Дистанционный смотритель: Как российский Bright Box учит смартфон управлять машиной
Два года назад стартап чуть не разорился, а сейчас сотрудничает с ведущими автоконцернами8 августа 2015 года Иван Мишанин в очередной раз проверил расчётные счета своей компании Bright Box. Ноль. Личные деньги тоже кончились, выплаты по кредиткам просрочены. Через два дня надо платить зарплату. Не получится — сотрудники разбегутся, контракты аннулируют и компания разорится. Мишанин снова взялся за телефон, но на этот раз позвонил не российским клиентам, а в ближневосточный офис Nissan. Арабы его и спасли. Зарплату выплатили с просрочкой всего в один день.
8 августа 2015 года Иван Мишанин в очередной раз проверил расчётные счета своей компании Bright Box, разработчика оборудования и софта для дистанционного управления автомобилем. Ноль. Личные деньги тоже кончились, а через два дня надо платить зарплату. Мишанин позвонил в ближневосточный офис Nissan, и арабы согласились заплатить аванс. Сотрудники получили деньги с просрочкой всего в один день.
Спустя два года Мишанин расслабленно выдувает дым от кальяна в «Чайхане». Выручка Bright Box, по оценкам «Секрета», в этом году достигла 500 млн рублей. Компания работает с тремя из пяти крупнейших автопроизводителей мира в 30 странах. Такого количества контрактов нет ни у одного из конкурентов. «Секрет» узнал, как российский стартап стал основным поставщиком автоконцернов.
Дилеры, клиенты и третье ТО
Летом 2011 года Мишанин вместе с коллегой Александром Димченко шли на разговор к новому начальнику, управляющему директору Incadea, в хорошем настроении. Компания — разработчик софта для автокомпаний готовилась к IPO, B2B-порталы, которые курировал Мишанин, приносили десятую часть выручки. Его команда только что разработала первое приложение для телефонов по послепродажному обслуживанию клиентов Kia. Тут же 75% обращений стали поступать в официальные дилерские центры через него.
Они начинали этот проект ещё в компании Bright Consult, но потом Incadea её купила. Мишанин был уверен, что ему поручат развивать направление, но через пару часов вышел от начальника расстроенный: управляющий заявил, что мобильные технологии бесперспективны.
У него не было предпринимательского опыта — не считать же за таковой создание авиамоделей в детстве. Потом выучился на программиста и от разработчика дорос до директора по развитию бизнеса, но всё — в рамках крупных компаний. Тем не менее они с Димченко всё же решили открыть собственную компанию Bright Box. Сначала они поддерживали приложение для Kia и писали софт для дилеров на заказ, но уже через месяц Иннокентий Белоцкий, бывший владелец Bright Consult, с партнёрами инвестировал в компанию $270 000 на разработку Dealer Mobility, а позже и сам вошёл в управление.
По предыдущему опыту основатели знали, что после покупки машины клиенты приезжают на ТО к официальным дилерам в среднем всего два раза. Затащить их на третье и даже четвёртое можно было бы, повысив лояльность, то есть заставив клиентов и дилеров регулярно общаться. Поэтому в Bright Box ваяли приложение для коммуникации.
Сначала в приложении было десять функций: отправить клиенту сообщение, что ему пора на ТО, записать его на сервис или тест-драйв. Сейчас их сотня. Добавились возможность оценивать лояльность аудитории, отправлять сообщения автоматически в удобное время, информировать о штрафах.
Приложение типовое — под каждый новый автоцентр Bright Box дорабатывает его буквально за полчаса, а потом выкатывает в Apple Store и Google Play. Сначала думали, что дилеры будут платить в зависимости от количества скачиваний, но им это оказалось неудобно. В итоге они платят за месячную подписку в зависимости от количества включённых функций.
Сейчас к Dealer Mobility, по словам Мишанина, подключены 750 из 1500 активных дилеров в России, то есть половина рынка. Но поначалу найти клиентов было сложно. Все дилеры спрашивали, на сколько приложение сократит затраты на привлечение клиентов. Мишанин объяснял, что обязательно сократит, но конкретную цифру назвать не мог — сами они ещё не запустились, а западные аналоги только выходили на рынок. Большинство, подобно бывшему начальнику Мишанина, в светлое будущее не верили, но около десятка дилеров всё же согласились попробовать. Первые приложения для дилеров появились в Google Play и App Store в начале 2013 года.
