Александр Островский («Инвитро»): «В медицине клиент — наивный щенок»

Врач-реаниматолог Александр Островский занялся бизнесом в начале 90-х. В 1995 году он поехал на выставку медицинского оборудования в Дюссельдорф, чтобы наладить поставки техники и расходных материалов в российские клиники. Через год основал лабораторию «Инвитро», которая стала обслуживать сначала корпоративных клиентов — государственные и частные медучреждения, посольства и так далее, а потом принимать анализы от населения.

В 2006 году Островский создал вторую медицинскую компанию — сеть клиник «Лечу.ру», а в 2013 году основал лабораторию 3Dbioprinting solutions, чтобы исследовать возможности биопринтинга и научиться печатать человеческие органы.

В 2014 году выручка группы «Инвитро» составила 8,6 млрд рублей (прибыль — 622 млн рублей). В первом полугодии 2015 года выручка группы — 5,7 млрд рублей, это больше, чем у ведущих игроков на рынке медицинских услуг, сетей «Мать и дитя», «Медси» и European Medical Centre (EMC). «Секрет» встретился с Александром Островским и поговорил о российском здравоохранении, будущем медицины и о развитии его компаний.

— Здравствуйте, ну, скажите мне, какая цель у всего этого интервью?

— Хочу узнать про вашу компанию побольше и рассказать читателям.

— Хорошо. Почему я спрашиваю: потому что целеполагание — это основная вещь. Бывает, идёшь к цели, кажется, движешься к прекрасному будущему. Добиваешься — ничего не изменилось. Многие на этом ломаются. У меня было такое после защиты кандидатской. Проснулся на следующее утро: зачем я ночами не спал, зачем шеф ругался — не знаю. Потом понимаешь, что весь смысл — в процессе. Важно цель вовремя подальше передвинуть, найти новую мечту.

— В вашем случае это что значит — передвинуть цель? В одном интервью вы говорили, что ваша задача — построить самую большую медицинскую сеть, вот вы её построили, и что дальше?

— Есть глобальная идея — сделать людей весёлыми, здоровыми, добрыми, отзывчивыми, сделать так, чтобы они жили дольше. Отлавливать болезни в самом начале, потому что это позволит лечить человека с минимальными издержками. Люди сегодня готовы за это платить.

— Это значит, что вам нужно ещё больше становиться? Или что?

— Не уверен. Я поставил вопрос на совете директоров, нужны ли нам прежние темпы роста или стоит отстояться, осмотреться. Мы формулируем сейчас стратегию развития до 2030 года и пытаемся предугадать, что будет в длительной перспективе.

Я немножко воюю тут с менеджментом, потому что у нас разные задачки. Менеджер всегда хочет попасть в аристократическую фазу (Теория жизненных циклов организации Ицхака Адизеса), потому что там комфортно, хороший кабинет, стол из красного дерева, машина. А у предпринимателя задачка не давать компании подниматься до этой фазы, ему нужно требовать от менеджмента наибольшего эмоционального напряжения. Людей надо постоянно тормошить, им ведь свойственно расслабляться и ждать, что всё само по себе заработает. А мы построили настолько сложный механизм — только в московской организации 2000 человек, — что расслабляться нам совсем нельзя, особенно когда окружающая среда неблагоприятна.

— Скучаете по маленькой компании?

— Да, мне гораздо больше нравятся маленькие организации. Они адаптивны и могут совершать подвиги. В большой организации очень много якорей, она, как цепями, скована системой взаимоотношений между людьми.

— Вы сказали, окружающая среда неблагоприятна сейчас, что вы имеете в виду? Колебания курсов валют, из-за которых у вас растут издержки на закупку реактивов и оборудования?

— Мы пережили и кризис 1998 года, и кризис 2008 года, и я могу говорить, что сегодняшний кризис от них отличается значительно, он принципиально другой. Предпринимателю нужно ощущение свободы, какой-то правильной атмосферы, чтобы он работал, не замечая кризисов, искал выход и развивался. У меня такого ощущения сегодня нет, и в целом в обществе настроения довольно депрессивные.

Если говорить конкретно, нам, конечно, некомфортно. Понятно, что мы рано или поздно выйдем на другую ценовую планку. Это неизбежно. Сейчас мы стараемся договариваться со всеми вендорами, чтобы они держали цену настолько долго, насколько это возможно, стараемся выстроить систему контрактов так, чтобы максимально смягчить эту историю, но цены вырастут.

— Пока не выросли?

— Потихонечку подрастают. Мы мягко запускаем этот процесс. К сожалению, мы не можем перестроиться на импортозамещение. Мы смотрели на отечественное оборудование и реагенты, они по цене такие же, а по качеству хуже. Снижать планку мы не можем, мы сразу задали сами себе очень высокий уровень, и в начале было тяжело его удержать. Мы долго не видели прибыли, потому что хотели использовать самые лучшие технологии. Сегодня вы можете сравнить наши лаборатории и самые современные лаборатории в Штатах (а Штаты сейчас — номер один на рынке медицинских услуг), вы не найдёте отличий ни по оснащённости, ни по квалификации персонала, ни по качеству результата.

