Как правильно презентовать стартап зарубежному акселератору

Этим летом моя компания прошла отбор в лондонский офис международного акселератора MassChallenge: в июне подали заявку, в августе узнали, что попали в финал. Задача — привлечь внимание инвесторов и наладить связи с европейскими партнёрами.

До этого мы дважды участвовали в российском акселераторе GenerationS. Там мы получили опыт планирования и представления проекта, общения с инвесторами и менторскую поддержку. Кроме того, мы смогли попробовать себя на международном уровне — благодаря помощи акселератора попали на инновационный форум Falling Walls в Германии, в качестве одного из «30 лучших технологических стартапов мира». Собственно, там мы и поняли, что нужно масштабироваться и выходить на международный рынок.

Выбирая программу акселерации, мы изучили все существующие предложения (в мире их сотни) и определили для себя несколько ключевых критериев. Во-первых, изучали, какие у акселератора менторы, партнёры и инвесторы, какие компании уже проходили ту или иную программу и чего они в результате достигли. Во-вторых, смотрели на размер эквити (процент акций, который акселератор получает как инвестор), потому что наш приоритет — сохранить акционерный капитал максимально защищённым.

Мы выбрали в итоге именно MassChallenge UK, потому что его модель вообще не требует эквити от участников (при этом некоторые акселераторы просят до 20% акции), а финансирование осуществляется за счёт заинтересованных корпораций (J.P. Morgan, BCG, IBM и других).

У других стартапов могут быть иные приоритеты, но принципы презентации проекта общие. Хочу поделиться нашим удачным опытом с теми, кому это только предстоит.

Заявка

Подать заявку на участие в MassChallenge оказалось просто — достаточно было заполнить анкету и профиль компании на сайте акселератора. Стоящая идея и внимательный подход к подаче заявки, чёткое выполнение всех инструкций, как правило, позволяют преодолеть первичный отсев в любом акселераторе.

В анкете будут вопросы о том, какую проблему решает проект и какой эффект (impact) он должен произвести: экономический, экологический или социальный (например, могут спросить, сколько он создаст рабочих мест). Отвечать нужно ёмко. На одну графу в среднем отводится 500 символов. Такое ограничение позволяет чётко сформулировать только самую суть всего вашего бизнеса.

На этом этапе от вас не требуют документального подтверждения ваших слов, не придётся прикреплять финансовую отчётность, учредительные документы или патенты. Вы даже можете не являться компанией с юридической точки зрения. Единственное условие — вы должны быть стартапом: ваш годовой оборот не должен превышать $1 млн, предшествующие инвестиции — $500 000.

Кто проходит дальше

Заполненная анкета попадает в общий банк заявок. В этом году в MassChallenge UK их было около 1000 из 69 стран. Все заявки смотрят пять опытных судей — ваши потенциальные менторы и инвесторы, а также члены оргкомитета.

Многое зависит от того, насколько добросовестно вы заполнили анкету. Каждый эксперт оценивает заявку самостоятельно, выставляет баллы, не совещаясь с коллегами. Потом оценки судей баллы суммируют и так определяют полуфиналистов. В этом году отбор прошли примерно 300 компаний.

Важно, что судья даёт короткую обратную связь, указывает на сильные стороны проекта или недочёты. Обычно это два или три предложения, но они могут быть невероятно ценными. Например, нам как раз на этом этапе дали несколько конкретных советов, которые позднее помогли попасть в финал.

Регламент публичного выступления

О том, что вы прошли в полуфинал, вам сообщают коротким уведомлением на почту. Из него вы узнаёте, когда и куда нужно прийти для очной презентации. В MassChallenge слушания для полуфиналистов проходят в три дня.

Каждый день несколько десятков судей делятся на команды (от четырёх до семи человек) и расходятся по разным комнатам. Вам заранее дают возможность узнать состав судейской коллегии, чтобы избежать конфликта интересов. Заранее — это примерно за два часа до выступления.

На всю презентацию отводится ровно 20 минут и ни одной минутой больше. Пока вы стоите у экрана проектора, стремясь увлечь незнакомых людей вашей идеей, вам будут показывать таблички с обратным отсчётом времени.

Логически всё строится так. Первые пять минут отводятся на подготовку. Если это необходимо, в это время вы можете настроить трансляцию видео, раздать презентационные материалы (если они у вас есть), подготовить проектор. Затем в течение 10–15 минут вы выступаете. Оставшиеся 5–10 минут отводятся на вопросы и ответы.

Как правильно себя продавать

Судьи, которые приходят на вашу защиту, ничего о вас не знают — скорее всего, они даже не видели вашу заявку. То, что вы указали в анкете, должно быть отражено в презентации, но в само десятиминутное выступление весь объём информации уложить не получится — нужно рассказывать о самом главном.

Мы учли комментарии, которые эксперты оставили к нашей анкете, и во время устной презентации сконцентрировались на описании бизнес-модели, сравнении с альтернативными технологиями, преимуществах перед конкурентами, а также текущих результатах и достижениях. Тогда у нас уже было подтверждение, что мы попали в программу Евросоюза «Горизонт 2020», и упоминание об этом тоже произвело эффект на судей.

Не нужно переживать из-за того, что вы не идеально владеете иностранным языком. В Европе к этому относятся очень толерантно. Судей не интересует ваша личность, как вы говорите по-английски, какая у вас осанка и дорогой ли на вас пиджак. Они смотрят на три вещи: концепцию, проект и деловой подход.

Концентрироваться нужно только уникальности вашего предложения. Людям будет либо интересно вас слушать, либо нет. Чтобы увлечь аудиторию, у вас не должно быть проблем с самооценкой. Я убеждён, что именно уверенность в том, что наша команда может сделать планету чище и лучше, позволила нам пройти в финал.