Ужин по подписке: Как «Партия еды» вербует постоянных покупателей

Когда Михаил Перегудов запускал сервис подписки на продукты и рецепты «Партия еды», он надеялся найти 20 клиентов. Задача казалась реальной — друзья и знакомые поддерживали его начинания. «Я думал, первые 50 человек у меня в кармане, — вспоминает он. — Но когда доходит до дела, все говорят: "Мы подождём чуть-чуть, а когда раскрутитесь, может, и закажем". Даже родители не сделали заказ в первый день, я их силой заставил со словами: "Вы чё? Сын же бизнес запускает!"». В итоге удалось продать 12 коробок. Это было в августе прошлого года, через три дня после введения эмбарго на ввоз некоторых европейских и американских продуктов.

Но несмотря ни на эмбарго, ни на снижение покупательной способности, стартап удалось поставить на ноги. Сейчас компания развозит до 500 коробок в неделю (одна коробка стоит 3 295 рублей в Москве и 2 995 рублей в Санкт-Петербурге). В каждой из них снабжённый рецептами набор продуктов для ужинов на двоих на пять дней. Выручка доходит до 5,3 млн рублей в месяц. «Секрет» узнал, как в условиях кризиса компании удаётся привлекать новых клиентов.

Первые инвестиции

Петербуржец Михаил Перегудов несколько раз кардинально менял сферу деятельности. После университета устроился инженером в фирму отца, производящую оборудование для телерадиовещания. Потом поработал пиарщиком и выучился на маркетолога. В послужном списке Михаила сервис для проведения видеоконференций Webinar.ru, где он получил опыт, пригодившийся в развитии собственного дела. «В Webinar мы думали, что залог успеха компании — в маркетинге и продажах, а не в разработке. Когда я начал заниматься «Партией еды», понял, что тут, по сути, всё работает точно так же», — говорит он.

Открыть свой бизнес Перегудов решил осенью 2013 года. Его вдохновил американский сервис по доставке продуктов и рецептов Plated.com, который тогда привлёк $21 млн инвестиций. «Я зашёл на их сайт — он оказался очень красивым. На меня произвели впечатление и цифра, и идея», — признаётся Перегудов. В России на тот момент уже работало несколько аналогичных сервисов. Например, «Дома вкуснее» и «Шефмаркет». Энтузиазм будущего предпринимателя это только укрепило: «Я посмотрел, как они работают, и понял, что эти проекты живут неплохо. При этом две компании — это слабая конкуренция. Путь был открыт».

Чтобы запустить производство, Михаилу Перегудову нужны были инвестиции. Он через знакомых вышел на питерскую компанию Food Service Company, доставляющую корпоративные обеды в офисы крупных предприятий. После долгих переговоров и торгов представители компании вложили в «Партию еды» 10 млн рублей. Они же помогли компании найти подходящее помещение и организовать производство. Через два месяца Перегудов развёз первые заказы «Партии еды».

Развитие

Налаживать процессы Перегудову помог шеф-повар Михаил Степанов, который до этого работал у конкурента — в сервисе «Дома вкуснее». Предприниматель уверяет, что не переманивал сотрудников, а появление Степанова — чистое везение.

«Я доверился Мише и первые полгода в дела кухни практически не вникал, а занимался маркетингом и продажами, тем, что я умею, — вспоминает Перегудов. — Это позволило сразу хорошо стартануть, а не потерять три месяца на косяки и доработки». Cвязи шеф-повара помогли быстро наладить отношения с поставщиками. Это жизненно необходимо в период эмбарго — продуктовые компании борются за каждую фуру с европейскими продуктами. «Первые три месяца был полный хаос. Если приезжала машина с импортными помидорами, за неё дрались в прямом смысле», — говорит предприниматель.

Но проблемы с поставщиками были не только на старте. В новогоднем наборе «Партии еды» было блюдо из утки. За неделю до назначенной даты доставки поставщики подняли цены в два раза. К тому же больших уток у них не оказалось, и они предлагали только по две маленькие. «Мы ездили по всем гипермаркетам Петербурга и массово скупали уток. Естественно, эти закупки были нам в убыток. Но что делать?» — вспоминает Перегудов.

Вопрос хранения продуктов оказался одним из важнейших в бизнесе. На разработку технологии «холодного пространства» Cool Around ушла значительная часть инвестиций. Она позволяет сохранить продукты на более долгий срок без заморозки. Внутри холодного цеха площадью 80 квадратных метров работают повара в специальной одежде. Такой системой пользуются разные компании по всему миру, в том числе российская «Белая дача».

Все нарезанные и подготовленные продукты складываются в специальные коробки — «одноразовые холодильники». Внутри каждой — специальная изоляция и гель-лёд, получивший название «аккумулятор холода».

