Андрей Кавун (Ironstar): «Триатлон стал доступным, рынок научился предлагать»

В 2013 году шестеро увлечённых триатлоном бизнесменов решили создать в России аналог знаменитого бренда Ironman, чтобы самим проводить соревнования. На первый старт, организованный компанией Ironstar, вышли всего 150 триатлетов-любителей, но уже в 2016 году количество участников перевалило за несколько тысяч.

«Секрет» спросил у гендиректора Ironstar Андрея Кавуна, как строить триатлонный бизнес в России, как договариваться с чиновниками и подрядчиками и искать спонсоров.

«Вы садитесь на велосипед и едете по трассе Формулы-1»

— Объясните, почему было решено развивать Ironstar, а не купить франшизу Ironman — одного из самых раскрученных брендов в мире спорта?

— Такие мысли были. Но 2013 год, когда мои партнёры и захотели привезти большой триатлон в Россию, был довольно сложным в плане отношений с США. Ironman — американский бренд, и из-за внешних факторов могли возникнуть различные трудности. Поэтому ребята решили создать российский аналог соревнований — Ironstar.

— А если американцы сейчас выйдут на вас с предложением провести соревнования, что вы им ответите?

— Мы будем думать. Понимаете, привезти Ironman в Россию — это действительно очень большое событие и престиж. Но нам нравится то, что мы делаем сейчас с Ironstar. Мы растём, развиваем российский триатлон, и наш бренд нравится аудитории. При этом мы открыты для всех переговоров, поэтому я ничего не исключаю.

— Как продвигать триатлон в стране, где ездить на велосипеде можно три месяца в году, а плавать в открытой воде и того меньше?

— Задача сложная, но выполнимая. Занимаются же как-то триатлоном люди в Швеции и Уэльсе. Наши триатлеты очень адаптивны, зимой они накручивают педали на станках у себя дома или в велостудиях, а плавают в бассейнах. Я сам несколько лет жил в Арабских Эмиратах и привык там к комфортному климату, когда в любое время года выходишь из дома, садишься на велосипед и едешь на тренировку. В России, увы, таких условий нет, но это не значит, что триатлон недоступен.

— В Британии люди приходят в триатлон, как ни странно, из гольфа. Откуда они приходят в России?

— Многие сначала бегали марафоны или полумарафоны. В какой-то момент они заскучали и в качестве следующей ступени выбрали для себя триатлон. Циклические виды спорта позволяют выйти на совершенно иной уровень выносливости. К тому же триатлон становится модным. Есть даже исследование, что фигура триатлета является самой сексуальной по сравнению с другими видами спорта.

— Свои главные старты Ironstar проводит в Сочи. Почему?

— Это очень хорошая локация, прежде всего из-за моря. Кроме того, там всё в порядке с инфраструктурой. Мы очень гордимся партнёрством с Сочинским автодромом — наш велоэтап проходит по трассе, где соревнуются болиды Формулы-1, где ещё такое можно устроить? Однако самые первые наши переговоры — когда Ironstar ещё только задумывался — шли с Казанью. Это очень спортивный город, в нём больше 50-метровых бассейнов, чем в Москве. Помню, как я удивился в 2016 году, когда увидел, как в Татарстане взаимодействуют между собой чиновники. За два дня до проведения наших соревнований я был приглашён на совещание кабинета министров республики. 16 различных ведомств и заместитель премьер-министра собрались за одним столом и обсуждали, как провести нашу гонку в центре города. Я был восхищён тем, насколько всё было чётко организовано.

— То есть на всю страну – только два города, где можно классно провести соревнования по триатлону?

— Мест больше, но их, конечно, нужно готовить под себя. Летом мы впервые устраиваем гонку на курорте Завидово в Тверской области. Это место с потрясающими пейзажами всего в двух часах езды от Москвы. Важно понимать, что участники соревнований Ironstar — это в основном жители Москвы и Петербурга, которые приезжают на старты со своими семьями. Поэтому локация должна быть, во-первых, не очень далеко от столицы, во-вторых, с достопримечательностями. Ведь люди едут к нам на четыре дня не только ради триатлона, но и чтобы отдохнуть, пережить интересный опыт. Мы делаем для них целое шоу, и хочется, чтобы оно запомнилось.

