Мир, труд, мобайл: Как Pyrus ворвался на рынок автоматизации менеджмента

В 2009 году предприниматель Максим Нальский был на дне рождения партнёра в Сочи. В два часа ночи вечеринка кончилась, а спать не хотелось. Как развлечься программисту? До пяти утра Нальский писал в Excel макросы для прототипа Pyrus — облачного сервиса, который помогает управлять задачами внутри компании и автоматизировать бизнес-процессы. До ума программу доводили пять лет, и на рынок она вышла только в 2014 году. «Секрет» узнал, как Pyrus удалось подписать на свой сервис 8 000 сотрудников в одной организации, выйти на американский рынок и догнать крупнейшие компании по степени привязанности клиентов, при этом не тратясь на рекламу. Сейчас головной офис Pyrus находится в Калифорнии, а разработка ведётся в московском офисе, всего в компании работает 25 человек.

Не первый бизнес

Максим Нальский вырос на Соколе (район Москвы) — здесь он впервые начал кодить, прочитав книгу о программировании на языке «Фортран»: в 8 лет писал код на бумаге, в 10 — на микрокалькуляторах МК 52 и МК 61, а потом — в Дворце пионеров на настоящих компьютерах. Став предпринимателем, Нальский не уехал из родного района, где находится известный Посёлок художников — маленькая деревня недалеко от центра Москвы. Сейчас в единственном четырёхэтажном здании на улице Сурикова — вокруг одни деревянные дома — находятся офисы его компаний «Финград» и Pyrus. Писать программы на заказ Нальский начал ещё во время учёбы в одной из лучших математических школ страны — 57-й. В старших классах он работал на небольшую фирму, выпускающую образовательное программное обеспечение.

После того как Максим Нальский стал пятидесятисемитом (так называют себя выпускники 57-й школы), он поступил на мехмат МГУ и продолжил работать: писать код и преподавать в школе математику. В 1996 году начальник Нальского уехал в США работать с Parametric Technology Corporation и пригласил студента сотрудничать с американской корпорацией, разрабатывающей софт для машиностроения. «Представьте, что вам нужно нарисовать "Боинг 737" со всеми его двигателями, крыльями, лопатками. Компания Parametric делает программы, в которых можно нарисовать его параметрическую модель. То есть если потянуть за фюзеляж, то автоматически пересчитается размер крыльев, двигателей и других деталей», — вспоминает Нальский. Во время работы в Parametric он узнал, что в «Боинге» более 300 000 запчастей, а позже научился управлять ими не только в программе, но и лично — сейчас у предпринимателя есть лицензия частного пилота в России и США.

Работая на Parametric Technology Corporation, Нальский разрывался между Москвой и Бостоном, пытаясь продолжать учёбу. Позже он открыл московский офис компании, занимающийся разработкой. Сначала там выполнялись заказы Parametric, а потом и других американских компаний — на базе разработчиков из этого офиса в 2000 году Нальский создал компанию GlowByte. После кризиса доткомов в США компании пришлось переориентироваться на внутренний рынок, и Нальский сумел заключить контракты с крупными игроками на российском рынке — МТС, Сбербанком, Газпромбанком. Постепенно GlowByte стала заниматься не только разработкой, но и консалтингом. По данным СПАРК, в 2009 году выручка компании составляла 59,3 млн рублей. Через год Нальский продал долю в компании — стало неинтересно заниматься консалтингом и захотелось посвятить своё время разработке продуктов. «В продуктовом бизнесе каждая новая функция софта — это риск: что, если клиенту не понравится? Когда ты общаешься с заказчиками, понимаешь их бизнес, то можешь сделать буквально две-три фичи, но они будут настолько важные, что люди будут покупать продукт только ради них. Мне интересен поиск именно таких функций», — объясняет Нальский.

