Что делать, если конкурент снижает цены, а вы не можете этого сделать

Оцените конкурента

Вы должны знать о конкуренте всё: насколько давно он на рынке, какие у него закупочные цены, масштаб бизнеса и прибыль, плюсы и минусы его работы с клиентами, удобство расположения, ассортимент. Вся эта информация вполне доступна в открытых источниках. Кроме того, наверняка у вас работают люди, которые раньше работали у него.

Обратитесь в правоохранительные органы

Заявите о фактах демпинга в антимонопольную службу, Роспотребнадзор или таможенные органы. Если цены сильно занижены, предприниматель, возможно, использует серые схемы поставки или производства товаров.

Изучите свои издержки

Снизьте издержки на содержание бизнеса: например, введите бонусную систему и сократите зарплаты или переведите часть процессов на аутсорсинг.

Опросите клиентов

Прозвоните клиентов и задайте простые вопросы: чем наша компания может быть вам полезна и что вы бы улучшили в нашем продукте или услуге? Вы получите полезную и нужную информацию, к тому же повысите лояльность клиентов. Это самый экономный способ решения проблемы.

Устройте розыгрыш или праздник

Если товар абсолютно одинаковый, добавьте участие в розыгрыше при его покупке и подарок при покупке на сумму от Х тысяч рублей. Мы регулярно проводим подобные акции, потому что не хотим понижать цены в ответ на действия конкурентов, хотя и имеем такую возможность. Самое важное — оперативно оповестить покупателя о проводимой акции.

Пусть у вас дороже, зато веселее, вкуснее и быстрее. Сделайте дегустацию, праздник с аниматорами или другое мероприятие, которое подарит покупателям эмоции. Если разница в цене не сильная, покупатель выберет магазин, который производит на него более приятное впечатление.

Упакуйте товар

Создайте функциональный и презентативный сайт и опишите кейсы по выполненным работам. Разместите их у себя на сайте и оформите в брошюру, которую можно положить в переговорной или зоне ожидания клиентов.

Свяжите товар с другим

В зависимости от сегмента это могут быть подарочные корзины, «банные наборы», «наборы юного исследователя» и т. д.

Добавьте дополнительные функции

Повысьте качество обслуживания клиентов — от более детального объяснения, как к вам проехать, предложения чая и кофе, поздравления с днём рождения до бесплатного выездного обслуживания. Включите бесплатные или со значительными скидками варианты сервисного обслуживания. Увеличьте гарантию.

Усиливайте маркетинг

Помимо редактуры сайта и сбора отзывов необходимо подключить разные каналы контент-маркетинга — постоянную e-mail-рассылку, YouTube-канал с видеообзорами и экспертным мнением.

Используйте гипнотическую аргументацию

Аргументы имеет смысл формировать по правилам «гипнотической аргументации»: факт, преимущество, выгода. Например, вы продаёте маркеры и убеждаете клиента закупить синие, которые дороже красных. Вы знаете, что использовать их клиент будет для совещаний и мозговых штурмов. Вы говорите: «Синий цвет — это цвет спокойствия. Предложения, написанные синим маркером, будут восприняты положительнее, чем написанные агрессивным красным цветом. А это значит, что в итоге вы придумаете и воплотите больше полезных идей и инициатив. А на этапе внедрения ваша команда будет гораздо меньше сопротивляться».

Наврите в интернете

Самое простое — завалить интернет объявлениями с ценами значительно ниже, чем у демпингующего конкурента, организовав обратную связь для тех, кто попытается узнать достоверность этих предложений. Обычно вскоре после этого цены выравниваются.

Испугайте клиента

Приведите убедительные примеры, в которых в аналогичной ситуации клиент выбрал дешевле и заплатил дважды: разработанный сайт упал в разгар продаж, купленному автомобилю в первый месяц понадобились два ремонта, гарантия на установленное окно оказалась всего на неделю.

