История дня. Владельцы Exist.ru впервые рассказывают о своей компании

Издание Forbes опубликовало историю развития крупнейшего интернет-магазина по торговле автозапчастями в России Exist.ru. Создателю компании Владиславу Доморацкому и его партнёрам за 20 лет удалось самостоятельно построить компанию с выручкой более 30 млрд рублей в год. При этом в исследовании компании Data Insight говорится, что выручка Exist.ru за полгода составляет 35,4 млрд рублей.

Идею создать магазин автозапчастей Владиславу Доморацкому подсказали знакомые. В середине 1990-х бизнесмен торговал металлоломом, после чего ему пришлось покинуть Россию. Когда он вернулся, друзья попросили помочь с доставкой запчастей к иномаркам. По его словам, тогда иномарками владели только обеспеченные люди, которые готовы переплачивать за деталь в несколько раз, лишь бы её достали.

В конце 90-х предприниматель купил случайное юридическое лицо и открыл офис для 12 сотрудников и склад на 46 кв. м. Основные конкуренты работали через логистическую компанию «Ист Лайн», которая брала $2 за килограмм посылки и доставляла груз несколько недель. Доморацкому важно было самостоятельно контролировать сроки доставки. Тогда же сотрудники Exist отправляли заказы в регионы с проводниками. «На первом этапе логистика была весёлая, с капотом на горбу бегали», — вспоминает Доморацкий. Из одной из первых партий в самолёте выпал карданный вал, из-за чего растаможка растянулась на две недели — в итоге документ на потерянную деталь с 25 таможенными штампами ещё долго висел в рамочке на стене офиса. После этого случая компания стала работать через таможенного брокера.

До открытия сайта Exist.ru в 1999 году клиенты звонили в офис компании и делали заказ. После этого менеджеры искали деталь в бумажных немецких каталогах и на микроафишах, которые можно было читать только под лупой. «Подбирать персонал было сложно: менеджеры должны были читать на немецком или на английском, разбираться в устройстве автомобиля и при этом уметь общаться с людьми. Несовместимые вещи для тех лет! — вспоминает Доморацкий. — Зато многие сотрудники из того состава до сих пор с нами».

Первые полгода после запуска сайта Доморацкий практически не замечал его существования, поэтому сайт и торговый знак был зарегистрирован на другое юрлицо, а разработчиков пришлось сделать его совладельцами. Через два года на сайте стали не только принимать заказы, но и выкладывать каталоги, по которым можно сразу оформить заказ. Клиент через личный кабинет смог отследить до 97 последних операций — от подтверждения у поставщика до передачи посылки в багажное отделение поезда. «Клиент уже не звонил нам, а заказывал всё сам. Это случилось вовремя. Как раз накопилась критическая масса — вместо привлечения новых клиентов мы всё время разбирались с вопросами существующих: где деталь, когда будет», — говорит предприниматель.

Кроме того, сайт позволил менеджерам компании получить обратную связь и видеть, какие сферы работы необходимо улучшить. Сейчас сайт ежедневно обрабатывает 2 млн запросов и выдаёт более 100 млн предложений по деталям.

В 2001 году Доморацкий продал 40% акций компании своим партнёрам — Алексею Белову и Максиму Мартынову. Сейчас Мартынов отвечает за финансы, Белов — за сотрудников, а Доморацкий — за развитие.

В 2001 году Exist.ru начал проводить активную региональную экспансию через местных бизнесменов. По словам сотрудников компании, они просто выбирали крупнейшего клиента в городе и предлагали несколько процентов скидки в обмен на консолидацию всех местных розничных заказов. В 2002 году один из партнёров предложил начать работать по франшизам. «Схема скорее напоминала работу по принципу удалённой кассы. Продажи шли через сайт, а вот обязанности консультировать и обслуживать клиентов, встречать сборный груз и раздавать заказы лежали на партнёрах, которых подключили к управленческой системе компании», — пишет издание.

К 2004 году компания начала работать с российскими поставщиками. «В России появились крупные склады автозапчастей, и мы подумали: какой смысл возить из Германии самим, если детали уже лежат рядом?» — поясняет Доморацкий. Вскоре поставщики стали сами проситься стать партнёрами сайта.

Для обеспечения доставки в срок компания с 2011 года открывает логистические центры-хабы на 20 000 — 30 000 наименований в регионах, откуда товар развозят по соседним городам мелкими партиями.

Бизнесмен несколько лет планировал открытие большого склада в Москве. Под управлением компании было порядка 10 000 кв. м складов в разных зданиях на территории старого завода в Москве. Проектирование нового помещения заняло 15 месяцев, строительство, — ещё восемь. В логистический центр площадью 30 000 кв. м было вложено более 2 млрд рублей. За несколько месяцев до официального запуска выяснилось, что управленческая система SAP не работает с самописной системой Exist.ru, которая 17 лет вполне устраивала компанию. Стыковка программ заняла ещё семь месяцев, поэтому центр открылся только в начале 2016 года.

На вопрос журналистов о проведении IPO или продаже бизнеса Доморацкий очень удивляется. «Зачем? Нам интересно вот этот склад запустить, а потом что-нибудь ещё придумаем», — заявляет он.