Жги ещё: Юлия Франгулова построила бизнес на лазерной косметологии №1 в России

«У меня практически сразу возникла эта "хотелка" — федеральная сеть из 50 клиник», — говорит соосновательница холдинга «Линлайн» Юлия Франгулова. В 1999 году эта эффектная брюнетка и её муж Александр Трошкин открыли в Екатеринбурге первую клинику лазерной косметологии, а сейчас они управляют 39 такими клиниками в России и ещё тремя в Киеве, Париже и Барселоне, продают медицинское оборудование, производят косметику и начали заниматься пластической хирургией.

В прошлом году выручка «Линлайна» только от основной деятельности превысила 1,5 млрд рублей — так много на лазерной косметологии в России не делает никто.

44-летний Трошкин и 39-летняя Франгулова владеют «Линлайном» в равных долях и управляют компанией вместе. Франгулова называет мужа, который не даёт интервью и избегает публичности, идеологом и стратегом, себя — управленцем и тактиком.

«Идея вложиться в лазеры и другие стратегические решения — это Александр, а я в нашем симбиозе отвечаю за реализацию и по сути являюсь операционным директором, — рассказывает предпринимательница. — Пока не появились дети, мы жили в состоянии бесконечного совещания, у нас возникали конфликты, которые едва не заканчивались разводом, но со временем мы научились делить личное и рабочее».

Познакомились основатели «Линлайна» почти 20 лет назад в екатеринбургской юридической фирме, где Александр Трошкин работал старшим юристом, а его будущая жена, студентка, бежавшая в Екатеринбург от войны в Чечне, мыла полы. «Секрет» рассказывает, как родился этот союз и чего ещё он хочет добиться.

Семейный бизнес

Летом 1996 года Юлия Франгулова прилетела в Екатеринбург из родного Грозного с одной сумкой — сослуживцы отца из ФСБ помогли перевестись на второй курс юрфака Уральской государственной юридической академии и выбили комнату в общежитии. Позднее Франгулова перевезёт к себе мать, отец и младший брат погибнут.

С молодым человеком, который приехал в Екатеринбург вместе с ней, Франгулова вскоре рассталась, а стипендии, по её воспоминаниям, хватало буквально на булку хлеба и пакет молока. Нужно было как-то зарабатывать, и собеседница «Секрета» устроилась уборщицей в офис в двух шагах от общежития академии.

Через несколько месяцев коммуникабельную и явно способную студентку юрфака назначили помощницей старшего юриста Александра Трошкина, молодые люди начали встречаться, примерно через полгода решили уйти в свободное плавание и открыли собственную юридическую фирму. Этот бизнес быстро встал на ноги, у супругов появились лишние деньги, и они начали искать перспективные проекты, в которые могли бы их инвестировать.

Во время рабочей поездки в Белоруссию Трошкин познакомился с местным изобретателем Владимиром Хомченко, специалистом в области твердотельных лазеров. В советское время Минск был центром исследований в этой области — здесь работали в том числе и над лазерным оружием. После распада Союза многие специалисты уехали на Запад, но Хомченко остался, чтобы работать над созданием медицинских лазеров, которые можно было бы использовать для удаления рубцов, эпиляции, удаления татуировок и других косметологических процедур.

К моменту знакомства с Трошкиным у Хомченко уже были готовы первые образцы, которые он собрал чуть ли не на кухне. Изобретатель искал партнёров, которые помогли бы ему наладить серийное производство и продажи. Трошкин проявил живой интерес.

Первая клиника

Посоветовавшись с женой, Александр Трошкин купил у Владимира Хомченко два медицинских лазера за $70 000. Оказывать косметологические услуги супруги не собирались — хотели проверить спрос на такое оборудование, показав его на профессиональных выставках.

На первой же выставке получилось продать лазер клинике из Красноярска, но на второй аппарат покупателя найти не удавалось, хотя Франгулова ещё полгода аккуратно посещала разные мероприятия. Лазерная косметология была сравнительно новым направлением, и потенциальных покупателей, очевидно, смущала минская прописка производителя — они выбирали американское или немецкое оборудование.

Юридический бизнес при этом чувствовал себя хорошо, и супруги могли себе позволить просто зафиксировать убытки, но бросать начатое не хотелось. Франгулова и Трошкин верили, что у них в руках действительно уникальная разработка.

«Если вы возьмёте аппарат любого другого производителя, увидите, что он состоит из базового модуля, в котором сосредоточена электронная часть и всё, что отвечает за работу машины, а также различных насадок — соответственно, пока излучение идёт к насадке по оптоволокну, часть энергии теряется и некоторых режимов работы добиться просто не получается, — увлечённо объясняет Франгулова. — Наше ноу-хау состоит в том, что все лазеры вынесены за пределы корпуса и размещены в насадках. В результате наш аппарат работает эффективнее и закрывает практически весь спектр услуг лазерной косметологии. Мы можем если не всё, то почти всё».