— Вы развивались за счёт заёмных средств?

— Нет, мы просто не вынимали деньги из бизнеса, практически 20 лет не получали дивидендов. Сейчас мы регулярно занимаем в банке, чтобы покрыть операционные расходы. Дебиторка у нас большая, закрывать дырки нужно постоянно, как в любой организации. Но мы не занимали, условно говоря, 35 млн, чтобы построить себе здание, как делают люди, открывающие клиники.

Сейчас акционерный капитал становится дешевле, чем заёмный. Люди сидят с деньгами на руках и хотят куда-то их вложить, потому что деньги постоянно дешевеют. Бизнесу надо думать, как использовать эту трансформацию.

— Должен быть тогда рост числа запросов на покупку франшизы.

— Да, так и есть. У нас много запросов, причём люди рассматривают нас как альтернативу, например, общепиту, детским клубам.

— Вашу франшизу в основном врачи покупают, которые хотят уйти в бизнес или совмещать его с практикой?

— Мы думали, что придут врачи, но приходят самые разные люди, у которых есть деньги. Нам без разницы, врач это или нет, важно, чтобы был предприниматель. Вообще, я люблю, когда врачи приходят к нам работать, особенно из хирургии, где есть умение принимать решение.

На самом деле немногие люди умеют принимать решения, большинство склонно перекладывать ответственность, оттягивать момент и так далее. А попробуй в операционной не принять решения — нет шансов. Врачи — это хорошо обученные менеджеры, просто, может, они не догадываются об этом.

— Помните, как и почему ушли из медицины, чтобы сделать собственный бизнес?

— Я не сразу ушёл, но как решил заняться бизнесом — помню. Была какая-то тоскливая весна, я сидел на работе допоздна, а делать ничего не мог. Вроде домой надо идти, и сил нет, и работы ещё невпроворот: надо какие-то письма писать, истории болезни писать. И я думал: чёрт, как всё тоскливо. Вот через 20 лет я буду сидеть за этим столом, будет лежать точно такая же стопка историй болезни, я буду писать практически те же самые слова. Я чувствовал, что черствею, перестаю воспринимать работу живо и эмоционально. Это был 1988–1989 год, и вдобавок к внутреннему надлому нужно было как-то зарабатывать, потому что денег уже ни у кого не было. Я в какой-то кооператив пошёл работать. С алкоголиками работал, которые потом мне звонили в 4 утра и просили приехать прокапать капельницу, вывести из запоя.

Я очень тяжело уходил из медицины. В начале нулевых у меня уже бизнес свой был, а я всё равно приходил на дежурства в институт (Островский работал реаниматологом в НИИ нейрохирургии им. Бурденко с 1980 по 2003 год. — Прим. «Секрета»), мне очень надо было. Не знаю, почему, просто надо — и всё. Коновалов Александр Николаевич, бывший директор — люблю его очень — вечером подходил, говорил: «Что ты тут делаешь, Островский? Тебе нравится судно носить?» Я отвечал: «Ну вот, не поверите, люблю это дело!» Он махнул рукой — опять ты дурака валяешь. А я правду сказал.

Я много сомневался, думал, имею ли я право бросать медицину, когда я только-только набрал нужный багаж знаний и теперь обязан его использовать? Я конфликтовал сам с собой, но потом решил, что имею право поменять свою жизнь.

— Расскажите, как и почему на базе «Инвитро» выросла сеть клиник «Лечу.ру»?

— Заметили, что есть потребность. Мы изначально сделали некую консультативную помощь людям, чтобы они знали, что такое анализы, зачем их берут, чтобы специалист в пункте приёма мог успокоить, если что-то не так в результатах. А затем пациенты начали спрашивать: нам нужен гинеколог, ещё кто-то, посоветуйте. Возникла мысль эту потребность попробовать закрыть.

Мы провели простенький опрос: нужен ли вам врач. Собрали тысячу ответов, 60% сказали: нужен. Мы начали думать, в каком формате начать работу. Решили, что хотим возродить семейную медицину. К сожалению, институт семейной медицины в России умер в силу разных социальных потрясений. Гражданская война, революция, ещё одна война создали на его месте институт военной медицины, которая до 60-х годов была на хорошем уровне. А затем возникло отставание в силу того, что государство редко бывает эффективным собственником.

Так вот, мы подумали, что людям снова нужен домашний врач, который с ними долгое время плотно работает. То есть требуется специалист, к которому человек обращается с каким-то несерьёзным вопросом: болит спина, поднялась температура, где-то покалывает, обычно с такими симптомами люди затягивают с визитом к врачу. У них побаливает где-то месяц, второй, третий — и проблема перерастает в более сложную, часто в тяжёлую. Болезнь важно в начале схватить. Мы решили, что нужно на страже поставить некого привратника. Эрудированного, с медицинским образованием, с хорошими социальными навыками. Он должен посмотреть на ваш насморк и сказать: «Это простуда, ничего не делайте, всё пройдёт через неделю». Или: «Это похоже на гайморит, обратитесь в клинику такую или такую, а вот эту я не советовал бы».

