Решающий раунд: Инвесторы против туристического сервиса Tvil

Инвесторы крайне придирчивы при выборе стартапов для финансирования (а в кризис особенно). При этом стартаперам далеко не всегда понятно, почему инвесторы иногда охотно вкладываются в неприбыльные компании, а тем, кто, казалось бы, твёрдо стоит на ногах, — отказывают. «Секрет» решил прояснить ситуацию и спродюсировал шоу, в котором три успешных российских венчурных капиталиста — Андрей Романенко, Феликс Шпильман и Елена Масолова — со всем присущим им цинизмом будут анализировать проекты на разных стадиях развития. В первой серии — сервис для бронирования жилья при поездках по России Tvil.ru

Tvil.ru

Основатели: супруги Оксана Шустикова и Алексей Черепахин

История: Сервис запущен в марте 2011 года в Уфе. Стартовый капитал составил 5 млн рублей —деньги пошли в основном на разработку сайта. Но через полтора года удалось добиться лишь сотни бронирований в месяц. Основатели отчаялись вернуть затраты, закрыли офис и поехали отдыхать на Чёрное море. Там они полтора месяца встречались с владельцами жилья, чтобы понять, какого сотрудничества те ждут. После этого супруги переехали в Москву, где получили MBA, и решили возвращаться в бизнес. В марте 2013 года состоялся перезапуск, и офис Tvil открылся в Москве. Компания много экспериментировала с монетизацией. Сейчас пользователи платят 10% от суммы при бронировании, а 90% отдают владельцу при заселении. К лету 2014 года компании удалось стать прибыльной.

Tvil ищет инвестора с 2010 года. Сейчас находится в стадии переговоров с несколькими инвесторами.

В цифрах: На сайте более 50 000 предложений отелей, квартир и домов по всей России. В апреле с помощью сервиса было совершено 2 500 бронирований, к концу этого компания надеется достичь 25 000 — 30 000 бронирований в год. Оборот компании более 30 млн рублей в месяц.

Феликс Шпильман

Операционный директор Ostrovok.ru. Работал инвестиционным менеджером в фонде DST Global Юрия Мильнера, в портфеле которого Facebook, AirBnB, Twitter, Snapchat и другие компании. Позже вместе с Мильнером в Кремниевой долине основал фонд Start Fund, который вложился в Uber, Evernote и другие компании.

Об идее: Общая идея «оцифровать» рынок посуточного бронирования жилья мне нравится по нескольким причинам. Во-первых, есть огромный рынок, который относительно неэффективен в офлайне. Понятны «болевые точки» офлайн-рынка, которые можно убрать за счёт правильного подхода. Во-вторых, есть относительно понятный и просчитываемый спрос в онлайне.

Если команда проекта докажет и грамотно донесёт и до владельцев жилья, и до туристов unique selling points (USPs) своего продукта, то никаких вопросов про место на рынке не возникает. На таком огромном рынке не должно быть проблем c конкуренцией для чётко дифференцированного продукта.

О слабых и сильных сторонах проекта: судя по описанию, у проекта есть интересный viral loop: продукт настолько полезен владельцам квартир, что они сами мотивированы приводить клиентов сервис. Предположим, что хозяин жилья хочет пользоваться tvil.ru (гарантия того, что гость приедет), но хочет сэкономить на комиссии сервиса. Чтобы не платить её, отельеру нужно самому привести клиента на свою страницу и всё. В этом случае сервис не получает комиссию, зато у него теперь есть клиентские данные. Понятное дело, что с этими данными нужно что-то делать. Например, можно высылать пользователям рассылки, которые будут мотивировать пользоваться сервисом дальше.

Слабая сторона проекта на данном этапе — это маркетинг. Виральной фишки, к сожалению, недостаточно, чтобы построить полноценный большой бизнес. Мне сложно поверить, что без огромных инвестиций в маркетинг компания сможет успешно конкурировать с существующими онлайн-тревел проектами в контексте, SEO и даже в партнёрках. А огромные инвестиции в таком рынке стартапу в России поднять почти невозможно. Соответственно, у компании почти отрезаны основные маркетинговые каналы, которыми пользуются другие игроки.

Рекомендации: проекту нужно делать акцент на вещи, которые их дифференциируют. Им нужна чёткая стратегия, как не сталкиваться лбами с большими конкурентами. Также сервису нужно доказать, что он может привлекать клиентов более эффективно, в ином случае непонятно, как этот бизнес может вырасти. Их средний чек меньше, чем у booking.com, соответственно прибыль с одной транзакции ниже. Они не могут потратить на привлечение одного клиента столько же, сколько и booking, а конкурировать придётся с ним. Так что инвесторам нужно на цифрах доказать как их модель freemium помогает привлечь клиентов: привести данные по возврату клиентов, продумать стратегии возврата и прочее.