Франгулова решила, что лазер не должен стоять без дела. В Екатеринбурге к 1999 году уже работали два центра эстетической косметологии — клиника «Линлайн» стала третьим. Над названием долго не думали — позаимствовали его у лазеров Владимира Хомченко (Linline) и его белорусской компании («Линлайн — Медицинские системы»). Вскоре Франгулова и Трошкин стали её совладельцами.

Производство до сих пор находится в Минске и собирает новое оборудование из американских и европейских комплектующих. «В Китае мы не покупаем ничего — покупать там для наших аппаратов просто нечего, — подчёркивает Франгулова. — И приличные китайские клиники на китайских аппаратах тоже не работают».

За несколько месяцев Франгулова и врач Екатерина Поздеева, которую она наняла ещё для работы на выставках, составили список услуг, которые они могли бы оказывать, арендовали особняк в центре Екатеринбурга, отгрохали дорогой ремонт, наняли штат, дали рекламу в глянце и стали ждать, когда повалят клиенты. Но ажиотажа почему-то было.

Сейчас Франгулова объясняет трудный старт в основном тем, что напугала екатеринбурженок роскошью: «Ремонт делали с любовью — как для себя». Хотя цены в клинике были примерно те же, что у конкурентов, мраморная лестница и резная металлическая изгородь создавали ощущение чего-то очень дорогого и, видимо, необязательного.

Привлечь клиентов в итоге помогла непрофильная услуга — ботоксные инъекции, которые тогда уже вошли в моду и пользовались бешеным спросом. Этот ход обеспечил трафик и помог раскрутить более маржинальные профильные услуги. Если в лазерной косметологии расходные материалы фактически отсутствуют, то в инъекционной доля затрат на сырьё, по словам Франгуловой, составляет 20–30%.

К 2003 году косметологический бизнес начал приносить даже больше, чем юридический. Франгулова к этому времени занималась уже только клиникой, теперь к ней присоединился и муж. Супруги открыли в Екатеринбурге вторую клинику и начали готовиться к покорению самого богатого и перспективного рынка — московского.

Москва и окраины

Основатели «Линлайна» надеялись, что подготовят первую московскую клинику к открытию за шесть месяцев, но провозились в итоге почти год. Сказалось как отсутствие связей, так и то, что многие важные решения в незнакомом городе они принимали по наитию.

Помещение на Кутузовском проспекте (а не где-нибудь в центре, где трафик был бы выше) выбрали, просто потому что «вся страна знает Кутузовский». Стройка не заладилась. Подрядчик срывал сроки, и Франгулова вспоминает, как она, беременная, бродила по недостроенным этажам, ругаясь с рабочими. Возникли проблемы с лицензированием. Самостоятельно оформить документы не получилось — пришлось платить дорогому «посреднику». Уже на финальном этапе Франгулова намучилась с подбором персонала: «Такое ощущение, что москвич приходит на собеседование — и ты ему уже что-то должен».

На запуск второй московской клиники, которая открылась в 2006 году, тоже ушёл целый год. Супруги прикинули, что такими темпами на достижение цели — 50 клиник по всей стране — уйдёт вся жизнь.

«А почему бы вам не открыться в Челябинске?» — спросил однажды основателей «Линлайна» их друг Николай Трофименко, владелец местного завода цветных металлов, которому они когда-то оказывали юридические услуги. Разговор, который Трофименко завёл на кухне, вскоре привёл к созданию совместного бизнеса. Сначала партнёры открыли в Челябинске на паритетных началах одну клинику, потом — вторую.

По той же схеме — через регистрацию новых компаний, в которых 50% получали Франгулова и Трошкин, 50% — местный партнёр — «Линлайн» начал открываться и в других городах. По словам Франгуловой, в основном они договаривались с людьми, которые хотели купить у них оборудование для запуска собственных косметологических проектов.

«Идеальный партнёр — собственник малого или среднего бизнеса, который готов к роли пассивного инвестора, — формулирует Франгулова. — Важно, чтобы человек мог нас проконсультировать, например, в выборе помещения. Но мы всегда оговаривали, что он не должен вмешиваться в оперативное управление. С некоторыми партнёрами я не виделась уже несколько лет — мы разговариваем по телефону раз в полгода или год».

Сейчас, по словам Франгуловой, запуск новой клиники обойдётся примерно в 20 млн рублей, и львиная доля уйдёт на лазерную установку. Базовая комплектация — лазер только для эпиляции — обходится в $80 000, полный комплект — в $130 000. Самые популярные лазеры — для эпиляции и для процедуры омоложения. Реже покупают лазеры для удаления сосудов и татуировок.

