Решающий раунд: Инвесторы против сервиса аналитики приложений AppFollow

В стартап-шоу «Решающий раунд» три успешных венчурных капиталиста — Андрей Романенко, Феликс Шпильман и Елена Масолова — анализируют стартапы на разных стадиях развития и выносят им свой вердикт. В предыдущих сериях они изучили перспективы сервиса для бронирования жилья при поездках по России Tvil.ru и приложения по заказу автомобилей из аэропорта Aerotaxi. На этот раз инвесторы оценивают сервис аналитики для мобильных приложений AppFollow.

AppFollow

Основатели: Анатолий Шарифулин, Павел Власов, Евгений Круглов

История: Сервис AppFollow автоматизирует сбор и анализ данных по тематическим подборкам приложений в сегментах, где высока конкуренция: авиабилеты, такси, знакомства, личные финансы. Он следит за рейтингами и отзывами пользователей, новыми версиями, изменениями позиций в топах и поисковых выдачах, учитывает упоминание приложений в СМИ и блогах в определённой стране или на определённом языке. Клиентами сервиса стали Aviasales, CleverPumkin, Reactive Phone, iPictory, «ВКармане» и другие.

Прототип сервиса запущен в октябре 2014 года. Стартовый капитал в несколько тысяч рублей пошёл на обслуживание сервера и аккаунта на GitHub. В феврале этого года проект попал в акселератор ФРИИ — фонд дал за 7% компании $25 000. Деньги пошли на разработку нескольких версий шаблонов пользовательского интерфейса и построение первых продаж.

К апрелю количество платных клиентов выросло до 25 приложений, а база подписчиков увеличилась в 7 раз. Пока что приблизительный доход составил около $2 000. Основатели уверены, что на локальном рынке у них конкурентов нет, а на международном сразу несколько — это Appbot, MetricsCat, Sensor Tour, App Annie. Поэтому AppFollow ищет инвестора для выхода на международный рынок — стартап готов отдать 10% компании за $100 000. К концу года сервис планирует достичь точки безубыточности и нарастить количество платных клиентов в 56 раз за счёт расширения возможностей аналитики.

Подписка в зависимости от функционала стоит 1500–3 500 рублей в месяц.

Феликс Шпильман

Операционный директор Ostrovok.ru. Работал инвестиционным менеджером в фонде DST Global Юрия Мильнера, в портфеле которого Facebook, Airbnb, Twitter, Snapchat и другие компании. Позже вместе с Мильнером в Кремниевой долине основал фонд Start Fund, который вложился в Uber, Evernote и другие компании.

Об идее: Судя по показателям и первым клиентам — Aviasales, Рокетбанк, — проект нужный и упрощает работу по сбору и анализу данных из сторов. Если совсем честно, то я тут не совсем объективен: Толик Шарифулин — «выпускник» «Островка», где он отвечал за наш мобайл и развивал его с очень ограниченными ресурсами. Я стараюсь поддержать всех ребят, которые после работы у нас уходят делать свои проекты, поэтому судьба этого проекта, конечно же, мне интересна. Драйв основателей и их желание построить классный продукт — это также два качества, которые я очень ценю на данной стадии.

О слабых и сильных сторонах проекта: Плюс в том, что сервис позволяет делать анализ по конкурентам в автоматическом режиме. Минус — есть мощный конкурент в лице App Annie, который в теории может реализовать похожий функционал, все данные по всем приложениям у них уже есть. Если у AppFollow получится реализовать всё то, о чём заявлено, у них есть шанс начать строить ценную компанию.

Об участии ФРИИ: Обычно проекты после акселератора ФРИИ привлекательны инвесторам из России, акселератор даёт хорошую подготовку и позволяет компаниям кратно расти по продажам и/или обороту. Мне кажется, у международных инвесторов не должно быть никаких проблем с соинвестированием с ФРИИ. Единственный вопрос — это готовы ли международные «платиновые» фонды соинвестировать в российской юрисдикции. В этом году наблюдается большой прогресс в нашем законодательстве, теперь оно более venture-friendly, но, мне кажется, должны пройти годы, пока какой-нибудь Accel Partners или Benchmark напишет чек на несколько миллионов долларов в российское ООО.

Вердикт: Я советую ребятам как можно быстрее закрыть раунд и направить все свои силы на развитие бизнеса и подтверждение спроса, в том числе за пределами России. На данной стадии больше оценивают потенциал рынка и возможности команды. Рынок есть, и растёт он быстро. Команда основателей опытная и слаженная. Не исключаю возможность инвестирования. Я бы оценил компанию в $1 млн, хотя, понятное дело, вопрос в переговорах. У ребят, вероятно, будут обычные проблемы, связанные со страновыми рисками, хотя их продукт может стать полностью международным.

Андрей Романенко

Основатель платёжного сервиса Qiwi. В 2011 году создал фонд iTech Capital, который инвестировал в Seopult, Aviasales, Ecwid и другие проекты. Является акционером фонда AddVenture III. Год назад создал ещё один фонд, Run Capital, в отличие от iTech Capital он сосредоточился на посевных и предпосевных стадиях инвестирования. Он уже вложился в сервис AppInTop, агрегатор новостей Anews и сервис заказа экскурсий Weatlas.

