Бизнес джедаев: Laserwar зарабатывает миллионы на торговле лазерным оружием

20-летний активист движения «Наши» Алексей Терещенков летом 2005 года, стоя на берегу озера Селигер, наблюдал, как по лесу носятся люди в приспущенных штанах. У каждого в руках был игрушечный автомат, а штаны тянули вниз объёмные пластиковые бруски, спрятанные в карманы. Люди играли в лазертаг, аналог пейнтбола, только с лазерными ружьями. Комплекты на прокремлёвский форум привезли из США.

Дома, в Смоленске, Алексей предложил своему брату-близнецу Сергею открыть собственный лазертаг-клуб. Тот ответил: «Что за ерунда? Первый раз о таком слышу». Спустя десять лет их компания Laserwar — крупнейший производитель оборудования для лазертага в России с годовой выручкой 80 млн рублей. Они поставляют продукцию в 60 стран, в том числе в США, Германию и Катар, и ежегодно удваивают выручку на зарубежном рынке. «Секрет» узнал, как им это удалось.

Без денег

«Вообще-то на тот Селигер должен был ехать я», — утверждает Сергей Терещенков. Мы встречаемся на третьем этаже кирпичного коттеджа компании на окраине Смоленска. Терещенков сидит за огромным iMac в синей клетчатой рубахе и джинсах с зелёным травяным пятном на колене, как будто только что играл в лазертаг на какой-то поляне. Все стены кабинета — в лазерном оружии. Раньше здесь был выставочный зал для клиентов, но Сергею пришлось уступить прежний кабинет новым сотрудникам.

Сергей уделял работе в «Наших» больше времени, чем брат, и даже дослужился до поста руководителя экономического направления по Смоленской области. «А что вы смеётесь? До "Наших" я ни разу из области не выезжал, а тут мне дали возможность каждую неделю в Москве бывать», — объясняет он, зачем влез в кремлёвский социальный лифт. По личным причинам поехать на Селигер у него не вышло.

Терещенковы рассчитывали, что движение поможет на первых порах с бизнесом. Осенью «Наши» объявили конкурс «Сделай своё дело». Сергей поехал в Москву поиграть в лазертаг — в торговом центре «Самолёт» открылся один из первых кьюзаров в России (Q-zar — одна из разновидностей игр в лазертаг. — Прим. «Секрета»). Денег хватило всего на 15 минут, но этого было достаточно, чтобы принять решение — нужно писать бизнес-план. Сергею запомнилось, как он поймал в ловушку незнакомую девочку, она заплакала, умоляя не стрелять. Терещенков написал 80-страничный бизнес-план лазертаг-клуба в Смоленске на 1,1 млн рублей и отправил заявку на конкурс.

Выиграть не удалось, победили проекты кофейни и мини-типографии, призовой фонд составлял 300 000 рублей. Кто-то из жюри похвалил продуманный план Терещенковых, но посоветовал сначала научиться управлять малым капиталом («А то миллион сразу профукаешь»).

Лазертаг бывает двух типов: аренный и внеаренный. Первый, его ещё называют кьюзар, проводится в тёмном лабиринте, в котором ярко подсвечены разные препятствия, тропинки, элементы декораций. Ружья здесь стреляют световыми полосками, их хорошо видно в темноте. Вторая разновидность игры проходит на улице: в лесу, на пересечённой местности, на полигонах, как пейнтбол. Лазерный сигнал оружия считывается датчиками на специальном жилете игрока. Когда человек «убит», на жилете загораются лампочки.

Терещенков писал бизнес-план под «аренник», но оптимизировал его под «внеаренник», чтобы затраты на запуск составляли 300 000 рублей. С новым бизнес-планом братья явились на очередной конкурс «Наших» — «Корпорация Россия». Там призового фонда не было, но в жюри входило несколько бизнесменов, братья надеялись найти инвесторов среди них. На мероприятие поехал Алексей. Он победил, план снова хвалили, но денег получить опять не удалось.

