Вопрос. Как реагировать на успехи конкурентов?
Конкуренция делает бизнес интереснее и эффективнее. Но когда конкуренты обходят вас, радоваться их наличию становится всё сложнее. «Секрет» спросил предпринимателей, как реагировать на успехи соперников и что делать, если вас пытаются втянуть в скандал.
Владимир Ивлиев Руководитель сервиса для поиска тендеров FindTenders
Как правило, успех конкурентов связан с внедрением либо нового продукта, либо с оптимизацией бизнес-процессов. Необходимо тщательно проанализировать, что было изменено, а после по возможности повторить. Я не считаю зазорным копирование эффективных решений.
Если же изменение, приведшее конкурента к успеху, оказывается слишком дорогим, нужно разобраться с причинами такой реакции. Обычно находится чуть менее эффективная, но значительно менее затратная возможность для улучшения своей работы. Если не обращать на такие успехи внимания и надеяться лишь на свои уникальные задумки, то, как показывает опыт, скоро конкуренты окажутся недостижимо далеко.
Олег Грибанов Основатель сервиса каршеринга «Дарента»
На успехи конкурентов нужно реагировать положительно, если конкуренты не жулики и воры — не крадут вашу базу данных, не выдают себя за инвестора, занимаясь промышленным шпионажем и прочее.
Не нужно вступать в открытое противостояние в любом случае: хорошие конкуренты придадут рынку здоровый дух соревнований, а плохие — загнуться через год. Если конкурирующая компания провоцирует вас, то нужно вести себя благородно, не упоминая их имя в открытых источниках. Про них быстро забудут, если не упоминать их в онлайн-СМИ.
Примеры удачной стратегии в такой ситуации — это западные каршеринги. Например, в Калифорнии есть два онлайн-проката машин, где учредители не враждуют между собой, аккуратно разделяя рынок, занимаясь дифференциацией.
Ирина Ерохина CEO рекомендательного сервиса Localway.ru
Крупные выпады конкурентов порой можно обернуть в свою же пользу и получить на этом фоне неплохой PR. Однажды наш конкурент на российском рынке полностью скопировал дизайн нашей главной страницы, включая цветовые решения и механику взаимодействия и представил это, как свой собственный обновлённый дизайн.
Мы сразу же обратились в один крупный портал, которому предложили разобрать данную ситуацию, при этом предоставив им все дополнительные материалы о нашем дизайне (имена создателей с контактами, несколько эскизов и несколько имён программистов, участвующих в разработке). В итоге нашим конкурентам пришлось вернуть старый дизайн страницы, а мы получили около 20 публикаций на авторитетных ресурсах.
Илья Корнеев Управляющий партнёр рекламного агентства Affect
Лично я с конкурентами дружу. Моя основная формула: с жесткостью к делу и с любовью к людям. Очень важно иметь возможность позвонить в любой момент самым активным игрокам на рынке и обсудить любой вопрос. А вопросов очень много: от обмена опытом и трендов рынка до рекомендаций по персоналу. Удобно иметь возможность позвонить и узнать правду про нового сотрудника, которого ты только что собеседовал.
Слаженные цеховые отношения для развития рынка очень важны. Так, например, на Украине сообщество видео-продакшн студий смогло единым фронтом переломить ситуацию на рынке и ввести обязательную предоплату за их работу для клиентов. В общем, хорошие отношения помогают всегда и во всём.
Александр Поляков Основатель шопинг-сервиса Fetchee
Любой успех конкурентов — это отличный повод представить свою компанию в лучшем свете. Как только конкурент решается публично озвучить конкретную цифру или достижение, вы должны найти способ сместить акцент на себя. Противостояние игроков рынка всегда привлекает внимание отраслевых журналистов и блогеров, что даёт ещё больший охват.
Например, конкурирующий интернет-магазин сообщил, что обработал 50 000 заказов за прошлый месяц, но вы знаете, что от 40% заказов клиенты отказались. Поздравьте конкурента с достижением, и скажите, что вам до такого объёма еще далеко, потому что вы тратите больше времени на заботу о каждом клиенте, что выражается всего в 5% отказов от покупки. Тем самым вы переведёте фокус на качество обслуживания, где вы выигрываете, а не на обрабатываемый объём. Конечным клиентам важно только то, как обслужат именно их.
Приём всегда один — уклониться от удара, дать конкуренту потерять равновесие и упасть. Нельзя вступать в прямую конфронтацию, указывать на его недостатки. Важно перевести часть внимания на свой бренд и его сильные стороны.