После GlowByte все его бизнесы были продуктовыми: ещё до продажи доли, в 2003 году, Нальский создал компанию «Финград», разрабатывающую системы для управления финансами. Спустя два года он через одноклассника познакомился с главой ABBYY Давидом Яном. Уже через три часа после встречи предприниматели решили создать совместный продукт — программу для автоматизации ресторанного бизнеса IIKO. На рынок IIKO вышел в 2008 году, и тогда Нальский стал задумываться о программе, которая поможет организовать коммуникацию сотрудников. В 2009 году в двух компаниях («Финград» и «Айко») работало около ста человек — координация по электронной почте становилась всё неудобнее. Все существующие на рынке решения не удовлетворили Нальского, хотя их было больше 300. Главная проблема была в том, что программы, которые нравились айтишникам (вроде JIRA), были слишком сложными для обычных сотрудников. Тогда пришло решение сделать удобный продукт своими силами.

Бета-версия

«Ты не настоящий IT-предприниматель, если ни разу в жизни не пробовал написать таск-менеджер», — шутит Нальский. Сам он написал первый код для Pyrus в Сочи, после дня рождения партнёра в 2009 году. Разработку прототипа отдали на аутсорс — отвлекать разработчиков «Финграда» и IIKO для побочного проекта не хотелось. Через два месяца был готов прототип, а через четыре месяца программой стали пользоваться в «Финграде».

В 2010 году Нальский начал переводить работу с клиентами «Финграда» в Pyrus. Тогда программа называлась Papirus.net, и по старой памяти клиенты и сейчас называют её «Папирус». Название пришлось поменять в 2014 году, когда планировался ребрендинг и официальный запуск программы: домен Papirus.com был занят компанией с оборотом в $2 млрд в год, так что выкупить его было невозможно.

На коммерческой основе Pyrus стали предлагать клиентам ещё в 2012 году — 150 рублей в месяц за пользователя при бесплатном тарифе до 25 пользователей. Тогда же появились и первые сторонние инвестиции в размере нескольких десятков тысяч долларов от американских знакомых Максима Нальского. Впрочем, предприниматель уверяет, что эта сумма была не слишком значительной для развития Pyrus, все деньги он вернул, и сейчас компания развивается только на его собственные средства. Всего в Pyrus за пять лет существования продукта было вложено несколько миллионов долларов, при этом официальный запуск состоялся в 2014 году.

Хотя в 2012 году у Pyrus (тогда ещё Papirus.net) уже было 14 тысяч пользователей и в СМИ появилась информация о выходе продукта на рынок, сам Нальский называет этот запуск пробным: «Тогда мы только тестировали наш продукт. Нам было понятно, что очередной таск-менеджер рынку не нужен. Мы ставили себе глобальную задачу — создать среду для организации рабочих процессов. Для этого мы развивали функционал, который востребован крупными компаниями с тысячами сотрудников». Поэтому весь период работы программы с 2010 до 2014 года Нальский называет бета-тестированием — на этой стадии к Pyrus подключилось несколько сотен компаний.

Продукт

Сейчас Pyrus работает как облачное приложение, в котором каждый пользователь может ставить задачи и создавать процессы. Интерфейс Pyrus похож на электронную почту: на главном экране «входящие» с задачами, слева можно переключиться на «повторяющиеся задачи» и «формы», которые позволяют передавать задачи по определённому маршруту — от одного сотрудника к другому. Для того чтобы команде легче было начать работать в новой системе, существует специальный компонент Pyrus Sync — он обеспечивает интеграцию облачного сервиса и внутренних систем в компании. Например, в Pyrus можно выгрузить пользователей служб Active Directory, в которых крупные компании чаще всего хранят данные. Также Pyrus можно синхронизировать с облачными хранилищами (Google Drive, Dropbox, Box) и некоторыми сервисами, например Salesforce. Точка, к которой стремится Нальский в постановке задач разработчикам, — более 100 интеграций с различными сервисами, сейчас их около десятка. Главная задача программы — убить электронную почту, оставив в ней только внешние коммуникации. Даже из самой почты можно превратить письмо в задачу в Pyrus отправив его на адрес x@pyrus.com или с помощью дополнений к почтовым клиентам Gmail и Outlook Online.