Сергей в то время попробовал подзаработать грузчиком на овощебазе. Когда разгружал вторую фуру, взял в руки арбуз и без сил завалился на спину. За день работы ему заплатили 300 рублей, и Терещенкову ещё сильнее захотелось открыть собственный бизнес.

Успех на конкурсе, даже несмотря на отсутствие призового фонда, раззадорил братьев. Они стали изучать рынок и нашли украинскую компанию «Акула», которая занималась поставками электронных компонентов, в том числе для лазерных ружей. Один комплект стоил 500 евро, около 20 000 рублей по тогдашнему курсу. Чтобы накопить стартовый капитал, Сергей устроился монтажником и полгода ставил спутниковые тарелки на крыши: «Я проваливался под шифоньер, держался за дымоходы при ураганном ветре и сверлил дырки для тарелок, постоянно рискуя свалиться с крыши и мечтая об этих проклятых 500 евро».

За полгода он накопил 300 евро, ещё 200 евро добавил Алексей, который подрабатывал ремонтом компьютеров. Ещё 500 евро взяли у родителей — они работали на заводе, жили от зарплаты до зарплаты, такая сумма для них была значительной. Сергей в Белгороде встретился с представителями «Акулы» и забрал два комплекта. За 7000 рублей он заказал корпусы для ружей на Ижевском механическом заводе, электронику братья интегрировали сами.

В мае Сергей с друзьями поехал в трёхдневный лесной поход и захватил ружья. Каждый день они резались в лазертаг по восемь часов — на столько хватало аккумуляторов.

Чтобы открыть своё дело, нужно было купить ещё восемь ружей. В Великом Новгороде появился производитель «Лазерштурм», который продавал один комплект за 300 евро. Братья снова пошли к родителям, сообщили, что хотят открыть собственный бизнес, и попросили взять для них кредит в банке. Разговор продолжался 30 секунд. Отец наотрез отказался, а мама обещала подумать. Потом она призналась: почувствовала, что от их решения, возможно, зависит вся будущая жизнь детей, и уговорила отца помогать.

Клуб

Через пару дней родители взяли кредит в Сбербанке на 120 000 рублей. Сергей встретился с владельцем «Лазерштурма» на вокзале в Москве, забрал восемь ружей, проверил прямо на перроне и тут же поехал обратно в Смоленск. Это было 1 июня 2007 года — с этого дня началась история смоленского клуба Laserwar.

Первая игра состоялась через месяц. К тому моменту Алексей и Сергей разработали сайт и поместили на него несколько статей о лазертаге. В результате он оказался на первом месте в поисковой выдаче «Яндекса». Первых клиентов, правда, всё равно пришлось искать самим. На популярном смоленском автофоруме братья дали объявление о «новой классной игре» и предложили участникам форума пострелять.

Команда набралась, играли в Колодне — микрорайоне Смоленска, в 7 км от основной части города. Терещенковы добирались туда на маршрутке. У каждого — по большому туристическому рюкзаку, по две сумки с оружием и палками для закрепления флагов команд. Правила игры разрабатывали по ходу. Сначала две команды расположились друг против друга, учитывая, что дальность стрельбы лазера — 200 м. Оказалось, что на ярком солнце он стреляет чётко только на 50 метров, скоро почти все игроки укрылись в кустах, а когда кто-то рисковал пойти на прорыв, его моментально «убивали».

Через полчаса Терещенковы догадались поменять территорию, это сработало, игроки начали бегать и отстреливаться. Потные и грязные, к концу игры они были абсолютно счастливы — у Laserwar появился первый хороший отзыв.

Терещенковы стали рисовать рекламу на асфальте и на стенах заброшенных зданий, клеить листовки на остановки. За год братья получили 120 000 рублей чистой прибыли, купили ещё десять ружей, отдали родительский кредит и взяли в ипотеку трёхкомнатную квартиру. Игры при этом проводили только в выходные. В будни Сергей работал администратором сетей и баз данных в Федеральной службе статистики Смоленской области за 8000 рублей в месяц, а Алексей преподавал информатику и информационные системы в экономике в колледже.