На Западе у такой профессии есть название «консьерж-медик». Но наши врачи обижаются, потому что у нас консьерж — пожилая женщина в подъезде. А семейный врач у нас воспринимается пациентами как недоучка.

— В России разве есть такая профессия — семейный врач?

— Да, мы переговорили с парой кафедр семейной медицины и выяснили, что в год выращивается примерно 50 семейных врачей, из которых мы отобрали каких-то специалистов. Из 100 человек двое сказали, что не готовы работать с младенцами, один мужчина сказал, что не будет смотреть женщин. Плюс возникали сложности с лицензированием.

Если вы хотите открыть центр семейной медицины, закон предписывает вам найти помещение как минимум на 160 кв. м, это сразу экономическую модель ломает в клочья. Плюс в этом центре одновременно не может находиться больше двух семей. То есть, если Ивановы зашли в приёмную, Петровы должны ждать на улице. Понятно, что на этой концепции мы поставили крест.

Задачку реализовать не удалось: публика не готова воспринимать семейного врача как нормального врача, регулирование не позволяет эффективно использовать помещение и кадры, и врачи не готовы работать. Мы перешли в формат, который наиболее привычен рынку. Это консультации востребованных специалистов: диагностика, врач-терапевт и врач-гинеколог. В 2006 году открыли первый центр.

— Ориентировались на какие-то западные аналоги?

— А никаких аналогов не было. Такая модель стала сейчас популярна в Нью-Йорке. Самая большая сеть — СityMD. А недавно я видел на Манхэттене клинику, которая называется Cure («лечу» в переводе с английского. — прим. «Секрета»), это забавно. Они тоже нашли незакрытую нишу. Там, даже если температура 40, у тебя два варианта: прийти в клинику и 4 часа сидеть в очереди с бомжами или встать на учёт к частному врачу, который спишет гигантские деньги со страховки. Так вот, эти мини-клиники за $100 оказывают минимальную помощь: могут наложить швы, сделать снимок, взять анализ, выписать рецепт на жаропонижающее.

— Сколько клиник сейчас входит в сеть?

— 76, из них четыре собственных, остальные — по франчайзингу. Клиники есть в Москве, Санкт-Петербурге, Томске, Екатеринбурге, Саратове.

— У «Инвитро» и «Лечу.ру» — одни и те же франчайзи? Не возникает конфликта интересов: доктор прописывает кучу анализов, чтобы поддержать лабораторию?

— Франчайзи в основном одни и те же, да. Возможность конфликта — это вопрос контроля. Контролировать клиники нужно серьёзнее, потому что это врачебная услуга. А то была история у наших конкурентов: делали нелегальный аборт женщине, что-то пошло не так, они её убили и закопали в Битцевском парке. Должны быть жёсткий контроль и жёсткие нормативы. И государство должно регулировать твою работу, и внутри ты должен сам планочки расставить, которые нельзя пересечь. Мне легко это сделать, потому что я врач в четвёртом поколении.

— Но вы же не можете каждую точку обежать самостоятельно?

— Я могу выставить рамки, объяснить, что можно, что нельзя. Например, мы не трогаем аборты. Ни при каких обстоятельствах. Не проводим тесты на онкомаркеры для диагностики рака, хотя многие считают это допустимым. Эти анализы можно назначать только для прогноза уже поставленного диагноза, мониторинга лечения.

— Какие есть методы внутреннего контроля, кроме чётких инструкций?

— Мы десять лет назад поставили камеры в прихожих. Камера — это мощный дисциплинирующий элемент. Многие в компании, конечно, были очень против: «Это дорого, кто будет это смотреть, куда их прикреплять, сёстрам не понравится». Поставили в первый офис, сотрудники пишут: «Убирайте, клиенты жалуются». Я думаю — странно, как же они её заметили. Приезжаю, смотрю. А сёстры прицепили камеру прямо за спину регистратора, чтобы объектив в лицо посетителю смотрел. Пациент говорит: «Что это у вас тут камера снимает, я не хочу». А эти отвечают: «Начальство велело. Нет больше конфиденциальности!» Я говорю: «Хорошо, что вас вообще не убили за такое». Мы потом аккуратненько эту камеру повесили наверх в угол, написали, что видеонаблюдение ведётся для безопасности клиентов.

Потом, это и сотрудникам на руку. Вы знаете, очень много сумасшедших к нам приходит. Вот был случай, тётка кричит: «У меня украли шубу, она вот тут висела». Мы смотрим запись — никакой шубы там не было. Показываем ей — она молча уходит. Камера — это очень полезно: с одной стороны, она снимает вот такой потребительский трагизм, с другой — позволяет разбирать конфликтные ситуации, когда наши сёстры что-то не так говорят или делают.

— Наверняка кроме камер есть специальные люди, ревизоры?