Периодически наши конкуренты выставляют цены на отечественные золотые монеты (в первую очередь Георгии Победоносцы) ниже рыночных. Для таких ситуаций у нас всегда есть запасной аэродром. Отечественные монеты плохо продаются? Двигаем западные. У конкурентов закончилась акция, объёмы? Возвращаемся на привычный рынок.

Мы договариваемся с магазинами и сервисами здорового питания, медицинскими центрами, брендами спортивной одежды о скидках и спецпредложениях для наших клиентов. Кроме того, с нашими клиентами всегда на связи кураторы, они ответят на вопросы, которые могут возникнуть при использовании сервиса.

Мы используем два конкурентных преимущества, которые позволяют нам держать прайс на уровне лидеров рынка. Во-первых, в договоре мы прописываем, какие задачи клиента в какой срок решаем. Во-вторых, если по каким-то причинам наш консультант или продукт не подходят, мы всегда предлагаем услуги наших партнёров — иностранных или российских.

У нас сейчас такая ситуация. Мы выходим из неё с помощью долгосрочных продаж в социальных сетях, в основном Facebook и YouTube. Размещаем отзывы, кейсы, истории клиентов, регулярно проводим прямые эфиры. Клиент готов платить больше, если уверен в качестве услуги. В кейсах мы показываем, как и с помощью каких техник достигли желаемого результата.

Всегда надо оценивать, насколько одинаково ваше предложение. Если неодинаково, надо чётче доносить свои преимущества. У нас так было в «Уютерре». Мы продавали кружку за 500 рублей. Дорого, если сравнивать с обычной кружкой. Но наша кружка — из костяного фарфора. Аналог стоит 1500. И вот она уже из дорогой становится дешёвой.

Мы регулярно принимаем участие в закупках как государственных, так и частных заказчиков. Здесь условия для демпинга возможны в двух случаях. Во-первых, при сговоре между заказчиком и подрядчиком, когда техническое задание формируется со специально увеличенными входными барьерами. В подобных ситуациях подрядчик ставит слишком низкую стоимость, зная, что не будет соблюдать условия тендера. Вторая возможность для демпинга появляется, когда при составлении технического задания допускают непреднамеренные ошибки, создающие лазейки для снижения стоимости со стороны подрядчиков. Как правило, мы обращаемся в ФАС только в этом случае. Другой способ борьбы с демпингом для нас — формирование экспертного мнения о средней стоимости услуги с помощью вступления в профессиональные ассоциации и работы со СМИ.

Один конкурент пытался взять на вооружение наш формат продаж и мощно его разрекламировать. Кроме низких цен у них был ещё и новый формат продаж — без продавцов. Наш анализ предсказал им три года жизни. Мы дистанцировались от их рекламной кампании, направленной на продажи через терминалы, и сделали акцент на человеческий сервис. В итоге их проект принёс миллиардные убытки и был продан через четыре года, а купившая его компания вскоре обанкротилась.

Типичная ситуация для строительного сегмента. Мы в таких случаях идём двумя путями. Во-первых, не снижая стоимости объекта, предлагаем дополнительные ценные опции. Например, клиент при заказе дома получает комплект инженерных коммуникаций в подарок. Во-вторых, предоставляем полную информацию по объекту. Рассказываем, какие работы проведём, какие материалы используем и чем будет укомплектован дом.

Однажды мы вышли в финал тендера вместе с двумя другими компаниями. Наш прайс был значительно выше, о чём клиент — крупная международная компания — нам сообщил. Мы показали, из чего складывается цена, и пояснили, что, если агентство работает «вбелую», трудозатраты и прочие показатели будут примерно одинаковыми и масштабной разницы в цене быть не может. Мы продемонстрировали и другие наши преимущества — например, собственные IT-разработки. Благодаря им клиент экономит на услугах, которые приобретает через нас (авиа-, ж/д-билеты, гостиницы), и снижает трудозатраты собственного персонала, поскольку серьёзную часть работы берут на себя наши алгоритмы. Сравнив наши возможности, клиент выбрал нас.