05 октября 2017 года в 13:00

Как договориться Путину и Трампу. Советует автор «Как разговаривать с мудаками»

Интервью с гуру переговоров Марком Гоулстоном

Как договориться Путину и Трампу. Советует автор «Как разговаривать с мудаками»

Мы взяли интервью у автора бестселлеров Talking to Crazy («Как разговаривать с мудаками») и Just Listen («Я слышу вас насквозь») Марка Гоулстона. По профессии он психиатр, более 20 лет проработал в Институте неврологии и поведения человека при Калифорнийском университете. Это многое объясняет.

Гоулстона называют одним из главных в мире экспертов в области ведения переговоров. Среди его клиентов топ-менеджеры Goldman Sachs, IBM, Deutsche Bank и других компаний, а также сотрудники американской полиции и ФБР, которых он учил разговаривать с террористами и самоубийцами.

«Секрету» Марк Гоулстон рассказал, чему он учит предпринимателей, а также объяснил, как Дональду Трампу договориться с Ким Чен Ыном, а Владимиру Путину — с Трампом.

Чем менторы отличаются от коучей

— Ваша ежедневная работа — консультирование предпринимателей. Они все, конечно, отличаются друг от друга. Но есть ли у вас есть какой-то универсальный совет для каждого?

— Предприниматели в основном бывают двух типов. Есть бизнесмены: они выращивают какой-то продукт, а потом продают его — и начинают новый. А есть фаундеры, которые испытывают особый интерес к одной отрасли — например, еде или технологиям. Они обычно создают одну компанию и продавать её не хотят. Универсальный рецепт у меня есть именно для предпринимателей этого типа. Многим из них приходится обращаться к инвесторам, и они их совершенно не понимают.

Главное желание инвестора — заработать на компании, а не улучшить её продукты и сервисы. Из-за этого они часто конфликтуют с фаундерами, так как последние редко эффективны в роли директоров. Есть простое доказательство этому: если бы они были эффективны, им бы вряд ли понадобился инвестор. Поэтому главное для фаундера — оставаться в глазах инвестора надёжным, уважаемым, уверенным и внушающим восхищение.

Большинство фаундеров с трудом увольняют людей, с которыми они начинали компанию, даже если те теперь тянут её вниз. А инвесторы не решаются сказать им, что пришло время что-то менять до тех пор, пока их раздражение не достигает такого уровня, что увольнять приходится самих фаундеров. Как ментор я часто объясняю предпринимателям эти вещи.

— Как ментор?

— Да. Моя тренинговая программа называется «Я слышу вас насквозь». Но вообще-то моя глобальная миссия и мой главный интерес в жизни сейчас — менторство. Ментора от коуча отличает долгосрочное планирование.

Коуч учит добиваться конкретных цифр — подобно тому, как главный тренер спортивной команды готовит её к победе в чемпионате. Ментор пытается сделать человека лучше в целом — безотносительно конкретных результатов.

Будь я ментором Путина, сказал бы ему: «Потенциально вы такой же надёжный лидер, как Меркель. Но вам нужно ещё прибавить»

Мой метод работы таков: я показываю каждому из 35 моих подопечных вариант самого успешного будущего — и веду его туда. Это полезно, потому что человеку сложно взглянуть на себя со стороны. А у меня такая возможность есть.

В обычное время я могу быть жёстким с клиентами и прямо говорю, что они должны делать. Но, если у них возникают сложности, я их поддерживаю, как старший брат.

Когда люди вспоминают своих менторов, они делают это с любовью и гордостью. А про коучей говорят всего лишь как о функциях, которые помогли достичь каких-то результатов.

Главный успех в карьере

— Как вы выбираете подопечных? Наверно, целая очередь из желающих стоит?

— Моим последним ментором был Уоррен Беннис. В США он входит в топ-3 специалистов в области лидерства. Он был ментором Говарда Шульца, CEO Starbucks, Дэйвида Гёргена, репортёра CNN и советника президента, работал с несколькими главами США.

Незадолго до смерти Беннис сказал мне: «Я потратил 50 лет на изучение и улучшение феномена лидерства. Но лидеры за это время стали только хуже. Наверно, я провалился». Я ответил ему так: «Моя собственная жизнь и жизни всех людей, с кем ты был близок, точно стали лучше благодаря тебе, а значит, и мир в целом стал лучше».

После смерти Бенниса я чувствую, что продолжаю его миссию. Поэтому мой главный критерий — я выбираю для работы людей, которые хотят сделать наш мир лучше.

— Какой ваш главный успех как ментора?

— У меня есть известный подопечный, фаундер и CEO, который хулигански и оскорбительно вёл себя с сотрудниками. Я не буду называть имя этого человека. Он подсмотрел это у своего отца и верил, что только так можно достичь результата. Мне же удалось превратить его в руководителя, который вдохновляет своих сотрудников, а не запугивает.

Однажды я сказал ему: «Если ты вдруг начнёшь заботиться о своих сотрудниках, они будут ценить тебя даже больше, чем если бы ты был милым с самого начала. Это несправедливо по отношению к людям, но это правда». Он тогда надо мной посмеялся, но, видимо, прислушался.

Если Дональд Трамп вдруг начнёт проявлять сочувствие, его поддержка будет больше, чем если бы он был таким с самого начала. Большинство людей не любят злиться и бояться — когда им дают возможность этого не делать, они испытывают благодарность.

— А на компании перемена в поведении владельца как отразилась?