— У нас маленький процент жалоб, 1,1% (от общего числа пациентов — Прим. «Секрета»), они все падают в мою почту. Все жалобы крайне негативные, и я очень депрессую, когда их читаю. Начинаю на всех нападать потом (смеётся). У нас есть контролирующее подразделение, которое подчиняется только мне. Его сотрудники — 11 человек — ездят как тайные покупатели в командировки, проверяют работу лаборатории, офиса. В месяц проходит не менее 75 плановых комплексных проверок и 80 «контрольных закупок», а при необходимости и больше. Сейчас стараемся экономить на выездах, проводим «контрольные закупки» по телефону: девочки звонят в офис и просят камеру поднести, показать, как ведётся работа.

Моя задачка — сделать так, чтобы контроль был не злобный, а в виде консультации. Я учу их, чтобы они работали не как бюрократы, а как наставники. Чтобы не отчитывали, а объясняли: это должно быть так, а это так. Это я зафиксирую, а это поправьте по-тихому и больше так не делайте. Это работает гораздо эффективнее. К тому же я всех друзей, знакомых и родственников использую в качестве тестеров, это очень удобно.

Контроль, конечно, сначала вызывает у персонала напряжение, но потихоньку люди привыкают и понимают, что это необходимость. Иногда достаточно предупредить, что ты приедешь, и халаты становятся чистыми, бумажки лежат правильно, с пациентами разговаривают любезно.

— А как контролировать скорость выполнения анализов?

— На самом деле большинство анализов не нужно делать со скоростью четыре часа, как мы предлагаем. Есть всего несколько тестов, которые нужно делать срочно в острых ситуациях: глюкоза, натрий, гемоглобин, эритроциты, лейкоциты, мочевина, электролиты, амилаза, глюкоза, тропонин I, газы крови и некоторые другие. Всё остальное — на какой чёрт оно вам нужно в течение суток? Жили без этого полгода, и вдруг надо. Но мы — информационно-технологическая компания, мы торгуем информацией. Мы берём у вас что-то — кровь, другой материал, извлекаем из него информацию и отдаём её вам. А дальше с ней можно работать. Вы можете вовремя избавиться от болезни и продлить свою жизнь. Можете понять, правильно ли вас лечили, можете не тратить лишние деньги. Наша задача — как можно быстрее дать вам эту информацию. Потому что информация — скоропортящийся товар.

К тому же люди к сервису привыкают моментально. Полгода назад, допустим, женщина ходила в городскую поликлинику, сидела в очереди часами, ждала анализы неделю, и ей даже в голову не приходило, что может быть по-другому. Сегодня она звонит: почему не прислали к вечеру, как обещали (хотя мы не обещали к вечеру, мы обещали в течение суток)? Почему эсэмэска с уведомлением не пришла? Где электронное письмо с результатами?

— Это значит, что потребитель стал более капризным или более образованным?

— Потребитель стал более образованным. Мы перед собой ставили такую задачу, нам нужен очень образованный потребитель. Мы написали замечательный справочник по диагностике, вывели на сайт всю информацию о тестах, которые делаем.

Я искренне считаю, что здоровье — это исключительная компетенция человека и его возможное конкурентное преимущество. Да, вам приходится отдавать на аутсорс контроль за здоровьем, но вы можете и должны контролировать качество этого аутсорса. При покупке медицинских и околомедицинских услуг у вас такой же шанс попасть к шарлатанам и мошенникам, как при покупке пылесоса. Вы — наивный щенок, вам могут впарить всё что угодно. Сейчас интерес к теме здоровья растёт, люди много читают, посещают курсы оказания первой помощи. В основном, конечно, интересуются темой женщины. Мужчины считают ниже своего достоинства идти к врачу с небольшой проблемой, они доползают, оставляя кровавый след и умирая на лестничной клетке. При этом они возят машину на техническое обслуживание раз в год, оставляя по 50 000 — 100 000 рублей, а на себя ни копейки не тратят. Разве это не верх идиотизма?

— Жалобщики раздражают вас?

— Что вы, недовольные клиенты — самые любимые клиенты, это самый важный источник знаний о том, как тебе стать ещё лучше. Человек, который на тебя жалуется, он тебя любит. Просто никто не пойдёт писать жалобы, скандалить, тратить свои силы. Если он пошёл на такие меры, значит, у него эмоция возникла — он ждал, что будет всё очень хорошо, а оказалось как-то по-другому, — и он реагирует. У нас есть система поощрения тех, кто жалуется, даём им карточку скидочную, ещё что-то.

Вообще, я — самый недовольный «Инвитро» человек на свете, я всегда прихожу сдавать анализы в наши лаборатории, везде сую свой нос, всё критикую. Смотрю: она меня мажет спиртом и собирается колоть, пока там не просохло! Обязательно говорю: «Ну куда ты колешь, подожди, высохнет, а то больно будет».

— Ну вас, наверное, узнают везде.