К моменту официального запуска в 2014 году на двух рынках — американском и российском — Pyrus приобрёл несколько фишек, отличающих его от конкурентов. В США Нальский относит к соперникам Pyrus такие программы, как Microsoft SharePoint, Podio и TrackVia, а также Asana и Trello. Хотя последние специализируются на постановке задач, а это только часть функционала Pyrus. «У нас есть таск-менеджмент как фича, но главное — это процессы», — объясняет Нальский. В России он называет соперниками «Битрикс24» и «Мегаплан», но тоже лишь по части функционала. Выделять две-три компании сложно — программ на рынке систем организации рабочих процессов очень много, и каждый год выпускаются десятки новых. В 2014 году объём мирового рынка составил $1,56 млрд, а к 2019 году может вырасти до $5,53 млрд. «Рынок очень фрагментирован, и пока никто не придумал, как сделать решение, которое сможет получить монопольное положение», — объясняет сооснователь «Мегаплана» Михаил Смолянов.

Ключевым преимуществом Pyrus, а не просто очередной полезной фичей Нальский считает именно возможность настраивать бизнес-процессы в системе. «Если компания поставила хотя бы один бизнес-процесс, то дальше это развивается вирусно», — рассказывает он, приводя в пример Совкомбанк. У банка в Pyrus налажено более сотни процессов — для каждого создана своя форма и гибко определена маршрутизация. По словам руководителя департамента качества бизнес-процессов Совкомбанка Юлии Аксёновой, каждый день в Pyrus ставится более 10 000 задач — почта превратилась бы в хаос. Один из участников рынка, ознакомившись с продуктом, выразил «Секрету» сомнение в том, что в Pyrus можно наладить бизнес-процессы крупной компании. Однако Аксёнова опровергает это мнение: «Есть выстраивание маршрутов, и это всё, что нужно. У нас создаёт формы и делает массовые процессы централизованное подразделение, причём бизнес-аналитики делают это без помощи IT-специалистов. Но и менеджеры не из этого подразделения могут создавать проекты». Совкомбанк — самый крупный клиент Pyrus. Ещё до официального запуска продукта банк перевёл в систему всех своих сотрудников — сначала 20 человек топ-менеджмента, через месяц ещё 80 сотрудников среднего звена, а через полтора года все внутренние коммуникации. Сейчас в системе работает более 8 000 пользователей из Совкомбанка, к тому же они привели в Pyrus своих партнёров — несколько десятков компаний.

У более мелких клиентов нет необходимости в сотнях бизнес-процессов, но они начинают переводить в Pyrus те вещи, которые изначально не планировали. В компании «Ай да дача» в системе работают 55 человек — все сотрудники, за исключением строительных бригад, уборщиц, кладовщиков. «Pyrus систематизировал всю работу, и мы стали не только ставить как минимум в три раза больше задач, но и выполнять их в срок. Неисполнение задач сократилось практически до нуля, потому что за просрочку действует штраф от 200 до 5 000 рублей за один заказ», — рассказывает гендиректор компании «Ай да дача» Алексей Иванюга. Сначала он хотел ограничиться в пользовании Pyrus постановкой задач и использовать отдельную CRM-систему, но теперь, спустя четыре года, в системе содержатся клиентские данные и информация обо всех заявках и продажах. Некоторые используют программу более оригинально: владельцу одной из компаний задачи в Pyrus ставит жена, потому что точно знает — тогда он их не пропустит.

