Как предпринимателю договориться с чиновником

Моя компания создаёт геоинформационные системы — это довольно романтичная работа на стыке геодезии и IT. Мы делаем спутниковую съёмку или фотографируем большие участки земли с беспилотников, сопоставляем снимки с данными Росреестра или местных администраций и выявляем ошибки. Финальный продукт — приложение, в котором на карту нанесены все земельные участки и объекты недвижимости. Кликаешь мышкой и видишь, что тут у нас «самозахват», тут на месте дачного посёлка работает производство, а там — просто гигантский пустой участок, который не учтён ни в одной базе и никому не принадлежит.

Большинство наших клиентов — органы местного самоуправления. Мы много общаемся с губернаторами или главами районных администраций, и в этой части нашей работы ничего романтичного нет. Чиновники — люди очень прагматичные, хотя мыслят они при этом далеко не всегда в рамках стандартной логики, присущей, например, предпринимателям. Сервис, способный в масштабе страны экономить миллиарды рублей, почему-то далеко не у всех вызывает интерес, а иногда мы и вовсе встречаем противодействие. Впрочем, победа в конкурсе — это только начало. Работу, к которой несколько месяцев не было претензий, перед самой сдачей могут взять и завернуть. Наконец, продукт, в который вы вложили много сил, могут принять только для галочки, но использоваться он не будет. Всё это реальные ситуации, в которые мы попадали.

За несколько лет работы с чиновниками (сначала в качестве наёмного сотрудника, потом — совладельца фирмы) я, как мне кажется, разобрался, почему государственная машина притормаживает, когда вы меньше всего этого ждёте, и почему партнёрские отношения с чиновниками построить не выходит.

Не лезьте в «чужие» тендеры

Не секрет, что государственные конкурсы и аукционы часто создаются под конкретных заказчиков. Я считаю, в этом нет ничего плохого. Кто сказал, что инициатива по улучшению каких-нибудь сфер государственной деятельности должна обязательно исходить сверху? Нормальная ситуация, когда представители компаний встречаются с чиновниками и предлагают им свои услуги.

Ознакомившись с техническим заданием, опытный игрок сразу понимает, предопределён победитель или нет. Иногда то, что конкурс «чужой», бывает понятно и дилетанту. Если в описании программного продукта попадается такая формулировка «доработка существующего кода с использованием существующих алгоритмов, сертификатов и ключей», очевидно, что речь идёт о написании второй очереди существующего софта силами той же компании, что делала первую. Кто ещё станет копаться в чужом коде? Проще сделать всё с чистого листа. Или такая формулировка: «Формат, структура и параметры уточняются на стадии проектирования». Это значит, что после того, как вы выиграете конкурс, заказчик сможет попросить о чём угодно. Если у вас не получится сформировать хорошие отношения с заказчиком после победы в тендере, ничего хорошего это не сулит.

Если в техническом задании — «вода», а контракт — перспективный, имеет, наверно, смысл рискнуть. Расплывчатые формулировки можно трактовать в свою пользу, и, если у компании есть грамотный юрист, судебная комиссия встанет на вашу сторону. Но если формулировки технического задания непрозрачно намекают, что в конкурсе уже кто-то победил, лучше не связываться. Однажды мы поступили иначе — и это был самый тяжёлый проект в истории. Чиновники, мотивированные конкурентами, докапывались ко всему — вплоть до цвета кнопок.

Работайте с новыми людьми

Рекомендую искать людей, которые на своём посту не очень давно — так у вас больше шансов обратить на себя внимание. Если чиновник сидит на своей должности давно, ему не нужны инновации, у него везде уже расставлены удочки и отовсюду он уже получает доход.

Человек, который вступил в должность недавно, заинтересован в любой помощи со стороны. Он пока не знает свою территорию и хочет увеличить эффективность работы. А тут появляемся мы и предлагаем инструмент для тотальной инвентаризации, в результате которой чиновник может понять, что и с кого он может поиметь. Имеются в виду не взятки и откаты, как кто-то, наверно, подумал, а налоги и сборы. Если потенциальный заказчик у власти давно, ему, наоборот, выгоднее, чтобы всё оставалось в тени.