Моя рекомендация основателям проекта: искать «правильные» деньги, на эти деньги доказывать максимальный traction. В любом случае в России все нормальные венчурные деньги для маркетплейсов будут выдаваться компаниям, которые показывают хорошие метрики. Я бы очень сильно фокусировался на ежемесячном и постоянном улучшении метрик.

Вердикт: оценка проекта на seed-стадии — это всегда вопрос переговоров между основателем и инвестором. Лично я бы не инвестировал в проект на текущей стадии при оценке выше $1 млн. Мне лично интересен проект, потому что я вижу в нем много параллелей с «Островком». Но инвестировать в проект я, к сожалению, не могу из-за конфликта интересов: слишком много пересекающихся моментов с моей основной операционной работой.

Андрей Романенко

Основатель платёжного сервиса Qiwi. В 2011 году создал фонд iTech Capital, который инвестировал в Seopult, Aviasales, Ecwid и другие проекты. Год назад создал ещё один фонд Run Capital, в отличие от iTech Capital он сосредоточился на посевных и предпосевных стадиях инвестирования. Так, он уже вложился в сервис AppInTop.

Об идее: Игроков на рынке, уже получивших известность и доверие аудитории, достаточно много. Конкурировать, например, с Airbnb или Booking и привлекать их пользователей очень сложно. Проекту, на мой взгляд, стоит фокусироваться на нише мини-отелей, которые почти не заметны на других ресурсах в общем объёме предложений.

Сейчас для проекта потенциально перспективный период. В текущей экономической ситуации многие туристы предпочли отдых в России привычным отпускам за рубежом. Если Tvil удастся получить внимание данной аудитории, то шансы на успех достаточно велики.

Но, в любом случае, выиграет тот игрок, который выстроит правильную маркетинговую политику, будет заметен, будет присутствовать на первых строчках поисковых запросов по теме туристического жилья.

О слабых и сильных сторонах проекта: Сильные стороны Tvil — это более выгодные условия для арендаторов и арендодателей, а также внимание к достоверности контента. Слабые — это отсутствие потенциала для международного масштабирования, низкая узнаваемость, устаревший интерфейс.

Рекомендации: Сделать современный интерфейс. В маркетинге делать упор на преимущества перед конкурентами. При текущем позиционировании непонятно, есть ли какое-то отличие от Airbnb.
И главное — развиваться быстрее. Создатели занимаются проектом с 2008 года — это очень значительный срок для интернет-проектов. И, конечно, верить в себя и успех своего проекта!

Вердикт: Думаю, компания может быть оценена в одну годовую выручку. Что касается Run Capital, то фонд фокусируется на проектах, имеющих уникальную составляющую и потенциал международного масштабирования. В данном случае ни одно из условий не выполняется. Не могу говорить за других инвесторов, но думаю, что наличие на рынке сильных конкурентов и отсутствие видимого отличия от них — значительный сдерживающий фактор при поиске инвестиций.

Елена Масолова

Продала скидочный сервис Darberry компании Groupon за $50 млн. Сейчас сосредоточилась на образовательном сервисе Eduson. Основала и некоторое время управляла фондами AddVenture, которые вложились в HomeMe, Delivery Club, «Шефмаркет» и другие проекты.

О слабых и сильных сторонах проекта: На рынке бронирования winner takes it all. Airbnb стал лидером (по пути «съев» по числу забронированных ночей мирового лидера среди отелей Hilton), а это означает, что владельцы помещений будут отдавать предпочтение им, обновлять описания у них, биться за их рейтинг. В России у проекта сильная команда. Например, один менеджер по продажам за месяц подписал 4000 помещений. У Tvil 50 000 предложений. Много это или мало и эксклюзивные ли они — большой вопрос.

Но меня удивили gross bookings в 30 млн рублей в месяц. Непонятно, откуда они берутся — из каких каналов идут бронирования. Хотя при комиссии в 10%, которая берётся не со всех сделок, это означает всего около 1,5 млн рублей выручки. Но тем не менее.

Рекомендации: Основателям сейчас нужно нанять 2-3 специалистов, пусть и дороже рынка, чтобы быстро закрыть дыры. Заняться интерфейсом и онлайн-маркетингом. Также нужно найти какую-то фишку, чтобы не пересекаться с Airbnb. Например, можно брать на себя подбор жилья и давать рекомендации пользователю. Это должно повысить конверсию, облегчить подписание новых локаций, а пользователь поймёт, почему он пойдёт к Tvil, а не к лидеру рынка.

Вердикт: Я не знаю, в какую сумму можно оценить компанию, и меня как инвестора она не заинтересовала.

Фотографии: Александр Карнюхин/«Секрет Фирмы» Ассистент фотографа: Павел Крюков Макияж: Этери Абакарова