Цепная реакция: «Северный технопарк» зарабатывает на вездеходах-амфибиях
«Мы первопроходцы, поэтому не можем, как это делают китайцы, просто разобрать японскую машину и сделать такую же: у нас всё с нуля, всё — методом проб и ошибок», — говорит 43-летний череповецкий предприниматель, создатель гусеничного вездехода «Пелец» Роман Трешин. В 2015 году компания «Северный технопарк» Трешина и его партнёра Максима Егоренкова выпустила 300 лёгких болотоходов-амфибий (всего с 2008 года было продано 2000 машин), в 2016-м — в два раза меньше. Доработка конструкции и введение утилизационного сбора увеличили стоимость базовой модификации «Пельца» почти на треть — до 500 000 рублей. Тем не менее компания всё равно смогла увеличить выручку, наладив выпуск компактной строительной техники и оборудования для горнолыжных комплексов. В том, что будущее есть и у «Пельца», Трешин и Егоренков не сомневаются. Они называют свои машины «новой ступенью эволюции лёгкой внедорожной техники» и собираются конкурировать с продавцами квадроциклов и снегоходов. «Секрет» узнал у предпринимателей, как гаражное производство стало технопарком.
Добраться до гусей
Прототип «Пельца» в 2005 году создал череповецкий автогонщик, изобретатель и страстный охотник Владимир Пелецкий. Охота на болотах (а они занимают 17% территории Вологодской области) — изматывающее занятие. Чтобы добыть гуся, охотники нередко идут по топи десятки километров. В самые глухие места и вовсе невозможно добраться пешком. А добраться хочется — трофеи манят.
Вся существующая техника для этой узкоспециальной задачи не подходила. Например, «каракат» (тип вездехода на больших колёсах малого давления) держится на воде, но не пройдёт по частому лесу и боится острых веток. Тогда Пелецкий сам сделал небольшой болотоход из подручных материалов: лёгкий стальной корпус, резиновые гусеницы, тщедушный моторчик от китайского мопеда. На следующий день изобретатель уже штурмовал трясину.
«Ещё и прицеп был, а в нём — груза около полтонны, — вспоминал Пелецкий. — В Кирилловском районе по болоту прошли 16 км, там сложные места… Но ничего, выдержал все передряги».
Предпринимательской жилки у изобретателя, по его признанию, нет. «Пелец», скорее всего, так и остался бы одной из множества оригинальных самоделок, если бы на вездеход не обратил внимание Роман Трешин, работавший тренером в том же картинг-клубе, что и Пелецкий. Трешин хорошо разбирался в технике — автоспорт прокачивает инженерные навыки. К тому же он пять лет проработал механиком в череповецком порту. К моменту знакомства с вездеходом Пелецкого Трешин уже учредил компанию «Кит авто» и вместе с единомышленниками разрабатывал несколько идей, среди которых создание альтернативного топлива, производство газобаллонного оборудования и выпуск kit cars (комплектов деталей, из которых можно собрать полноценные машины — например, для гонок).
Вездеход показался Трешину самым перспективным направлением. Он взял концепцию Пелецкого за основу (сейчас «Северный технопарк» выплачивает изобретателю роялти), арендовал 40 кв. м в цехе предприятия «Северсталь Метиз» и начал эксперименты.
«Конечно, я работал над проектом не один, но люди рядом постоянно менялись: кто-то помогал "за идею", потом уходил, кого-то я нанимал на время, для конкретных работ — мало кто верил, что из этой затеи что-то получится», — вспоминает Трешин.
Первый серийный вездеход был готов в начале 2008 года: лёгкий, стальной, тихоходный и тряский. Его купили на первой же профессиональной выставке. «Отлично помню покупателя — охотника из Череповца, — рассказывает Трешин. — Я выручил меньше ста тысяч, кажется. Слышал, что аппарат и сейчас на ходу, ездит».