— Сколько человек участвуют в ваших соревнованиях?

— В 2015 году на старты Ironstar вышли около тысячи триатлетов, в 2016-м — почти 4000. В этом году мы планируем увеличить эту цифру в два раза, да и то придется установить лимит, — мы решили, что ёмкость площадок нужно развивать постепенно, подготавливать инфраструктуру. Но тренд налицо: 300% прироста трафика в год — это существенный показатель.

— Я правильно понимаю, что все эти люди — из бизнеса? Триатлон — дорогой вид спорта. Более-менее приличный шоссейный велосипед стоит 200 000 рублей, работа с тренером в течение года — примерно столько же.

— Около 30% участников наших стартов — владельцы собственного бизнеса, 15% — топ-менеджеры компаний. Многие ребята заводят на стартах новые знакомства, находят бизнес-партнёров и даже заключают сделки. Триатлон молодеет и становится более доступным. Рынок научился предлагать. Например, появились компании, которые дают велосипеды, гидрокостюмы и прочее снаряжение в аренду. С ними можно договориться за вменяемые деньги, они всё упакуют, подгонят на старт, соберут, потом разберут и снова увезут. Порог входа в триатлон стал гораздо ниже. Новички покупают или арендуют себе экипировку попроще, готовятся три-четыре месяца к короткой дистанции. И за это время понимают, нужен им триатлон или нет.

— Как вы оцениваете рынок триатлона в России?

— По нашим расчётам, в стране около 8 000—10 000 триатлетов, половина из них активно участвует в соревнованиях. Потенциальный рынок я оцениваю в 25 000—30 000, думаю, мы приблизимся к этой цифре в 2020 году. Если на мэйджоры (крупные соревнования) будут приезжать по 2000—3000 участников, это уже будет очень хорошо. Для сравнения: в небольшой Великобритании — 140 000 триатлетов, в Германии — 100 000. Нам в триатлоне еще расти и расти.

«"Роснефть" выставила команду из 40 человек»

— Всё это время Ironstar являлся убыточным проектом. Когда вы выйдете на операционную прибыль?

— Это главная задача в 2017 году. Бюджет свёрстан положительно, поэтому будем работать изо всех сил, чтобы выйти на прибыль.

— Почему вы никогда не говорите о размере инвестиций, вложенных в проект? Это какие-то сумасшедшие цифры?

— Рынок сейчас очень чувствителен, индустрия пока не развита, поэтому смысла говорить о финансовых показателях я не вижу. В проект были вложены десятки миллионов рублей от шести сооснователей Ironstar. Мы стараемся развиваться на свои деньги и не привлекаем инвестиции со стороны. При этом проект становится инвестиционно привлекательным, поэтому мы абсолютно открыты к переговорам на эту тему.

— Расскажите об основателях Ironstar.

— Если в двух словах — это сумасшедшие ребята, с которыми мне очень повезло. Это люди, которые давно знают друг друга благодаря разным бизнесам. Олег Самохвалов и Ринат Мустафин живут в ОАЭ, мы вместе когда-то занимались авиационным страхованием. Женя Маслов — наш финансовый директор, он же партнёр. Владимир Волошин — владелец консалтинговой компании Newman Sport & Business Consulting. Максим Журило — основатель бренда I Love Running Family.

— Какие у вас отношения со школой I Love Running? Это ваш партнёр?

— Партнёр и один из основных поставщиков триатлетов. Ребята запустили успешные программы по бегу, плаванию и велосипеду. Отзанимавшись там, спортсмены приходят к нам — участвовать в стартах. Мы также сотрудничаем с сетью клубов World Class. Они у себя активно развивают направление триатлона, готовят атлетов и привозят их на наши соревнования.

— Какую часть ваших расходов покрывают спонсорские контракты?

