По большому счёту: Как Александр Иванский ищет игроков «Барселоне» и «Реалу»

На четвёртой минуте матча 1/8 финала чемпионата Европы во Франции в ворота сборной Исландии назначили пенальти. Руни не промазал. Не было сомнений — англичане спокойно выбьют северян из турнира. Через минуту исландцы тоже получили право на «стандарт» — аут. Бывший гандболист Арон Гуннарсон закинул мяч прямо к воротам, англичане засуетились и упустили Рагнара Сигурдссона, падая, он забил мяч.

В тот день исландцы устроили англичанам второй «Брекзит» за неделю. Через несколько месяцев после матча главный тренер сборной Хеймир Хадльгримссон сообщил, что триумф Исландии на Евро был бы немыслим без российской компании InStat. Она проанализировала, как другие команды играют при стандартах у собственных ворот, и рассказала тренерскому штабу, как этим воспользоваться. В результате Исландия на Евро забила больше всех голов после угловых, штрафных и аутов.

InStat бывшего журналиста Александра Иванского — мировой лидер в области футбольной аналитики. У неё больше 1300 клиентов, среди которых почти все топ-клубы: «Барселона», «Реал», «Манчестер Юнайтед». Выручка достигает $8 млн в год. «Секрет» выяснил, как компания из не самой футбольной державы научилась лучше всех считать точные пасы, отборы и перехваты.

Чемпионат мира в трусах

Знойным летом 2008 года четверо мужчин в трусах сидели перед телевизором и смотрели футбол. Вместо холодного пива они держали в руках блокноты и пульт от видеомагнитофона. В соседней комнате надрывался ребёнок.

Это были первые дни существования компании InStat. Благодаря связям Иванского она заключила договор на аналитику по проходившему тогда чемпионату Европы с несколькими спортивными СМИ. Чтобы выполнить его, Иванский и его трое сотрудников каждый день собирались у него дома и пялились в телевизор.

Сейчас Иванский каждый день ходит в офис в одинаковых клетчатых рубашках. Его поседевшие волосы растрёпаны, он часто поправляет их перед тем, как что-то сказать. В его кабинете на огромную плазму выведен монитор компьютера, во время интервью я читаю рабочий скайп-чат: Иванский ругает подчинённых за невнимательность при составлении отчётов.

Иванский выпускал студенческую газету «Базаров», работал в «Огоньке», журнале PROsport, потом стал редактором спортивного отдела «Русского Newsweek».

Иванский любил цифры и факты. Самые весомые на тот момент цифры в российском футболе, про который он писал чаще всего, — оценки, которые выставляли журналисты газеты «Спорт-Экспресс» футболистам после каждой игры. Иванский бесился: за баллами следят все интересующиеся спортом, а коллеги присуждают их абсолютно субъективно. Он мечтал создать объективный рейтинг игроков, но не мог придумать как.

В Томске Иванский увидел, как помощник тогдашнего главного тренера «Томи» Бориса Стукалова нашёптывает на диктофон все технико-тактические действия (ТТД) игроков его команды: отборы, точные и неточные пасы, перехваты, единоборства. Вскоре он узнал, что так делают почти во всех командах российской премьер-лиги. Конкуренты не делились друг с другом данными — выходит, одну и ту же информацию собирали разные люди по многу раз.

Иванский разглядел в этом нишу. Сначала он рассчитывал продать статистику в медиа, но первого клиента — газету «Спорт день за днём» (ДЗД) — нашёл только через год.

Первые публикации в ДЗД Иванский показал коллегам из спортивной редакции НТВ+. Те согласились заключить контракт, если InStat сможет давать какие-то цифры прямо во время матчей. Иванский понимал, что для этого надо будет нанять помощников, но согласился — и это стало ключевым событием в истории компании.