На первых порах в цехе трудились два-три наёмных работника. Трешин сам сделал сайт и рекламировал «Пельца» на охотничьих интернет-форумах. При месячном объёме производства в несколько единиц этого было достаточно — охотников до гусей куда больше. К тому же цена оставалась экстремально низкой: 170 000 рублей. Дешевле — только гаражное творчество, но там ни документов, ни гарантии.
Для «Пельцов» же гарантия была, по сути, одним из путей повышения качества; каждая жалоба — повод пересмотреть конструкцию. В интернете можно найти немало историй первых покупателей о том, как создатели вездехода приезжали к ним прямо на болота устранять поломки. Одни восхищались сервисом, другие негодовали, что их использовали как испытателей ещё сырой техники.
Через год после начала производства «Пелец» появился на ТВ, в одной из программ на кабельном телеканале «Охотник и рыболов». С телевизионщиками Романа Трешина познакомил один из клиентов: съёмочная группа приехала к нему в охотугодья и заинтересовалась необычным вездеходом. После того эфира бренд получил федеральную известность, география заказов расширилась.
«Мы всегда работали на грани рентабельности, — отвечает Трешин на вопрос о прибыли. — Получаешь деньги за один вездеход — делаешь на них следующий. Заплатили вперёд — покупаешь оборудование. Поменял конструкцию вездехода — едешь на испытания и "убиваешь" его в болотах. Бесконечный круговорот. Но, я думаю, примерно так у нас в стране живёт любое производство, если оно не досталось предпринимателю уже готовым».
К 2011 году штат офиса вырос до пяти-шести человек, в цехе работали уже 10–12. Фирма выпускала до 12 вездеходов в месяц — число заказов сильно зависит от сезона. Это были уже «пороговые» объёмы — делать больше без перенастройки производства было невозможно. Разделение труда, по большому счёту, отсутствовало. Почти всё — от сварки до монтажа навесного оборудования — делали одни и те же люди. Конструктор, например, и испытывал технику, и руководил рабочими. Компания выпускала одну модификацию, но в сезон коллектив всё равно зашивался, еле справляясь с валом заказов.
«Я понимал, что компании нужен качественный рывок, но мне самому не хватало опыта, да и времени было мало — я же с основной работы не уходил», — рассказывает Трешин. Нанять профессионального управленца Максима Егоренкова посоветовали общие знакомые.
Выйти из гаража
Максим Егоренков родился в Череповце в 1978 году. После девятого класса средней школы поступил в металлургический колледж. Это поставщик кадров для градообразующего предприятия «Северсталь», но Егоренкова интересовало другое — в колледже была программа обмена с Финляндией. Он быстро выучил финский и в 1995 году уехал учиться на экономиста в Раахе.
«В России много забивают голову теорией, а там образование более прикладное, конкретное: мы учились писать коммерческие предложения, реальные бизнес-планы, под которые в банках дадут кредит, — вспоминает Егоренков. — "Сформулируйте миссию компании!" Да зачем тебе это на первом этапе? Вначале ты должен понимать, где ты купишь, кому продашь и кто будет на звонки отвечать».
Вернувшись в Россию, выпускник быстро сделал карьеру в международных проектах «Северстали». Он руководил, например, проектом по снижению издержек завода «Луккини» (итальянский актив компании). Из структур Алексея Мордашова Егоренков ушёл в 2008 году, приняв предложение заняться развитием машиностроительного холдинга Skoda Machine Tool, и три года провёл в Чехии. В 2011-м, после продажи предприятия, Егоренков вернулся в Череповец и как независимый консультант начал работать с несколькими клиентами.
Одним из них стал Роман Трешин. Егоренков оценил потенциал «Пельца» и сосредоточился на этом проекте, заняв должность директора по развитию. Спустя полтора года он стал совладельцем компании. Тогда же, в результате реструктуризации, она получила название «Северный технопарк».
«Условием получения доли в бизнесе было достижение определённых результатов, — уточняет Егоренков. — Личные деньги я тоже вложил, но относительно немного — до миллиона рублей». Сейчас, согласно базе СПАРК, Трешин и Егоренков владеют компанией в равных долях.
