Решающий раунд: Инвесторы против сервиса Aerotaxi

Две недели назад «Секрет» запустил шоу, в котором три успешных венчурных капиталиста — Андрей Романенко, Феликс Шпильман и Елена Масолова — анализируют стартапы на разных стадиях развития и дают им свой вердикт. В предыдущей серии они изучили перспективы сервиса для бронирования жилья при поездках по России Tvil.ru. На этот раз инвесторы оценивают сервис по заказу автомобилей из аэропорта — Aero.

Aero

Основатели: Андрей Азаров, Михаил Гейшерик

История: Сервис Aero запустился в декабре 2014 года со стартовым капиталом в 1 млн рублей — деньги пошли в основном на разработку приложения и маркетинг. До этого основатели занимались рекламой и digital-маркетингом и в проект вложили собственные накопления. Aero позволяет экономить на поездках из аэропорта: пользователь указывает конкретную цену, за которую готов уехать в город, а сервис подыскивает исполнителя среди ближайших таксистов. Базу с заказами Aero с помощью поставщиков программного обеспечения устанавливает на планшеты таксистов, которые водителям выдаёт таксопарк. На этих же устройствах содержатся базы конкурентов — «Яндекс.Такси», GetTaxi и других.

За полгода с момента запуска Aero выполнила более 7 000 поездок по Москве и Санкт-Петербургу со средним чеком в 900 рублей. Приложение скачало около 5 000 человек. Оборот компании — 6 млн рублей. Прибыль Aero создатели реинвестируют в развитие, чтобы попытаться до конца года выйти на 5 000–6 000 поездок месяц в 4 регионах России. По словам создателей, пока стартап общается с инвесторами только пассивно.

Феликс Шпильман

Операционный директор Ostrov.ru. Работал инвестиционным менеджером в фонде DST Global Юрия Мильнера, в портфеле которого Facebo, Airbnb, Twitter, Snapchat и другие компании. Позже вместе с Мильнером в Кремниевой долине основал фонд Start Fund, который вложился в Uber, Evernote и другие компании.

Об идее: Мне нравится задумка ​попробовать применить концепцию «назови свою цену» для решения проблемы yield management (управление, основанное на гибком реагировании на меняющийся рынок. — Прим. ред.)​ на рынке такси. Конечно же, в этом сегменте рынка присутствует множество неэффективных моментов, и было бы крайне интересно протестировать, как технологии помогут их ликвидировать. ​Концепция «назови свою цену» в интернете была изобретена компаний Priceline. Priceline предлагала клиентам назвать максимальную цену, за которую клиенты готовы были купить авиабилет, а далее предлагали эту цену авиалиниям. С авиалиниями у Priceline всё было относительно просто: они интегрировались в биллинг авиакомпаний, а затем относительно легко происходила автоматизация заранее известного количества свободных мест на рейсе и т. д. В сегменте рынка такси, как мне кажется, весь процесс намного сложнее: во-первых, таксопарков однозначно больше, чем авиалиний; во-вторых, не совсем понятен процесс принятия сотрудником таксопарка решения об экономической рациональности конкретной поездки.

О слабых и сильных сторонах проекта: Если честно, мне кажется, что у Aero мало шансов на данном рынке: как только они станут более заметными и их продукт будет пользоваться большим спросом, «Яндекс.Такси» и GetTaxi не составит труда имплементировать похожую концепцию в свой продукт. ​Ранок такси представляет собой большое пространство конкурирующих между собой игроков. GetTaxi, «Яндекс.Такси», Uber агрессивно конкурируют друг с другом в сегменте недорогого такси. Uber, насколько я знаю, является ценовым лидером (по крайней мере на небольшие дистанции). Как мы все понимаем, Uber субсидирует стоимость поездки, для того чтобы нарастить клиентскую базу. Соответственно, не совсем понятно, есть ли место на рынке дискаунтеру, когда, по сути, большая часть рынка и так постоянно дисконтирует свои цены. ​Мне кажется, большинство инвесторов будут сильно сомневаться в успехе проекта из-за огромной конкуренции и отсутствия каких-либо барьеров для входа других игроков.

Вердикт: ​Я бы не стал инвестировать в этот проект ни при какой оценке. Рекомендую основателям ​нажимать на маркетинг модели «name-your-own-price» и за счёт этого пытаться набрать и увеличить клиентскую базу. ​

Андрей Романенко

Основатель платёжного сервиса Qiwi. В 2011 году создал фонд iTech Capital, который инвестировал в Seopult, Aviasales, Ecwid и другие проекты. Является акционером фонда AddVenture III. Год назад создал ещё один фонд Run Capital, в отличие от iTech Capital он сосредоточился на посевных и предпосевных стадиях инвестирования. Он уже вложился в сервис AppInTop, агрегатор новостей ANews и сервис заказа экскурсий WeAtlas.

