Как правильно следить за конкурентами

Следить за действиями конкурентов — значит понимать рынок, уверена основательница компании Elementaree Ольга Зиновьева. Она призналась «Секрету», что пристально следит за игроками на рынке продуктов питания, и составила инструкцию о том, как это делать правильно.

До сих пор некоторые предприниматели с гордостью заявляют, что не следят за бизнесом конкурентов. Это большая ошибка: нельзя недооценивать информацию, которую это даёт.

Во-первых, слежка за конкурентами даёт лучшее понимание клиентских сегментов. Рынок — это совокупность решений, доступных для удовлетворения потребности клиента. Конечно, мечта каждой компании — предложить решение, которое по всем характеристикам превзойдёт рынок. Это позволит его монополизировать. Но большая часть рынков живёт без такого монополиста, и компании делят между собой ниши. В такой ситуации конкуренты вообще-то — лучший способ для вас сэкономить деньги.

Каждый конкурент — это кейс: он уже потратил деньги, чтобы сделать вариацию продукта с определёнными характеристиками, и попробовал её продавать. Соответственно, анализируя спрос, вы узнаёте больше о том, что именно хотят люди. Лучше поймёте, где их текущая боль, чем они довольны и что хотели бы улучшить. Это всё — бесценная информация для принятия решений о том, куда и как хотите двигаться вы сами.

Во-вторых, следить за конкурентами надо, чтобы не терять связь с реальностью. Предприниматели иногда просто как дети: им кажется, что быстрый рост — вопрос правильного понимания рынком продукта, а сейчас они несправедливо обижены покупателями (сама страдала этим, что уж там). В этом смысле конкуренты, причём в разных странах, — отличный способ проверить свои гипотезы на соответствие реальности. Опять же их результаты с учётом чёткого анализа их предложения позволяют понять, что на самом деле лежит в основе тормоза собственного роста и как этот тормоз перевести в газ. Мы пользуемся несколькими принципами анализа конкурентов.

Принцип №0. Учтите всех

Правильно определите своих конкурентов. Очень важно смотреть комплексно на конкурентов — это не только те, кто делает похожий продукт, а все те, кто решает аналогичную задачу для покупателя. В случае Elementaree мы, как и супермаркеты, тейкауты и многие другие, решаем задачу «что съесть». Если вы знаете всех своих конкурентов, вам легче составить карту потребностей потребителя и понять, где у него сейчас неудовлетворённость и как её исправить — именно вам.

Принцип №1. Не теряйте себя

Будьте уверены в своём видении. Всегда помните, в чём состоит миссия вашего бизнеса и как вы хотите её достичь. Иначе анализ конкурентов может привести к сходу с вашего курса и утрате индивидуальности. Миссия Elementaree — персональная еда для каждого, то есть еда, которая соответствует вкусу, биологическим и физиологическим потребностям человека, нейтрализует болезни и отлично вписывается в городской стиль жизни. Анализируя конкурентов, мы ищем предложения и шаги, которые могут помочь нам реализовать своё видение быстрее и лучше.

Принцип №2. Ищите впечатления

Основывайтесь на фактах из первых рук. Важны конкретные данные и впечатления, поэтому конкурентов мы пробуем «на вкус» в команде. Даже поход в супермаркет для меня теперь — сплошной конкурентный анализ. Могу на полчаса зависнуть около полки, наблюдая за механизмами выбора и эмоциями, влияющими на покупку. Потом думаю, как их применить в своём бизнесе. Важно разговаривать с лояльными клиентами конкурентов — они могут сформулировать ценность, за которую они платят. Понимая эту ценность, проще дифференцировать свою ценность.

Принцип №3. Оглядывайтесь на мир

Мыслите глобально. Санкции и ограничения — в любом случае временное явление. Особенно для тех, кто понял, что этот бизнес — дело жизни. А в таком случае единственный способ обеспечить собственное долгосрочное процветание — быть конкурентоспособным на мировом уровне. Для этого мы тщательно изучаем действия и стратегии наших конкурентов на самых разных рынках — от США до Индии. Это позволяет строить ещё более подтверждённые логические связи между характеристиками продукта и спросом потребителей.

Принцип №4. Следите онлайн

Используйте новейшие инструменты. Мы стараемся узнать многое о конкурентах — от среднего чека до конверсий и посещаемости. Всему способствует интернет: сейчас есть масса сервисов для отслеживания конкурентов, найдите подходящий именно вам.

Принцип №5. Делитесь с командой

Будьте честны с командой. На собственном опыте я поняла, что чем откровеннее я с командой относительно своих опасений и целей, тем лучше всем. Мне — потому что я быстрее получаю обратную связь об их реалистичности, команде — потому что каждый чётче понимает собственные цели и ответственность. Что бы вы ни узнали о конкурентах, обязательно поделитесь с командой — они используют эту информацию наиболее эффективно.

Принцип №6. Два шага вперёд

Смотрите на два шага вперёд, не забывая про контекст. Не так важно, что ваши конкуренты делают сейчас, намного важнее, что они будут делать дальше и сколько у них на это ресурсов. Надо понимать их стратегию.

Принцип №7. Уважайте всех

Помните, что вы делаете одно дело. Конкуренты, по сути, — одни из самых близких вам во всём мире людей. Ведь это люди, которые вкладывают своё время и силы в решение такой же задачи, как и вы. Не устраивайте бандитских разборок — вы убьёте частичку себя.