10 июля 2018 года в 19:43

8 простых советов о том, как получить заказчика из-за рубежа

— делится Екатерина Дьяченко (B2B-export)

8 простых советов о том, как получить заказчика из-за рубежа

Когда рубль в 2014 году сильно подешевел, российский продукт стал конкурентоспособен по цене на мировом рынке и получил больше возможностей для экспорта. Но воспользовались этим единицы. Языковой барьер, неумение использовать финансовые инструменты, чтобы снизить риски трансграничной торговли, и слабые навыки продаж не дали большинству российских предпринимателей возможности показать свой товар иностранцам. Не все наши компании до сих пор имеют представительства в интернете, сайты часто содержат только русский контент, а наши известные бренды, неузнаваемы за границей.

В 2015 году я создала онлайн-платформу B2B-Export.com, чтобы продавать российские несырьевые товары за рубеж. На платформе иностранные покупатели могут найти и заказать продукцию в России, а производители — создавать мультиязычные витрины товаров. Я давно занимаюсь международным бизнесом: долгое время я работала в McKinsey & Co., мультинациональной компании, где участвовала в проектах и руководила ими на горнодобывающих, химических и металлургических предприятиях, 11 лет прожила за пределами России: в Англии и Африке. Я знаю, какие ошибки допускают предприниматели, которые впервые сталкиваются с возможностью вести бизнес с покупателями из других стран, и у меня есть несколько простых советов для тех, кто хочет отправлять свою продукцию на экспорт.

Избавиться от предубеждений

Мы получаем заказ на газовое оборудование для проекта в Танзании. В России такое оборудование распространено, производителей много, конкуренция высокая, то есть возможность получить заказчика не должна быть лишней. По идее.

Обзваниваем возможных поставщиков.

Первый звонок: «В Африку?! Сложное оборудование! Это шутка?!» Второй: «Международный проект? В Танзании? Вы серьёзно?!» Третий: «Ой, далеко как… Это всё, наверное, слишком сложно…»

Мы же взрослые люди — странно думать, что в Африке живут сплошные Бармалеи. Там живут очень разные люди, развиваются сложные бизнесы, заключаются сделки, совершаются поставки. Страны Африки, Юго-Восточной Азии, Центральной Америки, которые многие по инерции считают отсталыми, в последние два десятилетия интенсивно строят инфраструктуру, развивают производства и профессионально работают на международных рынках. Размер иностранных инвестиций в Нигерию в отдельные годы уступает только объёму средств, которые смогли привлечь ОАЭ. Экономика Индонезии за семь лет выросла в 2,5 раза. Маленькая Руанда на востоке Африки показывает чудо экономического роста: 10–12% в год. Список таких примеров можно продолжать и продолжать.

Нет ни одной причины, почему часть потребностей быстро растущих экономик не может быть обеспечена российскими товарами.

Реагировать на запросы быстро

Представим, что китайский производитель получил запрос на оборудование, допустим, из Африки. Он не задумываясь отправляет в ответ каталог всей продукции с ценами. На английском. Немецкий предприниматель делает то же самое. Как и американский, индийский, иранский. У потенциального клиента к вечеру есть стопка предложений и понимание, что собой представляет рынок, с кем и о чём можно разговаривать дальше.

У нас же свой путь во всём.

Пару дней тишина. Потом приходит ответ. На русском: «А что нужно краном поднимать?» Отвечаем. Через три дня: «У нас ещё есть автокраны на гусеницах, включать их в предложение?» Включайте. Ещё через два дня: «А с крюком или магнитом?»

Наконец приходит письмо с вложением. Радуемся. Думаем, там коммерческое предложение. Во вложении опросный лист. В листе десятки вопросов. На русском. Письмо с приложенным коммерческим предложением получаем через месяц обсуждений. За этот месяц заказчик может успеть провести переговоры, подобрать нужную конфигурацию оборудования и подписать контракт на поставку. Только не с нами. А с китайцем, американцем, иранцем, индусом. Или с немцем.

По одному из проектов запрос на технико-коммерческое предложение мы отправили в 38 компаний. От половины получили ответ. Некоторые отреагировали криво отсканированным общим информационным письмом о компании. В результате у нас было только 11 предложений с ценой, отвечающих на запрос. Из них только 1,5 на английском языке. Пришлось часть работы по переводу для трёх наиболее интересных предложений из Саратова, Ростова-на-Дону и Ставропольского края взять на себя, чтобы передать заказчику список потенциальных поставщиков оперативно. Иначе сделка, вероятно, не состоялась бы.

Предоставлять общие концепции, детализировать потом

Ищем линию по производству вакцин для заказчика. Производителям сразу говорим, что выпускаться будут вакцины от бешенства животных и антидот к укусам змей. Казалось бы, что проще, нужно всего лишь прислать предложение на типовые конфигурации. Но не тут-то было: «А сколько доз в год нужно на выходе? А технология есть? А здание готово или нет?..»

Вроде бы поставщик оборудования хочет полнее, точнее и лучше ответить на запрос. Но заказчик ждёт не дополнительных вопросов, а чёткого ответа: «У нас есть такая-то линия, столько вакцин в год, такие габариты. Цена такая. При необходимости можем адаптировать». Всё! Он сам задаст вопросы, что вы можете изменить и за какие деньги, если предложенный вариант не подойдёт.

