«В жмотовстве надо знать меру»: Мудрость от Сергея Абдульманова из «Мосигры»

«Из всех бизнес-курсов я вынес только одно правило, которое потом очень помогало в жизни. Звучало оно так: "Сынок, никогда не упускай шанса пописать"» — так начинается книга основателей сети магазинов настольных игр «Мосигра». Они уверяют, что бизнесу в России тренинги знаменитых коучей не помогут, пользу принесут только жизненные советы, обмен которыми происходит «на кухнях, в ночных поездках по автотрассам, на верхних полках поездов и в коридорах за пять минут до важных переговоров». Свои дерзко изложенные советы основатели «Мосигры» собрали в книге «Бизнес как игра».

Специально для «Секрета» один из соавторов Сергей Абдульманов написал о главных мифах, с которыми стоит распрощаться российскому предпринимателю. Также мы публикуем отрывки из книги (вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер»._

В бизнесе есть правила

Когда я только начинал читать книги про бизнес, то думал, что люди лучше знают, что и как делать, и надо просто слушать. А все проблемы, связанные с практическим воплощением, — это так, мелочи, появившиеся от несовершенства реальности и локальных особенностей нашего города.

Потом пришло понимание, что не всё так гладко: ведь если книги учат, как надо, то где та толпа миллионеров, что по ним обучилась? А затем вообще начали встречаться вещи, которые противоречат друг другу. Например, прекрасная аналитическая книга Джима Коллинза Good to Great говорит, что хороших людей надо сначала брать, а потом придумывать им занятие. «Фиолетовая корова» Сета Година и Getting Real от компании 37signals (в 2014 году она стала называться Basecamp) утверждают обратное. А на практике всё равно приходилось решать по ситуации: в зависимости от человека, и, как в анекдоте, оттого, что за компания и сколько пили до этого.

Спустя много лет я понял: когда бизнес маленький, это всегда импровизация. И только когда он вырастает (до уровня, когда ты не знаешь в лицо всех, кто работает с тобой в одной компании), начинают работать лекала MBA. Большая компания подчиняется законам статистики и в целом предсказуема и управляема. С ней понятно, какие должны быть правила. А вот малый бизнес — это джаз.

Я буду мало работать и много получать

Свой бизнес — это два-три года работы с зарплатой меньше, чем «у дяди». И только потом, если очень повезёт, пойдёт прибыль, достаточная, чтобы купить ящик водки и джип.

Есть ещё миф о том, что надо только начать делать, а дальше пойдёт само. Лет десять назад, обученный компьютерными играми, я был наивно уверен, что главное — поставить работу, а потом остальная операционная деятельность приложится. Открыл магазин — и не трогай, работает. Запустил кол-центр — и не трогай, работает.

Естественно, нет. Как идея ничего не стоит без реализации, так и любая вещь без постоянной поддержки скатывается в коллапс и ад. Единственное счастливое исключение — это IT, которым можно закрыть совсем уж стандартные вещи. Но всё равно потом понадобится поддержка уже этого IT-решения.

Цена неизменна

В реальном мире физлиц нам приходится мало торговаться. В бизнесе приходит понимание, что покупать по прайсу — это идея, граничащая с идиотизмом. Спрашивать, пробовать договариваться на другие условия, искать поставщиков — вещи, которые нужно делать обязательно. Есть общее правило: «Любую вещь можно найти выгоднее». Всегда. Мебель стоимостью ниже рынка — кто-то распродавал кафе, надо было срочно. Реклама за копейки — в журнале слетела полоса, а оставался день до выхода. Сервер просто так — человеку нужна была редкая, но не очень дорогая деталь, которая была у нас. И так далее.

В новый офис мы завозили мебель из IKEA. У них оплата за сборку поштучно. Вместо этого мы наняли «дядю Федю» с отвёрткой на два дня, и он собрал всё на 40 000 рублей дешевле. И он был до безумия рад (халтура на выходных), и мы.

Мне это нравится — значит, я смогу продать

Наверное, на эти грабли наступал почти каждый. У нас была такая история: в начале 2000-х мы (ещё не «Мосигра») нашли потребность в коррекции одного плохо работающего протокола и написали под неё специальное ПО. Проблема была в том, что эта потребность возникала только у нас и ещё порядка 50 человек на планете. И 48 из них могли написать то же самое ПО за три вечера.

Купил дёшево, продам дорого — можно стартовать!

Очень частая ошибка — выстроить модель без учёта всех расходов. Например, мой знакомый водитель просчитал бизнес-план работы себя в роли таксиста. У него всё сходилось идеально — по 50 рублей прибыли с каждой поездки. Даже после налогов. А проблема была в том, что он не учёл амортизацию машины и тот печальный факт, что через три-четыре года понадобится другая.

До того как что-то делать, нужно учесть все расходы и полностью понять цепочку образования цены. Именно поэтому первый бизнес лучше открывать в сфере, где маржа повыше, чтобы была страховка от ошибок. С маржой пониже можно открывать франшизу — там есть руководство и модель, страхует уже головная компания.

«Секрет» публикует отрывки из книги, которые развенчивают мифы об инвесторах и развитии по франшизе.