«Весь июнь мы тестировали эту коробку, — говорит Михаил Перегудов. — Для начала попросили своих знакомых из США заказать в трёх самых крупных проектах, включая Plated, коробки с едой. Знакомые эту еду съели, а коробки отправили нам. Оказалось, что в коробках, привезённых из разных штатов, разная изоляция. Выбрали наиболее подходящую для российских реалий — она держит нужную температуру почти 16 часов».

Клиенты

Перегудов говорит, что ему неинтересны клиенты, которые делают единоразовые заказы, чтобы попробовать. Его задача — сделать каждого клиента подписчиком «Партии еды». Он ставит на средний класс.

Чтобы менеджеры по продажам не уходили к конкурентам, компания установила им зарплату выше рыночной. К каждому постоянному клиенту прикреплён личный менеджер. «Наши клиенты и менеджеры даже дружат, иногда ходят в кино вместе, лайкают друг друга в соцсетях, — гордится Перегудов. — У нас мощная CRM-система, в которой хранится вся информация про наших клиентов. Например, к седьмому заказу перед менеджером стоит цель собрать информацию о том, когда у клиента день рождения, когда у мужа день рождения, сколько детей в семье, есть ли домашние животные, куда последний раз ездил в отпуск. Для чего нам это нужно? Чтобы лучше узнать клиента. В свой день рождения он обязательно получит открытку».

В марте, когда проекту удалось выйти на точку безубыточности, было по 500 заказов в неделю. Из них только 15% были новыми клиентами. Тогда выручка компании составила 5,3 млн рублей. Сейчас показатели ниже в силу отпусков.

Перспективы

В «Партии еды» надеются, что к концу года месячная выручка компании вырастет до 11 млн рублей, а годовая достигнет 65 млн рублей. Этому будет способствовать масштабирование: скоро сервис выйдет за пределы двух столиц.

В следующем году производство планируют перенести из Петербурга в Москву, где уже сейчас больше заказов. Но это зависит от того, удастся ли привлечь новые инвестиции. Сейчас Перегудов ищет новых инвесторов и надеется, что к концу осени закроет первый раунд на 30–40 млн рублей: «Сейчас, правда, ужасный инвестиционный климат. Привлечь эти деньги ещё год назад было бы в разы проще. Сегодня все очень осторожные».

Среди амбициозных планов Перегудова — заменить современному горожанину гипермаркет. «Чтобы приготовить пять разнообразных ужинов, придётся найти в интернете пять непроверенных рецептов, составить список продуктов, а потом всё воскресенье провести в «Ашане», а на обратном пути ещё заехать в «Азбуку вкуса» за мелочами вроде кардамона. Если это и другие мелочи вроде зубной пасты и туалетной бумаги предоставлять по подписке, то жизнь многих людей станет проще», — мечтает Перегудов.

Комментарии конкурентов

Сергей Ашин Основатель проекта «Шефмаркет»

С точки зрения маркетинга ребята делают неплохую работу, они молодцы. Однако у проекта есть и слабые стороны. Сам продукт нужно улучшать. Я их тестировал: рецепты содержат массу неточностей, ни один ингредиент не имеет необходимой по закону потребительской информации, блюда слишком простые. Даже вкусовые качества полученного блюда оставляют желать намного лучшего. В результате соотношение «цена — качество» не на стороне потребителя. Справедливая цена на такой продукт должна быть максимум 2 500 рублей до всех скидок и промо.

Ольга Зиновьева Основательница Elementaree

Мы в Elementaree очень благодарны нашим конкурентам за то, что они есть, в частности и «Партии еды». Рынок упрощения и повышения качества еды находится в самом начале своего формирования. А это значит, что главное сейчас — донести до потребителей преимущества отказа от супермаркетов, так что чем больше компаний занимаются этим, тем лучше.

Но по нашему опыту доставка ужинов не решает вопрос еды под ключ, потому что людям всё равно приходится ходить в магазин за продуктами, а это снижает ценность сервиса, а значит, и возвращаемость клиентов. В своё время именно поэтому мы ввели возможность предоставления комплексного, разработанного диетологом рациона.

Несколько месяцев назад руководитель нашего производства тестировал «Партию еды» в рамках анализа конкурентов. Тогда качество нам показалось выше, чем у некоторых других компаний, не хватило общения с представителями компании, но, думаю, ребята работают над качеством сервиса.

Андрей Кощеев Основатель «Дома вкуснее»

Про «Партию еды» я могу сказать две вещи. Во-первых, у них работают семь моих бывших сотрудников, включая повара, начальника производства и менеджеров по продажам, которые не справлялись со своими обязанностями в «Дома вкуснее», и нам пришлось расстаться с ними. Они и в «Партии едоков» не справляются со своими обязанностями, судя по отзывам клиентов, которые я читаю в соцсетях и слышу вживую. Во-вторых, у меня есть доступ к отчётам из CRM «Партии», и могу сказать, что цифры продаж, которые гендиректор «Партии едоков» заявляет публично, — это ложь. Их надо делить на два, а иногда на три. Мы лидеры рынка с долей 65%, поэтому конкурентами их не считаю.

Фотография на обложке: «Партии еды»