Бей себя: Клиенты студий Fit-n-Go! платят миллионы за электростимуляцию

Девушка в костюме, смахивающем на форму спецназовца, выполняет упражнения с гантелями на ярко-зелёном коврике. Провод от её ноги тянется к белой стойке, за которой колдует тренер, меняющий режимы и программы. «Вам кажется, что это лёгкие гантели, на самом деле сейчас, под напряжением, они весят килограммов 15. — говорит Елизавета Шепельская, учредитель сети фитнес-студий Fit-n-Go. — Если у вас есть всего полчаса, чтобы привести себя в форму, — вы наш клиент».

Первую фитнес-студию, в которой стояли только ЭМС-тренажёры, она открыла в 2013 году. Через три года ежемесячная выручка сети из 45 заведений достигает 30 млн рублей. «Секрет» узнал, как Елизавета Шепельская развивает свою франшизу.

Свободная ниша

30-летняя Елизавета Шепельская — по образованию социолог. Училась в Екатеринбурге, там же основала свой первый бизнес в сфере недвижимости. Она часто летала в командировки по городам Сибири и Урала и хорошо знала, как сложно поддерживать спортивную форму в условиях дефицита времени. В 2011 году Шепельская переехала в Москву и решила построить бизнес в сфере фитнеса.

«Мне не хотелось создавать ещё один клуб с беговыми дорожками и велотренажёрами. Я мечтала занять целую нишу, в которой пока не было никого», — рассказывает Шепельская, поклонница книги «Стратегия голубого океана».

Однажды она попала на тренировку в клуб, где стоял электромиостимулирующий тренажёр. «Я стала анализировать бизнес этих ребят и поняла, что у них были проблемы с маркетингом, с продвижением — в общем, почти со всем. Поэтому у них ничего не получилось и на рынок они толком не зашли. Довольно скоро тот клуб закрылся», — вспоминает Шепельская, которой эффект от ЭМС-тренировок очень понравился. Она решила развить идею.

Название технологии EMS (ЭМС) — сокращение от electric mio stimulation, «электрическая стимуляция мышц». Мышцы человека усиленно сокращаются в ответ на внешние раздражители — электрические сигналы. Все упражнения во время тренировки выполняются в специальном ЭМС-костюме, в который вшиты электроды. Занятия проходят под руководством тренера, который может корректировать интенсивность импульсов (то есть увеличивать или уменьшать нагрузку) на каждую группу мышц. Одна тренировка длится 20 минут.

«Такие тренажёры позволяют прокачать все группы мышц. Поэтому они популярны среди профессиональных спортсменов — бодибилдеров, боксёров. В одной из наших студий ЭМС-костюм буквально спас мотоциклиста, который попал в серьёзную аварию, сильно поломался и лечился долгое время. За два месяца тренировок он почти полностью восстановился и смог начать бегать, прыгать и вести образ жизни здорового человека», — рассказывает Шепельская.

Выбор аудитории

Первую студию Fit-n-Go Елизавета Шепельская и её супруг Александр (до этого у него была адвокатская практика) открыли в башне «Федерация» в комплексе «Москва-Сити» в 2013 году. Решили сразу ориентироваться на премиум-сегмент, а также клиентов, которые дорожат своим временем и приходят на тренировки из офисов по соседству. Инвестиции составили около 80 000 евро — из личных средств. Деньги пошли на аренду и отделку помещения, а также покупку двух тренажёров. Поставщиков оборудования нашли в Венгрии и Германии. Стоимость одного ЭМС-комплекта оборудования составляла 15 000 евро.

Два месяца Шепельская стояла за стойкой администратора, чтобы вникнуть в тонкости работы с клиентами. «Мы посчитали: чтобы студия приносила хорошую прибыль, мы должны проводить 24 тренировки в день, фактически без пауз — не больше 30 минут на каждого человека, — рассказывает Елизавета. — Окупились мы через четыре месяца. Нам здорово помог первый клиент. Он был довольно крупным, весил килограммов 150 и перепробовал уже много способов похудеть. Придя к нам, он так поверил в технологию, что сразу купил годовой абонемент».

