Павел Черкашин. Как устроена венчурная иерархия

Наверное, любой более или менее успешный предприниматель или корпоративный менеджер однажды становится инвестором. Для кого-то это средство сохранения и приумножения капитала, для другого — возможность реализовать свои предпринимательские амбиции с минимальными рисками, для третьего — возможность вернуть «социальный долг» обществу и помочь молодым предпринимателям.

Каждый задаётся одним и тем же вопросом — куда и как вложить деньги? Часто коллеги по корпоративному миру меня спрашивают: «Может, посоветуешь крутой стартап? Я хороший годовой бонус получил, думаю, куда можно вложить пару миллионов рублей». Короткий ответ чаще всего звучит так: «Нет, не посоветую». При этом каждый раз мне жалко средств, которые благодаря моему совету пойдут в недвижимость или акции, а не в стартапы. Так что в качестве длинного ответа я решил написать эту колонку. Надеюсь, полезной она может оказаться и для стартаперов — чтобы привлечь венчурные деньги, хорошо бы понимать, как устроен этот рынок изнутри.

Всего есть три основных категории частных инвесторов.

Бизнес-ангел

Самая распространённая и самая рискованная категория. Инвестиции на ранней стадии — от уровня идеи до выхода на рынок — вотчина частных ангелов. Здесь можно попробовать свои силы с суммарным капиталом в $100 000 и даже меньше, распределив его по 5–10 проектам.

Вероятнее всего, большинство из проектов первого портфеля не смогут превратиться в серьёзные бизнесы, а если кто-то и «выстрелит», то, скорее всего, крупные фонды на более поздних стадиях смогут размыть долю ранних инвесторов и оттеснить их от основных заработков. Тем не менее лучше вложить по $10 000 в 10 проектов, чем ухнуть все $100 000 в один проект, пусть даже он имеет все шансы стать «следующим фейсбуком». Новые площадки соинвестирования вроде angel.co (многочисленные российские аналоги пока не вызывают доверия) позволяют непрофессиональным инвесторам строить портфель совместно с лидерами рынка, пусть и ограничивая свою потенциальную доходность.

Важно понимать, что бизнес-ангел имеет очень ограниченные возможности с точки зрения контроля за деятельностью компаний, в которые он инвестирует. И дело здесь не в том, что предприниматели не хотят раскрывать информацию или подпускать инвесторов к управлению, — просто на ранней стадии развития компании, когда модель управления ещё не сформирована, а место на рынке очень шатко, любое вмешательство инвестора с его авторитетом и деньгами может создать неправильную атмосферу, когда предприниматели будут считать себя наёмными сотрудниками, выполняющими прихоти инвесторов. Это гарантированный путь к провалу.

Прямой соинвестор

Если возможности позволяют инвестировать с чеком от $200 000–300 000, а также есть желание участвовать более активно в развитии бизнеса портфельной компании, то инвестор может попробовать себя на более поздней стадии в роли прямого инвестора. Риски здесь ниже, ведь предприниматели уже прошли первую, самую болезненную стадию развития. Им есть что показать и рассказать рынку и инвесторам.

На этой стадии предприниматели обычно привлекают от $500 000 до $3 млн, соответственно, инвестор может профинансировать 10–50% раунда, а может и получить дополнительные преференции за помощь в развитии (привлечение других инвесторов, выход на ключевых клиентов или партнёров, участие в совете директоров и т. д.).

Как и в случае с ангельским финансированием, портфельным инвесторам значительно выгоднее инвестировать в 10 проектов, чем вложить все деньги в одну компанию. Тем не менее часто возникают ситуации, когда инвестор готов присоединиться к команде основателей в той или иной роли и помимо денег вкладывает своё время, связи и знания. Помогать одновременно десятку проектов ему будет сложно, в этом случае он ограничивает свой портфель 1–3 проектами.

Очень распространены схемы, когда корпоративный менеджер вкладывает в стартап существенную часть своих сбережений, готовя «плацдарм для отскока» со своего уютного корпоративного кресла. Идеальный вариант: например, директор по маркетингу компании в сфере торговли пластиковыми окнами влюбился в идею стартапа, который имеет шансы изменить ландшафт маркетинговых технологий на рынке продаж пластиковых окон. Стартапу нужны деньги и экспертиза потенциального инвестора, и ему будут рады в кругу сооснователей.