Сами дилеры подсчитали, что стоимость привлечения клиента, которая составляла 900–1500 рублей, упала у них в три раза. Это увидели и на рынке — у компании появились конкуренты. Мишанин признаётся, что «корректно не давал прорасти деревьям, а боролся с ними, пока они были на уровне проростка». Например, Bright Box пришлось давать дилерам двухмесячный бесплатный триал после того, как питерская компания поставила цену на похожий продукт вдвое ниже.
Это помогло. Дилер одной дорогой марки после триала отказался от приложения, но уже через две недели вернулся обратно. За это время он получил семь писем от разгневанных клиентов: куда дели приложение, было удобно, а теперь не хочу с вами общаться.
Подвал, хинкали и кризис
Осенью 2012 года Мишанин, Димченко и Белоцкий сходили на тренинг по разработке продуктов, где им советовали глубже изучать потребности клиентов. После встречи Мишанин вертел в руках телефон: «Мы решаем очень узкую задачу. Надо придумать что-то более глобальное». Партнёры добавили: «Да, надо сделать саму машину гаджетом. Чтобы автовладельцы пользовались приложением каждый день».
Вскоре в сервисах партнёров они начали опрашивать покупателей и владельцев машин, какие функции удалённого управления автомобилем им были бы интересны. Например, девушка, работавшая в Москва-Сити, пожаловалась, что постоянно забывает, закрыла машину или нет. Стандартный брелок с 20-го этажа не добивал — приходилось спускаться вниз проверять. Если бы она могла закрывать машину через приложение, это бы экономило кучу времени.
Результаты опросов партнёры показали российским представителям автопроизводителей и предложили создать приложение, через которое можно будет закрыть и открыть машину, включить кондиционер или печку, прогреть двигатель. Первыми в него снова поверили Kia: «Покажите прототип — мы купим».
Через месяц Мишанин и Димченко уже заходили в подвал бывшего завода на окраине Нижнего Новгорода. Им нужно было устройство, которое соединит IT-платформу Bright Box с электроникой внутри машины. Найденные через Google местные ребята, раньше проектировавшие GPS-трекеры, согласились помочь. Нижегородцы заверили, что всё сделают быстро.
Первый прототип, однако, оказался огромным. Его с трудом упаковали внутрь машины для презентации перед Kia. Прототип мобильного приложения Remoto сотрудник компании написал за полчаса по дороге на встречу. Всего три кнопки на белом фоне — запустить и остановить двигатель и посигналить. Но в Kia оценили даже такой вариант.
Основатели посчитали, что на доработку уйдёт ещё $100-150 000. Ушло в десять раз больше. Dealer Mobility столько денег не приносил — их через год взяли у инвестиционного фонда LETA Capital. Только уменьшение размеров железа заняло почти год. А ещё пришлось нанять профессионального автодиагноста, который разбирается в устройстве CAN-шин — это такие сети, которые связывают всю автомобильную электронику друг с другом. Оказалось, что у каждого производителя она своя, а описаний их работы нигде не найти.
Когда Remoto наконец доделали и стали устанавливать владельцам Kia, Мишанин указал свой телефон в качестве номера техподдержки. Поначалу он не затыкался. Однажды он зазвонил в пятницу вечером, когда в Bright Box отмечали день рождения сотрудника. Мишанин с подчинённым отправились на очередной вызов в дилерский центр. Мастер-приёмщик жаловался: «Руки бы оторвать тому, кто это придумал!» Он не мог зарегистрировать новое устройство на сервере, потому что капча там была на английском, которого он не знал.
Тесное общение с клиентами и автомастерами добавляло приложению новые функции. Один клиент как-то пожаловался Мишанину, что вернулся в машину после дождя — а там лужа на полу. Remoto тут же ввёл push-уведомления о начале осадков. После похожей истории появилась опция поиска машины на большой парковке.
Сразу после Kia Bright Box вышла на российское представительство Nissan. За месяц сделали прототип и заключили контракт. Почти сразу вступили в переговоры с Infinity — но тут в России грянул кризис. Автопроизводители, в том числе Kia и Nissan, убрали из машин все лишние опции, чтобы их удешевить. К весне 2015 года стало казаться, что сотни тысяч долларов, потраченные на разработку Remoto, не оправдались. Через два-три квартала фирма могла разориться.