Первым делом Егоренков помог отладить процессы на производстве: разделил его на участки по принципу конвейера, чётко обозначил зоны ответственности каждого сотрудника, прописал алгоритмы действий. Разгруженный конструкторский отдел сконцентрировался на новых разработках, и предприятие расширило модельный ряд: двухместный вездеход стал называться «Мини», на конвейер встали четырёхместный «Круизер» и шестиместный «Транспортёр».
В 2012 году череповецкие вездеходы показывали на выставке «Комплексная безопасность». Там «Пельцов» оценили польские спасатели. После крупных наводнений поляки искали альтернативу стоявшим у них на вооружении вездеходам «Арго» — канадская техника скверно плавала при большой загрузке.
«Они долго изучали наш вездеход, трижды приезжали на тесты до заказа, затем контролировали производство, — вспоминает Егоренков. — Добавили два десятка опций согласно их пожеланиям, поставили более мощные моторы. Всё это потребовало серьёзных усилий, но и сделка оказалась крупной. Мы продали в Польшу несколько десятков "Транспортёров"».
Постепенно, в течение четырёх-пяти лет, у «Северного технопарка» появились дилеры в Румынии, Эстонии, Казахстане, Азербайджане и Финляндии.
«Германию пока не дожали, — сетует Егоренков. — К нам приезжал один немецкий предприниматель, мы по традиции повезли его на тест-драйв в глухие топи. И, наверное, чуть переусердствовали с экстримом: гость сказал, что в его стране нет ни таких болот, ни психов, которые захотели бы по ним гонять. Но на самом деле бездорожье есть везде — мы же не только для болот».
Иностранные дилеры выходят на череповчан разными путями: одни — через выставки, другие — по рекомендациям, третьи — благодаря рекламе в интернете. По словам Егоренкова, путь от первого контакта до старта продаж занимает от шести месяцев до года.
Болезнь роста
Первоначальную концепцию «Пельца» можно назвать бескомпромиссной: ничего лишнего, дизайн — утилитарный (то есть отсутствует), комфорт — так себе. «В первых моделях на кочках можно было здорово отбить себе ягодицы», — признаёт Роман Трешин.
Но постепенно идеология «Пельца» трансформировалась в сторону более массового продукта. На смену суровым аналоговым приборам пришла жидкокристаллическая панель, рычаги на большинстве машин уступили место мотоциклетному рулю. Конструкторы заменили оптику на светодиодную, снабдили вездеход мягкими непромокаемыми сиденьями, стали использовать другой тип подвески — пружинно-амортизаторный. Для любителей погонять «Северный технопарк» стал выпускать вездеходы с более мощным мотором: самые отчаянные гонщики выжимают 80 км/ч по раскисшему полю.
Всё это сказывалось на себестоимости производства. По словам Максима Егоренкова, общие расходы на приобретение оборудования превышают 30 млн рублей. На эти деньги «Северный технопарк» приобрёл, например, высокоточные лазерные станки. Тем не менее «Пелец» по-прежнему был дешевле зарубежных небольших вездеходов. В 2014 году «Арго» в базе продавался примерно за 1,3 млн рублей, его китайские аналоги — за 800 000, а «Пелец Мини» стоил в среднем чуть больше 300 000.
В 2016 году в России ввели утилизационный сбор для вездеходов (автопроизводители платят аналогичный с 2012 года). За каждого проданного «Пельца» теперь нужно было отдать бюджету 105 000 рублей (сумма зависит от типа техники и объёма двигателя). «При минимальной цене в 250 тысяч это выглядело, скажем так, забавно, — комментирует Егоренков. — Какое-то время мы просто пытались с этим разобраться, понять, как меняется наш бизнес, и часть заказов упустили. И всё это на фоне кризиса, когда рынок и так упал».
Власти компенсируют утилизационный сбор российским производителям с помощью субсидий — но не автоматически. Для этого нужно попасть в перечень производителей, который составляет правительство. «Северный технопарк» в него в итоге внесли. Для экспортных поставок сбор отсутствует.