Шепельские считали, что к ним в первую очередь пойдут мужчины — любители спорта и инновационных технологий. Но 75% клиентов — бизнес-вумен и молодые мамы. Спустя четыре месяца открылась вторая студия на Земляном Валу. Новый клуб сначала занимал две комнаты площадью 50 кв. м, а затем разросся на два этажа: цокольный и первый.

В продвижении бренда Елизавета Шепельская решила сделать ставку на социальные сети: с помощью фото и видео демонстрировать, как ЭМС-тренажёры преображают фигуры клиентов. О новом методе тренировок стали писать топовые блогеры (в том числе в рамках коммерческого сотрудничества).

Шепельская объясняет: стоимость публикации топовых блогеров в среднем составляет от 70 000 до 250 000 рублей. «Есть, конечно, знаменитости и подороже. Нам называли цены за пост и 400 000 рублей, и даже миллион за одно фото в Instagram. Конечно, это не наша история, мы стараемся более грамотно распорядиться бюджетом. Многие топовые персоны предпочитают оплату тренировками», — говорит она. Выходить на большинство блогеров несложно, почти все публикуют координаты своих представителей. Сложнее согласовать день для тренировки и съёмки. Шепелева вспоминает, как её пиар-директор месяц ловил артистку после оплаты — она 15 раз отменяла встречу из-за сложного графика съёмок.

Особенно хорошо фотографии зашли в Instagram, где у Fit-n-Go сейчас 38 000 подписчиков. Сработали известные приёмы: снимки до и после курса занятий, видеоролики с упражнениями и селфи звёзд в костюмах для тренировки. Клиентами студии стали телеведущие Виктория Лопырёва, Ксения Бородина, Ольга Бузова и Аврора, певица Корнелия Манго, модель и экс-участница «Дома-2» Алёна Водонаева, артисты «Камеди клаб».

Стоимость тренировок в студиях не менялась с 2013 года. Пробная обходится в 1500 рублей, разовое занятие — 3200 рублей.

Франшиза

Шепельские сразу рассчитывали на продажу франшизы и прописали условия будущим франчайзи, когда запустили две собственные студии. В 2014 году — через год после старта — компания открыла 15 партнёрских точек. Совладельцем одной из студий стал Альберт Демченко, знаменитый российский саночник и серебряный призёр Олимпиады в Сочи. Шепельские говорят, Демченко сам приехал к ним в офис, заинтересовавшись новомодной технологией ЭМС-фитнеса. Потренировался, остался доволен и скоро стал партнёром.

Компания открывает в среднем по три студии Fit-n-Go в месяц. Точки есть в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Краснодаре, Саратове, Владивостоке, Казани и в других городах. Больше двух десятков студий в Москве и Подмосковье. Сеть также вышла на рынок Казахстана — Шепельские нашли партнёров в Алма-Ате и Астане, скоро студии запустятся в Актау и Атырау. Под брендом Fit-n-Go сегодня работают 45 заведений. «Наша концепция такова, что студий должно быть много, чтобы экономить время клиентов. Нет смысла в том, чтобы два часа ехать на другой конец Москвы ради 20-минутной тренировки», — говорит Шепельская.

По словам Шепельской, главные достоинства её франшизы — возможность открыть студию в небольшом помещении («у нас на 55 м можно заработать столько, сколько в больших клубах на 1000 м») и быстрая окупаемость (от восьми до девяти месяцев). Инвестиции в запуск студии в столице составляют 2,5-3,5 млн рублей в зависимости от площади (из них 1 млн — единовременный взнос), в регионах — 2-3 млн рублей (из них около 500 000 — единовременный взнос). Основные расходы: строительные работы и ЭМС-оборудование. Стоимость одного комплекта составляет около 1,1 млн рублей. Шепельские утверждают, что студия с правильно отстроенными процессами приносит прибыль минимум 300 000 рублей ежемесячно. Франчайзи получает скидку на оборудование, CRM-систему, проект будущего клуба и помощь в оформлении и проведении рекламной кампании.