Устройства конкурентов, которые Франгулова считает менее совершенными, стоят дешевле, и это главная причина, почему основным покупателем аппаратов Linline являются одноимённые клиники. Всего продажа медоборудования приносит немногим более 200 млн рублей в год, а клиники, которых у «Линлайна» уже 39, — более 1,5 млрд.

Самые успешные клиники работают в Москве, Екатеринбурге, Челябинске и Краснодаре. Средний чек в регионах сейчас составляет 6200 рублей в регионах, в Москве — 11 500. Так, процедура омоложения в Екатеринбурге стоит 23 000 рублей, в Москве — 30 000.

«На федеральном уровне соперников у нас нет, — гордится Франгулова. — Мы соперничаем на локальных рынках». В Екатеринбурге или Сургуте Франгулова называет несколько сильных конкурентов, в Москве — три десятка.

На пути к федеральной сети из 50 клиник закрыть пока пришлось только две — в Берзниках и Кургане. В обоих случаях причиной стал низкий спрос. До 2012 года «Линлайн» открывал по одному филиалу раз в три-четыре месяца, и компания, по признанию Франгуловой, не очень внимательно анализировала потенциал каждого нового города. Сейчас она действует осторожнее.

Кроме того, бизнесмены с недавних пор стремятся обходиться без партнёров — в перспективе основатели «Линлайна» хотели бы объединить активы в разных городах в одно юрлицо. «Даже если бы мы решили стать публичной компанией, нам это пока не светит — из-за того, что мелкие партнёры не горят желанием размывать свои доли в большом акционерном обществе», — объясняет Франгулова.

Европейские каникулы

Успешный рост в России вдохновил «Линлайн» на открытие клиник на Западе. Ещё в 2006 году компания запустилась в Киеве, но Юлия Франгулова мечтала сделать бизнес в Париже («Это столица красоты, и к тому же все тусовки косметологов, дерматологов проходят именно там», — объясняет предпринимательница), и в 2009 году такая возможность представилась. Интерес к лазерной косметологии проявил знакомый знакомых — топ-менеджер Epson Николя Ришар. За долю 5% во французской компании он согласился стать управляющим партнёром и помочь с запуском.

Как и пятью годами ранее в Москве, в Париже тоже не всё прошло гладко. Основатели «Линлайна» рассчитывали потратить до 400 000 евро, но вложить пришлось почти в три раза больше — один только ремонт встал в 300 000. Сейчас, спустя несколько лет, парижский проект работает в ноль, но возможностей для большого прорыва Франгулова не видит. Впрочем, и закрывать компанию она не собирается. Этот офис стал площадкой для мастер-классов по лазерной медицине и демонстрации оборудования потенциальным клиентам. Например, недавно несколько лазерных аппаратов купили посетители из Индии.

Следующую зарубежную клинику открыли в Барселоне. На этот раз партнёром выступила местная знакомая Франгуловой — её имя предпринимательница не называет, говорит только, что она из России, но давно живёт в Испании. На этот раз многих необязательных ошибок удалось избежать, и запуск обошёлся всего в 300 000 евро. В Париже «Линлайн» не позиционирует себя как «компания из России», и на процедуры там ходят в основном французы, а в Испании получилось наоборот. Местная управляющая старгетировала рекламную кампанию именно на русскую диаспору, и клиенты у неё до сих пор в основном русскоговорящие. Финансовые показатели барселонского проекта Франгулова не раскрывает, но говорит, что он успешнее парижского.

Открывать клиники в других европейских городах компания не собирается, но тестирует другой формат — «лазерный кабинет». Это небольшой офис, в котором можно разместить стол, кушетку и лазерный аппарат. Привести клиента туда может любой косметолог, у которого есть лицензия. За аренду платить не нужно — «Линлайн» берёт 50% стоимости процедуры. В 2015 году такой кабинет открылся в Праге, в 2016-м — в Лондоне. Самые популярные процедуры — лазерное омоложение и эпиляция.

«Плюс в том, что нам не нужно сильно вкладываться в продвижение — рекламная кампания направлена исключительно на специалистов, — рассказывает Франгулова. — Процедура омоложения в Лондоне стоит порядка 900 евро, аренда — около 7000 евро». Точка безубыточности при таких вводных достигается уже после шестого месяца, но большой бизнес из «лазерных кабинетов» не вырастить, их главная функция — продвижение бренда.

