Что общего между стартаперами и детьми

Выстроить правильные отношения в паре инвестор-основатель так же сложно, как создать крепкую семью. Я выработал для себя несколько правил, которые позволяют успешно взаимодействовать начинающим и опытным предпринимателям, — в семье, впрочем, они тоже не помешают.

Начало сотрудничества с инвестором обычно полно радости и ликования — компания подняла раунд, впереди большие перспективы, инвесторы и команды нравятся друг другу. Самое сложное в этот момент — настроить основателя на пессимистичный лад. Амбициозный оптимист, жаждущий изменить мир, должен просто поверить опыту инвесторов: «Всё, что может пойти наперекосяк, пойдёт!» У нашей портфельной компании Displair был неплохой бизнес по сдаче в аренду несерийных устройств, проецирующих изображения. Месячный доход составлял около 2 млн рублей. На пике популярности продукта и большого количества предзаказов было решено отказаться от сдачи в аренду и все силы бросить на создание серийного производства. В итоге планы не были реализованы, а бизнес уже утрачен, хотя пара миллионов в месяц в трудный для компании период сохранила бы команду разработчиков и помогла избежать коллапса, который чуть не убил компанию и откатил её на несколько лет назад.

Каким бы адекватным и опытным ни казался предприниматель, лучше переводить стартапу деньги траншами под KPI. Разделить на 2 или 3 раза то, что он обещает достичь через 6–9–12 месяцев, и привязать следующие транши к достижению им же запланированных результатов. Все наши портфельные компании, которые развиваются наиболее впечатляющими темпами, а именно RoboCV, RedHelper, Double Data, получили инвестиции траншами под KPI. Не знаю, совпадение это или нет, но команды, которым нужно добиваться конкретных показателей в срок, развиваются эффективнее тех, кто получил все деньги сразу. По нашему портфелю это видно очень чётко. Определённые KPI позволяют держать предпринимателей в рамках заранее согласованной стратегии и сроков. Количество активных пользователей и платящих клиентов, выручка — KPI должны быть чёткими, измеримыми и достижимыми. А деньги — железный аргумент в споре о стратегии и темпах развития.

Главная роль инвестора — помочь быстро взлететь на подъёме проекта. Предпринимателя важно познакомить с крупными клиентами и партнёрами, помочь найти нового инвестора или стратега. Конечно, классный стартап и сам пробьёт себе дорогу в жизнь, но с помощью инвестора есть шанс добиться в десятки раз большего и быстрее. Ради этого привлекают венчурные смарт-инвестиции — прибыльный малый бизнес можно построить и без них. В силу специфики нашего фонда мы тратим довольно много времени на свои портфельные компании, помогая в нетворкинге, фандрайзинге, продажах и даже иногда в отчётности или HR. Социальному будильнику Wakie помогли поднять новый раунд, сделать первую продажу рекламной кампании и даже спасти деньги на Кипре, когда там разразился банковский беспредел. Без тех денег компания давно бы умерла, но за неделю до заморозки всех средств в банке Кипра основатели, по моему совету, вывели недавно поднятый раунд в российский банк. В компанию RedHelper, когда им срочно понадобилось создавать отдел продаж, на месяц уходил работать вице-президент по международным проектам Андрей Албитов. А Hamstersoft мы познакомили с ESET, и теперь они совместно получают несколько миллионов долларов выручки.

При этом я заметил, что с основателями лучше держать дистанцию. Стартап в первую очередь принадлежит именно им, они рискуют своим временем, здоровьем, репутацией. Когда что-то пойдёт не так, именно им предстоит героически выправлять ситуацию, договариваться с голодной командой, самим сидеть без зарплаты и искать займы по родственникам. Поэтому совершенно не советую дружить с основателями. Когда наступит кризис, а он обязательно наступит, у предпринимателя могут быть завышенные ожидания. В его глазах инвестор — это бездонная бочка с деньгами, и он думает, что уж для любимого стартапера и друга в трудный момент миллиона точно будет не жалко. Когда надежды рушатся, появляется жуткая обида, в таком случае конструктивная работа становится почти невозможной.

«Назло инвестору отморожу уши», — думает стартапер и даёт в каком-нибудь СМИ откровенное интервью на тему «Инвестор — козёл». После этого вероятность поднять раунд в ближайшие 5 лет у любого инвестора стремится к 0. А спасти проект в случае кризисной ситуации займами вряд ли получится. Тонущий стартап вытащить из болота может или сам основатель, или никто. У нас были случаи, когда проект, достигший абсолютного дна и сидевший полгода без денег, всё-таки допиливал свой продукт, поднимал инвестиции и восставал из пепла.

Так что не стоит «выносить сор из избы», разглашать неподтверждённую информацию. Лучше согласовывать моменты общения с прессой и упоминания в ней действующих лиц заранее.

В непростых взаимоотношениях инвестор-стартапер, важно помнить, что основатель стартапа — абсолютная ровня. Если инвестор вкладывает в проект свои деньги, то, значит, видит в авторе проекта будущего мультимиллионера. При этом ровня может быть гораздо младше по возрасту. Ну и что? Всё равно не надо давить авторитетом на начинающего предпринимателя. Он может хуже разбираться в бизнесе или международных продажах, зато технологии знает в 100 раз лучше. Кто-то в семье хорошо готовит, а кто-то хорошо выносит мусор. Мы инвестируем только в том случае, если верим в способность основателя превратить стартап в серьёзную международную компанию.

Для эффективного сотрудничества важно быть в курсе работы проекта. Нужно договориться об отчётности раз в месяц: основные метрики и основные события. Советы директоров и встречи обычно проходят по необходимости — от раза в месяц до раза в квартал.

Ни в коем случае нельзя давать возможность совершать очевидные ошибки. Основатель — не ребёнок, а бизнес — не игрушка. Чаще всего инвесторы проходили все те же самые уроки бизнеса, что и начинающий проект. Зачем наблюдать, как предприниматель наступает на грабли? К примеру, нельзя масштабировать бизнес без положительной юнит-экономики, не стоит начинать маркетинговую активность до того, как продукт опробован клиентом. Очень много пунктов, которые опытному предпринимателю кажутся очевидными, а стартаперы их часто не знают.

И последний совет — чаще восхищайтесь основателем, не стоит всю дорогу его пилить. В будущем именно он принесёт вам десятки миллионов долларов с успешного выхода. Почему бы не выдать ему авансом несколько комплиментов, попробовать вдохновить на сверхдостижения.