Диплом

Через пять-десять игр каждое ружьё требует небольшого ремонта. То зависнет кнопка, то спусковой крючок. Сначала Сергей сам лез внутрь с большим медным паяльником, потом поехал в Великий Новгород, где паяльщики «Лазерштурма» объяснили ему, как всё устроено. Они не знали, что подписывают смертный приговор своей компании, и легко продали ему компоненты для внутренней электроники — линзы и излучатели — на 60 000 рублей. Собрать их в единые платы он хотел сам.

Сергей Терещенков тогда заканчивал смоленский филиал РГУТиС по специальности «сервис электронных систем безопасности» и мечтал на защите дипломной работы показать собственноручно собранную электронику. Заодно думал расширить клуб с 20 до 120 ружей. В интернете он набрёл на англоязычные технические форумы про лазертаг, на одном из которых выложили схему и протокол Miles Tag. Он понял, что сможет это повторить.

На местном заводе «Измеритель» Терещенковы заказали 100 текстолитовых плат за 20 000 рублей. Когда их прислали, оказалось, что платы сделаны с ошибкой. Алексей позвонил начальнику завода, тот долго орал в трубку, не признавая своей вины. «Те матюки мы запомнили на всю жизнь», — признаётся Сергей. Он почти смирился с тем, что не успеет собрать платы к диплому, но на следующий день начальник завода снова позвонил. Трещенковы приготовились к повторению тяжёлого разговора, но тот признал ошибку инженера и пообещал всё бесплатно переделать.

Комплектующие для плат — чипы и транзисторы — заказали за границей на 50 000 рублей. Не знали, что при заказе дороже $1000 нужно будет проходить растаможивание, пришлось потратить время и деньги на брокерские услуги. Так у Терещенковых появились детали для сотни ружей. По ночам Сергей программировал, Алексей паял и занимался механикой.

Несколько раз за год работы на почту Laserwar писали люди, которые хотели приобрести у них ружья. Терещенковы отправляли корреспондентов в «Лазерштурм», где сами покупали ружья и комплектующие. Очередной заказ на десять винтовок пришёл из Улан-Удэ как раз в тот момент, когда братья собрали свои первые экземпляры. Они хотели снова отправить их к новгородским производителям, но потом подумали: а зачем нам сразу сто новых комплектов?

Клиент из Улан-Удэ чуть не опоздал на самолёт. Пока в соседней комнате спали родители, Сергей под тусклой жёлтой лампой паял ружья, а сам заказчик скручивал винты. Потом они вместе бежали с сумками наперевес до вокзала. Вскоре в столице Бурятии открылся клуб «Лазерварс-УланУдэ». Он просуществовал два года, потом его владелец занялся организацией вечеринок, но прогорел и вернулся в лазертаг. Терещенковы бесплатно модернизировали его оборудование — в благодарность за то, что он указал им путь дальнейшего развития.

На том заказе братья потеряли 20 000 рублей, потому что посчитали стоимость уже после продажи. Зато на следующих начали зарабатывать, погасили ипотеку, а на сайте появился раздел «Лазертаг-бизнес» с предложением открывать клубы с винтовками от Laserwar в других городах.

Войны

Почти год Терещенковы собирали ружья по ночам. Сергей не увольнялся с госслужбы, потому что ему нравился коллектив, Алексей прилично зарабатывал на алмазном заводе «Кристаллдиам», куда устроился администратором сетей и баз данных. Всё изменила революция в электронике. В США изобрели цифровой звук: сирены-пиликалки в ружьях стало возможно заменить на любые слова — например, «у вас осталось 5 патронов» или «вы убиты». Схемотехнику (описание принципов работы устройства) выложили в открытый доступ на американском форуме, Сергей взял её за основу и внедрил в производство.

