Якутский квест: Братья Ушницкие зарабатывают миллионы на играх

Братья-близнецы Ушницкие родились в Момском улусе Якутии. Однажды им в руки попал журнал «Страна игр», который помог разобраться, как создаются компьютерные игры. Первые попытки создать свои проекты оказались не очень удачными, но в 2012 году Ушницкие совместно с издателем G5 выпустили мировой бестселлер — игру The Secret Society. Её установили 15 млн раз в App Store, Google Play и социальных сетях — только от владельцев айфонов Ушницкие и издатель получают $11 000 в день. «Секрет» рассказывает, как братья вышли на мировой рынок из вечной мерзлоты.

Детство в Хонуу

На северо-востоке Сибири, где температура зимой опускается до –60 градусов, тридцать лет назад родились братья — Алексей и Афанасий Ушницкие. Они жили в деревянном доме в посёлке Хонуу, откуда до ближайшего крупного города, Якутска, — 2 000 километров. Село это считается самым холодным местом в мире после Оймякона. Летом братья купались в озере, в реках ловили хариуса и ленка, в лесах охотились на зайцев и оленей. Зимой детей запирали дома, и Ушницкие целыми днями играли в компьютерные игры.

Первые «Денди» в Хонуу появились в 1993 году, братьям было по 8 лет. В якутское село прилетал неизвестный коммерсант и продавал картриджи. Дети в деревне устраивали турниры по Mortal Kombat. Ушницкие тогда не задумывались, из чего состоят игры и кто их создаёт. Всё изменилось, когда в 1996 году семья переехала из села в Якутск. Алексей и Афанасий — близнецы, но через пять минут общения их уже сложно перепутать. Один — ведущий, второй следует за ним. Голос Алексея твёрдый и уверенный, он отвечает на все вопросы. Афанасий только иногда добавляет свои замечания, или Алексей поворачивается к нему с вопросом: «Фань, ну как там, как?»

«Нам, детям, было сложно», — вспоминает Алексей переезд. Новая школа, новые знакомства, новое всё. В деревне родители получали стабильную зарплату. Мама продавала хлеб в магазине, отец — замдиректора в одном госучреждении. Теперь, попав в мир рыночных отношений, приходилось всё время учитывать расходы и доходы. В 8-м классе Ушницкие начали работать — продавали газеты, все деньги приносили домой. Их хватало на хлеб и масло «Рама», по праздникам покупали сникерс.

Однажды в одном из городских киосков по дороге из школы Ушницкие заметили журнал «Страна игр», а в нём увидели статью разработчика: «Нас озарило — игры кто-то делает! — вспоминает Алексей. — Человек писал, что у него в офисе был бассейн!» «И офис возле озера», — кивает Афанасий. Журнал открывал дверь в другой мир. В магазине братья купили книгу о том, как создавать игры. Она открывала новый важный этап познания — чтобы делать игры, нужно научиться программировать.

Ушницкие пошли в местную библиотеку с целью научиться писать код. Братьям показали на шкаф с книгами, которые никто не читал. Так Ушницкие освоили простейший язык Basic, потом Pascal и Fortran. Первую игру они написали в клеточках тетради.

Благодаря журналу братья узнали, что у каждой игры должен быть издатель, без этого не получится попасть на прилавки магазинов. Ушницкие приходили в офис оператора «Сахателеком», оплачивали там час интернета и искали адреса издателей, чтобы написать им письма. Одно из таких писем с описанием концепции новой игры, отправленное в компанию «Бука», стало мемом гейм-дизайна.

Первая игра

После школы кто-то стремился уехать в Москву, кто-то за границу, чтобы получить хорошее образование. Перед Ушницкими таких перспектив не открывалось. Братья в детстве страдали заиканием, поэтому родители советовали получать специальность, где не нужно общаться с людьми, — например, стать бухгалтером. В результате оба поступили на вечернее платное отделение в Якутский экономико-правовой институт. Первые полгода оплатили родители, а дальше нужно было крутиться самим. Афанасий днём торговал телефонами, Алексей устанавливал программы и ремонтировал компьютеры.

В начале нулевых Ушницкие работали на автомойке, где зарабатывали до 500 рублей в день, притом что средняя зарплата в месяц в Якутске тогда составляла 5 000 рублей. Через несколько месяцев Алексей поменялся с другом, который работал в республиканском колледже системным администратором и имел доступ к высокоскоростному интернету. Тот впечатлился зарплатой на автомойке и уступил своё место.