Другой распространённый сценарий соинвестирования — через клубы инвесторов. В моей записной книжке несколько десятков таких инвесторов: «Я свои деньги заработал сам и не привык их никому доверять, даже такому крутому перцу, как ты, — сказали они мне, — но мне интересно смотреть на проекты в сфере моих профессиональных интересов — я их смогу хорошо почувствовать и смогу быть им полезен. Если что-то будет интересное — приноси». Почему не принести?

Прямые соинвесторы могут быть очень сильным подспорьем в сделке, если они реально разбираются в предмете и готовы инвестировать своё время и связи. Но они также могут быть и разрушительной силой, когда своими непрофессиональными действиями (например, паникой в условиях неминуемого кризиса или завышенными ожиданиями) или бездействием (например, выторговав право вето на ключевые решения, инвестор решил уехать в Непал на пару месяцев) загоняют бизнес в состояние технического дефолта, патовой ситуации или конфликта акционеров.

Опытные предприниматели не любят брать частных инвесторов напрямую в компании, потому что знают: вместе с деньгами приходят личные амбиции, дополнительные издержки на поддержание рабочих отношений, риски оказаться на стрелке с паяльником на животе. Тем более что хорошая сделка сможет заинтересовать венчурные фонды, с которыми данных проблем не возникнет, а плохая никому не интересна. Самое ужасное для мотивации предпринимателя — чувствовать себя дорогой брошенной игрушкой.

Венчурный фонд

В венчурные фонды инвесторы обычно приходят уже с багажом неудачного опыта прямых инвестиций. Первые инвестиции — как первый секс — приносят в основном разочарование. Делаются они обычно эмоционально и бессистемно. Инвестор влюбляется больше в образ, построенный в собственном воображении, а не в реальную технологию и экономику. Но рады в венчурных фондах далеко не всем — они очень избирательны в отношениях с инвесторами. Связано это с рядом факторов.

Во-первых, с законодательной проверкой инвесторов. Большинство международных юрисдикций требуют прохождения каждым инвестором процедуры KYC (know your customer — знай своего клиента), включающей подтверждение статуса квалифицированного инвестора и источника происхождения капитала.

Во-вторых, с пониманием сути венчурных инвестиций. Вложения в венчурный фонд подразумевают высокую степень риска (никаких гарантий возврата даже тела инвестиций), а также низкую ликвидность (инвестор редко может срочно вернуть свои средства до окончания срока жизни фонда, даже если они ему срочно понадобились). Инвесторы, которые рассчитывают сказочно разбогатеть с минимальными усилиями, а потом в самый неподходящий момент рвут на себе волосы со словами «Что же я наделал?!» — лишняя головная боль для управляющих, которые и так постоянно находятся в состоянии стресса.

В-третьих, с добавленной стоимостью. Квалифицированный инвестор в фонде — это дополнительные средства, друзья-соинвесторы, помощь портфельным компаниям в развитии и множество других приятных «плюшек». За умными инвесторами, способными поддержать в нужный момент, помочь советом или важным звонком, идёт охота среди управляющих фондами. Им предлагают специальные условия и возможности. Всем остальным инвесторам приходится доказывать свою привлекательность большим инвестиционным чеком.

До недавнего времени возможности для инвестиций в венчурные фонды для инвесторов были очень ограничены. Количество квалифицированных управляющих можно было пересчитать по пальцам одной руки, да и они принимали инвестиции от $1–2 млн. Иностранные управляющие смотрели на инвесторов из стран бывшего Союза через губу, которая расплывалась в улыбку только при виде чека от $10 млн.

Сейчас ситуация меняется. Появилось несколько десятков молодых агрессивных управляющих, реализующих различные инвестиционные стратегии. Инвестору с капиталом от $250 000 уже есть из чего выбирать. Выросло количество международных фондов и инвестиционных клубов, открытых для меньших чеков и комфортных условий инвестирования. Такие клубы возникают вокруг акселераторов и инкубаторов, в которые приезжает большое количество стартапов — из России в том числе. Высокий технологический уровень этих стартапов, а также их связи с инвесторами помогли сильно поменять отношение и к российским деньгам.

Фотография на обложке: Carsten Rehder/EPA