Александр Агапитов (Xsolla): «Мне хочется иметь больше 5% выручки взлетевших игр»

В феврале платёжная платформа Xsolla, основанная пермяком Александром Агапитовым, запустила венчурный фонд объёмом в $30 млн для финансирования инди-разработчиков. Помимо денег, Xsolla Capital предлагает игровым студиям свои платёжные системы, инструменты для привлечения пользователей, службу безопасности, консультирование и другие возможности. Взамен фонд получает не долю в компании, а процент от выручки конкретной игры.

«Секрет» обсудил с Агапитовым, почему он решил вкладываться в инди-разработчиков, зачем инди-играм нужны красивые трейлеры и почему Голливуд — хороший партнёр для игровых компаний.

«Мы рады предложить финансирование любой деятельности: аренду офиса, покупку квартиры»

— В 2013 году вы говорили, что хотите стать консультантом для независимых производителей игр. Фонд — продолжение той работы?

— По долгу службы в Xsolla я стал свидетелем огромного числа взлётов игровых компаний. И мне всегда хотелось иметь не 5% от их выручки (средняя комиссия, которую Xsolla берёт за использование своих сервисов, — прим. «Секрета»), а чуть больше. Один вариант — консультировать кого-то за деньги. Но этого я в итоге не делал — разве что бесплатно подсказывал или давал советы как часть сервиса Xsolla. Просить за это процент не получалось, а просить деньги как-то не хотелось. И я решил, что нет лучшей монетизации этой экспертизы, чем создание фонда.

— $30 млн — средства Xsolla или есть другие инвесторы?

— У нас настоящий фонд, в нём есть мои личные деньги, деньги партнёров фонда и деньги limited partners [партнёры с ограниченной ответственностью]. Это средства high net worth individuals и family offices [физические лица с крупным капиталом и офисы, управляющие семейными имуществами]. Один партнёр по фонду — мой давний коллега и друг Дмитрий Бурковский, у него 20 лет экспертизы в играх. Другой партнёр — Бретт Браун, у которого 25 лет опыта управления капиталом.

— В течение какого времени вы планируете инвестировать этот капитал?

— Двух лет.

— А сколько в среднем будете вкладывать?

— Сначала мы хотели инвестировать по $2 млн. Но после GDC 2017 (конференция разработчиков игр) наши планы скорректировались — разработчики, с которыми мы общались, рады брать и по $200 000. Так что $2 млн — это верхняя граница, в среднем около $500 000. Хотя были компании, которые просили $25 млн: «О, у вас фонд на $30 млн, отлично, мы возьмём $25 млн».

— Какие игры вы видите в своём портфеле?

— В первую очередь мы счастливы видеть наших партнёров по Xsolla: независимые мелкие разработчики — это около 70% наших клиентов (всего их около 2000, а игр — 3000). Мы будем рады предложить финансирование любой их деятельности — может, они хотят новый офис или даже квартиру в обмен на будущую выручку с их игры.

Вторая категория — незнакомые нам разработчики, которым не хватает денег на разработку или рекламу. Мы рады разным игровым проектам с разными задачами — то есть, не только user acquisition [привлечение пользователей], но и лицензионные платежи за IP [интеллектуальную собственность] голливудских фильмов, создание трейлера. Но предпочтение мы отдаём тем, кого знаем давно — это меньший риск, чем финансировать разработку людей, которые ни разу до этого игр не делали. Если мы их не знаем, то игра должна быть уже в альфа-версии, когда нужны деньги на маркетинг. Тогда мы уверены, что игра выйдет. Уже вышедшие, старые игры мы тоже финансируем.

— С кем-то уже договорились?

— Мы подписали одну игру, это Life is Feudal от российского разработчика Bitbox, нашего клиента.

— Какой будет размер роялти?

— Про них я не могу сказать, но вообще хотим брать 30–50%, тогда как паблишеры [издательства] традиционно забирают до 80%. Если разработчику старой игры нужны деньги для следующего проекта, мы готовы выкупить и 100%.

— То есть ваш фонд конкурирует с издательствами? Или вы просто решили назвать себя по-другому, а, по сути, стать издательством?

— Не совсем. Издатель всегда становится владельцем игры на определённой территории, локализует её и активно участвует в изменении экономики игры: решает, по какой цене она будет продаваться, какие там будут платные функции, какая механика оплаты. Также издатель обычно ограничен набором жанров. Например, 101XP — издатель браузерных игр, это отличная ниша. Но они не могут поставить в запускатор VR-игру, потому что она будет неинтересна их аудитории.

