Александр Чачава. На какие метрики смотрят инвесторы

По оценке Российской венчурной компании (РВК), в прошлом году объём венчурных инвестиций в России сократился более чем на 25%. Портфели многих фондов в одночасье подешевели, и это не могло не сказаться на желании инвесторов продолжать вкладываться в стартапы.

На нашу корпоративную почту всё чаще приходят письма от молодых предпринимателей, в которых читается то ли обида, то ли вызов. Нас спрашивают, что нам от них нужно, чтобы мы решили дать денег, — по каким критериям мы оцениваем потенциал нового проекта.

Главный критерий — возможность масштабирования прибыли (уже имеющейся или гипотетической). Отечественные инвесторы хотят зарабатывать деньги. Никому не интересно растить единорогов — компании, которые на бумаге стоят миллиарды (рублей или долларов), но на деле ничего не зарабатывают. Как показывает практика, российские предприниматели очень часто демонстрируют одновременно отличные технические показатели продуктов и дыры в области развития бизнеса. При этом модель «За пару лет я наберусь опыта и найду первых клиентов, а потом всем покажу» уже ни на кого не производит впечатления.

Далее — вопрос выручки. Инвестору важны показатели по законтрактованной выручке, реальной выручке (за отгруженный по договору товар или услугу) и дебиторской задолженности. Кроме того, инвестор, скорее всего, посмотрит баланс банковского счёта и реальное движение денежных средств. Не стоит игнорировать и сервисную выручку. Например, американский фонд Andreessen Horowitz говорит, что сервисная выручка, в отличие от продуктовой, не является рекуррентной, однако многое зависит от бизнес-модели. Вполне может быть так, что продукт вы продадите один раз, а за сервисное обслуживание будете лет пять получать деньги. Существенное преимущество — выручка в стабильной валюте. Посмотрите на компании с экспортной выручкой и центром разработки в России, такие как ABBYY, Acronis, Parallels или Luxoft). Они чувствуют себя сейчас как нельзя лучше и впервые за долгие годы могут себе позволить переманивать ведущих разработчиков из «Яндекса» и других чисто российских IT-гигантов, чьи позиции на рынке ещё год назад казались незыблемыми.

И последний пункт, который является принципиальным (независимо от вида бизнеса,) — gross profit, или валовая прибыль. Именно этот показатель отражает состояние здоровья бизнеса. Понятно, что компания может и должна быть убыточной (или находиться в нулях), пока она растёт. Но если модель валовой прибыли отрицательная, её масштабирование убьёт стартап.

Итак, как проверить свои метрики?

Ведите бюджет доходов и расходов, а также бюджет движения денежных средств, сравнивайте, корректируйте, изучайте причины отклонений. На ранних стадиях бюджет лучше планировать сверху вниз (с годового до квартального, дальше — до месячного) и корректировать по результатам месяца. Неплохо все корректировки также отслеживать, что в будущем даст пищу для размышлений о качестве планирования. Чем прозрачнее бизнес — тем проще компании будет расти в дальнейшем.

Свяжите операционные бизнес-метрики с финансовыми. Поймите, как отражаются операции на доходах и расходах. На практике это значит связь посещаемости сайта, конверсий с выручкой, затратами на отдел продаж, разработку и так далее. Особенно это полезно знать для неочевидных вещей. Скажем, вы наняли крутого интернет-маркетолога: трафик вырос, выросли продажи, и, допустим, даже они прибыльны. Вроде бы всё хорошо, но стоимость этого маркетолога превышает прибыль от сего действия, а дальнейший рост может обеспечить лишь наём ещё одного специалиста. Соответственно, рост будет лишь увеличивать убыток компании. Из зарплатной ведомости это будет сложно увидеть, из классических бизнес-метрик (отделённых от сопутствующих затрат) — тоже. А вот хорошо налаженные взаимосвязи помогут выявлять такие кейсы и даже прогнозировать их.

Просчитайте бизнес-модель и то, как масштабирование влияет на неё. Мне как инвестору важно понимать, как мы вместе с вами заработаем и когда потребитель начнёт приносить вам деньги.

Перестаньте искать национальные особенности ведения бизнеса. Стройте изначально международный бизнес. Почему локальные стартапы никому не нужны, я «Секрету» уже рассказывал. Современная экономика глобальна, поэтому успеха могут добиваться только глобальные технологические компании, для которых не имеют значение кризисы, экономический курс, который проводят власти.

Фотография на обложке: Professor25 / Depositphotos