Череповчане подняли цены: самая доступная модель «Мини» подорожала почти до 500 000 рублей; самая дорогая, «Транспортёр», — с 780 000 до 880 000. По словам Егоренкова, введение сбора и обвал рубля — это всё же второстепенные факторы; главный — увеличение себестоимости вездеходов. Если «Пелец» стал гораздо лучше, почему бы не просить за него больше?
Все эти обстоятельства привели к тому, что в 2016 году «Северный технопарк» продал лишь около 150 вездеходов (в 2015-м — более 3000), выручив за них около 50 млн рублей. Но общая выручка предприятия превысила 75 млн — компания заработала на новых направлениях.
Технопарк
Ещё в 2012 году Егоренков и Трешин утвердили концепцию технопарка (отсюда — название их компании). Они решили постепенно уходить от производства чего-то одного в сторону развития нескольких проектов. Компания ищет перспективные разработки в сфере машиностроения, помогает авторам довести их до ума, запускает серийный выпуск и помогает настроить продажи.
К идее технопарка вроде бы проявила интерес мэрия Череповца и даже пообещала выделить под него целое здание, но потом всё увязло в бюрократии и ничего подходящего на приемлемых условиях мэрия не предложила. «Зато они нам сильно помогают в других вещах — например, включают нас в международные бизнес-миссии», — уточняет Егоренков.
«Северный технопарк» провёл несколько презентаций проекта, рассказал о нём на выставках и деловых мероприятиях, и к нему начали обращаться предприниматели. «Первыми пришли люди с прототипом катера: давайте делать серию, — вспоминает Егоренков. — Мы попробовали настроить продажи и поняли: нет, не подходит для нашего региона. Катер был очень крутой, на уровне лучших зарубежных образцов, но слишком дорогой». Затем поступил заказ на небольшой трактор. Снова неудача — прототип сделали на базе шасси вездехода, и это была ошибка: он мог плавать, но с "тракторными" задачами справлялся скверно. Отложили».
Чуть позже на «Северный технопарк» вышла московская компания «Сноутехник», поставщик комплексных решений для горнолыжных курортов. Вместе с ней Трешин и Егоренков запустили производство мини-фрез для обработки лыжных трасс — проект стал успешным, сейчас продолжает развиваться.
Партнёры окончательно убедились в правильности выбранной концепции в 2015 году, когда в технопарк пришёл предприниматель Роман Лужинский, с которым Егоренков учился в металлургическом колледже. Лужинский занимался строительством и нащупал перспективную нишу — монтаж фундаментов на забивных железобетонных сваях для малоэтажных домов.
Без таких свай не обходится строительство многоэтажек, но дачи или бани на них до сих пор почти не ставили, потому что их было нечем забивать. Обычная сваебойка — гигантская махина, которую нужно притащить к участку на трале. Это всё равно что перевозить грузы между складскими стеллажами на самосвале.
У Лужинского уже был работающий прототип небольшой сваебойки и формы для производства свай. Он продавал услугу в Череповце, хорошо знал рынок и видел, что момент для старта — идеальный.
«Лет семь назад в индивидуальном строительстве стали массово использовать винтовые металлические сваи, — рассказывает Лужинский. — Строители дают им 30 лет службы, но это если вам повезёт и их хорошо сварят. Если нет — фундамент может завалиться уже через пять лет. А железобетон сто лет простоит минимум. Весь вопрос был в качественной технике и бизнес-модели».
Вопрос с техникой решил «Северный технопарк», за несколько месяцев запустив в серийное производство мини-сваебойку на гусеничном ходу. Развивать бизнес решили по франчайзинговой модели. Для этого Роман Лужинский, его партнёр по строительной компании Андрей Анисимов, Максим Егоренков и Роман Трешин учредили фирму «Стройматик». Согласно данным СПАРК, доли акционеров равны, генеральным директором стал Лужинский, финансовым — Егоренков. С начала 2016-го года компания продала 25 франшиз.
