Клуб одиноких торговцев: История Shopify — анти-Amazon с оценкой $6 млрд

Рассуждения о том, что маркетплейсы — будущее e-commerce, уже давно стали общим местом. Но один из самых быстрорастущих проектов в этой области — канадский Shopify, основанный немцем Тобиасом Лютке — идёт против течения и помогает малому и среднему бизнесу конструировать и поддерживать отдельные интернет-магазины. В апреле 2015 года, когда компания вышла на биржу, её оценили в $1,27 млрд, а сейчас она стоит больше $6 млрд и обслуживает 400 000 продавцов по всему миру.

Хотя почти 70% бизнеса Shopify — в США, компания Лютке прописана не где-нибудь в Долине, а в Оттаве. И переезжать не собирается. «Ещё в детстве я выучил: если вам говорят, как вы должны поступить, нужно делать всё ровно наоборот — это лучший способ добиться успеха», — объясняет 37-летний бизнесмен.

История крупнейшего проекта электронной торговли Amazon началось с того, что Джефф Безос засел писать код в гараже своего дома. Тобиас Лютке в начале 2000-х занимался тем же на кухне у родителей своей жены. «Секрет» рассказывает, как предприниматель совершил большой прорыв.

Lords of the boards

Тобиас Лютке родился в немецком Кобленце. Основателю Shopify было шесть, когда родители подарили ему первый компьютер. К 11 годам он увлёкся переписыванием кода видеоигр, после десятого класса пошёл учиться программированию в профессиональное учебное заведение. Через пару лет, в 2002 году, Лютке улетел в Канаду кататься на сноуборде, но в итоге познакомился на склоне с будущей женой и остался в её родной стране насовсем.

Shopify своим появлением тоже обязан увлечению Лютке сноубордом. Вместе с приятелем жены, вице-президентом средненькой технологической компании Скоттом Лейком он захотел открыть интернет-магазин досок. Ему не понравился софт Microsoft Commerce и Yahoo Stores, и партнёры решили сделать свою платформу на базе фреймворка Ruby on Rails датского программиста Давида Хейнемейера Ханссона. Сейчас Ханссон дружит с Лютке и считает, что именно основатель Shopify сыграл решающую роль в совершенствовании Ruby on Rails, который в конечном счёте использовали в создании Twitter, Airbnb, Groupon, Soundcloud, GitHub и других проектов.

В 2004 году Лютке, Лейк и их третий партнёр всё-таки запустили интернет-магазин, но продажи у него были скромные. Друзья пришли к выводу, что реализация программного обеспечения, написанного Лютке, может приносить куда больше, и запустили конструктор для создания магазинов. Сначала они назвали новый проект Jaded Pixel, потом переименовали его в Shopify. Первых клиентов сервис довольно быстро нашёл через знакомых, но дальше развитие забуксовало. Спустя год Лютке продолжал жить у родителей жены и был вынужден время от времени просить деньги на развитие у своего тестя.

Канадская сборка

В 2007 году интерес к Shopify проявил бизнес-ангел из Торонто Джон Филлипс. Он инвестировал в компанию $250 000, оценив её таким образом в $3 млн. Эти деньги поддержали проект на плаву, но нужно было искать новых инвесторов. В этот момент в компании разгорелся конфликт. CEO Лейк предлагал договариваться с крупными фондами, а CTO Лютке отказывался, объясняя это «отвращением к корпорациям».

В 2008 году Лютке всё-таки слетал в Долину, где встретился с представителями Benchmark и Sequoia, но те поставили условием сотрудничества переезд компании в Калифорнию и предприниматель вышел из переговоров. Лейк был так сильно раздосадован этим поступком, что отошёл от управления компанией и запустил новый проект — Source Metrics.

Лютке хотел было нанять нового управленца, но инвестор Филлипс предложил ему порулить самому, и он согласился. Вскоре предприниматель пересмотрел отношение к внешнему финансированию, и уже в декабре 2010 года Shopify начал сотрудничать с калифорнийским фондом Bessemer Ventures, который сначала вложил в проект $7 млн, через 10 месяцев — ещё $15 млн, а в 2013-м — уже $100 млн при оценке всей компании в $900 млн.