Ночью, пока никто не видел, Алексей скачивал программы и игры. Потом приносил их домой на дисках. Так они с Афанасием не только играли, но и учились: «Мы поняли, что самое ценное — это информация, без неё мы бы не смогли двигаться дальше. Желание работать было всегда, но информации не хватало». Через два месяца Алексея поймали с поличным: старшие сисадмины рассказали, что он «проматывает трафик». Пришлось уволиться.

В 2003 году по рекомендации отца его взяли в компанию по производству бриллиантов «ЭПЛ Даймонд» ремонтировать компьютеры. Они были в ужасном состоянии, а компьютерный кабинет перестроили из бывшего туалета. Однажды из Израиля приехал председатель правления Пётр Фёдоров. Он посмотрел на базу данных по учёту алмазов и внутренний чат для работы компании, которые Алексей написал сам.

В Израиле Пётр встречал молодых людей, которые умеют программировать, и сам увлёкся технологиями — выучил язык С++. Мало кто в его окружении мог разделить этот интерес, а Ушницкий мог. Они обсуждали игры, когда в одном из разговоров Пётр сказал: «Давай ты соберёшь команду и начнёшь делать игру? Договорились?» Алексей не думал, что это всерьёз, а через две недели Пётр встретил его в коридоре: «Ну и где твоя команда?» «Было заметно, что эти ребята не совсем стандартно мыслят. Они были увлечены компьютерными играми не просто ради развлечения, а как люди, которые действительно хотят в этом разбираться с позиции разработчиков. Меня это заинтересовало», — говорит Фёдоров о том, почему поддержал братьев.

Братья обозначили бюджет: 1,5 млн рублей, на зарплату себе и двум дизайнерам, аренду офиса и запуск игры. Людей искали по всему Якутску. Нашёлся дизайнер, который в 3D умел рисовать только кубики.

Ушницкие придумали первую игру, основанную на якутском эпосе олонхо, и думали, что благодаря локальным мотивам её будут «жёстко раскупать». Через год игра «Уолан Боотур», где якутский богатырь спасает свою невесту, появилась на прилавках магазинов города. Но диски не продавались.

Сейчас братья признают: они не поняли, что на самом деле конкурируют со всеми мировыми играми. Родители давали детям деньги только на одну игру, поэтому дети предпочитали уже известные компании. «Уолан Боотур» не окупился, это был провал. Пётр Фёдоров, хотя и отнёсся к неудаче с пониманием, сказал, что любой бизнес имеет смысл, если есть доходы и прибыль. Инвестировать дальше не стал, а предложил братьям продолжить работу в «ЭПЛ Даймонд». Правда, Ушницких хватило на месяц. Они уволились, потому что хотели писать игры.

Новая попытка

В 2005 году братья попросили у отца 3 000 рублей в долг — заплатить первоначальный взнос за компьютер. Афанасий спал, когда Алексей писал код. Алексей засыпал, когда Афанасий рисовал дизайн. В то время братья читали много статей на английском, чтобы понять, как конкурировать с международными играми. За два месяца они создали первую казуальную игру Boxy Goxy с головоломками. Бизнес-модель такая: пользователь может поиграть 30 минут бесплатно, а чтобы скачать её себе на компьютер, нужно заплатить. Дядя Ушницких работал в Якутске дальнобойщиком, у него заняли 15 000 рублей для покупки домена sulusgames.com и создания сайта. Собственно, так появилась компания Sulus Games.

Ушницкие начали писать издательствам: Big Fish Games, GameHouse и другим. «Мы писали, будто у нас есть компания, офис и штат сотрудников. Не будем же мы говорить, что есть только диван, кровать и один компьютер», — вспоминает Алексей. На этот раз издатели отвечали: присылали отзывы и советовали, что нужно переделать. Например, американская компания Freeze Tag предложила сделать ремейк игры Boxy Goxy — так в 2008 году появилась улучшенная версия под названием Xango Tango. Работа с Freeze Tag принесла братьям первые несколько десятков тысяч долларов (конкретные цифры не раскрывают, ссылаясь на договор NDA).

Эксперты на игровом рынке утверждают, что договориться с издательствами не очень сложно, если есть вменяемый продукт. Издательства всё время ищут проекты, на которых могут заработать. На сайте Big Fish Games существует специальная форма, куда любой производитель может отправить свою игру на рассмотрение. Михаил Лялин, основатель компании Zeptolab, говорит, что все компании могут направлять свои предложения: «Мы не обещаем издать, но обещаем дать ответ с комментариями по игре». Условия по работе с издателем очень разные, но в большинстве случаев выручку делят 50 на 50».

