Что такое D2С. Объясняем простыми словами

Такой подход позволяет компании напрямую взаимодействовать с покупателем, исключив из цепочки ретейлера и других посредников, которые могут диктовать свои условия. Компания, таким образом, получает массу полезных сведений о своих клиентах, их предпочтениях и может анализировать спрос и динамику продаж.

Прямое взаимодействие также позволяет выстраивать отношения с клиентами и повышать их лояльность. Клиенты же получают дополнительные скидки и бонусы, разделяют ценности бренда и формируют вокруг него лояльные сообщества.

Пример употребления на «Секрете»

«Осенью 2016 года производитель аксессуаров Coach объявил об уходе из 250 универмагов, то есть из 25% от всех точек продаж. Аналогичное решение приняли в Michael Kors. За 15 лет продажи американских универмагов сократились почти в два раза: в 1999 году выручка универмага в США составляла $27 млрд, а в 2013-м — уже $14 млрд. Дело не только в росте интернет-продаж, но и в том, что бренды избавляются от посредников и переходят на модель direct-to-consumer.»

(Из материала о трендах в одежном ретейле в 2017 году.)

Нюансы

Для D2С-продаж важно:

• сформировать сильный, заметный на рынке бренд и рассказать о его ценностях;
• иметь удобный и интуитивно понятный сайт с всесторонним описанием товара и отлаженной системой оформления заказа;
• организовать логистику (сбор заказов, доставка конечному потребителю);
• привлечь экспертов в D2С-модели;
• анализировать данные о покупателях и их пользовательский опыт.

Выделяют несколько стратегий D2C-продаж:

• премиумизация (лимитированные продуктовые линейки, ограничение времени продаж, красивый дизайн и ассоциация с успехом и богатством);
• персонализация (адаптация продукта под потребности клиента);
• подписка (широко распространена в сфере стриминговых сервисов, но может применяться и для повседневных товаров, требующих регулярного обновления);
• сервис для получения выгоды (личный кабинет, позволяющий хранить купоны и промокоды);
• клуб по интересам (сообщество вокруг бренда, разделяющее его ценности);
• экосистема (поддержка определённого образа жизни).

Статью проверила:

Мария Кислова, директор российского офиса GoStudent