Станислав Емельянов. Как моя компания стала поставщиком Пентагона

Холодный расчёт важнее политики

Принято считать, что Россию поразило сырьевое проклятье. Ничего, кроме сырья, производить мы не можем, а главное, мировой рынок ничего хорошего от российских производителей и не ждёт. Это не совсем так. В мире очень уважительно относятся к русским технологиям. Многие понимают, что есть ряд вещей, которые русские делают очень хорошо. Наиболее популярный технологический кейс — это «Лаборатория Касперского», которая занимает лидирующие позиции на мировом рынке антивирусов. Но есть и куда менее известные примеры.

Наша компания выпускает датчики уровня топлива и облачный софт для мониторинга транспорта. Сейчас они продаются в 108 странах мира. Из 1,1 млрд рублей выручки в 2014 году четверть принёс экспорт. В этом году доля экспорта значительно вырастет, так как мы отмечаем незначительный спад продаж в России и рост спроса за рубежом. Благодаря девальвации рубля стоимость рабочей силы в стране оказалась относительно низкой, а продажи за валюту стали более выгодными.

Мировой рынок транспортной телематики растёт в разных странах по различным причинам. К примеру, в России одним из основных драйверов роста рынка является «борьба с нечестным водителем» — сливы топлива, нецелевое использование техники для работы на конкурентов или на себя. В других странах, например в Латинской Америке, драйвером роста стали страховые компании, которые хотят знать, где и когда исчез груз, чтобы вовремя на это отреагировать. В США основным драйвером роста является уменьшение стоимости перевозок, отладка логистики, вокруг которой строятся телематические решения. В Европе ключевой мотив — экология. Имидж компании, которая заботится об окружающей среде, очень важен.

У российских решений есть преимущество — они позволяют контролировать водителя на всех этапах его работы: от заправки транспорта на бензоколонке до выполнения поставленного ему задания. Конкурентов у нас много, в первую очередь это Transics и Tom Tom. Наши решения, с одной стороны, принципиально разные — по факту конкуренты не борются с воровством горючего, а мы этим активно занимаемся, с другой — и мы, и они решают проблему неэффективного использования транспорта.

Первые шаги в сторону международных продаж мы совершили ещё восемь лет назад. Открыли фронт-офис в Стамбуле со своим складом, генеральным директором, отделом продаж и так далее. Тогда нам казалось, что турецкие цены на топливо (одни из самых высоких в мире) и повальное хищение бензина должны спровоцировать интерес к нашему продукту. Но шло время, тратились средства, а серьёзных продаж так и не удавалось достигнуть.

Местный менеджмент был очень плох с точки зрения материальной ответственности. Раз в неделю мы к ним прилетали, чтобы привести в чувство. Турки говорили: «Tamam bay» («Слушаюсь, господин»), мы улетали и всё возвращалось на круги своя. Директор компании женился на секретарше, в общем, у них была интересная жизнь, которая не приносила нам финансового результата. Спустя год пришлось свернуть работу — контролировать менеджмент из Москвы было нереально.

Поэтому мы решили больше не открывать отдельных офисов на новых рынках. Сейчас компания представлена за рубежом двумя форматами — представительство Omnicomm в Эстонии и подразделение международных продаж в Москве. Эстонский офис развивает партнёрство со многими странами мира путём работы «на вход», то есть обрабатывая обращения компаний, которые уже знакомы или слышали о продукции Omnicomm. Также через эстонский офис очень удобно работать с западными партнёрами с точки зрения логистики и документооборота. Для того чтобы вывезти что-то технологичное из России, необходимо оформить целую кучу документов. Наша компания в Эстонии помогает избежать ненужной бюрократии и ускоряет взаимодействие с зарубежными партнёрами.

Департамент международных продаж в России активно работает «на выход» по отдельным странам и территориям: Мексика, Бразилия, Индия и так далее. Все страны по-своему специфичны. Поэтому ключевой проблемой было найти людей, ранее проживавших в той стране, с которой они работают, знающих местные правила игры.

Сейчас мы сотрудничаем, например, с производителем спортивных автомобилей и сельхозтехники Lamborghini. С 2013 года все трактора, выпущенные одним из заводов, укомплектовываются датчиком уровня топлива Omnicomm LLS прямо на конвейере. В Уганде партнёр Omnicomm Galooli Group оснастил нашим оборудованием 2 000 дизель-генераторов, которые обслуживают вышки сотовой связи. Самый необычный пример сотрудничества — мы стали технологическим партнёром проекта DLA (Defense Logistics Agency). Организация, подопечная Пентагона, закупила 1500 комплектов взрывобезопасных датчиков уровня топлива для бензовозов военного контингента НАТО в Афганистане. На каждом из них стояла маркировка «Made in Russia», но это никого не смутило.

Как и все здравомыслящие предприниматели, мы опасались последствий, к которым могут привести война на Украине и международные санкции против России. Но к счастью, удар оказался незначительным. Да, некоторые украинские дилеры терпят убытки, но это лишь малая часть от воронки продаж по всему миру. Также были опасения по зарубежным проектам с теми странами, где антироссийская истерия просто зашкаливала, — я имею в виду Великобританию, Германию, Францию. Но к счастью, оказалось, что мировой бизнес аполитичен и большинству наших партнёров совсем неважно, из какой мы страны и какого политического курса придерживается руководство нашего государства. Главное, чтобы продукт был надёжным, высокоточным и отвечал мировым требованиям безопасности. Бизнес руководствуется холодным расчётом, а не эмоциями.

Фотография на обложке: Почуев Михаил/TASS

Нам важно ваше мнение

Загрузка...