Врачи из трущоб: Как «МедИнд» зарабатывает на лечении в Индии

Обычный день, директор представительства индийской фармацевтической компании Wockhardt (в России распространяет препараты «Спазган», «Зедекс» и другие) Анна Вербина пришла на работу и попросила у секретаря пачку новых писем. Половина — рабочая документация, половина — просьбы о помощи, такими заваливают всех руководителей медицинских учреждений в России. «Там одно письмо написано от руки — наверно, интересное», — предположила секретарь.

От руки писала молодая женщина Инна из Рязани, она рассказывала о больном онкологией муже Стасе. Супруги собирали деньги на лечение в киевской «Клинике Спиженко». Вербину так растрогало это письмо, что она тут же позвонила Инне, а в субботу поехала к ней в гости. Сразу показалось, что Стаса уже не спасти, но можно улучшить качество жизни в последние месяцы. Вербина отправила гистологические блоки и медицинские заключения на консультацию знакомым индийским онкологам.

Все три врача задали один и тот же вопрос: «Где вы были два года назад? Его можно было спасти или хотя бы значительно продлить жизнь». После удаления части опухоли Стасу нужно было провести лучевую терапию. Вместо неё врач прописал пациенту лечение травами, которые сам же и продавал. Время было потеряно, опухоль вернулась. В Рязани сделали вторую операцию, Инна настояла на химиотерапии, это продлило жизнь Стасу ещё на полтора года. В июне, спустя три месяца после первого визита Вербиной, Стас скончался.

Для Вербиной эта история из 2012 года стала поворотной. Увидев страдания конкретного человека, который не получил нужной медицинской помощи, она решила вмешаться.

«Секрет» выяснил, как через три года её компании «МедИнд» удалось выйти на оборот в миллион долларов, вылечить в Индии 400 пациентов из России с самыми сложными диагнозами и за счёт чего в следующем году она планирует удвоить эти показатели.

Почему Индия

По образованию Вербина — судебный психиатр. После окончания вуза (в начале 1990-х) она ушла из медицины в фармацевтику — там больше зарабатывали. За 13 лет в Wockhardt Вербина выросла из регионального менеджера в главу российского представительства. По службе посещала некоторые индийские госпитали, знакомилась с их владельцами, видела, что в Индии лечатся пациенты из США, Австралии, Британии.

В Москве знакомые часто просили совета, к какому специалисту обратиться за медицинской консультацией. Шесть лет назад подруге Вербиной потребовалась замена коленного сустава. В ЦИТО имени Приорова операцию всё время откладывали, и женщина решила лечиться за границей, а Вербина предложила ей Индию. Через знакомых договорилась с госпиталем, операция прошла успешно. Вербина ещё несколько раз отправляла друзей лечиться в Мумбай, а после истории Стаса поняла, что это может быть не только волонтёрской помощью, но и бизнесом.

Через три месяца после смерти Стаса Вербина уволилась из Wockhardt и уже на следующий день трудилась на себя. В открытие компании и организацию работы она вложила около 150 тысяч долларов, собственные сбережения, — верила, что Индия привлечёт россиян более низкими ценами по сравнению с США (в 10 раз), Германией (в 5 раз) или Израилем (в 3–5 раз). Качество высокотехнологичной медпомощи в Индии, по мнению Вербиной, не хуже.

Здравоохранение в южноазиатской стране стало улучшаться после возвращения из США врача Пратапа Редди. В 1983 году он основал клинику Apollo, оснастил её современным оборудованием и стал неплохо зарабатывать на оказании медицинских услуг — в 2014 году выручка группы выросла на 16% по сравнению с 2013 годом, до $685 млн (чистая прибыль — $59,44 млн). Индийские бизнесмены, посмотрев на Редди, быстро осознали перспективность рынка. Почти половина населения Индии — полмиллиарда человек — может позволить себе квалифицированную медицинскую помощь. Так в Индии появилось около сотни современных госпиталей.