Также одним из своих конкурентных преимуществ Нальский называет работу в офлайн-доступе с помощью мобильного приложения. «Смотрите, я предприниматель и лечу в самолёте. Мне пришла в голову идея, и я хочу поставить задачу сотруднику. Что случится, если я работаю, например, в Asana?» — открывает приложение на смартфоне Нальский. Он включает авиарежим, создаёт задачу, набирает текст и нажимает «Создать». Приложение сообщает, что без связи оно не может этого сделать. Тогда Нальский нажимает на кнопку отмены — нельзя так нельзя — и говорит, что тут и начинается самое интересное. «Приложение спрашивает у меня — удалить всё и выйти? То есть я не могу сохранить задачу, которую нужно выполнить, если у меня не работает интернет. Мне приходится руками выделять текст, копировать и вставлять в заметки, чтобы потом вернуться к Asana, — возмущается Нальский. — В приложении Pyrus Workflow такого нет, всё сохранится и синхронизируется, как только появится доступ в сеть».

Продвижение

Именно через мобильные приложения для iOS, Android и Windows Phone приходит до 60% клиентов Pyrus. Чаще всего, по словам Нальского, его находят сами владельцы компаний или топ-менеджеры, начинают пользоваться бесплатно, а потом внедряют в своих командах. Так, владелец екатеринбургской торгово-логистической компании «Союз-Евразия» привёл в систему около 200 сотрудников. Получается, что Pyrus распространяется в компании не решением снизу (например, специалиста по IT), а волей топ-менеджеров: так происходит потому, что Pyrus ориентируется на простоту настройки для бизнес-пользователей. Как объясняет Нальский, это самое важное в создании подобных сервисов: «Однажды мне позвонил клиент по "Финграду" с просьбой о помощи — он купил программу Microsoft SharePoint, но сам не мог её настроить. Говорит, Макс, одолжи мне трёх разработчиков, у тебя же есть. Вот такого быть не должно».

На американском рынке Pyrus помогает развиваться версия для умных часов на базе Android. В России они не очень популярны, но в США распространены куда больше: согласно исследованию Allied Market Research жители Северной Америки сейчас активнее всех в мире пользуются умными часами, в 2013 году этот регион дал одну треть общей выручки рынка. Когда в июне 2014 года Нальский попал на конференцию Google I/O, где разработчикам выдавали умные часы, он за неделю создал версию Pyrus для них. Это заинтересовало американскую прессу, и так появилась первая публикация о Pyrus в популярном западном издании — TechCrunch. Сейчас о Pyrus пишут в основном в подборках менеджеров для организации корпоративных коммуникаций, он оказывается в компании известных Evernote и Asana и менее популярных Pure Chat, ShareFile, SugarCRM. Самой удачной стала публикация на Lifehacker, после неё количество скачиваний стало измеряться тысячами. «На американском рынке таких решений раз в сто больше, но и конкуренция там сильнее, так что 5% рынка там — это лучше, чем 100% рынка тут. Решение Максима развиваться там выглядит логично. Но из-за разного менталитета и подхода к управлению тяжело сделать продукт, одинаково хорошо подходящий и для российского, и для американского рынка, так что надо фокусироваться на чём-то одном», — считает Михаил Смолянов.

Привлекать внимание прессы и пользователей помогает контент-маркетинг в блоге Pyrus, причём версии для США и России различаются. Если в американской версии публикуются тексты вроде «Общие черты мировых лидеров» или «6 привычек, которые не позволяют вам избавиться от стресса», то в русском варианте появляются подсказки по использованию системы и истории клиентов. «В России часто нужно образовывать бизнес, объяснять им, зачем пользоваться продуктом. В Америке же бизнес более открыт, и в Pyrus приходят те, кто уже попробовал несколько конкурирующих решений, им не нужны ликбезы», — объясняет PR-консультант Маша Дрокова, которая занимается продвижением Pyrus на американском рынке. Платную рекламу Pyrus практически не даёт — Максим Нальский считает, что цены на неё в сегменте завышены в несколько раз. Почти все клиенты Pyrus приходят через рекомендации, приложения и блог компании.