Об идее: Рынок мобильных приложений становится более зрелым, время стихийного роста прошло, сейчас нужно задуматься о качестве продукта и о том, как выиграть в конкурентной борьбе. Я внимательно слежу за данным сегментом. Потенциально AppFollow может быть интересен Run Capital. В нашем портфеле уже есть комплексный сервис рекламы мобильных приложений AppInTop.

О слабых и сильных сторонах проекта: Знаком с командой — она и является основной сильной стороной проекта. Ребята быстро движутся и очень позитивно настроены. Как плюс могу выделить простоту масштабирования сервиса на международные рынки. Что касается слабой стороны — это сложность донесения до клиентов своих преимуществ и отличий. AppFollow смог выделиться среди конкурентов, выбрав узконаправленный сегмент, что несомненный плюс. Но в этом случае должное внимание нужно будет уделить маркетингу, чтобы в глазах клиентов не стать похожим на всех.

Об участии ФРИИ: Инвестиции от ФРИИ не будут сдерживающим фактором для иностранных инвесторов, им могут стать проблемы с российским законодательством — иностранцам придётся здесь открывать своё юридическое лицо. При оформлении сделок в российской юрисдикции невозможно прописать множество условий, которые являются стандартными, особенно для иностранных инвесторов, например non-compete.

Вердикт: Оценку проекта считаю вполне релевантной — около $1 млн. Хотя, учитывая рублёвые затраты и текущую экономическую ситуацию, уверен, что потенциальные инвесторы будут торговаться. Советую внимательнее посмотреть на политику ценообразования, возможно, стоит сделать её градуированной.

Елена Масолова

Продала скидочный сервис Darberry компании Groupon за $50 млн. Сейчас сосредоточилась на образовательном сервисе Eduson. Основала и некоторое время управляла фондами AddVenture, которые вложились в HomeMe, Delivery Club, «Шефмаркет» и другие проекты.

Об идее: По легенде, во время золотой лихорадки больше всего зарабатывали продавцы лопат для золотоискателей, а не они сами. Идея продавать полезный инструмент на растущем рынке его игрокам не нова. Но AppFollow переоценивает спрос. Профессиональных разработчиков, которые зарабатывают на нём, мало.

О слабых и сильных сторонах проекта: Плюс, что команда сделала прототип и пошла по клиентам собирать фидбэк. Это всегда отрезвляет и позволяет быстро улучшить продукт. Слабая сторона — низкая необходимость продукта AppFollow. Это не «кислород» и не «болеутоляющее», а «витамин». С ним лучше, но в принципе можно обойтись и другими решениями. Также непонятны конкурентные барьеры, App Annie может разработать подобный функционал за 3–4 человеко-месяца.

Об участии ФРИИ: Российских инвесторов миноритарная доля ФРИИ смущать не должна, для западных важнее всего динамика роста — они прагматики и про деньги. Если будет интересно, сами расскажут AppFollow, как сделать в Делавэре юрлицо, продать его и российское ООО Кипру, или придумают более изощрённую схему.

Вердикт: Сейчас в целом плохой рынок. Думаю, особенно инвесторов смущает выручка в 100 000 рублей и низкий потолок рынка. На такой ранней стадии нет никакой справедливой оценки. О чём сможет договориться команда с инвесторами, то и справедливо. Советую в общении с клиентами постараться найти что-то «болеутоляющее» и добавить такой функционал.

Анатолий Шарифулин

Основатель AppFollow

Я согласен, есть риск, что App Annie (или кто-то другой) сможет реализовать подобный функционал. Но это не так просто, как кажется, и совсем не «3–4 человеко-месяца», как говорит Елена Масолова. Предложенная нами методология развития собственного приложения уникальна, особенно частный её случай — «слежение» за собственными приложениями.

Я не согласен с Масоловой в оценке рынка. Мы оценили его по простой модели, объективно рынок больше за счёт наличия других магазинов приложений, таких как Google Play, Amazon, App Store и других. Конечно, Россия не основной рынок и нам нужно двигаться на Запад, в первую очередь в США, где владельцев и разработчиков мобильных приложений в разы больше, а платёжеспособность и средний чек значительно выше. Только App Annie успел за несколько лет привлечь в 5 раундах более $90 млн. В короткой перспективе мы ориентированы на продажу сервиса крупной компании, будь то Yahoo, App Annie, AppsFlyer или даже Mail.Ru Group, у которых до сих пор нет подобного аналитического инструмента. У нас есть все шансы: только за прошедший год были 3 подобные сделки.

Андрей Романенко прав по поводу позиционирования и маркетинга продукта, это действительно тонкий и важный (если не самый важный) момент. Мы ищем инвестиции, чтобы заняться этим плотнее.

Я полностью согласен с Феликсом Шпильманом, что, если мы не будем сидеть на месте и сделаем то, что хотим, в ближайшее время, у нас есть все шансы.

Комментарии всех инвесторов оказались ценны, и наиболее объективными и убедительными показались слова от Феликса и Андрея, чувствуется, за их плечами огромный опыт и понимание сегмента рынка, на который наша компания нацелена.

Сейчас мы находимся на стадии переговоров с несколькими фондами, планируем до конца лета закрыть раунд и двигаться дальше, ведь работы очень много.

Если вы хотите принять участие в рубрике «Решающий раунд», напишите письмо с подробной информацией о вашей компании на sf@rambler-co.ru c пометкой «новый герой».

Фотографии: Александр Карнюхин/«Секрет фирмы» Ассистент фотографа: Павел Крюков Макияж: Этери Абакарова