Учить английский язык или пользоваться услугами переводчиков

Допустим, вам нужно что-то купить. А в России это что-то не делают. И вам сыплются предложения из-за рубежа. На арабском, китайском, чешском. На суахили ещё потом дослали. На корейском напоследок пришло. И что с этим всем делать?

Английский мало кому родной, но мир согласился вести дела на этом языке, чтобы друг друга понимать. Немецкий Siemens, корейская Hyundai Engineering, японский JGC один раз перевели свою документацию и каталоги на английский и отправляют их в ответ на каждый запрос.

Коммерческое предложение на русском среди таких каталогов оказывается белой вороной. Я пока не видела заказчиков, готовых самостоятельно переводить письмо с русского, когда есть десяток предложений на английском.

Мы можем, конечно, пытаться весь мир заставить выучить русский. Но единожды перевести документы гораздо дешевле и быстрее.

В коммерческом предложении использовать единицы измерения страны заказчика

Во многих странах принята английская система мер, люди мыслят футами и дюймами. Никогда не знаешь, кого попросит вечно занятой руководитель пересчитать незнакомые сантиметры из коммерческого предложения в привычные дюймы. И неизвестно, сколько там окажется ошибок. А вы потеряете контракт. Или убьёте недели на разбор путаницы. Соломку тут подстелить проще простого: указать все размеры в обеих системах. И вам понятно, и заказчику.

Тот же подход должен быть и при указании цен. Например, вы получили предложения в японских йенах, индийских рупиях, вьетнамских донгах, сирийских фунтах. И злитесь, пытаясь разобраться с курсами и эквивалентами, чтобы хоть как-то сравнить цены. А если все прислали предложения в долларах, одно только закралось в кувейтских динарах или камбоджийских риелях? Вряд ли это добавит вам симпатии к поставщику. И желания разбираться в его предложении.

Так и российские рубли в предложении для Танзании или Индонезии среди цен в долларах играют против поставщика. К сожалению, по нашей статистике, каждый второй ответ на запрос от покупателя приходит на русском языке с ценами в рублях.

Спокойно реагировать на задержки с ответами от потенциального заказчика

В международных продажах не каждое отправленное коммерческое предложение заканчивается подписанным контрактом. Как и везде: разошлите тысячу предложений, на сто придёт ответ, 10 заказов у вас будут в кармане. Воронку продаж никто не отменял.

Покупатель получает предложения со всего мира. И дальше могут быть тысячи причин, почему он никому не отвечает в тот же день. Он может переключиться на свалившийся на него аврал, ждать босса из командировки, чтобы согласовать дальнейшие действия, состыковать нюансы с коллегами. Да мало ли, чем ещё может заниматься. На следующий день ответ на предложение не приходит практически никогда. Даже в течение нескольких дней очень редко. И покупатель здесь в своём праве. А поставщик сам три недели высылал предложение и почему-то нервничает, не получив ответ через два дня.

Если молчание уж совсем затянулось, никто не мешает спокойно напомнить о себе. И лучше не в формате: «Когда, наконец, ответите?!», а «Могу ли чем-то помочь, чтобы вам проще было принять решение?»

Но гарантий покупки нет. Покупатель мог отправить запрос, изучая рынок и планируя закупки на два года вперёд, или может купить у конкурентов в Португалии или Китае. Неслучившиеся закупки не должны останавливать отправку инвойсов и коммерческих предложений. Гарантия существует только одна: если на запрос не ответить, то сделка не состоится.

Не рассчитывать, что любой вопрос можно «решить индивидуально»

«Решать вопрос» смысла нет. Если поставщик говорит мне при встрече, что у него есть высокопоставленный знакомый в министерстве в стране заказчика, сразу понятно, что тут толку не будет. Звеньев в сделке добавится, а дело не сдвинется. Поставщикам иногда трудно поверить, что вероятность заказа сохраняется, даже если нет индивидуальных договорённостей, но это факт: грамотно и оперативно составленное коммерческое предложение с реалистичной ценой на международных проектах работает лучше.

Развивать портфельные продажи и мотивацию сотрудников

Знаете, что удивительно? Менеджеры по продажам воспринимают экспортные запросы как дополнительные проблемы. Каждый третий надеется, что отвечать не придётся, тянет время и присылает ответ после окончания сроков сбора информации. Потом с чистой совестью докладывают начальству, что запрос был «пустой», только время зря потратили. Но стоит поговорить с директорами, как ситуация тут же меняется. И информация собирается, и интерес появляется.

В B2B-продажах довольно долгий цикл: вкладываешь усилия, долго не зная, каким будет результат. Даже после победы в тендере заключение контракта может занять пять лет, а некоторые контракты в Индии заключаются и через девять-десять лет. Портфельный подход к продажам предполагает, что в разработке единовременно находится множество заказов на разных стадиях: где-то отправили коммерческое предложение или документы на тендер, где-то их только готовим, где-то ждём решения, где-то решение принято, но проект заморожен, потому что заказчики ждут финансирования. Значит, победят только те компании, чей менеджмент не требует результата прямо завтра, а эффективность экспортного отдела оценивается в том числе по разнообразию и глубине проработки портфеля продаж.

Подписывайтесь на «Секрет фирмы» в Telegram, Facebook и «ВКонтакте». А также в «Яндекс.Дзене» и Google News.

Обсудить ()