Догнать всех

Pyrus зарабатывает на платных клиентах, сейчас системой пользуются несколько тысяч компаний — всего 120 000 пользователей, больше половины клиентов из России. Для сравнения: у «Битрикс24» за три года существования уже 500 000 компаний-клиентов, то есть несколько миллионов пользователей, и команде Pyrus придётся постараться, чтобы догнать конкурента к 2017 году. Впрочем, у Pyrus не было и такого плацдарма для развития, как компания «1С-Битрикс». В основном системой пользуются представители малого и среднего бизнеса, среднее число пользователей в таких компаниях — около 100 человек. Идеальный клиент, к которому стремится Pyrus, — это компания из 500 пользователей.

Команды до 12 человек пользуются Pyrus бесплатно, дальше цены варьируются в зависимости от количества пользователей — от 2 990 рублей в месяц (за 13 человек) до 19 990 рублей (за 100 человек). Если компании не хватает пространства в 100 GB, которое предоставляется в платной версии, она может купить дополнительные 100 GB за 5 000 рублей в месяц. Также Pyrus представляет услуги бизнес-консультанта по обучению и настройке за 2 500 рублей в час.

По словам Нальского, классическое правило оценки SaaS-проекта в компании выполняется: выручка с клиента в три раза превышает затраты на его привлечение. Общую выручку Нальский не раскрывает, но она покрывает половину расходов компании — пока Pyrus не окупается и инвестирует в развитие. По расчётам «Секрета», выручка компании ежегодно может достигать 288 млн рублей (при среднем чеке одного пользователя в 200 рублей в месяц), но эта цифра приблизительна, так как не учитывает бесплатные команды по 12 человек и скидки для компаний с ростом количества пользователей.

Главным показателем успеха своего проекта Нальский считает то, что клиенты привязаны к сервису: соотношение количества ежедневных пользователей (DAU) к ежемесячным (MAU) варьируется от 35 до 52% по разным клиентам, причём чем крупнее компания, тем выше это значение. По оценкам фонда Sequoia Capital, обычно этот показатель колеблется от 10 до 20%, и лишь немногие компании достигают 50%. Pyrus стремится стать одинаково популярным и на российском, и на американском рынке и когда-нибудь побить рекорд WhatsApp, у которого соотношение DAU и MAU равняется 72%. Основания для этого Нальский формулирует так: «Pyrus — это Excel для рабочих процессов. В чём гениальность Excel? Он позволяет людям решать миллиарды задач и не задумываться о том, что они программируют: вы нажимаете на кнопку и у вас появляется сумма. И будущее за такими IT-платформами, как Pyrus, которые избавят бизнес-пользователей от необходимости идти на поклон к айтишнику каждый раз, когда им нужно настроить процесс».

Комментарий конкурента:

Сергей Козлов Генеральный директор «Мегаплана»

Когда запускался «Мегаплан», был бум на стартапы в сфере SааS, но большинство из них уже закрылись. Например, недавно «умер» такой распиаренный проект, как «Бизнес365». Сейчас крупных игроков на рынке не более трёх. О Pyrus мы впервые услышали прошлым летом, когда к нам пришёл клиент и сказал, что он пользуется Pyrus и хочет перейти к нам. Я считаю, что это два разных продукта. Pyrus решает одну задачу — управление документами. «Мегаплан» решает много задач бизнеса: управление проектами и документами, ведение клиентов и сделок, финансовый учёт. И ребята молодцы, что сделали человеческий документооборот. Недостатков выделить не могу — чтобы говорить со знанием дела, нужно работать в этой системе, а нам все потребности закрывает «Мегаплан».

Если цифры по числу клиентов достоверны, то у Pyrus отличный рост, хотя мне кажется, что такой крупный игрок был бы более заметен на рынке. При этом Pyrus не продаёт коробочные решения — только облако. Но всегда странно выглядит, когда соотечественники приходят на родину таск-менеджеров и CRM, пытаясь там завоевать рынок продуктом, который на домашнем рынке ещё не стал лидером. Мы приветствуем, когда конкуренты тратят ресурсы впустую.

Фотография на обложке: Михаил Голденков/«Секрет фирмы»