Оскар Хартманн (KupiVIP): «Главный убийца бизнеса — страх что-то потерять»

Предприниматель и инвестор Оскар Хартманн родился в семье русских немцев в Казахстане. Он жил в Германии, Малайзии, США и других странах, пока в 2007 году не переехал в Россию. В 2008 году Хартманн основал интернет-дискаунтер KupiVIP и привлёк рекордные для российского рынка $55 млн от венчурных фондов. В 2015 году выручка компании выросла на 50% по сравнению с 2014-м и составила 16,5 млрд рублей.

В прошлом году 38% сети магазинов с фиксированными ценами «Заодно» приобрёл президент «Интерроса» Владимир Потанин, доля Хартманна снизилась с 31,9% до 14,2%. Кроме того, предприниматель запустил краудфандинговую платформу для инвестиций в коммерческую недвижимость Aktivo.ru. Сервис позволяет купить долю в объекте, а затем получать прибыль от его сдачи в аренду. В декабре Оскар Хартманн возглавил Рыбаков-фонд совладельца компании «ТехноНиколь» Игоря Рыбакова. Его объём — 1 млрд рублей личных средств Рыбакова, задача — увеличивать социальный капитал, что должно привести к развитию национальной экономики. «Секрет» узнал у Хартманна, почему его компании растут в кризис и зачем он занялся благотворительностью.

— Давайте я начну. Я думаю, что нам нужно быть благодарными за жизнь, которую мы с вами живём.

— Это сложно. Последние годы вселили неуверенность в завтрашнем дне, в том числе в предпринимателей.

— Неуверенность вызывает страх и тревогу, а они, в свою очередь, провоцируют действие. Мы сейчас переживаем кризис, но есть бизнесы, которые растут в такие времена, потому что удовлетворяют определённые потребности.

В середине 2013-го я потратил шесть недель на изучение одного вопроса: какие бизнесы и сферы развиваются хорошо, когда ВВП падает дольше, чем четыре года подряд. Я смотрел на страны, где это происходило, и выявил несколько сегментов. Это магазины-дискаунтеры, подержанные машины и разные продукты, которые продают уверенность в будущем: страховки и финансовые инструменты, обеспечивающие пассивный доход. После этого анализа я запустил сеть магазинов фиксированных цен «Заодно» и оптовую площадку для покупки подержанных машин Carprice. В прошлом году доля дилерских продаж в сегменте подержанных машин выросла почти на 100% по сравнению с 2014 годом.

Когда в Японии падала экономика, магазины 100 yen shops («Всё по 100 иен», англ. — Прим. «Секрета») росли как грибы. В России стала падать экономика, и это сработало — в 2015 году мы открыли 85 магазинов «Заодно».

— В 2012-м Россия вышла на первое место в Европе по привлечённому капиталу, в 2014-м венчурные фонды стали уходить из страны. Вы сами в 2011 году привлекли в KupiVIP рекордные для российского рынка $55 млн. Сейчас предприниматели уезжают, потому что не могут здесь найти капитал?

— Я не спорю с тем, что намного лучше, когда экономика растёт. Но результат конкретного человека зависит от действий, которые он предпринимает. У нас ВВП сократился, но он всё равно в 15 раз больше, чем ВВП Восточной Африки, которая по населению такая же, как Россия. Мы же себя всегда сравниваем с Францией, Германией и Америкой. Это хорошо, но нужно понимать, что есть ещё 175 стран. Я недавно был в Африке, у них появилось много вынужденных предпринимателей, так что какая среда лучше, можно поспорить. Сейчас есть все причины верить в будущее и строить компании в России. Своим стипендиатам я говорю: сейчас лучшее время, чтобы показать себя. Как развивать бизнес на зрелом рынке, где всё растёт и прогнозируется? Кому там нужен молодой предприниматель?

— В Кремниевой долине они не так уж плохо себя чувствуют.

— На развитые рынки трудно заходить, во Франции вообще самый низкий уровень предпринимательства, даже ниже, чем в России. Обычно там уже есть большие монстры, владеющие долей рынка, молодым пробиться очень сложно. А тут всё время динамика, все ищут более эффективные решения.