50 комплектов новых плат тут же заказал московский клуб «Лазер-Арена». Сергей понял, что этот продукт может стать массовым, уволился с работы и арендовал за 11 000 в месяц первый этаж в жилом доме. Его примеру последовал и Алексей. Каждую субботу Сергей ездил на Митинской радиорынок за деталями, потом братья неделю паяли. Постепенно число заказов росло. Стали звонить друзья: «Чего делаешь? Давай мы поможем». Им платили по 1000–1500 рублей за вечер работы. Вскоре они тоже поувольнялись с работ и устроились в Laserwar.

Полтора года Сергей с Алексеем сами собирали ружья. Офис напоминал сквот: там ночевали, устраивали свидания и корпоративы. Число заказов при этом росло, поэтому через два года Терещенковы арендовали 1000 кв. м на территории бывшего завода. Арендодатель первое время пугался, когда видел в своём помещении пушки и ракетницы.

До 2014 года Laserwar лидировал на российском рынке и рос по выручке и количеству заказов на 200–300% в год, но находился в состоянии постоянной войны с конкурентами. Саратовская компания «Полигон», купившая украинскую «Акулу», и пензенская LSD Electronics сначала покупали оборудование Laserwar, а потом модернизировали его и стали продавать под собственной маркой. Так же в своё время сам Laserwar поступил с «Лазерштурмом», который к началу 2010-х ушёл с рынка. В интернете появлялись видео, как продукцию Laserwar ломают об коленку — мол, непрочная, статьи о том, что смоленское производство — гаражный кооператив, сайт подвергался DDoS-атакам.

Терещенковы признают, что на некоторых этапах их ружья в чём-то уступали технике конкурентов — например, те первыми внедрили радиосвязь. Зато Laserwar брал маркетингом. В компанию наняли специалистов по видео и графике и редакторов, которые ежедневно обновляли сайт и соцсети. Постепенно Laserwar догнал конкурентов по качеству, но предлагал продукцию по более низкой цене за счёт более массового производства и низкой наценки. Клиенты саратовцев и пензенцев стали уходить к Терещенковым. Однако Сергей понимал, что для полной победы нужен ещё один рывок.

«Хищник»

1 мая 2014 года на ежегодный международный лазертаг-турнир на полигоне в Алабине собралось 512 человек из разных стран — это мировой рекорд для подобных соревнований. Вечером, под открытым небом, у Laserwar была назначена презентация нового секретного продукта. Сергей Терещенков вышел на сцену, раскрыл большой чёрный кейс и показал модель ружья «Хищник» — аналог автомата Калашникова образца 2012 года, но из пластика, в два раза легче оригинала. В этой модели впервые появились эффект отдачи при стрельбе и новая оптическая система. Терещенков с самодовольной улыбкой вспоминает реакцию зала: «Вау!»

Раньше все производители лазертаг-ружей брали страйкбольные макеты, вынимали из них все внутренности и с трудом интегрировали внутрь свою электронику. Сергей решил сделать первый корпус специально для лазертага. На создание первой модели он потратил три года и всё это время молился, чтобы конкуренты не обогнали.

Сначала предприниматель год искал толкового инженера, потом два года с ним вместе рисовал 3D-модель. Они отлили 25 прототипов, прежде чем пришли к окончательному варианту. Пресс-форму изготовили в Турции. На таможне Терещенкова еле пропустили, подозревали, что оружие настоящее. Сергей уговаривал: это игрушка, подарок для приятеля.

«Хищник» поступил в продажу осенью 2014 года. На его создание ушло 10 млн рублей, но за два года ружьё принесло уже 30 млн. По турецкой пресс-форме изделие отливают на термопластавтомате в Смоленске. Это позволяет изготавливать корпусы большими объёмами и не тратиться на логистику. Себестоимость такого корпуса на 3000 рублей ниже себестоимости предыдущих моделей.

«Хищника» оценили даже в самом концерне «Калашников». На выставке Army-2016 к стенду Laserwar подошёл дизайнер, который проектировал настоящий АК-12, покрутил макет в руках и сказал: «Молодцы, круто сделали, мне нравится!»