Через месяц после начала сотрудничества в эфир НТВ пришёл тогдашний главный тренер «Спартака» Владимир Федотов. Ведущий дал ему посмотреть статистику от InStat. Через пару дней InStat и «Спартак» подписали контракт. Компания обязалась после каждого матча присылать в клуб подробный отчёт о том, как проявили себя игроки. Подобные отчёты — до сих пор основной продукт компании. Из бумажных они превратились в электронные, к каждому разобранному моменту прикручено видео.

В первый год работы InStat заключил договоры с украинскими «Карпатами», клуб тогда возглавлял будущий тренер «Краснодара» Олег Кононов, и пятью российскими клубами, среди которых был нашумевший в премьер-лиге «Спартак-Нальчик» под руководством Юрия Красножана. Правда, у кабардино-балкарского клуба не было денег, так что расплатиться с Иванским решили приглашением на зимние сборы. Там Иванский почти каждый день читал тренерам лекции о том, как их команде лучше подавать угловые, разыгрывать ауты и убегать в контратаки. Те в ответ подсказывали ему, какие ещё параметры следует считать и как правильно обрабатывать информацию. Иванский до сих пор благодарен Красножану за ту поездку.

Каждые выходные он и его трое помощников — выпускники детско-юношеской футбольной школы — с утра до вечера смотрели матчи дома у предпринимателя. За выходные Иванский зарабатывал около $500, остальное отдавал сотрудникам. Параллельно он всё ещё трудился в «Русском Newsweek», но однажды опоздал на самолёт в командировку из-за того, что разбирал матч, и понял, что пора увольняться.

В журналистику Иванский после возвращался только один раз: в 2012 году ему предложили возглавить журнал Total Football. Он выпустил один номер, но понял, что совмещать редактуру с InStat не может.

Евротур

В середине 2009 года общие знакомые свели Иванского с главным тренером сборной России Гусом Хиддинком, встреча прошла в Голландии. Хиддинк ни о чём не спрашивал, сразу взял папки с данными о полузащитнике Алексее Ребко и минут 40 изучал их, обмениваясь короткими репликами с помощником Александром Бородюком на немецком, после чего дал команду вызвать Ребко в сборную. Иванскому на прощание сказал: «Хорошая штука, у нас в Нидерландах такой нет».

Иванский сильно удивился: в Голландии лучшие тренеры в мире, неужели там до сих пор никто не считает ТТД? Он попросил жену отправить письма во все команды местной высшей лиги и предложить сотрудничество. За две недели она назначила десять встреч. Иванский объехал все офисы, но сразу договориться ни с кем не удалось. Разочарованный, он уже собирался возвращаться в Россию, как вдруг на почту свалилось письмо от голландского гранда ПСВ, с представителями которого Иванский даже не встречался. Там было всего два слова: «Мы покупаем». Кто-то из конкурентов скинул им один из отчётов InStat. Чуть позже к ПСВ присоединились АЗ и «Хераклес».

Иванский колесил по Европе ещё два года. Он назначал несколько встреч в какой-нибудь стране, брал там машину и в свободные вечера ездил на ближайшие стадионы. Часто именно спонтанные встречи приносили контракты — например, так заключили договор с итальянским ФК «Новара». В одном французском клубе помог охранник — два раза он не пускал Иванского в офис без подтверждённой встречи, на третий поинтересовался, что нужно настырному русскому от французских тренеров. Они разговорились, охранник проникся и познакомил Иванского с ассистентом главного тренера. Через несколько недель подписали контракт.

Чаще других Иванский вспоминает встречу с «Челси». Она продолжалась пять с половиной часов. Иванский спрашивал, где здесь приземляется вертолёт Романа Абрамовича и где шкафчик защитника Джона Терри. Клубные функционеры задавали вопросы по продукту. Больше всего их интересовало, как рассчитывается InStat-индекс — итоговый показатель каждого игрока. Изначально Иванский полагал, что такая цифра — дилетантство, которое интересно только болельщикам. Но оказалось, что даже тренеры лучших команд мира хотят получить всего одну оценку, показывающую, кто лучший игрок.

