Ади Татарко (Houzz): «Плана не было. Мы создавали способ облегчить жизнь»

На это неделе популярный американский сервис ремонта и обустройства жилья Houzz официально пришёл в Россию. У сервиса уже сейчас 100 000 российских пользователей, офис на «Курской» и 15 человек в штате. «Секрет фирмы» узнал у основательницы Houzz Ади Татарко о том, почему компания появилась в России в это непростое время.

Как это часто бывает в бизнесе, идея Houzz родилась из потребности самих основателей. В кризисный 2008 год семейная пара Ади Татарко и Алон Коэн решили сделать ремонт в своём доме в Пало-Альто. Они искали новые идеи, вырывали страницы из журналов, спрашивали знакомых о людях, которые могут помочь. В результате поняли, что нет удобного способа быстро организовать процесс, и придумали решение сами. Алон сам создал первый сайт, где собирал красивые, вдохновляющие фотографии комнат и кухни. О сервисе узнавали друзья, потом друзья друзей, в результате проект перерос платформу «для своих».

Через год компания привлекла первые $2 млн от бизнес-ангелов, а через два новый раунд возглавил легендарный фонд Sequoia Capital (в его портфеле Facebook, Google, Airbnb и другие компании). Альфред Лин, бывший топ-менеджер Zappos и инвестор Sequoia, вошёл в совет директоров Houzz. В 2014 Houzz привлёк $165 млн, к этому раунду присоединился, в частности, фонд DST Global Юрия Мильнера. Эти деньги пошли на масштабирование компании на других рынках. В 2014 Houzz появился в Германии, Австралии, Франции и Англии, скоро сервис запустится в Японии.

Всего на сайт заходят более 25 млн пользователей ежемесячно (90% домовладельцев, остальные — дизайнеры, архитекторы и другие эксперты), выручку компания не раскрывает. По адресу Houzz.ru находится русская версия сайта, в России можно посмотреть профили 1127 архитекторов и дизайнеров (из них 468 в Москве).

— Почему вы решили прийти в Россию? Ситуация такая, что все наоборот уходят.

— Мы показываем людям, как с помощью технологий они могут изменить свой дом. Политические аспекты экономики не имеют ничего общего с дизайном, так что российский рынок нам не стал от этого менее интересен. Мы смотрели на разные страны и увидели, что в России уже есть 100 000 домовладельцев, которые ежемесячно используют платформу. Они появились без какого-либо маркетинга с нашей стороны, я считаю, это отличное начало для старта.

В США мы начинали так: запустили сайт, рассказали о нём родителям детей в школе и местным архитекторам. Им понравилась технология, потому что упрощала жизнь, и они стали рассказывать о Houzz друзьям. Мы почувствовали, что в России есть такой же потенциал, что мы сможем перенести этот сложный рынок в мир технологий. Сейчас в России индустрия похожа на то, что было в Америке в 2009 году, когда мы начинали. Люди пытаются найти информацию и узнать, как лучше обустроить свой дом. Мы предлагаем более простой путь: найти идеи, соединить домовладельцев с людьми, которые профессионально могут дать какие-то советы или уже реализовать задуманное.

— Из-за кризиса снижается покупательская способность. Вы считаете, в России много людей, которые позволяют себе заказывать услуги архитекторов и делать красивый ремонт?

— Houzz запустился в США в период кризиса, у нас тогда не было цели заработать на сервисе много денег. Приоритетом номер один всегда было создание такого UX (пользовательского опыта), который будет отличаться от всего того, что раньше существовало в ремонтной индустрии. Люди думают — окей, вместо того чтобы переезжать в новый дом побольше, мы можем сэкономить деньги и улучшить существующее жильё, сделать вещи более функциональными. Мы хотим помочь людям решать проблему обустройства на разных уровнях, не обязательно с большими бюджетами.

Западные СМИ сравнивали Houzz с Airbnb, который распространился по всему миру. Airbnb зарабатывает на том, что берёт комиссию с обеих сторон — хозяина квартиры и жильца. Какая у вас бизнес-модель? Берёте деньги за то, что архитектор связывается с владельцем дома на вашей платформе?

— У нас есть три канала монетизации, каждый из них рождался из потребностей сообщества.

— Во-первых, мы продвигаем компании на сайте через рекламу. В США мы работаем со всеми крупными компаниями в индустрии — IKEA, BEHR и другими. Или это могут быть поставщики товаров — производители кранов для раковин или мебели. Важно то, что мы работаем только с теми, кто попадает в круг интересов наших пользователей. Вы не увидите на Houzz рекламу шампуня или машины. Мы можем таргетировать рекламу на определённые группы людей, таким образом релевантность повышается.

Во-вторых, предлагаем расширенные возможности для дизайнеров и архитекторов (PRO+) — людей, которые находят клиентов с помощью сервиса, мы называем их экспертами. Платформа по себе бесплатна, можно зарегистрироваться и продвигать свою компанию. Но когда экспертов в США появилось несколько сотен тысяч, они стали просить нас как-то их выделить. Теперь они могут раз в год заплатить комиссию, и мы поможем им лучше взаимодействовать с аудиторией.