— Она не только выполняет свои финансовые планы, но даже регулярно их превосходит. Но главное — компания, из которой все хотели сбежать, превратилась в ту, в которой все мечтают работать. Сотрудники не боятся совершить ошибку и говорят своим друзьям, что «будто выиграли в лотерею».

«Молодые очень ждут, когда старики вроде меня помрут»

— Вы работаете с предпринимателями более 30 лет. Как они за это время изменились?

— Они стали хуже. Раньше они реально парились из-за своих компаний и очень удивлялись, если кто-то был готов купить их за большие деньги. А сейчас, запуская один бизнес, они уже думают о следующем.

Деньги развращают. Если фаундеры на них слишком сосредоточены, их сотрудники начинают нервничать: «Сейчас работа выстроена комфортно, но что будет, когда фаундер продаст компанию неизвестному инвестору?» Это побуждает их менять работу, так что и наёмный персонал за эти годы стал менее лояльным, а значит, хуже.

— А хоть что-нибудь улучшилось?

— Технологии. Безусловно, их прогресс замечателен и они во многом помогают людям. Но у них есть тёмная сторона: они делают людей нетерпеливыми. Например, я почти перестал проводить семинары по книге «Я слышу тебя насквозь» в Америке. Это бесполезно — американцы потеряли любопытство.

Когда американские журналисты берут у меня интервью, они очень напористы и не дают договорить. То же самое и с политикой. США, как государству, тоже нужно учиться слушать. Только оно, кажется, не хочет.

— Вы пессимист.

— Нет, я оптимист. Ещё восемь лет назад я писал, что цель интернета — объединить людей с похожими ценностями (безопасность, мир, развитие) в единое коммьюнити. Таких людей — 99%, и у них друг с другом гораздо больше общего, чем с лидерами или с 1% богачей. Я до сих пор думаю, что современная молодёжь это понимает.

Мне кажется, молодые очень ждут, когда такие старики, как я, помрут, чтобы захватить власть. Правда, я очень боюсь, что к этому времени молодёжь вообще разучится общаться живьём, потому что их коммуникация всё больше сводится к текстовым сообщениям и картинкам в Snapchat. Эй, это не решает проблему одиночества! И так вы не научитесь говорить о чувствах.

Метод упреждающего превентивного смирения

— Вы сказали, что США, как государству, надо научиться слушать. А дайте совет Дональду Трампу, как ему разговаривать с Ким Чен Ыном, чтобы убедить того отказаться от ядерной программы.

— Один из самых классных способов заставить людей вас слушать — извиниться перед ними. Трамп этого, конечно, никогда не сделает, это просто смешно. Но если бы на его месте был я, я бы сказал Ким Чен Ыну: «Перед тем, как мы продолжим всю эту нашу эскалацию, я бы хотел попросить прощения. Я не приложил усилий, чтобы понять, почему то, что вы делаете, вы считаете правильным для своей страны и для мира в целом. Если вы дадите мне один шанс и расскажете, как вы пришли к своей позиции, обещаю, что буду слушать вас до тех пор, пока не разберусь».

— Это универсальный совет всем политическим лидерам перед любыми сложными переговорами?

— Думаю, да. У них нет проблем, чтобы с кем-то связаться и пообщаться. Но они не умеют внимательно слушать. После переговоров они заявляют: «Я сказал ему, чего я хочу». Эй, это не коммуникация! Это диктатура!

— То есть Владимиру Путину, если он хочет добиться отмены санкций, тоже стоит извиниться перед Трампом?

— Да, я бы дал тот же совет. Но если бы я был ментором Путина, я бы сказал ему: «Потенциально вы такой же надёжный и уважаемый в мире лидер, как Ангела Меркель. Но вам ещё нужно прибавить по некоторым параметрам». У отличного лидера обычно хорошо развиты шесть качеств: невозмутимость или спокойствие, хорошая реакция (то, чего не хватило Митту Ромни для победы на президентских выборах), знания, мудрость, милосердие и скромность. По-моему, у Меркель хорошо развиты все шесть. Когда на неё смотришь, у неё на лице написано желание понять собеседника. А вот Путину стоило бы поработать над последними тремя. Хотя у Трампа в этом смысле вообще всё плохо.

США, как государству, нужно учиться слушать. Только оно, кажется, не хочет

И вот ещё один совет, который я мог бы дать обоим: Путину и Трампу. Перед любыми сложными переговорами стоит говорить представителям другой страны: «Даже в глубине моей души у меня нет желания обидеть вас или ваш народ. Но я точно знаю, что есть такие вещи, о которых я и подумать не могу, но которые могут вас задеть. Пожалуйста, укажите мне на них». Такие слова обезоруживают. Я называю это «упреждающее превентивное смирение».

Точно так же, когда вы, например, собеседуетесь на новую работу, спросите у будущего начальника: «Если всё срастётся и вы станете моим боссом, скажите, что, помимо выполнения непосредственных рабочих обязанностей, мне стоит делать». Это сразу увеличит уважение.

Со стороны всё это может показаться трусостью. Но это работает. Например, когда организаторы семинаров зовут меня учить людей переговорам, я отказываюсь и говорю, что учу людей приобретать влияние через внимательное слушание. Обычно они сильно удивляются, что я отказываюсь от больших денег, но эта позиция их интригует и в итоге мы заключаем договор. Так что, если люди думают, что я научу их побеждать в переговорах, они будут разочарованы. Но я сделаю больше: научу их, как побеждать по жизни.

«Секрет» благодарит компанию BBI за помощь в организации интервью. По её приглашению 16 октября Марк Гоулстон выступит с лекцией в Москве

Обложка: BBI

Обсудить ()
Новости партнеров