Я вам так скажу: самый сложный период для меня пришёлся на 2007 год. Я как раз приехал в Россию, и тут никому ничего было не нужно. Владельцы бизнесов всё время где-то отдыхали, с ними невозможно было встретиться. А в октябре 2008-го случился кризис, и вдруг стало так легко — двери открылись.

Что касается венчурного капитала, в мире фонды инвестируют в 0,5% бизнесов — это масштабируемые стартапы, которые и в России могут получить капитал. В KupiVIP я привлёк много денег, это правда, но другие мои проекты не требовали такого финансирования, я сам в них вкладывался.

— Откуда у потребителей деньги на новые продукты? Те же подержанные машины — кому они нужны, если покупательская способность снижается?

— Мы падаем с очень высокого уровня. Пока есть много потребителей, тысячам предпринимателей хватит этого объёма. Если бы этого кризиса не было, Carprice рос бы хуже. Я считаю, что нам грех жаловаться, мы всё равно входим в топ-10 мировых рынков. Ниже десятого места Россия уже не опустится, там очень высокий разрыв. (По данным Всемирного банка, в 2014 году Россия занимает 10-е место в рейтинге стран с наибольшим ВВП, данные за 2015 год недоступны. — Прим. «Секрета»)

Конечно, можно сказать: переезжай в Японию, там ВВП в три раза больше, чем в России, и попробуй там открыть бизнес. Я всем, кто жалуется, рекомендую это попробовать. Я недавно запускал там Carprice и понял, какая в России хорошая среда.

— Чем здесь лучше, чем в Японии?

— Предприниматель должен решать проблемы, а не жаловаться. Но я могу сказать, что в Японии существует тотальная дискриминация молодых компаний. Считается, что пойти на работу в молодую компанию подобно самоубийству. Семья перестаёт общаться с детьми, которые соглашаются на такую работу, потому что считается, что надо работать на государство, Toyota и прочие бренды с историей. Так что попробуйте найти там сотрудников. Арендовать офис — тоже большая проблема. Нужно давать гарантии, прислать банковскую выписку, оплатить аренду вперёд на длительный срок и так далее. В России очень высокая гибкость, люди готовы брать на себя риски. У меня ни разу не было сложностей с поиском первых 20 сотрудников в любую из своих компаний.

Другой пример: в России общество не списывает со счетов предпринимателя, если он сделал что-то не так. В Японии ты изгнанный из стаи, там самая большая доля самоубийств среди предпринимателей. А недавно мы запустили Carprice в Китае, там есть налог на автомобильные аукционы — 1% от стоимости машины, а если в компании есть иностранный владелец, то 4%. Я даже представить не мог, что бывает дискриминация налогов в зависимости от акционерной структуры.

Так что вашим читателям я советую забыть о стереотипах вроде «уеду туда — и станет лучше». Мне кажется, что люди, которые едут куда-то, хотят потреблять то, что уже создано. Я по натуре не потребитель и считаю, что счастливые люди сами создают то, что им нужно. Я могу совершенно точно сказать, что многие, уехавшие из России делать бизнес, с таким же энтузиазмом возвращаются.

— Если забыть о венчурном капитале и интернет-проектах, сейчас в регионах из-за кризиса закрываются магазины, рестораны, малый и средний бизнес. Многие заказывали импортные продукты, а они резко подорожали.

— Это большая трагедия, когда человек строил долго бизнес, а потом попал в такую ситуацию. Но мир такой, какой есть: кто-то выкручивается, а кто-то нет. Вот другой пример: в России появилась компания по поиску экспертов Profi.ru с уникальной бизнес-моделью, этот сервис сейчас развивается на других рынках. Carprice вышла в Индию, Бразилию и Японию. Какая страна ещё в мире создала интернет-компании, которые пошли по миру? Жители России составляют меньше 2% населения Земли, но они создали больше, чем 2% интернет-компаний.

— Если б не было санкций и кризиса, предпринимателям было бы лучше?