— Не везде, сейчас я мало свечусь. Я ещё их провоцирую специально, чтобы узнать, как реагируют на конфликт. Буду ей глупые вопросы задавать, скажу, что не понимаю ничего, потребую, чтобы ещё раз объясняла. Потому что я должен проверить, как скоро она начнёт раздражаться, устойчива ли она к стрессу — это самое важное и самое сложное в работе с людьми, и далеко не всем такая работа подходит. Сейчас девочки стали лучше держать удар.

К сожалению, это у меня на всю остальную жизнь тоже переносится. Жена, например, со мной отказывается в ресторан ходить, потому что я пристаю к официантам, начинаю их тормошить, гадость какую-нибудь обязательно скажу — такая профессиональная деформация. Но потом я, конечно, извиняюсь.

— Хорошо, а качество анализов кто и как контролирует?

— Контроль за качеством анализов ведётся понятным образом — мы, как и другие лаборатории, получаем от внешнего аудитора пробирку с неизвестным содержимым, смотрим, что там, отсылаем обратно результаты. Через какое-то время получаем ответ: «Точность — столько-то процентов, вы на таком-то месте». Это происходит регулярно.

Есть внутренний контроль качества. Когда лаборатория получает пробирки вместе с заявками на исследование, автоматические регистраторы проверяют состояние проб, время, которое прошло после взятия, и некоторые другие параметры. Существуют чёткие критерии отказа в приёме материала на исследования на всех этапах. Периодически проходят внутренние проверки. Государство тоже контролирует, и спасибо ему, это очень важно. Чем больше контроля — тем лучше. В отрасли считается допустимым 5% ошибок, у нас я измеряю процент ошибок десятыми и сотыми процентов. Но, конечно, когда мы проводим анализы для 9 млн человек, мы ошибёмся сколько-то раз, это неизбежные вещи. Машины ошибаются, что уж говорить о людях.

— Вы анонсировали в прошлом году новый проект — лабораторию 3dbio, в которой вы собираетесь на 3D-принтере печатать человеческие органы. Расскажите, почему вас эта технология заинтересовала и зачем вам такая лаборатория?

— Заинтересовала, потому что это — будущее. Медицина будущего — это персонализация, это индивидуальный подбор препаратов, это составление индивидуального диагностического профиля по анализу генома…

— Генетическому анализу пока не очень доверяют, не отработана технология, не наработана база данных…

— Да-да-да, это вопрос времени. Строго говоря, это уже не будущее, это настоящее, просто рядовой потребитель пока не почувствовал его на себе. Дайте десять лет — всё будет.

У нас очень хорошие специалисты с очень глубокими познаниями в биологии, в технологиях, в IT, мы работаем с робототехникой, мы работаем с биологическими приборами последнего поколения, и в какой-то момент нашей лаборатории нам стало мало. Мы посмотрели, что есть из зарождающихся технологий, и больше всего нам понравилась идея трёхмерного принтинга органов. Мне эта задачка нравится своей гуманностью. И опять-таки, это в контексте того, что мы делаем. Это персонализированная, индивидуальная медицина. Задачка — сконструировать для вас что-то, что вам идеально подойдёт, а больше никому не подойдёт, как платье, сделанное по мерке.

Мы начали работать над этой технологией три-четыре года назад, тогда она была в зачаточном состоянии. Мало кто ею занимался, но тема уже считалась перспективной. Мы с партнёрами решили выделить на это денег, своих собственных, и побежать вперёд. Начали собирать коллектив, собрали хорошую международную группу, на базе нашего помещения на Каширке сделали лабораторию.

— Уже что-то напечатали?

— Давайте так. Что такое 3D-биопечать? Это печать трёхмерной биоконструкции. Чтобы воспользоваться обычным принтером, вам нужны чернила, бумага и сам печатный станок. Для нас чернила — ваши клетки, их нужно немного изменить, чтобы использовать. Например, в почке 26 типов клеток. Мы их выделяем, раскладываем в принтере как краску в картридже, в качестве бумаги используем специальные химические конструкции. Клетки мы упаковываем в специальные сфероиды, они выглядят как микроскопические малинки, состоящие из множества клеток. А дальше эти сфероиды начинают сливаться, и в них зарождается жизнь. У одного из наших биологов была образная модель: если один человек зимой пойдёт в лес и заблудится, он умрёт. Десять человек — тоже умрут. Если 100 человек пойдёт, то они выживут, потому что смогут конфигурироваться в некое социальное пространство. Так и с клеткой. По одной они очень плохо выживают, а вместе могут жить. Так вот, наша задачка — сделать печатный станок, принтер.

— Чем вам не нравятся существующие биопринтеры? Они ведь уже есть.

— Они плохо печатают. Медленно, некачественно, неточно.

Мы сделали нашу машину, собрав лучших специалистов из Австрии, Израиля, Бразилии, работали с учёными из Стенфорда. Это очень интересная, очень увлекательная работа. Мы дали себе возможность оттянуться и пофантазировать.

Разработали дизайн, зашли в «Сколково». «Сколково», кстати, нам помогает сильно. Я сначала очень скептически относился к этому проекту, а сейчас мне будет жаль, если его прикроют. Там зарождается жизнь какая-то, может, она несовершенна, но как-то работает. У нас в стране есть люди со своими хорошими проектами, но им надо атмосферу создавать, чтобы они могли работать. «Сколково» — это одна из попыток создать правильную атмосферу.