В-третьих, в прошлом году мы открыли интернет-магазин. Люди писали нам и спрашивали, где купить тот или иной предмет интерьера, и мы построили площадку, на которую можно зайти и заказать всё прямо внутри Houzz.

Все три канала сейчас доступны только в США, потому что в других странах наша цель — организовать сообщество. Мы верим в органический рост и, когда увидим, что пришло время для монетизации, начнём её использовать. Хотя уже сейчас с нами связываются компании, которые хотят сотрудничать.

— Какие особенности вы успели заметить на российском рынке?

— В прошлом году мы проводили большое исследование из 45 вопросов — спрашивали у тысяч домовладельцев из разных стран, как они подходят к ремонту и отделке своего жилья. В России людям интереснее смотреть на то, как переделать какое-то маленькое пространство, маленькую кухню. Это понятно, потому что люди живут не в домах, а в небольших квартирах. Это мы учитываем при организации сайта. Ещё мы локализуем разные стили — сейчас у нас есть средиземноморский, самые разные, но в России какие-то могут оказаться невостребованными, потому что нет домов на пляжах. Стили локализуем под Россию. По данным исследования, между 2009 и 2013 годами 21% владельцев домов в России проводил в нём ремонт.

— Расскажите, почему Sequoia Capital выбрала вас? Забавно, что это один из самых успешных венчурных фондов, но все истории их инвестиций сводятся к тому, что ему самому всегда приходилось убеждать основателей компаний.

— Мы не хотели привлекать инвестиции и с самого начала боялись институциональных инвесторов, боялись, что они убьют наш «семейный стиль» и видение. Sequoia стал первым венчурным фондом, который мы взяли на борт. Мы просто встретились с этими ребятами, и они нам понравились, потому что отличались от других инвесторов. Мы подумали, что они принесут нам большую ценность своими знаниями. Там работают люди, которые сами строят компании и помогают другим стать успешными. Мы вместе уже 3,5 года, и я могу сказать, что это было одно из лучших наших решений.

— Сейчас работы стало меньше? Как вы совмещаете работу и всю другую жизнь?

— У меня три ребёнка, и один из них совсем маленький, но при этом я очень много работаю. Я чувствую себя счастливой, потому что делаю две вещи в жизни, которые люблю, — выполняю роль мамы и занимаюсь Houzz. Я общаюсь с людьми, которые занимаются обустройством дома, и у меня самой этот процесс не прекращается. Легче, конечно, не становится. Я каждый день прихожу в офис, часто летаю в другие города, где у нас офисы. Но я бы не стала делать то, что мне не нравится. Эта индустрия ждала технологического переворота, сейчас я получаю много позитивных отзывов, и это очень мотивирует.

— У вас есть конкуренты?

— Появилось много копий Houzz по всему миру, потому что вокруг нас было много шумихи. Но все эти сервисы намного меньше нас, а в России нет ничего соизмеримого с точки зрения дизайна и технологий.

— Сколько сейчас человек в компании?

— 450 человек, из них 80% в Пало-Альто и Южной Калифорнии. Мы очень серьёзно относимся к найму людей, для нас это самое важное — сохранить ДНК, культуру компании. В прошлом году мы расширились более чем в два раза, до 400 человек в конце года.

— Какие планы по росту в России?

— Честно говоря, мы никогда не закладывали конкретные цифры. Наша главная цель — помогать тем владельцам жилья, которым мы можем быть полезны. Спросите наших ранних инвесторов, у нас не было никаких бизнес-планов, с которыми бы мы к ним ходили. Потому что изначально мы создавали просто способ облегчить себе жизнь. Мы не думали, что получится так взлететь. И мы никогда не убеждали инвесторов, что нужно в нас инвестировать. Они всегда приходили сами.

— Вы уже сняли офис?

— Да, вот вы видите Мишу (в Skype), он глава Houzz Russia. Там работает уже почти 15 человек. Есть редакторы, которые пишут истории, применимые именно в России. Сейчас наша основная задача — получать фидбэк от сообщества.

— Вы сами были в России?

— Нет, но я очень хочу. Теперь я обязательно запланирую эту поездку.

— Ваше имя — Ади — это что-то из Восточной Европы?

— Да, мой дед из Польши, а сама я родилась в Израиле, потом переехала в Америку.

Михаил Коноплёв, руководитель Houzz Russia:

— До прихода в Houzz я работал управляющим директором Airbnb по России и СНГ. Меня с основателями познакомили знакомые инвесторы. Всю команду я набирал через свои связи в России, 100% пришли через знакомых. У нас есть несколько команд — редакция; люди, которые работают с сообществом; занимаются развитием онлайн-сообщества; продуктом и локализацией. Мы привлекаем несколько десятков внештатных авторов — журналистов, дизайнеров, архитекторов и других специалистов. По нашей статистике, самый большой канал маркетинга — сарафанное радио. Кроме этого, мы проводим мероприятия для объединения сообщества, используем PR, SMM и партнёрские программы.

Фотография на обложке: Carla Duharte-Razua/ID