Большие деньги Лютке не изменили. Он всё так же не хочет переезжать из Канады и следует другим своим принципам. Этой зимой Shopify оказался в эпицентре скандала после отказа разорвать сотрудничество с интернет-магазином ультраправого издания Breitbart News Network, продающим кофейные кружки, футболки, пивные кружки, значки, шляпы и прочие сувениры с надписью «Ненавидите Америку? Поможем вам переехать». Даже сотрудники Shopify просили отключить Breitbart, но Лютке остался верен себе: «Блокировка компании — это цензура, а любая цензура противоречит идее свободной торговли». Несколько клиентов отказались от услуг компании Лютке, два сотрудника ушли из компании. «Я написал им, что уважаю их решение, — рассказывал потом предприниматель. — Важно, чтобы у людей были принципы, но за верность принципам приходится платить».

В апреле 2015 года Shopify вышел на IPO. Торги стартовали с $17 за акцию, и сегодня, почти два года спустя, акции торгуются по $60, а вся компания стоит более $6 млрд. За это время штат Shopify вырос в четыре раза — до 2000 сотрудников. Выручка в 2016 году перевалила за $390 млн, что почти на 100% больше, чем в 2015-м. В 2017 году она должна вырасти ещё на 50%. «На протяжении всей своей истории Shopify оставался недооценённым, — комментирует Лютке. — Но я чувствую, что прямо сейчас всё меняется». Впрочем, прибыли у компании пока нет — в прошлом году операционный убыток составил $37,2 млн.

Прямые продажи

Большинство пользователей Shopify — малый и средний бизнес. Но есть и звёздные клиенты. Сервисом пользуются, к примеру, музыканты Дрейк и Канье Уэст, а также модель Кайли Дженнер. Группа Radiohead продвигала через Shopify свой последний альбом. Расширенной версией, Shopify Plus, пользуются гиганты уровня Google, GE и Tesla.

Базовый тариф Shopify — $29 в месяц плюс 2% каждой транзакции. За эти деньги вам помогут подобрать домен, сконструировать интерфейс страницы и предоставят сервис, с помощью которого можно управлять ассортиментом, продажами, логистикой и прочим. У более продвинутых версий выше ежемесячный платёж и ниже комиссия за транзакции. За отдельную плату можно подключить дополнительные инструменты. Например, в $10 в месяц обходится виртуальный помощник, который публикует объявления в Facebook и налаживает контакт с клиентами, которые отказались от покупки уже после того, как добавили товар в корзину.

Кроме того, Shopify помогает клиентам наладить продажи и через другие каналы, такие как Facebook, Pinterest и даже Amazon. «Мы стремимся помочь нашим продавцам расти и понимаем, как важно интегрироваться с платформами, которые способствуют этому росту, — объясняет вице-президент Amazon Payments Патрик Готье. — Популярность Shopify наглядно демонстрирует важность простоты в сложном мире электронной торговли». Стоило Shopify заявить о начале сотрудничества с Amazon, как акции компании подскочили в цене сразу на 10%.

Конечно, Shopify такой не один. Компания конкурирует с Magento, Wix, Volusion и рядом других похожих проектов, но, по мнению экспертов, детище Лютке выигрывает по простоте использования и функционалу.

В Канаде, США, Великобритании и Австралии — эти рынки Shopify считает основными — суммарно 10 млн предприятий малого и среднего бизнеса. Менее 4% из них используют Shopify, но Лютке и его команда уверены, что рынок гораздо больше: нужно убедить тех людей, которые ещё не занимаются бизнесом, начать своё дело.

Раз в квартал Лютке берёт недельный отпуск и уединяется в пригородах Оттавы или в лесу, чтобы спокойно почитать и подумать о будущем Shopify. «У него непревзойдённая способность грамотно расставлять приоритеты в долгосрочной перспективе, — отзывается о бизнесмене инвестор Тим Феррис. — Многие говорят, что способны на это, но на самом деле таких людей единицы».

Фотография на обложке: Canadian Post