Ответ на этот вопрос у компании всегда один: Лионель Месси. Как бы они ни меняли и ни перенастраивали свой рейтинг, аргентинец всегда лучший во всех турнирах. Его вечный конкурент Криштиану Роналду, по метрикам InStat, до звания лучшего футболиста не дотягивает.

Среди игроков российской премьер-лиги в текущем сезоне лидируют Марио Фернандес (ЦСКА, 292 балла), Маурисио («Зенит», 286), Доменико Кришито («Зенит», 283), Куинси Промес («Спартак», 278) и Олег Шатов («Зенит», 278). Самые перспективные молодые российские футболисты — Александр Головин (ЦСКА, 259), Эльмир Набиуллин («Рубин», 245) и Алексей Миранчук («Локомотив», 241).

После двух лет поездок по Европе Иванский перепоручил переговоры региональным менеджерам. С тех пор он занимается только развитием продукта.

Всё в одном

Первые попытки считать ТТД предпринимали в Европе ещё в 1960-е. В 1980-е Валерий Лобановский и Константин Бесков заложили советскую школу футбольной аналитики, но после них она долго не развивалась. Когда InStat вышел на рынок, на нём уже работали конкуренты: английская Prozone и французская Amisco, позже купленные американской компанией Stats, британская Opta, итальянская Wyscout. Каждая компания предлагала какую-то одну услугу: видео, отчёты по итогам матчей или консультации, как играть против конкретных соперников.

InStat обошёл конкурентов, потому что объединил всё это в один сервис и стоил при этом дешевле. Тогда ТТД ещё обсчитывались полностью вручную, цена зависела от стоимости ручного труда: в России он дешевле, чем в Европе. «Они делают Apple, а у нас получился Windows», — шутит Иванский. Поэтому с InStat стали работать небогатые клубы.

Концепция «всё-в-одном» появилась случайно. У Иванского не было предпринимательского опыта, бизнес-модели он не строит до сих пор. Просто представители клубов часто спрашивали: почему вы посчитали, что игрок совершил за матч девять отборов, а ваши конкуренты — восемь? Чтобы спорить аргументированно, к каждому ТТД прикрутили видеодоказательство.

С получением видео были проблемы. Сначала InStat просил предоставлять съёмки клубных операторов. Те присылали их с задержкой и в отвратительном качестве. Тогда Иванский подумал: а почему бы не снимать самостоятельно? Тогда же Футбольная национальная лига (второй по силе российский дивизион) предложила InStat партнёрство. Иванский согласился на него в обмен на возможность снимать игры.

Когда технологию обкатали, InStat стал договариваться и с другими не топовыми лигами — на Балканах, в Восточной Европе, Южной Америке и Азии. Сейчас InStat силами внештатных операторов снимает около сотни матчей в неделю. Большинство видео — эксклюзив компании. По словам Иванского, срывается только 0,01% съёмок, чтобы всё задокументировать, операторов ищут даже в соседних странах. Иванский объясняет: если не сделать съёмку хотя бы одного матча, данные по всему чемпионату будут неполные.

После накопления видеобазы в InStat поняли, что обладают эксклюзивной информацией о футболистах из нераскрученных лиг. Их не знают агенты, за ними не следят скауты команд из топ-чемпионатов, но при этом там встречаются многообещающие игроки. В 2010 году у InStat появилась скаутинговая платформа — единая база футболистов. В ней можно посмотреть статистику каждого игрока, сравнить сильные и слабые стороны, посмотреть видео с его ТТД. С помощью этой платформы клуб может подобрать себе игрока по определённым параметрам: например, левый защитник из Сербии, который совершает десять рывков за матч и обладает хорошим длинным пасом. Программа выдаст сразу всех таких игроков, включая тех, что играют во второй и третьей лигах.

После запуска скаутской программы выручка компании подскочила втрое.