Дарья Лукина открыла студию ЭМС-тренировок Bodyshock в Самаре два месяца назад. Она слышала о франшизе Fit-n-Go, но предпочла сделать всё самостоятельно, так как посчитала франшизу Шепельской слишком дорогой. «Я потратила раза в три меньше денег на открытие несмотря на то, что моё помещение — 140 кв. м, а у Fit-n-Go требование — не больше 80 кв. м», — говорит Лукина. Она подтверждает, что ЭМС-тренировки пользуются спросом в регионах, её проект вышел на операционную окупаемость в первый месяц работы, но считает, что средний чек в Fit-n-Go — слишком высокий для жителей провинции.

Проблема клонов

Шепельская озабочена появлением большого количества ЭМС-студий, копирующих её концепцию. Она жалуется, что большинство клонов копируют и бодрый дизайн её залов для занятий, и оформление сайта. Цены у них при этом заметно ниже — от 2000 рублей за тренировку. «Они работают совсем по-другому — стоимость услуг у них ниже, и, соответственно, им нужно экономить. Кроме персонала, сэкономить особо не на чем, поэтому в таких студиях один и тот же человек отвечает на звонки, моет пол и тренирует посетителей. Если это стартап и такая история длится первые пару месяцев — ещё ничего, но когда это концепция и бизнес-модель — это вредно и неправильно. Страдает и клиент, и весь рынок. Индустрия должна развиваться в первую очередь за счёт роста уровня качества фитнес-услуг», — говорит Шепельская.

Комментарии

Метод электромиостимуляции (ЭМС) используется уже давно и в разных режимах. При правильном использовании он помогает как для снятия воспаления, мышечного напряжения, так и для укрепления мышц после травм. В фитнесе всё не так однозначно. Приведу в пример профессиональных спортсменов: они регулярно проходят углублённое медицинское обследование и занимаются на ЭМС-тренажёрах под контролем врачей. Я сомневаюсь, что на потоковых фитнес-тренировках к каждому клиенту приставлен врач. А это значит, что могут возникать проблемы. Например, заболевания сердечно-сосудистой системы точно будут противопоказанием, и без УЗИ сосудов ног я бы к таким тренировкам никого не допускал. Иначе запросто можно получить тромб или другие осложнения.

Первопроходцами с ЭМС-тренировками в России в 2011 году стали именно мы и ещё один похожий клуб. Наша студия под названием EasyFit (впоследствии мы поменяли бренд) тогда располагалась в Москве на Полянке. В ней было четыре ЭМС-тренажёра, и посетители записывались в очередь на них за неделю, чтобы позаниматься вечером в будние дни. Мы открыли ещё две собственных студии, но тут грянул конец 2014-го и мы на некоторое время затаились. А на рынке появились активные ребята из Fit-n-Go с мощными маркетинговыми бюджетами и малоизвестным венгерским оборудованием. Мы работаем на гарантированно качественных аппаратах Miha Bodytec (Германия). Что сделали венгры — понятия не имею. Хотя их тренажёры выглядят красиво, беленькие такие.

Я Fit-n-Go очень уважаю, они делают большую работу, популяризируя ЭМС-тренировки. Важно только, чтобы качество студий (профессионализм тренеров прежде всего) не страдало от быстрого расширения сети. Я потренировался ради интереса в нескольких их студиях — поверьте, мои опасения очень обоснованы. Лично я — за высокие стандарты индустрии в целом. Один из лучших моих тренеров работает фельдшером на скорой помощи и знает всё о здоровье своих клиентов. Это совсем другой уровень.

Сегодня под брендом JustFit Exclusive Club Russia в Москве действуют пять студий: три из них — мои, две — работают по франшизе. Цены в них немного ниже, чем в Fit-n-Go, франшиза у нас тоже дешевле, и скоро мы будем расширяться. Рынок ЭМС-тренировок в России, безусловно, рассчитан на премиум-сегмент, но ниша колоссальная. В Германии люди ходят в ЭМС-студии, как в парикмахерские — их там сотни. Мы же пока ориентируемся на фитнес-аудиторию (а это всего 7% россиян), хотя, возможно, пришло время искать клиентов среди людей, которые совсем не в спорте. Думаю, на этом рынке останутся две-три хороших сети и толкаться локтями мы начнём не раньше чем через шесть-семь лет.

Фотография на обложке: Павел Александров / «Секрет Фирмы»