Отношение к инвестору и инвестициям

Маменькины сынки знают: когда создаёшь бизнес, надо обязательно найти инвестора. Желательно дурака. Поэтому IT-стартапы лелеют мечты о металлурге, отправившемся на покой, а торговцы полосатыми варежками — о старом айтишнике, которому совершенно не нужен их бизнес. Естественно, сейчас мы не говорим о бизнесе в особо крупных размерах, где вливания — суть самой работы.

Так вот. Если вы хоть раз задумались о том, что пару лет можно быть планово-убыточным, а потом выйти на прибыль, — та-дам! Немедленно покиньте эту планету. Такой подход — антипредпринимательский. Купите карамельный латте и смузи.

Предпринимательский подход очень прост: деньги любят счёт. Прибыль с первого дня. Не быть никому должным — или отдать очень быстро.

Ещё раз: прибыль с первого дня. Серьёзно. Чтобы тратить деньги, их сначала надо заработать.

Когда вы тратите деньги доброго дяди инвестора, то не чувствуете, как кое-что пониже спины горит. Вы вообще ничего не чувствуете, кроме глубокого морального удовлетворения. А вот если бы это были ваши бабки и вы бы постоянно ощущали, что тратите СВОЁ, всё сразу поменялось бы. Тут же стали бы возникать крамольные мысли: а может, лучше поработать лишние два часа и сэкономить пять тысяч рублей?

Лучше. Но в жмотстве тоже нужно знать меру. Самому можно делать всё, кроме того, в чём ты некомпетентен. Мы вот, например, в Астрахани размещали рекламу. Заплатили за печать, за изготовление короба — и решили не отдавать 760 рублей монтажнику, а поклеить сами. Консилиум лучших хирургов работал четыре часа. Пациент был в настолько плачевном состоянии, что мы решили не выводить его из наркоза. Итак, один раз совершив ошибку (пожмотившись), вы станете опытнее.

«Не "Идите в ж...", а "Добро пожаловать"» — как информация искажается при передаче

Сидя у себя в офисе в Москве и попивая горячий чай, мы строили идеальные, математически выверенные схемы работы. Два года трудов над бизнес-моделью, детальное описание процессов во франчбуке (документ, в котором описана модель работы по франшизе), понятные инструкции, сбор каждого документа (от трудового договора до последнего сертификата на товар) наталкивали на мысль, что достаточно прочесть книгу и сделать, как там написано.

А вот нет.

Понимающие свою выгоду руководители сразу ухватывали суть и работали как надо. Но были и другие примеры. Навидались всякого.

Где-то магазин открывали так, что без карты и бутылки не найти. При том, что есть чёткая методика выбора места, и притом, что Костя, руководитель направления, просто головой о стену бился, объясняя, что так делать не надо. Всё равно точка открывается. Право руководителя (это же его деньги).

Где-то продавцы такие, что после московских норм за них просто становится стыдно. Например, руководитель по городу имел опыт торговли бытовой техникой и решил, что у нас в целом всё так же, а красивые слова про то, что покупателя надо воспринимать как друга, — это не основа, не ДНК бизнеса, а так, какая-то непонятная вещь, сказанная для красного словца. И придумали её какие-то хипстеры, которые сочиняют миссии автосервисов. Впариваем, парни, товар лежит.

Было и так: приехали на точку — а там продавец стоит и закрывает товар телом, чтобы не фотографировали, потому что в магазине нельзя. И пытается нас, обычных клиентов, выгнать.

Где-то решительно не понимают, как вообще можно говорить с людьми на понятном языке. Рассылаются какие-то кошмарные пресс-релизы, начинающиеся не со слов «Мы тут замутили крутую штуку», а с бюрократического ада. Наружная реклама рисуется такая, что хоть за голову хватайся: пёстрая, капслоком, с дурацким кернингом. В магазинах таблички с принтера: «Распродажа!!!», «Новинки!!!». И ведь сделано это по доброте душевной, из стремления повысить продажи.

Каждый город хотя бы раз говорил что-нибудь вроде «У нас всё̈ не так, здесь особенный рынок». Через пару месяцев приходило осознание, что надо делать, как написано. Например, так (цитата со сбора руководителей городов): «Я думал, игротеки — это пустая трата времени, но попробовал — и продажи стали расти. Коллеги, Москва нам не зря их рекомендует!» На втором году работы гуманитарий познал мир.

Не все правильно работали с IT (да и сейчас не все). А он помогает с заказами и ведёт клиентскую базу. Если делать всё по инструкции, не получится уйти в кассовый разрыв, не будет периодов с пустыми полками, а через год, когда придёт понимание, что клиентская база нужна, она будет собрана и поделена на сегменты, а не записана на бумажках по углам магазина.

К счастью, конечно, это скорее единичные случаи. Обычно, если человек умеет считать (а умение считать отличает бизнес от хобби), то понимает, что хорошо и правильно работать выгоднее. И если ты уж взял франшизу, доверять надо модели, а не своим впечатлениям. Потому что иначе надо было открывать просто магазин.

Всё это, разумеется, есть в мировой практике. Мы улучшаем свою экосистему, чтобы всем было выгодно, но всё же иногда приходится расставаться с партнёрами. Когда — с сожалением, как это было в Екатеринбурге (они решили дальше сами), когда — с пониманием, что, если продлить договор, репутационный урон будет дороже всех возможных прибылей от региона. Образ бренда и здравый смысл — наше всё.

Фотография на обложке: William Warby / Flickr / CC BY 2.0