Скаутская платформа стала вторым базовым продуктом InStat после статистических отчётов по итогам игр. На их основе InStat в последние годы запустил ещё несколько. Например, для некоторых клубов InStat готовит рекомендации, как играть против следующего соперника. Появился фитнес-отчёт, который показывает скорость рывков, скорость замедлений, среднюю скорость, километраж каждого игрока и т. д. Для замера InStat устанавливает на стадионе две специальные камеры. В частности, «Матч ТВ» берёт подобную информацию для трансляций российского чемпионата именно у InStat.

Медиа приносят InStat около 10% выручки. Помимо онлайн-данных для телеканалов компания отправляет трёхстраничные отчёты по командам комментаторам и те же статистические отчёты некоторым газетам и онлайн-изданиям.

Есть также специальные продукты для судей и игроков. Первые из pdf-отчётов узнают, сколько они пробежали и как далеко находились от момента, после которого принимали важное решение. Вторые после каждой игры могут посмотреть все свои удачные и неудачные действия, общую статистику и аналитический отчёт. Сервис стоит 300 евро в год — копейки для футболистов высших лиг. На продукт подписаны 15 000 игроков.

Главный тренер сборной Франции Дидье Дешам говорил Иванскому, что заставляет всех своих игроков пользоваться этими отчётами. Более того, он проверяет их активность в программе и наказывает, если кто-то не заходит в свой аккаунт. С Дешамом Иванский встретился в лифте на футбольной конференции. Иванский был с фирменной папкой, Дешам её заметил и сказал: «Отличная штука!» «Так это я придумал», — не смутился предприниматель.

Как отыскать будущих звёзд

Пару лет назад Иванскому позвонили с неизвестного номера: «Здравствуйте, это Сергей из Краснодара. Скажите, а почему оценка Павла Мамаева за игру с "Зенитом" ниже, чем у Артура Юсупова? Он же явно лучше сыграл!» Иванский сначала растерялся, потом долго и путано объяснял принцип формирования индекса. Только после разговора он догадался, что общался с Сергеем Галицким — владельцем сети «Магнит» и футбольного клуба «Краснодар».

Контакты подобного уровня появились у Иванского только в последние годы. После того как продукты сформировались окончательно, должно было пройти несколько лет, чтобы клиентами компании стали топ-клубы. Первым был «Челси», потом сборная Франции, потом «Реал». После контракта с ним другие клубы сами повалили в InStat — например, на прошлогоднем чемпионате Европы компания сделала совместный проект с SAP и вратарём сборной Германии Мануэлем Нойером. Перед каждым матчем InStat давал ему сводку о том, как игроки соперника бьют пенальти. В результате Нойер отразил два 11-метровых в четвертьфинале с Италией.

К 2014 году InStat открыл несколько региональных офисов и нанял сотни менеджеров по продажам. С тех пор выручка компании ежегодно растёт в полтора-два раза и сейчас, по оценке «Секрета», достигает $8 млн в год при прибыльности в 15%. У компании 1300 футбольных клубов-клиентов — вчетверо больше, чем у ближайшего конкурента. Средний пакет услуг стоит 1300 евро. Правда, с ростом числа клиентов средний чек падает — компания выходит на рынки академий и детских школ, которые просто не могут платить много.

Также у InStat есть продакшен-офисы в нескольких городах России и ближнего зарубежья. Там отсматривают матчи и проставляют метки.

«Вместе с конкурентами мы устраиваем в футболе революцию», — утверждает Иванский. По его словам, теперь все понимают, какими конкретно качествами должен обладать футболист, чтобы играть на определённой позиции в таком-то чемпионате: сколько отборов, перехватов, точных пасов он должен делать за матч. «В ЦСКА отлично играл Вагнер Лав. Мы можем предложить им игрока, похожего на Вагнера Лава за пару лет до прихода в ЦСКА», — рассказывает предприниматель. Единственное, чего футбольные аналитики пока не научились прогнозировать, — состояние здоровья и психическую устойчивость. Не подвержен ли футболист травмам? Не затоскует ли он вдали от родины? Не сопьётся ли?