Сеть №1

В 2012 году «Линлайн» начал выпускать собственную косметику. Юлия Франгулова выбрала свои любимые кремы и сыворотки, добавила к ним самые популярные уходовые средства из интернета и предложила нескольким европейским производителям изготовить аналогичные. На итальянском заводе, который справился с заданием лучше всех, «Линлайн» разместил первый заказ на изготовление линейки из 14 продуктов для собственного бренда V.I.F и продолжает работать с ним до сих пор.

Убирать с полок своих клиник косметику других производителей Франгулова не стала — просто предложила персоналу более высокие бонусы за реализацию средств под своей маркой и попросила раздавать клиентам пробники. К 2016 году V.I.F. заместил 80% ассортимента.

По словам Франгуловой, продавать собственный крем почти в пять раз выгоднее, чем чужой. Самый дешёвый крем стоит 5000, тоники — от 2000 рублей. Самое дорогое средство — крем, который изготавливают для клиента под заказ, — стоит 12 000. Склад, заполненный своей продукцией почти на год вперёд, помог «Линлайну» пережить обвал рубля практически без потерь.

Сейчас V.I.F. продаётся уже не только в клиниках «Линлайн», но и в интернет-магазине. Недавно в екатеринбургском аэропорту Кольцово заработал первый корнер марки, такие же точки Франгулова планирует открыть во всех крупных городах России. Ещё она ведёт переговоры с администрацией аэропорта в Барселоне, а в Шереметьеве оранжево-белую витрину с продукцией V.I.F. надеется поставить уже этой весной.

«Мы не волшебники, и сделать с кожей что-то радикальное, если клиент старше 50 лет, лазером не получится», — замечает Франгулова, когда я спрашиваю её ещё об одном новом проекте. В августе прошлого года «Линлайн» поглотил одну из крупнейших московских клиник эстетической хирургии — RossClinic.

Опросы клиентов «Линлайна» показывают, что около 30% задумываются о том, чтобы воспользоваться услугами пластического хирурга. При этом лазеры, на которых специализируется компания, хороши в удалении рубцов. Пазл складывается идеально, но на запуск клиники с нуля Франгулова, по её словам, не решилась бы. Сделка с RossClinic стала возможной во многом благодаря тому, что её акционер Сергей Цуканов — старинный знакомый Франгуловой. Два месяца будущие партнёры обсуждали условия и в июне 2016-го подписали договор: 50% клиники теперь контролирует Франгулова, по 25% — у Цуканова и его тёщи Раисы Ивлевой.

Сменив вывеску с RossClinic на «Линлайн», Франгулова сразу уволила всех косметологов. Одни, по её словам, уводили клиентов, другие не справились с аттестацией, у третьих обнаружились проблемы с дисциплиной (Франгулова считает, что все сотрудники должны быть на рабочем месте строго в девять утра, даже если к ним на приём никто не записан). Хирургов предпринимательница не тронула. Основательница «Линлайн» не отрицает, что она авторитарный руководитель, и называет себя «генералом в юбке», но, по её мнению, иначе просто нельзя — без жёсткого контроля федеральную сеть не построить.

«А теперь скучновато стало», — удивляет меня собеседница, когда мы заканчиваем обсуждать последние события в жизни «Линлайна». Оказывается, параллельно с освоением нового направления она подыскивает себе преемника. Скорее всего, им станет её заместительница, которая пришла в компанию ещё в 2004 году на должность простого администратора.

Сложив с себя операционное управление, Франгулова займётся развитием продаж оборудования. Она давно мечтает выйти на американский рынок, куда пока что компанию не пускает отсутствие необходимых для этого сертификатов. Предпринимательница планирует решить вопрос в следующем году, но признаёт, что процесс может затянуться.

Когда и этот проект будет завершён, Франгулова возьмётся за следующий. Её новая мечта — собственный остров с белым песчаным пляжем, на котором она построит идеальную гостиницу.

Мнение

Спрос на услуги лазерной косметологии растёт во всём мире. И в России тоже. Например, лазерная эпиляция — вторая по популярности косметологическая процедура после инъекций ботулотксинов и гиалуроновой кислоты. Клиники «Линлайн» работают давно. Могу отметить сильную кадровую политику — это видно по людям, которые уходят из неё в другие компании. Заметно, что эти специалисты умеют работать в команде и нацелены на результат. Знаю, что несколько лет назад у «Линлайна» были проблемы с удержанием клиентов и привлечением новых через интернет. Видимо, поэтому компания сейчас использует достаточно агрессивный маркетинг. Например, они ввели в оборот термин «наноперфорация», которого нет в медицинской номенклатуре. При этом любые лазерные процедуры относятся к медицинским, и поэтому приказами Минздрава за ними закреплены определённые наименования. В этом смысле «Линлайн» ведёт себя не вполне корректно.

Фотографии: Фёдор Телков / «Секрет фирмы»