— На данный момент небольшую — около 10%. Но чтобы бизнес существовал правильно, должно быть 30—40% спонсорских денег, с учётом того, что рынок довольно маленький. Мы сотрудничаем с известными спортивными компаниями, например Argon 18, TYR и Hoka One One, только что подписали масштабный контракт с Mercedes. Мы придумываем разные модели взаимодействия наших партнёров с целевой аудиторией. Обычно они интегрируют в старты свои активности — делают лаунж-зоны, устраивают тест-драйвы и в целом участвуют в атмосферной упаковке соревнований.

— Вы активно вовлекаете в триатлон корпоративных клиентов. Какую часть от общего количества спортсменов они составляют?

— В эстафетном зачёте — примерно треть. В этом году их будет больше. Например, «Роснефть» отправит в июне в Сочи команду из 40 человек. Свои команды выставят также Сбербанк и SAP, приедут топ-менеджеры из «Бизнес-молодости».

— Кто-то из известных политиков занимается триатлоном?

— Мы сейчас ведём переговоры с несколькими министрами. Их фамилии пока не буду называть, но надеюсь, что нам удастся посотрудничать. Мы стараемся привлекать звёзд в качестве амбассадоров. В наших стартах участвуют ВРИО главы Удмуртии Александр Бречалов, министр по делам молодёжи и спорта Татарстана Владимир Леонов, телеведущие Ирина Шадрина и Евгений Савин.

— Помимо вас, на рынке триатлона в России есть и другие игроки — например, ребята из «Титана», которые устраивают старты в Подмосковье. Вы замечаете конкурентов?

— Чем больше площадок — тем лучше. Общий трафик растёт, люди понимают, что есть выбор. Они съездят в Подмосковье, а потом захотят попробовать себя на море и на скоростной трассе и приедут к нам в Сочи или Казань. При этом надо понимать, что зайти на этот рынок очень непросто. Проведение таких соревнований стоит больших денег, нужно уметь договариваться с администрациями городов и спортивными федерациями, а ещё обладать высоким уровнем экспертизы, чтобы понимать, как сделать всё качественно и безопасно. Я работал в разных бизнесах, и у меня высокий уровень стрессоустойчивости. Но именно в Ironstar, в ивент-бизнесе, связанном со спортом, я и моя команда узнали, что это такое — не спать 24 часа в сутки.

«Рестораторы поняли, какую аудиторию мы привозим»

— Сколько стоит провести соревнования IRONSTAR?

— Бюджет мероприятия варьируется от 7 до 20 или даже 25 млн рублей. И это не предел. За рубежом масштабные старты по триатлону иногда стоят более $1,5 млн. Многое зависит от масштаба, сложности и статуса соревнований.

— Расскажите поэтапно, как проходит процесс организации старта.

— К новой гонке мы начинаем готовиться на следующий день после того, как закончится предыдущая. То есть за год. В триатлоне очень важно быстрее анонсировать старт. Это мировая практика, когда люди выбирают себе соревнования заранее, чтобы распланировать подготовку. Перед тем, как привезти куда-то соревнования, надо тщательно проверить локацию. Мы тестируем акваторию — в Сочи это Имеретинская бухта — на соответствие всем нормам безопасности. Изучаем инфраструктуру, думаем, где расположить стартовый городок, смотрим на доступность к нему гостиниц. Проверяем состояние дорог для велоэтапа и многое другое.

— Основные статьи расходов?

— Первая и главная — стартовые пакеты для участников соревнований. Номера, футболки, медали и другие приятные вещи. Много ресурсов уходит на обеспечение безопасности. Это лодки и водолазы, машины скорой помощи, а также несколько сотен сотрудников ЧОП для охраны общественного порядка. Отдельная статья — система тайминга мероприятия с персональными чипами для каждого спортсмена. Включите сюда ещё аренду площадок, работу подрядчиков, операционной команды и тим-лидеров. Ещё к нам приезжают волонтёры, которых мы обеспечиваем трансфером, питанием и жильем.

— Отельеры отчисляют вам процент со своих продаж?

— У нас разные форматы сотрудничества. Это правильно, когда организаторы имеют revenue от работы с партнёрами. И мы стараемся монетизировать все сайд-сервисы, которые привлекаем на площадку, выстраиваем отношения так, чтобы иметь какой-то процент от поступающего трафика. К сожалению, это не всегда удаётся, но мы работаем над этим, и ситуация меняется к лучшему.