— Я ничего не понимаю в политике, но я знаю, что любая изоляция (а санкции приводят к ней) — это плохо. Это давит на предпринимателей. C другой стороны, на волне гиперроста надувался пузырь. Если б Россия продолжала ещё десять лет в том же темпе, мы бы обошли по ВВП Японию, Германию, но разве это главное? Когда я в 2007 году приехал из маленького немецкого городка, мне казалось, что люди в России сошли с ума, никто не ценил деньги. В бизнес-сообществе у многих крыша поехала, они покупали дорогие дома и яхты, вместо того чтобы делать дело.

Главный убийца бизнеса — это страх что-то потерять. После войны людям терять нечего, они становятся вынужденными предпринимателями. Большинство публичных японских компаний появились через несколько лет после Второй мировой войны, когда города находились в разрухе. А мы жалуемся, что меньше путешествуем из-за курса рубля.

— Ещё есть опасения, что ты делаешь бизнес, а кто-то приходит и забирает его. Помните историю со сносом палаток и магазинов, где у людей были на руках документы, но их всё равно сносили? Или ситуации с Павлом Дуровым и Владимиром Евтушенковым?

— Я сторонюсь новостей и защищаю свой мозг, потому что вижу: люди, которые новости читают, делают меньше, чем те, кто не читает. Ну да, у нас есть свои проблемы, а в Америке есть массовые иски. Я там открывал три бизнеса и делал несколько инвестиций — так вот не успеваешь открыться, как тебя сразу начинают судить, на этом целый класс людей и бизнесов живёт. В Лос-Анджелесе в средней компании 25% штата составляют юристы.

Давайте опираться на цифры: сколько людей потеряли бизнес, который у них отняли? У меня очень большая потребность в справедливости, но каждый раз, когда я разбирался в подобной истории, я не находил однозначного ответа. Любой большой бизнес хочет отнять не только государство, но и конкуренты, его всё время нужно защищать. Но главный враг предпринимателей сидит в головах. Вы пишете статьи, которые приводят к тому, что в следующие десять лет люди не станут открывать свои бизнесы и не реализуют свою мечту, потому что они боятся. А половина россиян говорит в опросах, что чувствует себя не на своём месте. Вот что страшно. Капитала в России больше, чем в других странах с нефтяными деньгами. Есть рынки, где культура фондов отсутствует как класс, потому что там считают, что провальный проект с твоим участием — это удар по репутации инвестора. Я сделал три бизнеса в ОАЭ, все компании успешные, но ни одна из них не привлекла деньги.

— Сейчас многие выводят бизнесы за границу, чтобы зарабатывать больше денег. Насколько сложно продвигать компании, которые изначально создавались в России как клоны?

— У людей намного больше общего, чем разного. Базовые потребности одинаковые: например, женщины хотят хорошо выглядеть. В России больше покупают леопардовый принт, ну так и что, это всё для бизнеса незначительно. Когда я приехал в 2007 году в Россию, в Германии была компания Autotilide, которая занималась продажей автозапчастей, с оборотом 100 млн евро. Я говорил, что можно повторить это в России, но все вокруг говорили, что Россия — не Германия, рынок здесь чёрно-серный и фрагментированный, нет никаких стандартов. Это привело к тому, что российский сервис Exist.ru — крупнейшая компания по продаже автозапчастей в мире. В России почему-то всегда ищут отрицательный эффект.

Что касается выхода за границу, я десять лет изучал эту тему. Если не привозить идеи из других стран, велика вероятность того, что они здесь так и не появятся, потому что Россия у многих компаний не в приоритете.

— В 2013 году вы предлагали вводить пошлины для зарубежных интернет-магазинов, эта инициатива не нашла поддержки на государственном уровне. Как вы приспособились к российским условиям?

— Мы адаптируемся под законы, сейчас 25% продаж KupiVIP приходят из Европы. За это время я стал чемпионом трансграничной торговли и проинвестировал в бизнесы в этой сфере, например в одну из самых больших компаний в Германии в этой области Lesara. Я считаю, что в любой проблеме есть какая-то возможность, хотя мне по-прежнему кажется, что текущая система несправедлива. В Германии наши вещи дешевле, чем AliExpress, потому что там одинаковые законы для всех.