— Вы финансируете проект целиком сами?

— Мы с партнёрами инвестировали собственные средства и продолжаем вкладывать в проект, на начальном этапе инвестиции составили $3 млн. Ещё мы получили грантов на 48 млн рублей. Научиться их получать очень непросто. Там и конкуренция, и сложные требования к составлению заявок. Мы восемь раз писали заявку, и восемь раз нам отказывали. Сейчас мы умеем эти документы щёлкать как орешки.

«Сколково» финансируют конференции, которые мы проводим. Провели уже три международные конференции по регенеративной медицине и биопринтингу. У нас есть цель, мы хотим сделать лучший принтер в мире и хотим быть первыми в биопринтинге.

— Ну, там такие мощные игроки есть…

— Конечно, в это вкладывают огромные деньги. Но для успеха неважно, сколько у тебя денег. В сообществе исследователей все пользуются наработками друг друга, делятся информацией. Даже отрицательный результат — тоже результат и опыт.

Сейчас у нас закрыт вопрос с железом. Мы сделали, на мой взгляд, лучший принтер. На этот момент наше устройство самое многофункциональное. На сегодняшний день стоимость биопринтеров колеблется от $250 000 до $1 млн. Стоимость отечественного биопринтера ближе к нижней планке. Но понятно, что он уйдёт в небытие, что это промежуточная вещь, как камера обскура была предтечей фотоаппарата.

Но всё-таки мы сделали нечто большее, чем просто железку, — у нас была задачка построить работающий биологический конструкт. Доказать, что, если мы укладываем в трёхмерное пространство некую структуру, она должна начать функционировать, у неё должно появиться четвёртое измерение — сама жизнь. Мы взяли клетки мыши, из них мы сделали сфероиды, потом мы эти сфероиды сложили и получили искусственную щитовидку, которую посадили мышам на место настоящей, убитой радиоактивным йодом. Щитовидная железа устроена проще, чем почка, поэтому мы начинаем с работы над этим органом. До пересадки в организме мыши гормоны щитовидной железы были на нуле, после пересадки мы замерили их через какое-то время и обнаружили значительное присутствие. Статистически значимое, достоверное повышение гормонов до 70%. Это много.

Сейчас мы хотим проделать то же самое с человеческой щитовидкой, эксперимент поможет провести бельгийская лаборатория. Мы работаем с Московской медицинской академией имени Сеченова, нам удалось вовлечь дикое количество людей. Нашу машину конструировали в Венском технологическом университете парни, которые сделали лучший в мире нанопринтер. Нам нужна очень высокая точность, сфероиды должны плюхаться с точностью до 50 микронов.

— А чем вы заманивали вот этих уникальных людей?

— Вы знаете, у меня была идея, мне очень хотелось показать, что здесь, в России, можно интересно и творчески работать, создать условия технологические и психологические. Гуманитарная такая задачка. К нам приехал один из «отцов русской демократии», идеолог биопечати сфероидов Владимир Александрович Миронов (на сегодняшний день научный руководитель Лаборатории биотехнологических исследований 3D Bioprinting Solutions), который в 90-х уехал в Штаты, и он всё закрутил и привлёк людей. На самом деле все готовы работать, если есть кто-то, кто вкладывает в работу деньги и рассчитывает на результат. Потом посыпались предложения: давайте мы вот это сделаем, а мы вот это там и так далее. К нам приходят студенты, делают свои курсовые, им дико нравится. Пришли несколько университетских профессоров, акустиков и так далее. На Западе к русским относятся немного с недоверием, Россия испортила себе имидж. Некоторые университеты с напряжением идут на контакт, но идут.

— А есть возможность как-то монетизировать этот проект?

— У нас задачка — доказать, что это работает. Защита принципа. А дальше уже не наше дело. Знаете, в детстве, когда конструктор собираешь или в куколки играешь — это же дико интересно. Ты запираешься в комнате, зажигаешь свет, строишь своё маленькое царство. Когда есть хорошие, зажигательные темы, все готовы работать. Только не мешайте. Мы всё сделаем сами, вытащим отечественное здравоохранение. Вот мы построили систему, в ней сейчас около 7000 человек работает, под нашим брендом.

— Серьёзно говорите про «вытащим здравоохранение»? Хотели бы повытаскивать?

— Вообще нам хотелось бы быть значимой частью здравоохранения, у нас есть знания о том, как должно быть устроено здравоохранение в России с человеческим лицом.

— В плане сервиса?

— И в медицинском плане тоже. Это длинный и сложный путь, но мы могли бы начать двигаться по нему. Но прежде, чем работать в этом направление, надо, чтобы сказали: «Ты нам нужен, Александр Юрьевич». И вот тут важный момент: так никто не говорит, потому что государство частную медицину просто не замечает. С точки зрения государства её просто не существует.

— Клинику «Медси» видят, им же отдают площади.