Об идее: У проекта есть отличие от текущих игроков («Яндекс.Такси», Get Taxi, Uber) — чёткий нишевой сегмент (трансфер в/из аэропорта). Ребята позиционируют проект как дискаунтер и не создают новый рынок, а отщипывают кусок от уже существующего, сформировавшегося и зрелого. Сервис предлагает пользователям новую логику, основанную на желании собственноручно обозначить стоимость поездки. Такая логика вносит элемент геймофикации. Aero хватит места на рынке, потенциал масштабирования за пределы Москвы и Санкт-Петербурга есть. Хотя точно обозначить географию сложно, так как рынок такси зависит от локальных особенностей, он может сильно отличаться не только в рамках стран, но и даже в рамках регионов одной страны.

О слабых и сильных сторонах проекта: Преимущества — гибкое ценообразование для потребителей, простой интерфейс, прозрачная монетизация, заинтересованность водителей. Недостатки — потенциальная агрессия со стороны крупных игроков. Непонятен объём рынка. История, на мой взгляд, точно прибыльная, но есть сомнение, что она соответствует масштабам инвестиционных фондов, которые хотят вырастить компанию с высокой капитализацией. Но дойная корова при грамотной работе команды точно получится. Run Capital мог бы заинтересовать этот проект, если подтвердится гипотеза о высоком потенциале географического масштабирования.

Вердикт: Для компании на ранней стадии развития с продуктом на уровне MVP и с текущими финансовыми показателями оценка будет в районе $2 миллионов. Ребятам нужно учесть опыт крупных игроков, присутствующих на рынках, на которые они выходят, и не повторять их ошибки. Заняться оценкой новых рынков и их приоритизацией. В остальном — удачи.

Елена Масолова

Продала скидочный сервис Darberry компании Groupon за $50 млн. Сейчас сосредоточилась на образовательном сервисе Eduson. Основала и некоторое время управляла фондами AddVenture, которые вложились в HomeMe, Delivery Club, «Шефмаркет» и другие проекты.

Об идее: UCP понятен, а вот конкурентное преимущество — нет. Для такси важна лояльность клиента. Если человек ездит часто, то отдаст предпочтение одной компании, где у него копятся бонусы, сохранены частые маршруты, привязана кредитка и так далее. Я сравнивала цены с Citymobil и учитывала, что 10% начисляются на бонусный счет — разница в цене с другими такси около 100–150 рублей. Когда прилетаешь ночью после 17-часового перелёта, это совсем не важно. Для пользователя гораздо важнее гарантия, что машина точно будет (а вдруг на аукционе никто не выберет заказ) и что можно жаловаться диспетчеру в случае проблем.

О слабых и сильных сторонах проекта: При выходе в другие города возникнет проблема с контролем качества. Если такой способ есть, то это серьёзное преимущество для часто летающих пассажиров. Именно в этих не занятых лидерами городах может что-то получиться. С другой стороны, не заняты эти города из-за небольшого размера рынка. Комиссия от заказа тоже маленькая, лидеры берут больше. Если убить маржу сейчас, на этапе привлечения водителей, то потом поднять комиссию будет непросто.

Проекту не удаётся привлечь инвестиции, поскольку стартап поздно выходит на очень конкурентный рынок без особого преимущества. Кроме того, у Aero пока что невысокие показатели. 70 поездок в день — объективно мало на фоне лидеров. Это такая страшная тайна, но никто для проектов ранней стадии не смотрит на выручку, не считает модели и не дисконтирует денежные потоки. Все смотрят на рынок. В 2008 году оценка в 500 тысяч долларов считалась редкой удачей, потом, до кризиса, если вы успешный предприниматель с опытом и у проекта уже есть какая-то динамика, оценка была до $3 миллионов. Сейчас из-за кризиса, курса рубля, того, что с рынка ушёл суперангел Игорь Рябенький (и не только он), аукционы между инвесторами не возникают. Переговорная сила инвестора выросла, хорошо, если оценка любого начинающего проекта будет $1 миллион.

Вердикт: Советую выбрать несколько городов и развиваться там, не раздувая расходов и контролируя качество. Возможно, «Яндекс» или Get действительно купят регионального игрока. Не за 100 миллионов, конечно.

Андрей Азаров

Сооснователь Aero

Нам было очень интересно услышать обратную связь и мнения экспертов о нашем проекте. Мы не первый раз слышим мысль, что рынок такси высококонкурентен и на нём нет места для ещё одного игрока. Хотелось бы напомнить, что с похожим скепсисом эксперты сначала относились к мысли о переходе на рынке такси от таксопарков к агрегаторам, а затем встречали запуск одного из текущих лидеров по темпам роста. Самым ценным стал комментарий Андрея Романенко — мы обязательно сосредоточим свои усилия в ближайшее время на масштабировании в другие города и страны. Мы видим в Aero высокий потенциал и уже общаемся с несколькими ангелами и фондами. Мы постараемся продемонстрировать кратный рост проекта в ближайшие месяцы, чтобы стать интересными венчурным инвесторам.

Фотографии: Александр Карнюхин/«Секрет фирмы» Ассистент фотографа: Павел Крюков Макияж: Этери Абакарова