого все члены команды учатся и набивают шишки. Но именно полученный опыт поможет лайнеру уверенно обходить опасные айсберги.

Фотография на обложке: Zuma / TASS