Дмитрий Ладыженский, региональный директор компании Medigo, которая работает с пациентами со всего мира и организовывает для них лечение в том числе в Индии, говорит: «Чтобы оценить качество, я приведу аналогию из футбола. Индия в медицине лидер среди команд первой лиги и близка к тому, чтобы играть в высшей. Можно сказать, что Индия — это восходящая звезда медицинского туризма. Качество высокое, цена очень конкурентная».

Три года назад в России об этом не знал никто, кроме Вербиной.

Первые пациенты

Пациентов и будущих клиентов Вербина стала искать через благотворительные фонды. Многие восприняли идею со скепсисом, но две организации — «Живой» и казахский фонд «Милосердие» — сразу отправили больных на консультации. Вербина и её единственная на тот момент московская сотрудница сами переводили их медицинские документы на английский, отсылали в индийские госпитали и через несколько дней сообщали результаты.

Индия ассоциировалась не с современным здравоохранением, а с аюрведой и антисанитарией. Чтобы побороть этот стереотип, Вербина сначала сделала ставку на лечение детей с самыми сложными заболеваниями. Расчёт был на то, что яркие истории быстро разлетятся по интернету и изменят имидж Индии.

На третью неделю существования компании Вербина поехала заключать контракты с госпиталями. По её словам, индийцы, в отличие от европейцев или россиян, работают только с теми, кому доверяют. Знакомства с владельцами лечебных заведений по предыдущей работе помогли, она быстро договорилась с сетью клиник Fortis о сотрудничестве, хотя без сложностей не обошлось. В Индии долго не могли понять, зачем нужно подписывать акты о выполнении работ, без которых не может функционировать бухгалтерия российских благотворительных фондов.

Работа «МедИнд» строится по следующей схеме: документы клиента изучают штатные медконсультанты компании и определяют, можно ли помочь. С паллиативными больными «МедИнд» не работает. Если надежда есть, бумаги отправляют индийским врачам. Те либо предлагают вариант лечения, либо просят привезти больного для очной консультации. Если пациент морально и материально готов к поездке, его начинают «собирать»: оформляют медицинскую визу и объясняют некоторые особенности страны — правила гигиены, принципы взаимодействия с гостиницей, расписание перелётов. Обязательно предупреждают, что Индия — контрастная страна, но на это не стоит обращать внимание. Принципиальная позиция Вербиной — консультации бесплатны даже для тех, кто не собирается потом проходить лечение в Индии. Она говорит о социальной ответственности, но признаёт, что это и бизнес-стратегия. После консультации многие меняют решение. В «МедБерлине», клинике, которая возит пациентов в Германию, за такие консультации берут 350 евро.

Средний чек на лечение в Индии через «МедИнд» — 12 тысяч долларов. За шесть месяцев 2015 года она отправила 200 человек на лечение за границу. Выручка компании за год составит около $1 млн. Все деньги она получает от госпиталей — за продвижение Индии как страны медицинского туризма и количество привезённых пациентов. От того, сколько пациент потратил на лечение в Индии, прибыль компании не зависит, это отличает её от конкурентов, организующих лечение россиян за рубежом. Вербина говорит: благодаря такой схеме компания заинтересована помогать пациентам экономить. Недавний клиент «МедИнд» Ирина Веневцева из Липецкой области подтвердила «Секрету», что финансовый расчёт у неё был только с госпиталем. «МедИнд» денег с пациентки не брал и подарил ей с дочкой поездку к Тадж-Махалу.

Кирилл Калистратов, представитель компании «МедБерлин», убеждён, что «в «МедИнд» лукавят, когда говорят, что не получают комиссию от клиентов. Компаниям-посредникам пациенты обычно платят за предоставление переводчика или трансфер из аэропорта. Эти услуги, например, оплачивают клиенты компании Medigo, которая предлагает лечение в Индии. Условия договора с индийскими госпиталями у них такие же, как у «МедИнд»: стоимость услуг госпиталя для пациента одинаковая вне зависимости от того, обращается он в него сам или через Medigo. Впрочем, компания пока не отправила ни одного россиянина в Индию, так как страна до сих пор «достаточно экзотична».