Ближний Восток, Европа и Азия
В последний день конференции по connected car (подключённые к интернету автомобили) в Амстердаме Мишанин с командой собирали свой стенд. На участие в этом мероприятии Bright Box потратила последние $11 000. Выхлопа не было: они, конечно, познакомились с коллегами, посмотрели на конкурентов, но ни о чём конкретном не договорились. Как раз когда Мишанин подумал о бесцельно потраченных деньгах и времени, остатками его стенда заинтересовался какой-то мужчина. Они разговорились — выяснилось, что тот ведёт бизнес с сотовыми операторами на Ближнем Востоке. Он сказал, что у него есть контакты в ОАЭ и пообещал устроить там встречу.
Мишанин очень удивился, когда оказалось, что это не был досужий разговор. Вскоре он действительно ехал из аэропорта Дубая на встречу с представителями местного Nissan и удивлялся: вокруг ездит куча внедорожников Nissan Patrol. Если контракт выгорит, компания снова забурлит. Демонстрация прошла удачно, но о контракте не говорили. Уже направляясь обратно в аэропорт, Мишанин зачекинился в Facebook. Это увидел один его друг и позвонил Белоцкому, находившемуся в Москве: «А вы что, в Дубае бизнес ведёте? У меня есть знакомый, который там автозапчастями торгует. Могу познакомить».
Знакомый позвонил Мишанину, когда тот уже садился в самолёт на Москву, поэтому созвонились по скайпу по прилёте. Он предложил помочь и тоже вышел на Nissan, но не на эмиратский, а на ближневосточный. Оказалось, что там спешно ищут, как обновить Nissan Patrol, потому что он с 2010 года почти не менялся, а их главный конкурент Toyota как раз сильно обновляла Land Cruiser. В отличие от дубайского отделения, они согласились установить Remoto почти сразу после демонстрации и получения позитивных отзывов от российского Nissan. У них-то Мишанин и получил деньги на зарплаты сотрудникам.
В это же время два других владельца компании отправились в Европу и Азию. За два года компания запустила проекты с «Toyota Ближний Восток», «Honda Европа», «Genesis Россия» и «Mitsubishi Россия». Сейчас идёт пилотный проект с американским автопроизводителем. У этой компании есть своя connected-car-платформа, но они обратили внимание на Remoto из-за низкой стоимости. В последний год Bright Box заключает контракты уже со штаб-квартирами автопроизводителей, а не с их региональными отделениями. Топ-менеджерам предлагают предоставить автомобиль и через полторы недели получить платформу с 30 сервисами без какой-либо инженерии с их стороны. Обычно никто не верит, потому соглашаются.
Бывают и курьёзы. В ходе пилотного проекта в США на одну машину Remoto установили инженеры самого автопроизводителя и дали её опробовать своему руководителю. Тот вышел из офиса поздно вечером, когда все уже ушли, сел в машину — и она заблокировалась из-за того, что его подчинённые ошиблись в настройках. Проблему решали инженеры московского офиса Bright Box.
Компания сейчас работает только непосредственно с автопроизводителями и дистрибьюторами, но есть и один необычный проект. Nissan демонстрировал технологию на автосалоне в Дубае. После презентации инженерам позвонили: «С вами хочет поговорить начальник полиции». Инженеры напряглись, но начальник сообщил: «Мы ищем способы сократить смертность на дорогах. Ваша система в случае аварии сможет сразу отправить данные к нам и в скорую?» В Nissan пожали плечами и свели полицейских с Bright Box. Через полгода все новые эмиратские Nissan стали автоматически отправлять в командный центр полиции информацию об ударе или потере связи с машиной, двигавшейся со скоростью выше 60 км/ч.
За полтора года Bright Box открыла офисы в Лозанне, Дубае, Гонконге, Шанхае и центр разработки в Будапеште. Всего у компании 140 сотрудников. Выручка за два года выросла почти в 1000 раз. Bright Box ведёт деятельность в 30 странах — по словам Мишанина, это больше, чем у всех конкурентов. В целом сейчас рынок connected car оценивают в 50 млрд евро. К 2020 году, по прогнозам PricewaterhouseCoopers, он достигнет 113 млрд евро. Внутри connected car выделяют шесть направлений: безопасность, автономное вождение, развлечения, управление автомобилем, контроль состояния водителя и управление мобильностью. Remoto относится к последнему, хотя в нём есть элементы и от остальных. Лидеры этого направления — WirelessCar и Verizon Telematics. У них 500 000 — 750 000 подключённых автомобилей. У Remoto — 250 000. По оценке «Секрета», по выручке Bright Box отстаёт больше чем вдвое — из-за низкой стоимости приложения.