— Во-первых, тут государство решает проблему управления собственностью, а не проблему улучшения качества здравоохранения. Во-вторых, нужно понимать, что государство в принципе не особенно заинтересовано в улучшении эффективности этой сферы, потому что медицина, когда становится лучше, требует всё больше и больше денег. И потом, смотрите, мы начнём вас лучше лечить, вы станете дольше жить, а зачем вы нужны государству после 65 лет? Оно и так не знает, куда девать пенсионеров.

Жизнь человека с экономической точки зрения, увы, имеет стоимость. Она измеряется стоимостью продукта, который человек создал. Например, слесарь на заводе суммарно создал продукции на $300 000 — это стоимость его жизни, у врача она чуть выше. Выгодно лечить человека, который потом приносит пользу, но чем старше он становится, тем меньше материальной выгоды экономика получает после его излечения. При этом стоимость его лечения дорожает, у него возникают какие-то онкологии, нужны лазеры, чтобы их вырезать. Потом нужна реабилитация, этот человек должен ходить по берегу Средиземного моря зимой. Один раз в Хорватии я видел, как к морю подъехали автобусы, полные стариков, это оказались пожилые немцы, которых страховая компания вывезла на реабилитацию. Значит, у себя дома они купили страховку, по которой их отправили на курорт, потом приехали в Хорватию, купили ужин в ресторане, какие-то сувениры — вложились в экономику.

У нас сейчас обсуждается повышение пенсионного возраста до 65 лет, как у немцев. Но вы посмотрите на пожилого немца и нашего. Тот — моложавый, подтянутый, весит 63 кг, не курит, пробегает 15 км в день, ездит на велосипеде. Он может вовсю работать. Наш человек в основном не такой, он не может работать с той отдачей, с которой работает немец. И тут государство зависает между Сциллой и Харибдой: с одной стороны, ему нужны опытные люди, квалифицированные, которые будут создавать более дорогой валовый продукт, с другой стороны, оно не хочет оплачивать медицинский пакет для этих людей, потому что на это нет денег. И вот государство начинает сокращать койки, сокращать людей, рушить коллективы.

— Мне казалось, развитию частной медицины как раз на руку эта реформа. Сократили тебя с коллективом — бери коллектив, открывай свою клинику…

— Медицинский бизнес очень дорогой, очень высокие издержки. Плюс мало людей квалифицированных. По-английски из врачебного сообщества говорит 3–5%. А английский — профессиональный язык. Это говорит о том, что уровень у общей массы медработников не очень высокий. Знания очень быстро устаревают, пять-семь лет не учишься — ты уже отстал. Чтобы поддерживать уровень образования, вас нужно замотивировать, вы должны ездить на симпозиумы, конференции, овладевать новыми методиками. А у нас механизмы мотивации постдипломного образования не отработаны.

Я считаю, что человек должен учиться всегда. Меня раздражает, когда люди не учатся. С течением времени у многих появляется некое неправильное ощущение от себя, будто ты уже всё знаешь, всё умеешь и впереди планеты всей. Полезно вернуться на ступеньку назад и найти человека, с которым можешь советоваться, пойти учиться, получить MBA, чтобы посмотреть на свою ситуацию с другой стороны. Проблемы, которые были у меня в 2001–2002 годах, я уже вижу и трактую по-другому. Мы все меняемся под прессингом обстоятельств и под влиянием времени. У кого-то это проходит менее болезненно, у кого-то — более. Я, например, знаю, что раньше у меня было бесконечное количество сил, я мог бежать без остановок, начинать всё новые и новые проекты. А сейчас я чувствую: впереди ещё один-два новых проекта — и всё. Надеюсь, хватит сил на них. Продолжительность жизни мужчин в России — 58 лет, так что есть ограничения.

— Ну это только у тех, кто себя не бережёт, такая продолжительность...

— Они же не берегут себя потому, что больны социальной болезнью. Дай человеку собственность — он будет работать, отбери — станет иждивенцем. Мы воспитали общество иждивенцев, это беда, потому что у нас все живут с ощущением, что им что-то должны. Моя мама ходит в государственную поликлинику, я говорю: «Зачем? Пойдём в платную, там лучше». Она отвечает: «Ну как же, они же должны меня лечить». Время поменялось кардинально, а люди всё ещё ждут, что им что-то дадут. А давно пора понять, что скорее отнимут.

— И что делать? Открывать частные клиники — дорого и лечиться в них могут только очень состоятельные люди, чтобы обеспечить рентабельность, государственные больницы неэффективные и поэтому закрываются…

— Я считаю, что нужно искать эффективного исполнителя и передавать ему в управление клиники, которые сейчас на балансе государства. Но тут есть опасность, конечно. Вот сейчас обсуждается модель государственного-частного партнёрства. Допустим, я инвестирую $50 млн в клинику, откроюсь, а где гарантия, что через пять лет всё не изменится? Останется ли та же административная надстройка? Не закроет ли новый премьер-министр этот совместный проект? Какие могут быть инвестиции в партнёрство, когда мы видели, как обошлись с несчастными ларьками в Москве? Они, наверное, не украшали город, но можно было с ними как-то цивилизованнее обойтись.