Иванский делает настоящий футбол похожим на компьютерную игру, но этим занят не он один. Например, симулятор Football Manager привёл в футбол знаменитого скаута Бена Вриглсворта. В компьютерной игре он научился выискивать молодые таланты и интегрировать их в свои команды. Те же услуги он через знакомых предложил «Лестеру» и отыскал для них Джейми Варди и Рияда Мареза — двух лидеров команды, которая в прошлом году сенсационно выиграла чемпионат Англии. Сам Вриглсворт пошёл на повышение и теперь ищет игроков для «Арсенала».

В InStat пытаются заниматься подобным. Раз в полтора месяца они выпускают брошюры с обзором самых перспективных игроков из разных стран. По словам Иванского, 60–70% из них тут же переходят в более классные команды.

InStat регулярно обновляет свой продукт. Последняя новинка, которую компании посоветовали добавить в «Атлетике» из Бильбао, — расстояния между линиями (оборона, полузащита и нападение на поле обычно выстраиваются в линию). Компания выходит в Китай, скупающий звёздных футболистов за гигантские деньги. Расширяет работу с футбольными академиями. Если футбольных клубов в мире около 10 000, то детских школ в 36 раз больше. Они будут платить меньше, зато увеличат скаутскую базу.

Иванский думает над продуктом для любительского футбола. Планирует оборудовать камерами несколько площадок, сдавать их в аренду желающим, записывать их игру и потом давать по ней отчёт, как после матча профессионалов. В мае InStat проведёт пробные испытания проекта. Возможно, в будущем какой-нибудь игрок, никогда не учившийся в спортивной школе, сможет благодаря этому попасть в профессиональный клуб.

InStat заходит и в другие виды спорта. В прошлом году в компании начали баскетбольный и хоккейный проекты. Пока они убыточные, но перспективные: по оценке Иванского, рынок спортивной аналитики за пять лет вырастет в десять раз. Под конец встречи я спрашиваю у предпринимателя, какой матч его в последнее время потряс больше всего: «Да я сейчас почти футбол не смотрю — пересмотрел, когда сам считал ТТД. Если попадаю на матч, то автоматически подмечаю, кто сколько раз потерял мяч».

Мнение

Хотя мы занимаемся хоккейной аналитикой, у нас есть клиенты, которые владеют и футбольными клубами в том числе. Они показывали нам продукт InStat. Мы видели, что они используют не одно решение для видеоанализа и скаутинга, а целый кластер. InStat в первую очередь ценят именно за видеоаналитику. Они записывают футбол в разных уголках мира, в таких точках, до которых не доезжают скауты больших клубов. InStat даёт им видео эпизодов из малодоступных чемпионатов Африки или Южной Америки.

Фокус InStat — на скаутинге. Наш — на технологии. С каждого матча мы собираем больше миллиона разных показателей. Причём, в отличие от InStat, делаем это не вручную. Мы разработали систему из трёх портативных камер, которые покрывают всё поле. Они при помощи технологии компьютерного зрения собирают все показатели, потом мы их обрабатываем и передаём в клубы. Самое главное, что на основе собранного мы можем предоставить командам любую статистику. Если какой-то клуб хочет посчитать показатель, который мы сами никогда не считали, мы сделаем это за полчаса. InStat так не может — им понадобится заново пересматривать видео.

Тем не менее у InStat отличные перспективы, как и у всего рынка. По нашим оценкам, к 2021 году рынок всей спортивной аналитики достигнет $1 млрд. Футбол в нём будет занимать половину. Хоккей — четверть. Так что, даже заняв небольшую долю этого рынка, можно построить большой глобальный бизнес.

Фотографии: Егор Слизяк / «Секрет фирмы»