7 правил удачного кросс-промо в интернете

В кризис надо научиться привлекать новых клиентов с минимальными затратами. Один из лучших способов для этого — кросс-промо, то есть совместное продвижение и обмен клиентами между компаниями и сервисами, которые не являются конкурентами. Мы работаем в этом направлении уже более трёх лет и успели посотрудничать с такими компаниями, как Intel, Альфа-банк, Mail.Ru Group, «Яндекс.Деньги» и многими другими. На основании нашего опыта мы вывели правила взаимодействия с партнёрами и клиентами партнёров.

Выбирайте партнёров со схожей целевой аудиторией и наличием трафика

Допустим, ваша целевая аудитория — малый и средний бизнес. Значит, вам нужно искать партнёров в таких направлениях, как онлайн-бухгалтерия, контекстная реклама, продвижение сайтов, CRM, товарный учёт. Вряд ли вы найдёте много пересечений клиентов с компаниями и сервисами, которые ориентированы на физических, а не юридических лиц: доставка цветов и пиццы, заказ одежды и обуви, такси. Важный момент, который следует учитывать при выборе партнёра, — онлайн-сервисы достаточно плохо продвигаются в офлайне. Но сам офлайн можно эффективно рекламировать в интернете — достаточно вспомнить автомобильный и туристический бизнес.

Наличие трафика можно примерно понять с помощью сервисов SimilarWeb (смотрите показатель Visits), Alexa (смотрите показатель Rank in Russia) и wordstat.yandex.ru (смотрите историю запросов). Также уточните у потенциальных партнёров цифры — число подписчиков рассылки, посетителей разделов сайта, панели управления и т. д. Как правило, вам не соврут, и примерные данные вы получите. Сравните всё это со своими показателями и сформируйте предложение по кросс-промо. В идеале эти цифры должны быть выше ваших показателей или равны им.

Если у вас 1000 подписчиков, а у потенциального партнёра — 100 000, не нужно заранее думать, что вам откажут. При переговорах постарайтесь представить свою компанию как активно развивающуюся и одного из лидеров своего сегмента. А разницу в масштабе компаний всегда можно компенсировать объёмом рекламы. Например, партнёр может провести одну рассылку с небольшим блоком о вашей компании, а вы — несколько выделенных рассылок в течение полугода, добавить на сайт баннеры и т д. Если же у вас 100 000 подписчиков, а у потенциального партнёра — 1000, то мы рекомендуем сотрудничать в случае стопроцентного попадания в целевую аудиторию и ярко выраженной пользы для ваших клиентов. Помните, все крупные компании когда-то были совсем небольшими — лучше начинать дружить с потенциальными лидерами как можно раньше.

Используйте как можно больше форматов взаимодействия

Надо различать основные источники кросс-промо и его форматы. Источники — это форма рекламы: почтовые рассылки, новости и другие разделы на сайте, реклама в панели управления, страницы в социальных сетях, success page (страница после успешного действия в сервисе), совместный пресс-релиз. Формат — это уже содержание: текстовая реклама, спецпредложение, баннер, совместный конкурс или исследование, полезные статьи, инфографика, обучающие вебинары. Для каждого конкретного партнёра нужно выбирать наиболее подходящие варианты. Скажем, образовательному сервису подойдёт совместный обучающий вебинар и полезная статья, информационному порталу — инфографика и исследование. Универсальные варианты — спецпредложение, текстовая реклама и баннер.

Очень важно задействовать все возможные источники и форматы, поэтому чем больше кросс-промо вы одновременно проводите, тем лучше. Например, с одним партнёром вы можете договориться об обмене баннерами в панели управления, со вторым — о новости и блоке в почтовой рассылке, с третьим — о размещении бонуса на success page. В следующий раз охватите ещё трёх партнёров, так вы сможете бесплатно добраться до львиной доли свой целевой аудитории.