KupiVIP адаптируется очень быстро, наш рынок растёт, а конкурентов практически не осталось. В прошлом году мы открыли первый офлайн-магазин в ТЦ «Гагаринский» в Москве и считаем, что будущее за омниканальностью.

— Вы с KupiVIP собирались выйти на биржу.

— Да, но это невозможно сейчас, ждём, когда всё восстановится.

— Как сказался кризис на вашем сервисе по инвестициям в недвижимость Aktivo.ru?

— Многие сейчас боятся вкладывать средства в активы, но мы пока такие маленькие, что клиентов хватает. Мы продаём квадратные метры, и люди в них верят, так что спрос есть. Вы знаете, что за десять лет, пока Иран находился под санкциями, лучше всего там рос рынок недвижимости. Мы продаём уже построенные и арендованные объекты, поэтому кризис, связанный с девелоперами и недостроями, нас не касается. Пока мы продали два объекта на сумму 500 млн рублей.

— Какие из инвестиций сейчас приносят вам больше всего дохода?

— У меня много инвестиций, и они как дети — если выделишь кого-то одного, другой может обидеться.

— Вас не смущает, что ваши бизнесы — клоны других проектов?

— Вообще-то 85% крупных компаний в мире повторяют одни и те же базовые потребности. Везде есть банки, потому что они нужны людям. Когда копируешь, немного снижаешь риск того, что продукт никому не нужен. Но я не согласен с тем, что ничего не создал, я люблю изобретать.

В России не было ни одного аукциона подержанных машин, хотя в Америке они существовали с 1945 года. Когда в 2014 году начал колебаться рубль, мы не знали, что делать, потому что обычно аукционы получают данные о стоимости машин за последние три месяца. У нас же цены менялись каждый день. Чтобы защитить себя, мы придумали инновацию — аукцион в режиме реального времени, который длится полчаса. Благодаря этой инновации мы вышли на другие рынки, теперь эту модель копируют конкуренты. Так что моя задача — копировать только базовую потребность человека, а потом создавать новое.

— Много у вас провальных проектов?

— Бывали, без этого никак. Главный убийца моих бизнесов — их ненужность. Помню, я как-то весь день просидел около автоматизированной аптеки. Я видел, как люди проходят мимо и никто не останавливается. Мы меняли бренд, название, ещё что-то делали, но оказалось, что это просто не нужно людям.

— А вы исследование проводите перед запуском?

— Исследование стоит дороже, чем запустить бизнес. Я брал готовые работающие модели, но они не всегда работали в новой географии. Я открыл десять точек и потерял на этом 2 млн рублей — вот моё исследование. А когда мы открыли Carprice, мне стали звонить знакомые, спрашивать, как продать машину. Мы поняли, что в России это большая боль. Или когда мы открыли магазин «Заодно», в первый день сделали 600 продаж.

— Почему вы решили заняться фондом Игоря Рыбакова? У вас же уже есть один свой.

— Раньше мы строили cash cow — машину, которая постоянно приносит прибыль. Теперь мы строим «счастье cow». Я пытался кататься на яхтах и так далее, но мне это не помогало, а стипендиальная программа сделала меня счастливым. Так что мне захотелось перенять международный опыт филантропии. Четыре года назад я открыл Фонд русской экономики, чтобы помогать людям, которые хотят стать предпринимателями. Мы их объединяли в группы, помогали менторством и платили стипендию 8000 рублей в месяц. Из тех, кому мы раздали премии, 40% открыли свой бизнес и уже создали 2000 рабочих мест. Но интересно посмотреть, что будет с этими людьми через 20 лет.

Мировой опыт говорит о том, что это самая эффективная деятельность. Но она ограниченна — нельзя дать больше 200 премий в год, со всеми студентами нужно заниматься, это сложно.