Важным делом для Вербиной стал найм персонала. Нужны координаторы, переводчики, трансферисты, которые одинаково хорошо владели бы русским, английским и желательно хинди. Поначалу Вербина набрала индийцев, но, приехав на инспекцию, поняла, что больным крайне важен психологический комфорт, а индийцы, в силу непонимания российской ментальности, не могли его предоставить.

Например, большинство местных госпиталей вегетарианские, а российские пациенты требуют хотя бы небольшой кусок мяса. Индийских координаторов такие просьбы вводили в ступор. Российские спокойно объясняют, что в процессе лечения лучше принимать легкоперевариваемую пищу. А в крайних случаях даже заносят кусок курицы по согласованию с врачом.

Найти подходящих людей в Индии сходу было сложно, поэтому первого координатора Вербина выписала из Казахстана. Штат рос постепенно, пока в один день казахский благотворительный фонд не прислал сразу 12 пациентов. Вербина отправилась в Индию, сама работала координатором и параллельно набирала временных сотрудников. С тех пор помимо штатных сотрудников она всегда держит в уме несколько «фрилансеров».

Заканчивался 2012 год, компания успешно стартовала, и Вербина позволила себе уйти в отпуск. Вечером 30 декабря ей позвонили из казахского Минздрава с вопросом: «Что вы такое делаете с пациентами, что они хотят лечиться только в Индии?» За месяц до этого Вербина была в казахском Минздраве, поговорила о сотрудничестве, но до отправки первых пациентов оставалось ещё где-то полгода — чиновники должны были провести определённые бюрократические процедуры. Оказалось, одна из пациенток, прошедшая консультацию в «МедИнд», взяла дело в свои руки, отказалась от выделенной ей квоты на лечение в Турции и настаивала на Индии. Минздраву ничего не оставалось, как пойти на уступки. Уже в конце января пациентка отправилась в Индию по гарантийному письму от министерства. Сейчас казахский Минздрав — один из основных поставщиков клиентов «МедИнд». За два с половиной года по его квотам Вербина отвезла на лечение в Индию 23 человека.

В Казахстане идею лечения в Индии восприняли быстрее, чем в России. Стабильный поток казахских пациентов сделал «МедИнд» прибыльным уже через полгода после открытия. Тогда же компания открыла там свой первый филиал — чтобы быстрее оформлять нужные документы и визы. Ещё один филиал у «МедИнд» недавно появился в Узбекистане. Правда, его Вербина создаёт не с нуля, а купив уже готовую компанию. Планируется открытие офиса на Украине.

После решения оргвопросов «МедИнд» отправил первых пациентов, а те, в свою очередь, притягивали новых. Вокруг каждого тяжелобольного образуется сообщество товарищей по несчастью. Например, компанию находит пациент из Новосибирска — и после его счастливого возвращения к ним обращается ещё пять человек из этого города. У каждого компания просит разрешения опубликовать его историю в социальных сетях. Трогательные случаи успешного излечения приносят лайки и репосты, которые генерируют новых клиентов. Расчёт Вербиной оказался верным, такая схема позволила избежать затрат на рекламу.

Вика Иванова

Выступление президента России на медиафоруме ОНФ в конце апреля подходило к концу. Все два часа иркутская журналиста Алёна Корк тянула руку, чтобы задать ему вопрос, но её так и не вызвали. Когда Путин уже покидал зал, она не удержалась и крикнула ему вслед: «Ребёнку из Иркутска нужна помощь! Он умирает!» Президент остановился, выслушал историю и попросил помощников решить вопрос.

К тому моменту история тянулась уже год. В мае 2014-го 12-летней Вике Ивановой поставили диагноз — «рестриктивная кардиомиопатия» — и сообщили, что спасти её может только пересадка детского сердца. В России детской трупной трансплантологии нет. В такой ситуации Минздрав должен выделить квоту на лечение за границей. Родители Вики отправили документы на получение квоты в июне прошлого года, но до октября не могли даже узнать входящий номер пакета. Минздрав нашёл документы только в декабре и тогда же на комиссии подтвердил, что девочке действительно нужна трансплантация.