Когда мы выиграли конкурс на установку геоинформационной системы в администрации Звенигорода, её глава успел отработать там всего один год. А в ряде других регионов, где руководители сидят в своих креслах уже по несколько лет, с нами даже разговаривать не стали.

Найдите лоббиста на стороне заказчика

Ваш продукт может быть очень полезен, он может нести выгоду и лично для чиновника, который принимает решение об организации конкурса или аукциона, но не факт, что последний отдаёт себе в этом отчёт. В такой ситуации нужно искать сторонников.

Когда мы создавали геоинформационную систему для нескольких районов в Бурятии, нам очень помог местный начальник отдела архитектуры. Именно он убедил главу администрации провести конкурс.

Когда наша система заработала, сборы по арендной плате в местный бюджет выросли вдвое, и глава администрации, который вначале сопротивлялся, повысил дружественного нам чиновника до начальника управления архитектуры, градостроительства и земельно-имущественных отношений. Наверное, примерно на это наш «лоббист» и рассчитывал, когда представлял нас начальству в выгодном свете.

Дружите с рядовыми чиновниками

Когда вы приступаете к работе, многие чиновники любят взять под козырёк и забыть про вас до тех пор, пока не придёт время отчитываться перед вышестоящими инстанциями. В результате заказчик часто получает совсем не то, что хотел. Дальше возможны два варианта. Или у вас происходит конфликт и вы всё переделываете, или чиновник принимает работу, рапортует руководству, что всё сделано, однако кладёт результат на полку.

Чтобы на финише не было сюрпризов, в процессе кто-то постоянно должен быть с вами на связи. Найти такую «жертву» не очень сложно. Вот как бывает у нас. Есть главы регионов, которые принимают принципиальное решение, есть их заместители, курирующие ту или иную деятельность, которым мы сдаём готовый продукт, а есть начальники профильных отделов, которым, когда всё закончится, предстоит с этим продуктом работать. С последними мы и устанавливаем контакт.

Такому сотруднику нужно сразу сказать, что общение нужно в первую очередь ему самому. Если у нас получится непонятно что и он попробует пожаловаться руководству, сам же по шапке и получит. Его спросят, почему он во время работы ничего не говорил и ни на что не жаловался.

Мы устанавливаем ему прототип системы, начинаем его обучать, он обучает других, и к концу срока сдачи работ уже все сотрудники администрации знают, как всё устроено. Сверять часы, уточнять, всё ли идёт в правильном направлении, имеет смысл раз в неделю. В идеале человек в каком-то смысле должен стать частью вашей команды. Когда мы поставляли геоинформационную систему для Звенигорода, мы настолько сработались с одной сотрудницей местной администрации, что через некоторое время она даже перешла к нам на работу.

Пользуйтесь властными привилегиями

Закон обязывает разные госструктуры взаимодействовать. В отношениях с вами чиновники легко могут развести бюрократию, но в отношениях с другим ведомством — как правило, нет. Этим нужно пользоваться. В лице своего заказчика вы получаете ценного союзника и можете использовать некоторые права и привилегии, которыми он наделён. Когда работаешь с администрацией — все двери открыты.

Показательный случай произошёл с нами в Соликамске. Нам нужны были данные по подземным коммуникациям (водопроводу, газопроводу, электросетям), которые находились в распоряжении профильных ведомств, не хотевших делиться информацией. Мы сообщили об этом главе администрации, он собрал руководителей этих ведомств на общем собрании и дал понять, что, если кто-то не поможет, ему влетит. После этого один чиновник прислал информацию на бумажке, другой — в электронном виде. Оба уложились в неделю.

Фотография на обложке: Herman Tuinier / Flickr / CC BY-SA 3.0