Опубликовано 26 мая 2015, 09:00

Павел Черкашин. Как устроена венчурная иерархия

Три типа инвесторов

Каждый задаётся одним и тем же вопросом — куда и как вложить деньги? Часто коллеги по корпоративному миру меня спрашивают: «Может, посоветуешь крутой стартап? Я хороший годовой бонус получил, думаю, куда можно вложить пару миллионов рублей». Короткий ответ чаще всего звучит так: «Нет, не посоветую». При этом каждый раз мне жалко средств, которые благодаря моему совету пойдут в недвижимость или акции, а не в стартапы. Так что в качестве длинного ответа я решил написать эту колонку. Надеюсь, полезной она может оказаться и для стартаперов — чтобы привлечь венчурные деньги, хорошо бы понимать, как устроен этот рынок изнутри.

Павел Черкашин. Как устроена венчурная иерархия

Наверное, любой более или менее успешный предприниматель или корпоративный менеджер однажды становится инвестором. Для кого-то это средство сохранения и приумножения капитала, для другого — возможность реализовать свои предпринимательские амбиции с минимальными рисками, для третьего — возможность вернуть «социальный долг» обществу и помочь молодым предпринимателям.

Каждый задаётся одним и тем же вопросом — куда и как вложить деньги? Часто коллеги по корпоративному миру меня спрашивают: «Может, посоветуешь крутой стартап? Я хороший годовой бонус получил, думаю, куда можно вложить пару миллионов рублей». Короткий ответ чаще всего звучит так: «Нет, не посоветую». При этом каждый раз мне жалко средств, которые благодаря моему совету пойдут в недвижимость или акции, а не в стартапы. Так что в качестве длинного ответа я решил написать эту колонку. Надеюсь, полезной она может оказаться и для стартаперов — чтобы привлечь венчурные деньги, хорошо бы понимать, как устроен этот рынок изнутри.

Всего есть три основных категории частных инвесторов.

Бизнес-ангел

Самая распространённая и самая рискованная категория. Инвестиции на ранней стадии — от уровня идеи до выхода на рынок — вотчина частных ангелов. Здесь можно попробовать свои силы с суммарным капиталом в $100 000 и даже меньше, распределив его по 5–10 проектам.

Вероятнее всего, большинство из проектов первого портфеля не смогут превратиться в серьёзные бизнесы, а если кто-то и «выстрелит», то, скорее всего, крупные фонды на более поздних стадиях смогут размыть долю ранних инвесторов и оттеснить их от основных заработков. Тем не менее лучше вложить по $10 000 в 10 проектов, чем ухнуть все $100 000 в один проект, пусть даже он имеет все шансы стать «следующим фейсбуком». Новые площадки соинвестирования вроде angel.co (многочисленные российские аналоги пока не вызывают доверия) позволяют непрофессиональным инвесторам строить портфель совместно с лидерами рынка, пусть и ограничивая свою потенциальную доходность.

Важно понимать, что бизнес-ангел имеет очень ограниченные возможности с точки зрения контроля за деятельностью компаний, в которые он инвестирует. И дело здесь не в том, что предприниматели не хотят раскрывать информацию или подпускать инвесторов к управлению, — просто на ранней стадии развития компании, когда модель управления ещё не сформирована, а место на рынке очень шатко, любое вмешательство инвестора с его авторитетом и деньгами может создать неправильную атмосферу, когда предприниматели будут считать себя наёмными сотрудниками, выполняющими прихоти инвесторов. Это гарантированный путь к провалу.

Прямой соинвестор

Если возможности позволяют инвестировать с чеком от $200 000–300 000, а также есть желание участвовать более активно в развитии бизнеса портфельной компании, то инвестор может попробовать себя на более поздней стадии в роли прямого инвестора. Риски здесь ниже, ведь предприниматели уже прошли первую, самую болезненную стадию развития. Им есть что показать и рассказать рынку и инвесторам.

На этой стадии предприниматели обычно привлекают от $500 000 до $3 млн, соответственно, инвестор может профинансировать 10–50% раунда, а может и получить дополнительные преференции за помощь в развитии (привлечение других инвесторов, выход на ключевых клиентов или партнёров, участие в совете директоров и т. д.).

Как и в случае с ангельским финансированием, портфельным инвесторам значительно выгоднее инвестировать в 10 проектов, чем вложить все деньги в одну компанию. Тем не менее часто возникают ситуации, когда инвестор готов присоединиться к команде основателей в той или иной роли и помимо денег вкладывает своё время, связи и знания. Помогать одновременно десятку проектов ему будет сложно, в этом случае он ограничивает свой портфель 1–3 проектами.