Цена базового пакета — 3,5 млн рублей. 2,87 млн стоит сама сваебойка, её производительность — 40 свай за восемь часов, то есть на фундамент уходит всего день. Остальное франчайзи платят за обучение персонала (неделя в Череповце с практикой на объекте), техподдержку и документацию, рекламные материалы и помощь в продвижении, программу для разметки свайного поля и размещение информации на сайте «Стройматика». Эксклюзивный контракт на регион — ещё 2 млн.
Сваи небольшого сечения и длины (самые ходовые — 3 м) можно заказывать на заводах ЖБИ, производить самим или покупать у череповецких партнёров. Цифры в бизнес-плане завораживают: маржа франчайзи при постоянной загрузке превышает 200%, срок окупаемости — один сезон (семь-восемь месяцев).
Летом прошлого года о «Стройматике» написал Forbes (производственных франшиз в стране — единицы), сваебойка засветилась в трёх выпусках программы «Фазенда» на «Первом канале». По словам гендиректора «Стройматика» Романа Лужинского, спрос на франшизу растёт лавинообразно. В ближайших планах — экспансия в Европу: потенциальные клиенты из Италии и Испании уже побывали в Череповце. Сейчас «Северный технопарк» готовится получать евросертификат на технику.
«Мы начали работу в октябре, зацепили конец сезона, поэтому точно оценить доходность пока не могу, — рассказал "Секрету" архангельский бизнесмен Евгений Ребров, купивший франшизу "Стройматика". — Уверен, что спрос будет хороший. В нашей области грунты сложные, поэтому к винтовым сваям уже есть серьёзное недоверие».
В 2016 году «Стройматик» получил 48,2 млн выручки. Сколько точно зарабатывает «Северный технопарк» на производстве сваебоек, владельцы компании не раскрывают.
Трешин и Егоренков дают понять, что в работе уже есть новые проекты, но от более конкретного разговора уклоняются — мол, всему своё время. Возможно, речь о робототехнике. Прошлым летом робот команды МАИ, созданный при участии «Северного технопарка», победил в турнире беспилотных систем «РобоКросс». Он быстрее конкурентов преодолел сложную дистанцию — разумеется, на гусеницах.
Танки не боятся
«Мини III», самая свежая модель «Пельца», футуристическим обликом напоминает танк «Армата»: те же рубленые грани корпуса, логотип издалека выглядит армейской звездой. Такой образ должен понравиться не только российским, но и зарубежным покупателям, надеется Максим Егоренков: «Иностранцы говорят: если в России что-то и умеют делать хорошо, так это танки. Что ж, вот вам мини-танк».
В прошлом году «Пельцы» начали поставлять в Испанию, Португалию и Андорру. Идут переговоры с канадцами, американцами, немцами и скандинавами, есть заявки из Аргентины и Австралии.
«Прямых аналогов у "Пельца" нет», — настаивает Роман Трешин. Но если всё же сложить российские продажи всех видов и модификаций вездеходной техники — от лёгких «Пельца», «Тингера», «Викинга», «Арго» и его китайских аналогов до большого и дорогого (несколько миллионов рублей) «Шерпа», — получится не более 2000 единиц в год.
При этом крупнейший российский производитель снегоходов «Русская механика» продаёт до 8000 единиц техники в год, а всего россияне ежегодно покупают более 30 000 снегоходов. В США продажи ещё выше — около 50 000 в год, примерно столько же в Канаде. Похожая картина с квадроциклами: ведущие игроки продают в России до 10 000 штук в год. Вот на эти рынки и нацелились Трешин и Егоренков.
«Наш "Пелец" способен вытеснить квадроциклы и снегоходы, так же как смартфон убил навигаторы и мыльницы, потому что он их полноценно заменяет, объединяя их достоинства, — рассуждает Роман Трешин. — Я уверен, что со временем это станет очевидно всем. Мы создаём очень большой рынок и пока стоим в самом начале пути. Пускай кто-то не верит. Как говорят в автоспорте, гонка покажет».
Мнения
Фотографии: Пелец