Молот торга. Как грамотно выбить себе скидку почти на всё

Чтобы выбить скидку, эксперты по переговорам и продажам рекомендуют вот что.

Правильно задавать вопрос

Лучше избегать закрытых формулировок (на которые можно ответить «да» или «нет»), типа «Цена окончательная?» или «Готовы подвинуться по цене?». Если ответ будет отрицательный, это сильно осложнит дальнейшие переговоры. Лучше использовать открытые вопросы.

Например, «А какие у вас есть скидки?» или «Мне очень нравится этот товар, но я бы хотел купить его дешевле. Как можно это сделать?» — советует исполнительный директор российской IT-компании HFLabs, автор курса «Спокойно, договоримся!» Константин Степанов.

Быть искренним и не напирать на продавца

«Ещё важно помнить про целеполагание и честность. Зачем я прошу скидку? — продолжает он. — Например, у меня ограничен бюджет. Тогда лучше сказать: "Мне очень нравится ваш товар, но я могу потратить на него только X рублей. Какие есть варианты? Можете мне что-нибудь посоветовать? Если у вас нет возможности, ничего страшного"».

При таком диалоге продавцу намного легче дать скидку, утверждает эксперт. Во-первых, вы не давите на него и он понимает, что в его праве не давать дисконт. То есть ему не нужно защищаться, он может расслабиться и ему будет психологически легче пойти навстречу. Во-вторых, всегда приятно иметь дело с конструктивным открытым человеком.

Аргументировать просьбу

В объявлениях о продаже машин часто пишут: «Торг у капота». Это говорит о том, что продавцы готовы говорить о дисконте только предметно — например, обсуждая недостатки авто. Так же и с другими товарами. Если очевидных поводов для скидки нет, то можно предложить какую-то выгоду для продавца. Например, положительный отзыв или стать постоянным клиентом.

«В бытовых ситуациях может мотивировать вероятность быстрой сделки, — добавляет эксперт финансового маркетплейса «Сравни» Максим Глазков. — Например, можно сказать, что вы купите товар или арендуете квартиру или офис прямо сейчас, если вам пойдут на уступки».

Найти общее

Можно расположить продавца к себе, найдя точки соприкосновения. Скорее всего, у продавца гитары и её покупателя это будет музыка, в случае с машиной — любимая марка и автопутешествия и т. д. После пары рассказанных друг другу историй шансы на индивидуальное предложение увеличиваются.

Не демонстрировать нужду

Но в таком разговоре не нужно раскрывать все карты и говорить, как долго вы искали именно этот вариант и как его сложно найти. Если продавец поймёт, что вы нуждаетесь в нём сильнее, чем он в вас, про скидку можно будет забыть.

Следить за внешним видом

Точно не стоит демонстрировать достаток. Последняя модель iPhone в руках, дорогая одежда или автомобиль сильно уменьшают ваши шансы во время переговоров, отмечает управляющий партнер Food Pictures Артём Валиев.

Сыграть на FOMO

То есть на страхе упустить выгоду. «Работает приём так: вы говорите, что готовы приобрести аналогичный товар, но у другого продавца по более низкой цене, — говорит Валиев. — У собеседника явно возникнет страх упустить прибыльную сделку, и, скорее всего, он решится пойти на уступку».

Дать подержать деньги

Если у вас наличные — вытащите деньги и держите их перед носом продавца. «Пусть смотрит на них. В какой-то момент протяните деньги продавцу. Пусть он возьмет их в руки. Скорее всего, он сделает это автоматически. Назовите ещё раз свою цену и, если продавец не согласится, — протяните руку, чтобы забрать свои деньги обратно, — делится своим лайфхаком пиарщик Дмитрий Мазанов. — Продавцу легче отдать вам свой товар, чем вернуть деньги».

Использовать помощников

Удобнее торговаться, когда на вашей стороне есть кто-то ещё — супруг, приятель и т. д. Так можно разыграть роли доброго и злого полицейских: один хвалит товар, другой — ругает, отговаривает и зовёт поскорее уйти. Это может сподвигнуть продавца скорее сбросить цену.

Не бояться отказа

«Торг — это проверка гипотезы, — считает предприниматель и ментор Инесса Максвелл. — Вы выдвигаете предположение, что можете получить товар или услугу по меньшей цене. А в процессе переговоров подтверждаете или опровергаете гипотезу. Поэтому не бойтесь торговаться и при небольших приобретениях, и при заключении крупных сделок.

Торг — это как беспроигрышная лотерея. Удастся получить скидку — хорошо: сэкономил — считай заработал. Не удастся — ничего страшного. В худшем случае просто купите по обычной цене.