Очень распространены схемы, когда корпоративный менеджер вкладывает в стартап существенную часть своих сбережений, готовя «плацдарм для отскока» со своего уютного корпоративного кресла. Идеальный вариант: например, директор по маркетингу компании в сфере торговли пластиковыми окнами влюбился в идею стартапа, который имеет шансы изменить ландшафт маркетинговых технологий на рынке продаж пластиковых окон. Стартапу нужны деньги и экспертиза потенциального инвестора, и ему будут рады в кругу сооснователей.

Павел Черкашин. Как устроена венчурная иерархия

Другой распространённый сценарий соинвестирования — через клубы инвесторов. В моей записной книжке несколько десятков таких инвесторов: «Я свои деньги заработал сам и не привык их никому доверять, даже такому крутому перцу, как ты, — сказали они мне, — но мне интересно смотреть на проекты в сфере моих профессиональных интересов — я их смогу хорошо почувствовать и смогу быть им полезен. Если что-то будет интересное — приноси». Почему не принести?

Прямые соинвесторы могут быть очень сильным подспорьем в сделке, если они реально разбираются в предмете и готовы инвестировать своё время и связи. Но они также могут быть и разрушительной силой, когда своими непрофессиональными действиями (например, паникой в условиях неминуемого кризиса или завышенными ожиданиями) или бездействием (например, выторговав право вето на ключевые решения, инвестор решил уехать в Непал на пару месяцев) загоняют бизнес в состояние технического дефолта, патовой ситуации или конфликта акционеров.

Опытные предприниматели не любят брать частных инвесторов напрямую в компании, потому что знают: вместе с деньгами приходят личные амбиции, дополнительные издержки на поддержание рабочих отношений, риски оказаться на стрелке с паяльником на животе. Тем более что хорошая сделка сможет заинтересовать венчурные фонды, с которыми данных проблем не возникнет, а плохая никому не интересна. Самое ужасное для мотивации предпринимателя — чувствовать себя дорогой брошенной игрушкой.

Венчурный фонд

В венчурные фонды инвесторы обычно приходят уже с багажом неудачного опыта прямых инвестиций. Первые инвестиции — как первый секс — приносят в основном разочарование. Делаются они обычно эмоционально и бессистемно. Инвестор влюбляется больше в образ, построенный в собственном воображении, а не в реальную технологию и экономику. Но рады в венчурных фондах далеко не всем — они очень избирательны в отношениях с инвесторами. Связано это с рядом факторов.

Во-первых, с законодательной проверкой инвесторов. Большинство международных юрисдикций требуют прохождения каждым инвестором процедуры KYC (know your customer — знай своего клиента), включающей подтверждение статуса квалифицированного инвестора и источника происхождения капитала.

Во-вторых, с пониманием сути венчурных инвестиций. Вложения в венчурный фонд подразумевают высокую степень риска (никаких гарантий возврата даже тела инвестиций), а также низкую ликвидность (инвестор редко может срочно вернуть свои средства до окончания срока жизни фонда, даже если они ему срочно понадобились). Инвесторы, которые рассчитывают сказочно разбогатеть с минимальными усилиями, а потом в самый неподходящий момент рвут на себе волосы со словами «Что же я наделал?!» — лишняя головная боль для управляющих, которые и так постоянно находятся в состоянии стресса.

В-третьих, с добавленной стоимостью. Квалифицированный инвестор в фонде — это дополнительные средства, друзья-соинвесторы, помощь портфельным компаниям в развитии и множество других приятных «плюшек». За умными инвесторами, способными поддержать в нужный момент, помочь советом или важным звонком, идёт охота среди управляющих фондами. Им предлагают специальные условия и возможности. Всем остальным инвесторам приходится доказывать свою привлекательность большим инвестиционным чеком.

До недавнего времени возможности для инвестиций в венчурные фонды для инвесторов были очень ограничены. Количество квалифицированных управляющих можно было пересчитать по пальцам одной руки, да и они принимали инвестиции от $1–2 млн. Иностранные управляющие смотрели на инвесторов из стран бывшего Союза через губу, которая расплывалась в улыбку только при виде чека от $10 млн.

Сейчас ситуация меняется. Появилось несколько десятков молодых агрессивных управляющих, реализующих различные инвестиционные стратегии. Инвестору с капиталом от $250 000 уже есть из чего выбирать. Выросло количество международных фондов и инвестиционных клубов, открытых для меньших чеков и комфортных условий инвестирования. Такие клубы возникают вокруг акселераторов и инкубаторов, в которые приезжает большое количество стартапов — из России в том числе. Высокий технологический уровень этих стартапов, а также их связи с инвесторами помогли сильно поменять отношение и к российским деньгам.

Фотография на обложке: Carsten Rehder/EPA