Недавно Bright Box начала собирать через Remoto ещё и большие данные. Тем же автопроизводителям продают информацию, где машины едут медленнее, чтобы там размещать рекламу, какое радио в какое время слушают, какие группы клиентов когда заезжают на сервис, чтобы вовремя отправить им напоминание. Например, в России почти никто не проходит ТО в мае, октябре и в дни праздников.
Следующая идея — внедрение искусственного интеллекта в connected car. По задумке Мишанина, через год Remoto будет отвечать на три новых вопроса: когда надо коммуницировать с клиентом, на какую тему и каким способом — push, мэйл, СМС или чат. Он уверен, что это сделает сервис более персонализированным.
Мишанин докуривает кальян и допивает чай: «Слава богу, что два года назад так резко ударило, а то мы так бы и ковырялись в песочнице».
Мнения
Bright Box — одна из наших наиболее успешных инвестиций. Продукт — IT-платформа для автомобилей. Они предустанавливались на «Автоторе» в Kia, выиграли конкурс в российских Nissan и Infiniti и были на коне, подняли инвестиции. Должны были сделать в России 25 000 автомобилей за 2015 год, и, естественно, все их мысли были про эти проекты. Тут курс и рухнул. Kia закрыла продажи, и «Автотор» остановился на три месяца. Потом сказал, что убирает из машин всё лишнее вплоть до электроподъёмников и ABS. Nissan и Infiniti тоже отложили проекты. От раунда у парней осталось $500 000. Три основателя Bright Box сели и задумались. Один полетел в Европу, другой — на Ближний Восток, третий — в Китай. Через восемь месяцев заключили первый контракт. Сейчас уже почти со всеми крупнейшими автопроизводителями проекты на десятки миллионов долларов. Поступило несколько предложений о его покупке, пока мы все отвергли.
Когда мы хотели внедрить connected-car-платформу в наши автомобили, мы изучили почти все предложения на рынке. Bright Box и их платформа Remoto победили благодаря большому опыту разработки таких продуктов и серьёзным наработкам в сфере IT. К тому же мы уже успешно сотрудничали с ними по другим проектам, не связанными с connected car.
Нашим проектом мы довольны. Bright Box разработали его очень быстро, а в дальнейшем проявили гибкость и отзывчивость в решении текущих задач. Например, мы их просили съездить к нашим партнёрам, которые непосредственно устанавливают устройства на машины. Они не просто съездили, а сделали это несколько раз, обучили абсолютно всех сотрудников, помогли настроить систему, решили проблемы с поставками устройств. Вообще, они всегда готовы быстро предложить решение любой проблемы.
В России похожие решения (управление охраной автомобиля со смартфона) предоставляют производители «подключённых» автосигнализаций — Starline, Pandora и др. Однако сравнивать их с Remoto некорректно — ниши и позиционирование разные. Remoto ориентируется на массовый рынок. Это решение существенно дешевле похожих решений от крупных автопроизводителей в премиальном сегменте и продвинутых автосигнализаций. Например, стоимость услуги Volvo On Call — от 40 000 руб. В перспективе можно ожидать интеграции Remoto со страховым бизнесом (умное страхование), дилерскими центрами (удалённая диагностика) и другими направлениями.
Фотографии: Егор Слизяк / «Секрет фирмы»
Материал не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Упомянутые финансовые инструменты или операции могут не соответствовать вашему инвестиционному профилю и инвестиционным целям/ожиданиям. Определение соответствия финансового инструмента/операции/продукта вашим интересам, целям, инвестиционному горизонту и уровню допустимого риска — исключительно ваша задача.
Редакция «Секрета фирмы» не несёт ответственности за возможные убытки в случае совершения операций либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном материале. И не рекомендует использовать эту информацию в качестве единственного источника при принятии инвестиционного решения.