В декабре 2015 года мы с Игорем встретились и много часов обсуждали, как помочь экономике в стране. Он задал вопрос: как сделать то, что я делал, только в сто раз больше? Доказано, что, если просто раздавать больше денег, это не сработает. Филантропия как бизнес — из 100 программ выживают пять. Кстати, потом я узнал ещё двух людей, которые создали фонды в 2015 году, в разгар кризиса. Я люблю Россию за то, что есть люди, которые, несмотря на ваши статьи про Дурова, «Систему» и всю эту хрень, создают благотворительные фонды. 25 млн человек в прошлом году отдавали деньги на благотворительность — они герои. Вот что Россию спасает, слава богу, что есть люди, которые действуют, а не бездействуют. Если б я вам дал миллиард рублей на добро, куда бы вы его вложили? У вас есть десять секунд.

— Не могу решить так быстро. Отдам детям в Нигерии или заёмщикам, которые не могут выплатить долг коллекторам в России.

— Я дружил с сыном президента Сенегала в Африке, и он мечтал о том, чтобы к ним перестали привозить бесплатную еду. Там есть местная экосистема фермеров, рыбаков, а контейнеры бесплатной еды её убивали.

Вот смотрите: мир производит хорошее и плохое. Россия выпускает чемпионов мира по физике, врачей и отличных инженеров. С другой стороны, в стране есть люди без образования, которые находятся за чертой бедности. Каждый год кто-то умирает в автокатастрофах, заболевает раком и другими болезнями. В среднем лечение от рака стоит 1 млн рублей. 1 млрд рублей — это 1000 лечений, результативное лечение происходит в 25% случаях, значит, можно спасти 250 детей. В Африке можно год кормить 10 000 семей. Устранением плохих последствий занимается большинство начинающих филантропов. Мы же задаём вопрос: как создать общество, в котором процент хороших вещей растёт, а плохих — падает? Допустим, 500 000 человек в год заболевают раком, из них 200 000 из-за курения. Кто-то придумал размещать на упаковках картинки с предупреждениями, из-за которых люди стали покупать сигареты реже. Можно дать деньги пострадавшим от автокатастроф, а можно выделить на карте России наиболее опасные места, а потом расставить там знаки. В первом случае вы получаете благодарность от каждой семьи, которой вы помогли. А во втором можете её вовсе не дождаться. Помню, у нашей школы в Германии расставили дорожные знаки и водители их сбивали, потому что они мешали ездить. Никого не волновало, что они уменьшили количество аварий и смертей.

В долгосрочной перспективе такие действия намного эффективнее, но менее популярны. Количество людей за чертой бедности будет только увеличиваться при росте инфляции и безработицы. Я ведь даю стипендии талантливым людям, а не тем, кто, может быть, больше нуждается в помощи. Просто я верю, что из них вырастут будущие предприниматели, губернаторы и лидеры мнений, они будут влиять на общество и воспитывать новых Илонов Масков.

«Рыбаков фонд» занимается сегментом социального капитала. За счёт этого капитала увеличиваются доверительные связи между людьми и появляется больше новых идей. Преступность снижается, потому что чем больше у человека социальных связей, тем больше он боится потерять репутацию. Американский философ Фрэнсис Фукуяма говорит, что социальный капитал — ключ к успеху Кремниевой долины, потому что высокий уровень внутри компаний делает из предпринимателей лидеров. Мы делаем вещи, которые социальный капитал увеличивают. Оказывается, здесь нужны не денежные премии, а такие простые вещи, как наставничество и объединение людей в сообщества. Мы переносим в Россию лучшие зарубежные программы. Например, в США давно действует клуб 1 Million Cups, мы сделали аналогичные встречи предпринимателей — «Кофе с толком». Во всех городах появятся места, где эти люди встречаются и обмениваются опытом. У нас есть другие программы, которые мы начинаем внедрять, потому что в России нет очень многого. Например, мы объединяем 20 женщин в группы, где они занимаются саморазвитием. Исследования показывают, что общества, где есть женщины-предприниматели, наиболее продуктивны.

Фотография на обложке: Арсений Несходимов / «Секрет Фирмы»