Частная медицина может вытащить систему здравоохранения, но для этого надо, чтобы поменялось отношение к исполнителю, чтобы вы выбирали не по принципу государственный / частный (а значит, бесплатный / платный), а по принципу качественный / некачественный. Не существует ведь в России бесплатной медицины, это обман. Даже не говоря про наши с вами налоги… Скажите, кто-то из ваших родных недавно был в больнице? Вы отдавали там какие-то деньги?

— Нет.

— Это вам очень повезло, а я в последний раз отдал несколько сотен тысяч рублей: поблагодарил главврача, заведующего, лечащего, медсестёр.

— А, ну благодарили мы тоже, но это же не считается, нас же никто не просил.

— Это вам так кажется. А на самом деле вами ловко манипулируют. Наверняка вы слышали, что «принято дать врачу столько-то», потому что врачи «мало получают», и вам уже неловко просто так выписаться, особенно если вас хорошо полечили. А в Германии, например, такая благодарность не приветствуется. Там всё через кассу, а значит, с этого получает деньги и государство, и медсёстры, и нянечки, и сантехники, которые у нас остались ни с чем. В США пациенты тоже благодарят клиники: там легально перечисляемые пожертвования в фонд лечебного заведения составляют серьёзный процент дохода клиники.

— Обнаружила на вашем сайте магазин, в котором можно купить в том числе глюкометры, тонометры, ортопедические изделия, подгузники, пылесосы и обогреватели. Собираетесь зарабатывать на интернет-торговле?

— Да, мы только начали развивать это направление, пока не занимались им всерьёз. Хотели изначально продавать всё, что как-то связано со здоровьем и имеет отношение к медицине, но сейчас сделали большую витрину, на которой агрегируются разные предложения из других интернет-магазинов, в том числе всякая бытовая техника. Мы придумали свои продукты, которые можем продавать и продаём через этот магазин: это и наши книги, и какие-то предложения вроде набора тестов «Здоровый ребёнок» для справок в детский сад, школу, бассейн вроде комплекса анализов на ИППП (инфекции, передающиеся половым путём). Но всё это требует внимания, нужно разбираться, что и как работает. Пока это только проект.

— Со страховыми вы работаете?

— Нет, хотя ведём какой-то диалог. Понимаете, у нас медицинское страхование находится в зачаточном состоянии. Страховая компания — это агрегатор, который собирает заявки от работодателей, передаёт их медицинским учреждениям и имеет с этого некую комиссию за сводничество, обычно 10%. А рискового страхования, когда рассчитываются риски, коэффициенты, создаётся страховой продукт, выплачивается премия пациенту в случае неблагоприятного исхода лечения — такого в России практически нет.

— Следите, как развивается скандал вокруг проекта Theranos?

— Конечно, мне нравится Элизабет Холмс, хорошая девушка. Я просил моих ребят проанализировать, что она сделала (или не сделала), но информации нет, всё засекречено. Она взялась за решение очень сложной задачи — как делать сложный анализ из малого количества материала. Мы ведём переговоры с одной швейцарской компанией о технологии, которая решает похожую проблему. У них есть патентные наработки. Можно было бы даже в будущем купить такую компанию, нам было бы выгодно, если бы у нас была в руках такая технология.

— А вы много сделок заключаете? Я знаю только про покупку сети ГЕМ из Казахстана.

— Нет, но мы очень внимательно смотрим, что появляется нового на рынке, и мы готовы вкладываться, если найдём что-то интересное. Конечно, мы пытаемся трансформировать компанию. Понятно, что наша ценность складывается из нескольких компонентов: владение хорошими технологиями, уверенное владение лучшими людьми, умами, специалистами; хороший менеджмент, который можно совершенствовать, чем мы сейчас и займёмся, так как кризис — хорошее время в этом плане. Дальше — у нас есть сеть, устойчивая и надёжная.

— А есть возможность самим делать реактивы, чтобы проводить исследования?

— А зачем? Если есть компании, которые могли бы это делать лучше нас. Если они сделают — мы купим. Или даже дадим денег на совместную разработку. Я думал одно время заняться этим направлением и просчитывал: усилит ли это нас? Я решил: не усилит. Это лишние хлопоты, это утяжелит компанию. В кризис мы точно ещё поработаем с эффективностью, посмотрим, можем ли мы совершить ещё какие-то подвиги, использовать потенциал большой сети.

— А как его можно использовать?

— По-разному. Какие вот вам приходят мысли в голову? Вот у вас более 800 точек, что можете сделать?

— Дорасти до 1000.

— Это типичная менеджерская линия. Это самое простое, что можно сделать.

— Можно посадить кого-то по договору субаренды.

— Можно. Сейчас будет задачка как можно больше заработать денег. Потому что деньги — это кислород. Заработал — выжил. Не заработал — не выжил.

Фотография на обложке: Арсений Несходимов / «Секрет Фирмы»