Начались поиски клиники. Раньше подобные операции по квоте Минздрава проводили в итальянском Бергамо. Но в январе оттуда пришёл отказ: в Европе слишком низкая детская смертность, доноров нет, пока вы будете ждать операцию, Вика может умереть.

Минздрав пообещал найти новую клинику, но родители Вики уже знали, что рассчитывать на него не стоит, и приступили к самостоятельным поискам. В интернете они прочитали про индийские госпитали Fortis и вышли на их российских представителей — компанию «МедИнд». Стоимость трансплантации в Индии была в несколько раз ниже, чем в Италии, поэтому Ивановы предложили Минздраву рассмотреть этот вариант.

Чиновники отправили в Fortis на инспекцию своих специалистов, включая трансплантолога из НИИ Шумакова. Вербина была приятно удивлена, что россияне «постарались увидеть всё хорошее и не поставить во главу угла то плохое, что есть в Индии». После их возвращения Ивановым в Минздраве сказали: «Через месяц вы будете в Индии» — и полтора месяца не отвечали на звонки. Через час после разговора с президентом — в Иркутске уже была ночь — Ивановой позвонили чиновники, на следующий день началось оформление контракта с индийской клиникой и подготовка к поездке. В середине мая они прилетели в Ченнай и под присмотром врачей с тех пор ждут подходящего сердца.

Минздрав уже готов отправить в Индию и второго ребёнка, но возражает его отец — он бы предпочёл США или Европу. В соцсетях его пытаются переубедить бывшие пациенты «МедИнд».

Всего Минздрав в год отправляет за границу около 10 пациентов. Последние четыре года на это выделяют по 177 миллионов рублей. Аттестация Индии помогла бы увеличить число пациентов до 20–25 в год. Стольким детям в России, по подсчётам НИИ Шумакова, требуется пересадка сердца. Со следующего года трансплантология детских сердец в России будет разрешена, но, чтобы изъять сердце у погибшего ребёнка, надо получить согласие его родителей. По мнению Вербиной, российское общество к такому не готово.

Перспективы

По подсчётам вице-президента сети клиник «Медси» Андрея Ломакина, лечиться за границу ежегодно ездит 70 тысяч россиян. Их расходы составляют около миллиарда долларов. «МедИнд» каждый год отгрызает кусок этого рынка. В 2013-м пациентов было 80, за первую половину текущего года — уже 200, к концу ожидается 400. В следующем году Вербина ожидает двукратного роста. Этому помогают не только социальные сети, но и кризис: некоторые пациенты, которые собирались отправиться в Германию или Израиль, из-за падения курса рубля выбрали более дешёвый вариант.

Основатель «МедИнд» беспокоится, что конкуренты начнут провокации. Это довольно просто: придираться нужно не к «МедИнд», а к индийской системе здравоохранения, там до сих пор выдирают зубы на улице. Защищать Индию в таком случае Вербиной придётся в одиночку — больше туда пациентов никто не возит. Некоторые компании — например, «Трансаэро Мед Тур», — указывают на сайте такую опцию, но по телефону говорят, что лечение в Индии не организуют и не планируют. Те, кто возит в Германию или Израиль, не рассматривают «МедИнд» как конкурента. Врач-консультант компании «МедМира» Алёна Воробьёва считает, что клиники для лечения онкологии должны располагаться близко к Москве, а «в Индию не налетаешься».

Вербина уверена: все 400 пациентов, которых «МедИнд» отправил в Индию, получили качественное лечение. Впрочем, трагических случаев в таком бизнесе не избежать: четверо клиентов компании умерли. По двоим изначально был неблагоприятный прогноз, двое не прошли рекомендованный после операции курс химии.

Вербина собирается наращивать число клиентов и расширять компанию. Про российское здравоохранение она невысокого мнения, но сохраняет оптимизм: деградация не бесповоротна — смогли же индийцы построить нормальную систему с нуля.

В подготовке материала принимал участие Антон Зыков.

Фотография на обложке: Сергей Пацюк/«Секрет фирмы»