«Хищник» удвоил выручку компании и зафиксировал окончательную победу Laserwar над российскими конкурентами. Комплект за 14 600 рублей покупают тысячами в месяц. Согласно базе данных «СПАРК-Интерфакс» «Полигон» и LSD Electronics уступают Laserwar по выручке в девять раз. Смоляне захватили 75% российского рынка, на их оборудовании открывается по 30 клубов в месяц.

Минимальная стоимость открытия клуба — 195 000 рублей. Максимальная — в четыре раза выше. При этом окупается клуб в течение года, если играть только по выходным. Терещенковы владеют этими цифрами, так как на базе Laserwar открыли Школу лазертаг-бизнеса. Раз в месяц они проводят бесплатные полуторачасовые вебинары, где учат руководителей клубов, как придумывать сценарии для игр, привлекать клиентов и работать с ними. Благодаря школе клубы стали докупать у Laserwar вдвое больше оружия. Свой собственный клуб, с которого они когда-то начинали, Терещенковы отдали на аутсорс.

В прошлом году Laserwar выпустила новую модель с собственным корпусом — «Феникс». Это пластиковый пистолет для лазертага весом 800 г, дизайн помогли придумать бойцы СОБР. В месяц продаётся 150 «Фениксов». В Laserwar работают 62 человека, средняя зарплата — 38 000 рублей, в полтора раза больше, чем средняя по городу, братья готовы нанять ещё 40 человек.

Зарубежные рынки

В начале марта прошлого года Терещенковы заполняли сводную таблицу финансовых показателей компании. Итог оказался печальным: они знали, что будет убыток, но не догадывались, что он достигнет 4 млн рублей. Ещё десять таких месяцев — и компания разорится.

Ёмкость российского рынка оружия для лазертага — 100 млн рублей в год по оценке Laserwar. До кризиса она позволяла компании получать стабильную прибыль. Повышение цен на комплектующие, которые в основном покупаются за границей, вынудило Laserwar резко меняться. Алексей отправился в Китай и договорился о прямых поставках деталей. В следующем году на одних только линзах, которые теперь тоже отливают из пластика, компания сэкономит 300 000 рублей. Также компания сократила сроки отгрузки с 14 до трёх дней и приобрела 3D-принтер, чтобы увеличить скорость производства прототипов.

После успешных переговоров с производителями в Китае братья задумались: если у нас получилось договориться об импорте, почему бы не развивать и экспорт? До прошлого года компания периодически продавала своё оборудование за границу, но в основном клиентами были выходцы из России, у Laserwar не было даже англоязычного сайта. Объёмы заграничных заказов были слишком маленькими, к ним обращалось по пять-шесть клубов в год.

Проблема была и в специфике международного рынка. Там более популярен аренный лазертаг, но даже в больших странах вроде Германии или США ещё пять лет назад было не больше двух-трёх клубов на государство. А в России — около 1000 внеаренных клубов и 50 аренных. Сработала любовь россиян к игре в войнушку и жёсткая внутренняя конкуренция — практически одновременно на рынке появилось три производителя, которые создали, развили и насытили рынок.

За рубежом внеаренный лазертаг стал развиваться только в последние годы. Пока, по оценкам Терещенковых, ёмкость рынка оружия для внеаренного лазертага в мире — всего около 250 млн рублей в год. Для аренного, по их же данным, — гораздо больше, около 1 млрд. Laserwar поставил перед собой цель занять лидирующие позиции на обоих.

С внеаренным это получилось почти сразу. После падения курса рубля цены на российское оружие стали существенно ниже рынка. «Хищник» начали активно покупать иностранные клубы. Иностранные конкуренты пока не могут производить внеаренное оборудование большими объёмами, так что уже в прошлом году Laserwar, по собственным данным, захватил 15% иностранного рынка, в этом году — 30% (открыты 130 клубов), в следующем доля должна подобраться к половине.