Когда мы только появились на рынке, мы всё делали сами. И доверия в рамках переговоров было мало. Никто не верил, что на спортивный ивент можно привезти столько людей, которые будут челленджить себя в трёх стихиях — плыть, ехать и бежать. И только когда наши партнёры увидели, что это действительно реально, переговоры стали проходить в совершенно другом формате. Рестораторы и отельеры поняли, что мы привозим именно ту платёжеспособную аудиторию, которую они хотели бы видеть у себя.

— Как проходят переговоры с властями? Как вы, например, уговариваете чиновников перекрыть на несколько дней дороги?

— Радует, что администрации становятся сговорчивее. Они понимают, какой эффект наши соревнования оказывают на экономику региона. Мы посчитали, что экономический эффект в 2016 году в федеральный, региональный и городской бюджеты в среднем за старт составлял около 200 млн рублей. В каждое из мероприятий IRONSTAR вовлечены 5000—7000 человек — это спортсмены и их родственники или друзья, примерно по четыре болельщика на одного триатлета. Все эти люди проводят на площадке примерно четыре дня. Расходы на билеты, питание и проживание за это время мы оцениваем в 32 000 рублей на человека — именно такой средний чек был в прошлом году в Казани. В Сочи средний чек выше — около 40 000 рублей.

— Во сколько вам обходится один участник соревнований?

— Себестоимость одного участника посчитать довольно трудно, потому что критериев много. Она зависит от стоимости инфраструктуры, которая может меняться, и количества людей, зарегистрировавшихся на старт. До того, как триатлон пришёл в Россию, на рынке было лишь понимание того, сколько стоит беговой сегмент. Но триатлон – это цикличный вид спорта состоящий из трёх дисциплин, и ценообразование здесь сложнее. За рубежом стоимость регистрации на полную дистанцию составляет 600 евро. У нас полная дистанция стоит 15 000 рублей. При этом условия, которые мы создаем, абсолютно конкурентоспособны.

— В какие ещё регионы вы хотите зайти с соревнованиями IRONSTAR?

— Чем дальше находится город, тем дороже организация с точки зрения операционных затрат. Поэтому мы очень активно ищем партнеёров в регионах – будем делать модель, которая экономически выгодна для всех. Ребята в регионах будут отвечать за операционную работу на месте, а мы – за общий маркетинг, передачу экспертизы, привлечение участников и упаковку стартов. Будем всё делать постепенно, но зато максимально красиво и правильно. Мы сконцентрировались сейчас на российских уникальных локациях, прорабатываем их с точки зрения привлечения спортсменов и работы с администрациями. Из наших новых стартов – Завидово и Киров. С другими регионами мы сейчас общаемся. Запросы приходят от Владивостока до Крыма.

— В Крыму сейчас реально провести старты, учитывая, что у вас зарубежные партнёры и спонсоры?

— У партнеров действительно могут возникнуть сложности из-за большого количества ограничений на территории полуострова. Возможно, когда-нибудь мы туда придём. У Крыма огромный потенциал, но это вопрос не сегодняшнего дня, а двух-трёх лет. В том числе это будет зависеть от российских властей, от того, насколько они смогут нивелировать сложности, которые возникают при работе в регионе.

— Назовите самые глупые ошибки, которые вы совершали при организации соревнований.

— Однажды мы с акционерами IRONSTAR не рассчитали, что в ночной период времени монтажной бригаде тоже надо находиться на площадке. И нам пришлось глубокой ночью самим вешать баннеры. Помню, как я ужасно хотел спать, залез на подъёмник, чтобы крепить баннер, наверху мне стало грустно, и я подумал – ну до чего мы докатились! К счастью, у нас теперь есть пул партнёров, которым мы доверяем и с которыми нестрашно проводить большие ивенты.

Фотограф: Егор Слизяк / «Секрет Фирмы»

Благодарим World Class Strogino за помощь в проведении съёмки