Мы работаем на тех условиях, к которым привыкли разработчики, но не вмешиваемся в управление. И мы выбираем игры не с точки зрения того, подходят ли они нашей аудитории и как они смотрятся в нашем запускаторе, а с точки зрения возврата инвестиций — и только. Мы даём только то, что нужно разработчику. Если перевод денег игра может сделать сама, то за это мы не отберём лишние проценты. Если ей нужен приём платежей Xsolla — обсудим условия.

— Не получится ли так, что большая часть помощи, которую получит разработчик — это призыв перейти на сервисы Xsolla?

— Нет, мы ждём только того, что разработчик будет исполнять те условия, на которых мы дали ему деньги. Пусть они используют свои сервисы, если им так удобнее.

— Сколько уже заявок пришло?

— Около 2000 заявок со всего мира, 80 из них мы рассматриваем очень детально. Причём в основном это не наши клиенты, потому что они уже издали игру, сыты и довольны. К нам обращаются с играми на этапе концепта. Раньше они могли пойти только к издателю, к родственникам или на Kistarter, а теперь могут к нам.

— То есть и Kistarter — ваш конкурент?

— Очень много игр собирает ту сумму, которую заявляет. Обычно она немного меньше, чем мы намерены инвестировать. Чаще всего в последнее время на Kistarter выходят игры, которым деньги не нужны — они просто используют платформу как маркетинговый канал. Особенно популярны там различные сиквелы. Мы тоже будем инвестировать в игры, основанные на старых IP, сиквел — важный элемент успеха.

«Нет проблемы уметь программировать, есть проблема уметь рисовать и фантазировать»

— Давайте разберёмся с термином «инди». Кто такие инди-разработчики? Проекты вообще без бюджета на игру? Проекты без издательских денег, но со своим капиталом? Кто-то говорит, что инди-разработчики — те, что сами продают игру, кто-то — что это разработчики, которые продают игру издательствам уже после выхода. Как бы вы могли их описать?

— Инди — это игровой стартап, который делает маленькую игру на свои деньги. Если игра вышла и разработчики нашли издателя, они всё равно остаются инди-разработчиками, пока сами не станут успешными издателями своих игр.

Сейчас разработка игр демократизировалась, спасибо движкам за это. Мой коллега Дмитрий Бурковский любит вспоминать, что, когда десять лет назад он хотел лицензировать Unreal Engine, это стоило $1 млн. Сейчас он, как и Unity, бесплатный в базовой версии. Поэтому игру может делать любой, у кого достаточно времени и таланта.

Благодаря доступности движков разработка игр сейчас переходит в арт. Успешные инди-игры интересны с точки зрения не технологий, а именно арта. Есть феномен художников, которые разрабатывают игру в первый раз: они не знают правил геймплея и механики геймдизайна и делают что-то невероятно красивое из своих фантазий. Поэтому непрофессионалов много. Создание фильмов при появлении камер хорошего качества в телефонах демократизировалось, то же самое произошло с играми. Нет проблемы уметь программировать, есть проблема уметь рисовать и фантазировать.

Конечно, ветераны индустрии немножко ёрничают над ними и говорят, что инди-играми сейчас называют любые игры с плохой графикой и низким бюджетом, потому что эти самые разработки челленджат их бизнес и ремесло. Но в игровой индустрии всё может случиться за несколько часов. Например, десять часов продаж Life is Feudal окупили два года разработки.

— Есть ещё компании, которые называют себя инди-издательствами, что само по себе звучит как противоречие...

— Это скорее игра слов и шутка, но да, есть издатели инди-игр. Барьер входа в этот бизнес снижается, потому что любой, кто сейчас приходит на рынок, имеет такой же доступ к дистрибуции, как Wargaming и Blizzard, благодаря разным интернет-сервисам. Интернет уравнял возможности. Сейчас в околоигровом контенте очень много user-generated-контента — например, стриминговые сервисы и киберспорт. Всё это доступно, есть куча сервисов по работе с лидерами мнений и проведению турниров, тот же Twitch предлагает разные функции.

Если десять лет назад издательства вкладывали существенные деньги, чтобы продвинуть игру, сейчас инди-разработчики имеют шанс раскрутиться на стримах. (Например, создатели Punch Club за 36 часов до старта продаж запустили игру на Twitch — пользователи большинством голосов определяли, как будет действовать герой; игра поставила рекорд по самому короткому сроку предпродаж в истории S, получив 25 000 предзаказов, а за неделю заработала $1 млн. — Прим. «Секрета».)

То же с серверами: если раньше надо было покупать стойку и планировать, как держать нагрузку, то сейчас это два тапа в Amazon и стоит довольно дёшево — платишь только, когда нагрузки растут. Чаще всего инди-издательства — такие же инвесторы. Но они называются издателями, потому что, как и мы, хотят получать процент с продаж, а не процент от компании.

— Что общего у популярных инди-игр?