Следите за балансом рекламы и информации о вашей компании

Чем больше будет прямой (даже завуалированной) рекламы, тем меньше на неё будут обращать внимание ваши клиенты. Это может сказаться на эффективности акций для партнёров и, соответственно, их желании сотрудничать с вами повторно. Старайтесь для своих новостей и рассылок использовать соотношение 80% к 20% в пользу информации о вашей компании. То есть 80% информации посвящайте новостям своей компании (новый функционал, открытие нового офиса, акция для клиентов), а 20% — спецпредложениям партнёров. Нужно учитывать, что, например, новость об интеграции с другим сервисом — это именно ваша новость.

Хороший вариант сотрудничества — обмен полезными статьями. Например, мы в своём блоге в рубрике «Энциклопедия интернет-бизнеса» публиковали статьи партнёров о регистрации ИП (от сервиса «Моё дело») и о том, как грамотно тратить бюджет на контекстную рекламу (от сервиса Aori). В каждой — буквально одно упоминание партнёра со ссылкой.

Давайте бонусы клиентам партнёров

Не секрет, что клиенты не очень любят рекламу, поэтому старайтесь подавать информацию о компании как выгодную и полезную для клиента. Начните с того, что рассказываете именно о партнёре, а не о случайной компании. Вы удивитесь, но само слово «партнёр» вызывает доверие у клиентов. Завершите представление существенным бонусом. Это может быть бесплатный доступ на два месяца, 200 рублей на счёт в сервисе или бесплатная консультация. Бонус можно представить с помощью специальной ссылки, промокода или секретного слова, которое надо сообщить по телефону. При выполнении всех этих условий велика вероятность, что клиент отнесётся к рекламе лояльно и не отправит, например, письмо в спам.

Сделайте интеграцию между вашими сервисами

Интеграция — лучший повод для рассказа друг о друге, ведь это именно новость, а никак не реклама. Одним из примеров нашего удачного кросс-промо является взаимодействие с онлайн-консультантом JivoSite. Мы не являемся конкурентами и имеем общую целевую аудиторию. Что было сделано? Мы провели интеграцию, позволяющую пользователям Nethouse подключить к своему сайту онлайн-консультант в несколько кликов мыши. После этого обеими сторонами был сделан анонс по всем каналам коммуникации с клиентами: рассылка, новости, соцсети, инструкции в разделе «Помощь», кнопки в панели управления. Результатом кросс-промо на данный момент являются тысячи новых клиентов у каждой компании за последние три месяца. И это ещё не всё — интеграция позволяет в будущем рассказывать о новостях друг друга, делать акции и спецпредложения для клиентов гораздо легче.

Будьте честны при общении с партнёром

Если в вашей базе 5000 подписчиков, не говорите партнёру, что их 100 000. По результатам кросс-промо обман, скорее всего, вскроется — результаты акции для партнёра окажутся крайне неудовлетворительными. Также не изменяйте условия договорённостей и не пытайтесь их улучшить для себя в последний момент.

Для нас важным моментом является оформление стопроцентного бартера, то есть соглашение без каких-либо доплат с каждой стороны. Так удобнее и эффективнее. Однако всё зависит от работы с конкретной компанией и вида трафика — например, медийная реклама на крупных ресурсах чаще всего оформляется строго по договору.

Не расстраивайтесь, если конкретная акция не дала результата

Несмотря на все старания, результаты кросс-промо могут оказаться неудовлетворительными. Например, вы ожидали 1000 переходов на свой сайт и конверсию 10% (в регистрацию, покупку, заполнение формы), а получили всего 50 переходов или 1000 переходов и конверсию 1%. Так бывает. У нас случалось, что число пришедших клиентов от, казалось бы, крупной компании составляло буквально единицы. Это значит, что вы переоценили возможности партнёра, не попали в аудиторию или же сам партнёр что-то сделал не так на своей стороне. Проведите анализ, сделайте выводы и продолжайте работу.