Дмитрий Безнасюк. Как «большие данные» упрощают продажу автомобилей

В начале года мой знакомый решил продать в Петербурге старый Mitsubishi Lancer (2006 года выпуска, с пробегом 115 000 км) и отвёз его в автосалон. Сказал, что не хочет возиться с объявлениями в интернете. Цену выставили разумную (243 000 рублей), но за три месяца покупателя найти не удалось. Тогда я предложил знакомому использовать наш сервис — и в течение двух дней Lancer был продан. Это, конечно, исключительный случай — в среднем на то, чтобы продать любую подержанную машину, нам нужно 15 дней. Если не получается уложиться в этот срок, мы возвращаем клиентам деньги (или работаем дальше за свой счёт).

Работает наш сервис просто. Мы размещаем сразу на нескольких десятках классифайдов (не только автомобильных) объявления, составленные с учётом специфики каждой площадки, региона и продаваемого автомобиля, и затем поддерживаем их на высоком месте в поисковой выдаче. Играем на том, что сами классифайды в том, чтобы автомобиль был продан как можно раньше, не заинтересованы и работают согласно принципу «мы объявление опубликовали, остальное — ваша забота». По нашим данным, средний срок продажи автомобилей на популярных досках составляет около месяца.

Во-первых, площадок очень много, и их эффективность варьируется в зависимости от региона. Продавцы этого не знают и выкладывают объявления на первом попавшемся сайте. Во-вторых, составление продающего текста — это в своём роде искусство. Владеют им далеко не все. В-третьих, помимо размещения публикации нужно потратиться на дополнительные услуги — поднятие в выдаче и выделение в каталогах. Этим многие пренебрегают, а если и делают, то неправильно (так как не знают, что на одном сайте лучше работает одна услуга, на другом – другая). Наконец, неопытные продавцы публикуют посредственные фотографии, которые не выделяют их машину из сотни точно таких же.

В 2012 году мы начинали работать с частными клиентами, но вскоре начали сотрудничать и с дилерами. Когда-то у нас с партнёрами был собственный салон автомобилей с пробегом (он не пережил кризис 2008 года), и мы хорошо понимаем, что у многих компаний с эффективностью ненамного лучше, чем у индивидуальных продавцов. Во-первых, многие салоны не оценивают стоимость привлечения клиентов и не понимают, насколько хорошо работают их источники. Во-вторых, менеджеры часто не заинтересованы в том, чтобы продавать больше. Если один раз перевыполнить план, в следующем месяце, чего доброго, заставят продать столько же. В категориях развития бизнеса наёмные работники не думают.

В прошлом году мы помогли продать 6280 автомобилей. На корпоративных клиентов пришлось около 20%. Физлица платят нам 990 рублей за продажу одного автомобиля, компании – от 12 000 и более (в зависимости от города, типа транспортного средства). К концу года мы рассчитываем увеличить долю доходов от компаний до 65% и получить выручку в районе 30 млн рублей.

Чем больше машин мы продаём (всего с 2012 года с нашей помощью было продано более 16 000 автомобилей), тем больше новых приёмов открываем. Сейчас мы используем эту аналитику, чтобы консультировать клиентов, но наша цель в том, чтобы её автоматизировать.

Например, мы знаем, что объявления на региональных сайтах позволяют продавать автомобили на 7-12% дороже, чем на крупных федеральных площадках (например, Авито, Авто, Дром), но, в среднем, продажа там занимает на 22 дня больше. Мы это объясняем двумя факторами. Во-первых, на популярных сайтах обитает большее число перекупщиков и более продвинутых покупателей, которые умело торгуются. Во-вторых, на сайтах с большим трафиком объявлений существенно больше, а значит, ценовая конкуренция с вашим предложением тоже выше.

Или другой пример. Наша статистика показывает, что быстрее продаются лоты, которые были опубликованы днём в пятницу. Видимо, дело в том, что покупатели совершают сделки на выходных, но возможные варианты выбирают в конце рабочей недели.

Есть более конкретные вещи. Например, автомобили марки Huyndai в Пскове продаются на 24 дня дольше, чем в Санкт-Петербурге. То есть, если вы из Пскова и хотите продать Huyndai, вам следует таргетировать объявление не на свой регион, а на соседний.

Часто пользователи переходят на доски объявлений из поиска, по конкретным запросам — например, введя запрос «купить Datsun бу». По таким узким запросам в топе выдачи иногда оказываются далеко не самые раскрученные сайты. Такую информацию мы тоже собираем.

До последнего времени проект развивался на наши собственные деньги, но в ноябре мы привлекли 6,7 млн рублей от ФРИИ (фонд получил 15%). Инвестиции пойдут в первую очередь как раз на развитие направления big data. Мы хотим прийти к тому, чтобы система при подаче объявления сама определяла для клиента необходимый регион показа, рассчитывала на основе введенных данных прогнозируемый срок продажи и цену, за которую можно продать авто с таким сроком.

Фотография на обложке: Dickie Brooks / Flickr / CC BY-SA 3.0