— Совершенно точно, один из элементов успеха — трейлер. Есть огромное количество хороших игр, которые не потратили денег на cinematic-ролик и поэтому финансово были не очень успешны. Если к нам придёт разработчик и скажет, что ему нужно полмиллиона долларов за 30% выручки для того, чтобы закончить игру, мы предложим ему $1 млн за тот же процент, чтобы создать ещё и качественный ролик. Смешно, что многие отказываются, приходится уговаривать.

Ещё один элемент — это нарратив и история. Есть большая категория юзеров, которым неинтересно просто бежать и стрелять. Им нужно понять, ради чего они это делают. Обычно эта причина есть в голове у автора, но не все могут впредставить её в виде диалога или истории при запуске игры и жалеют денег на привлечение талантливого писателя. А зря, это добавляет ценность. (Например, игра Dear Esther не содержит головоломок и врагов, единственная задача игрока — передвигаться по игровым локациям, чтобы собрать воедино отрывки истории, рассказанной через монологи к женщине по имени Эстер; спустя шесть часов после начала продаж в S игра окупила расходы на движок и разработку, заработав больше $100 000 — прим. «Секрета».)

Музыка — это отдельная заслуживающая внимания фича, которую можно добавить. У нас был шутер от no-name-разработчика, которому мы предложили дать денег на разработку при условии, что мы лицензируем музыку диджея Deadmou5. Если всё получится, будем использовать музыку для продвижения игры.

Стриминг в Facebo в один клик, скорее всего, может стать такой вещью, которая добавляет популярности игре (такую функцию уже добавила Blizzard, а о создании платформы для стриминга игр в Facebo объявила Nvidia. — Прим. «Секрета»).

— Аудитория у блокбастеров от крупных издательств и инди-игр одна или это разные люди?

— Я думаю, те, кто поиграл в ААА-игры (высокобюджетные блокбастеры. — Прим. «Секрета»), вряд ли будут играть в инди. Будут те, кто игры раньше не видел. Или те, кому нравятся истории и уникальный дизайн. Есть ещё те, кто играют на айфоне или айпаде.

Вообще, мобильные игры — самый быстрорастущий сегмент с тех пор, как появился айфон (со второго квартала 2015 года по второй квартал 2016 года доход мобильных игр от iOS и Google Play в сумме вырос более чем на 35%, а рост рынка игр для консолей и PC в 2016 году составил 7,6%. — Прим. «Секрета»). Их взрывной рост стал одной из причин увеличения количества инди-разработчиков. Очень много маленьких компаний сделали низкобюджетную игру и взлетели — те же Rovio с Angry Birds. Сейчас такое маловероятно, в App Store перегрев. Я считаю, что лучше по возможности ориентироваться на мультиплатформенность. Или на новые платформы — первые игры для Facebo и VK получили преимущество и заработали. (Например, FarmVille после запуска на Facebo в 2009 году была самой популярной игрой в соцсети два года, за 50 дней она набрала 10 млн ежедневно активных пользователей. — Прим. «Секрета».)

«Разработчики начинают думать, какую игру интересно было бы смотреть»

— Когда случится новый большой бум в играх?

— Появляются новые платформы, которые порождают новые жанры, новые геймплеи, новые тренды. Сейчас все хотят попробовать сделать VR-игру, может быть, что-то из этого получится.

С появлением стриминговых сервисов и киберспорта разработчики начинают думать, не только в какую игру было бы интересно играть, но и какую интересно было бы смотреть. Это было на одном из докладов Twitch: представьте себе, что вы смотрите баскетбольную игру, но там нет внизу стандартной рамки. Просто какие-то ребята в форме кидают мяч, ничего не понятно. Когда вы добавляете внизу полоску, показываете счёт и насколько важен вот этот бросок — мигает таймер, что это последняя секунда, и счёт игры может поменяться после броска — это делает игру интересной. То есть разработчики должны думать, как показать, что происходит на экране, и зацепить внимание. (Некоторые студии даже рассчитывают вовлечь пользователя в игру: Schell Games разрабатывают стратегию Wasterlanders, которая позволит стримерам и зрителям играть разные роли в битве. — Прим. «Секрета».)

Нам как фонду кажется, что лицензирование IP старых игр, чтобы делать сиквелы и ремейки, — очень хороший ход. Это дешевле, чем покупать аудиторию заново.

Я лично очень верю в синергию Голливуда и инди — в интересные истории, которые люди смогут переживать в игре с качественными голливудскими IP, с голосами актёров и селебрити. Собственно, я в Голливуде и, может быть, поэтому так думаю. Мне было бы интересно понаблюдать за по-голливудски качественными приключениями с хорошей музыкой.

Фотографии: Юрий Чичков / «Секрет фирмы»