С «аренником» всё куда сложнее. Оборудование для него пришлось разрабатывать почти с нуля — Laserwar на этот рынок в России не заходил. Создание линейки бластеров и жилетов, получившей название Cybertag, заняло полтора года, зато его стоимость оказалась существенно ниже иностранных аналогов — 500 000 рублей против 3 млн у лидера рынка американской компании Helios. На последней лазертаг-выставке в США её владелец подошёл к Терещенкову и спросил: «Серьёзно, всего $8000? Да вы шутите, такого не может быть!»

Но оказалось, что и этого мало. Иностранные владельцы клубов с подозрением относятся к надписи Made in Russia. Англичане, например, категорически отказывались покупать оборудование у Laserwar напрямую. Компании пришлось обзавестись сетью местных дилеров и сделать англоязычный сайт Laserwar.com. Догадаться, что производители — из России, по словам Терещенко, теперь будет сложно. Пока что на международном рынке аренного лазертага у Laserwar всего 2–3% (в количественном выражении), но контракты на поставки в следующем году обеспечат минимум десятикратный рост. Выручка в валюте составит уже половину доходов компании.

Сейчас Laserwar еле вписывается в лимит по выручке для упрощённой системы налогообложения — 80 млн рублей (прибыль — 10 млн). В следующем году его повысят до 150 млн. «Всё равно маловато», — беспокоится Сергей. Компания только набирает обороты: за день до нашей встречи Терещенковы купили новый участок по соседству со своим коттеджем, чтобы расширить производство.

Мы спускаемся с близнецами в подвал, чтобы провести фотосессию. Они облачаются в костюмы и бронежилеты, но 15 минут не могут правильно надеть на голову шлем: «Сами уже давно не играем — некогда».

Комментарий конкурента

Ёмкость рынка лазертага для производителей оружия, возможно, даже больше, чем 100 млн рублей в год. А если приплюсовать прокаты, то сумма вообще получится сильно выше. На нашем оборудовании несколько клубов работают с оборотом 600 000 — 900 000 рублей в месяц. А окупаются такие клубы в среднем от трёх до 11 месяцев.

Многие сейчас говорят, что у внеаренного лазертага нет будущего, поэтому другие производители, включая Laserwar, начинают производить оборудование для аренного. Мы считаем этот путь нечестным по отношению к нашим клиентам и создаём платформу, которая подойдёт и для аренного, и для внеаренного формата.

Для этого мы используем радиоканал с куда большей зоной покрытия, чем у Laserwar и других производителей. Эта технология позволяет расширить сценарии игры. Фактически программное обеспечение полностью контролирует ход игры. Например, если взрыв радиобомбы «убивает» команду противника, об этом узнают сразу все игроки, а не только те, кто находится рядом. Благодаря этому нашим клиентам не нужно увеличивать штат судей. То же касается и корпусов. Одно дело держать в руках пластиковую игрушку, другое — полновесный макет: сравните «игрушечный» «Хищник» от Laserwar и наш LSD ВСС «Винторез».

В целом мы видим будущее лазертага более позитивно. В России есть устойчивый интерес к военно-патриотическому воспитанию молодёжи, а лазертаг — отличный инструмент для военно-спортивных игр типа «Зарницы» или «Орлёнка» и других «игр в реальности». Сейчас эту тенденцию подхватывают и зарубежные клубы под лозунгом «Play Real!». Они уже предлагают клиентам огромные арены, оборудованные под военные базы, с большим количеством разных сценариев. Через некоторое время деление на аренный и внеаренный лазертаг нивелируется. Вопрос будет лишь в том, как владелец клуба видит свою деятельность: в виде небольшой арены или крупной площадки. При этом оба будут иметь возможность быстро заменить повязки (для внеаренников) на жилеты (для аренников) и наоборот, проводя игры в помещении и на свежем воздухе.

Фотографии: Алёна Лозовская / «Секрет Фирмы»