Летом 2007 года Ушницкие полетели в Сан-Франциско на игровую конференцию Casual Connect. Они рассказывали о своей новой игре Gems Quest, над которой работали целый год, но никто не проявлял к ней интереса. На разработку игры и поездку на конференцию ушло много денег, Ушницкие снова оказались на грани краха. Тогда отец продал машину, а братья снова переехали из офиса в квартиру.

Их спас госзаказ на 500 000 рублей по изготовлению интерактивной презентации для Министерства экономики Якутии. Днём Ушницкие делали её, а вечером новую игру — «Ювелирмания». После выхода она оказалась на десятом месте в рейтинге Big Fish Games, крупнейшего мирового издателя казуальных игр (продают более 2 500 игр).

В 2009 году появилась ещё одна казуальная игра — Strange Cases, детективный сюжет об агенте ФБР, который выполняет важную миссию, её Афанасий писал в деревне во время Нового года. Она стояла на первом месте Big Fish Games 13 дней. Тогда Ушницкие заключили контракт с этим крупнейшим издателем и начали сотрудничество. В 2010 году на казуальных играх братья заработали свой первый миллион долларов.

Поворот. The Secret Society

В 2011 году все заговорили о free-to-play — бесплатных играх для мобильных устройств и соцсетей, где зарабатывают на дополнительных функциях (например, продажа жизней для героя). Выручка от этого типа игр превысила выручку игр, за которые пользователи платили деньги. Компания Zynga, лидер сегмента, сообщала, что достигла оборота в миллиард долларов. До этого братья создавали игры для компьютеров. Теперь стало понятно, что пришло время сменить курс. Если до этого игры снимались как фильм: сделал и отдал издателю, — теперь создавались сериалы — игры, которые надо поддерживать через обновления и постоянно улучшать. Чтобы производить free-to-play-игры, в 2012 году Ушницкие создали новую компанию MyTona.

В новый офис братья переехали в 2013 году. Снаружи это бетонная коробка на задворках центральной улицы Ленина в Якутске, внутри — современный дизайн и большая стена с пиксельными картинками.

Главное достижение братьев — игра в жанре hidden object (квест по поиску предметов) The Secret Society, выпущенная в 2012 году. На конференции в США Ушницкие встретили своего будущего издателя G5 — шведскую компанию, основанную россиянами. В Ушницких они увидели надёжных партнёров. G5 помогла переориентироваться, потому что уже имела опыт создания free-to-play-игр. «Игра разрабатывалась в плотном сотрудничестве между нашими компаниями. Когда игра вышла, G5 обеспечила продвижение проекта со стороны Apple, Google и Amazon. Продажи поддерживались вложениями G5 в маркетинг на международных рынках, которые составили миллионы долларов», — рассказали «Секрету» в G5. Игра попала в топ-10 лучших игр App Store и Google Play, десятки тысяч пользователей обсуждают её ВКонтакте и «Одноклассниках».

По словам Ушницких, основная аудитория The Secret Society — женщины старше 35 лет, которые приходят вечером домой и играют на iPad. Поэтому в «Одноклассниках» игра пользуется куда большим спросом, чем в фейсбуке.

MyTona зарабатывает на продаже дополнительных опций в The Secret Society. Например, в игре можно купить кристаллы за $5 или $10. Условия договора с G5 Ушницкие не раскрывают, но, по данным сторонних экспертов, MyTona может получать около 20% от выручки. По данным аналитической компании Think Gaming, ежедневно от пользователей айфонов компания получает $11 000, каждый день игру устанавливают 10 000 новых пользователей. На этой игре Ушницкие заработали более $10 млн.

Перспективы

Сейчас Ушницкие много времени проводят за границей, в основном в Азии. В апреле MyTona выпускает две новые игры формата free-to-play в разных версиях. Первая игра — головоломка Royal Journey — уже запустилась в тестовом режиме в Канаде. Сейчас она проверяется на бизнес-модель и ошибки, после этого будет глобальный запуск. Вторая — Seeker’s Notes, игра в жанре hidden object, — сейчас на рассмотрении у Apple. Ушницкие планируют создавать несколько версий с локализацией под разные страны, например, в Китае и Японии в игре появится анимешная девочка. MyTona впервые без внешних издателей сама занимается маркетингом и продвижением.

Ушницкие нанимают местных программистов и дизайнеров, несмотря на то что многих приходится долго обучать, — сейчас их в штате компании 90 человек. Братья не собираются уезжать из Якутска, где у них семьи и друзья. Это ценят многие. Фёдоров говорит, что уважает братьев, потому что «они, являясь специалистами мирового уровня, живут и работают в родной республике». Завоёвывать мир с самого края света Ушницким очень удобно — всегда можно отвлечься на охоту или рыбалку.

Фотография на обложке: Евгений Иванов/«Секрет фирмы»