«С ним чувствуешь себя самодостаточным»: Продавец спиннеров против хайпа

Американские метросексуалы любят выкладывать в Instagram фотографии своих аксессуаров. Они аккуратно раскладывают зажигалки, флаконы с парфюмом, запонки на столе или красивом пледе и фотографируют эти «джентльменские наборы». Как-то в конце 2016 года я в очередной раз рассматривал такие снимки и обнаружил на них незнакомые предметы странной формы с лопастями, которые мне почему-то очень понравились. Я стал узнавать, что это такое, и открыл для себя спиннеры — крутилки для рук, состоящие из корпуса, подшипника и заглушек.

Игрушки, которые изобрели уже давно, в 2016 году вдруг стали дико популярными, так что американские компании начали массово их выпускать. Мне ужасно хотелось подержать такую штуку в руках, и я стал скорее искать, где бы мне её заказать. Перерыл американские сайты — везде спиннеры были распроданы. Тут я понял: откладывать нельзя, с этим нужно срочно что-то делать. Как известно, дефицит — прекрасный инструмент маркетинга, который создаёт абсолютную лояльность продукту. А если в США так раскупают эти игрушки, значит, скоро они будут и у нас. Я быстро сделал сайт, начал выкладывать туда какую-то информацию про эти игрушки и стал узнавать, где ещё их можно купить, кроме как в Америке.

В России про спиннеры тогда почти никто не знал. Только ребята, которые увлекаются 3D-принтерами, пробовали их делать. Я заказал у знакомых корпус и сам купил для него подшипник в Сокольниках. Собрал, взял в руки, попробовал покрутить и почувствовал: да, это моё. Мне всегда нравились кинестетические игрушки. Несколько лет назад я продавал «жвачку для рук». Знакомый тогда сказал мне, что у него есть примерно 50 кг товара на реализацию, я сделал интернет-магазин и всё распродал. Я и сам тогда часто ходил и мял эту «жвачку». Но всё-таки с ощущением от спиннера ничто не может сравниться.

Делать собственное производство в России было долго и дорого, а у меня раньше уже был опыт работы с китайскими поставщиками, так что я заказал партию из Китая. Это были не те дешёвые спиннеры, которые сейчас продают в переходах и в пробках на дорогах, а нормальные, качественные, из металла. Хорошие копии американских оригиналов. Но раньше я видел только самодельные российские спиннеры, поэтому оказался не готов к тому, что «настоящие» игрушки шуршат при вращении — мне показалось, что с ними что-то не так. Всю первую партию я смазал смазкой для бормашины, и спиннеры перестали вертеться. Так что ту партию я запорол.

Зато следующую партию, которую я уже ничем не смазывал, раскупили очень быстро. Мне не пришлось вкладываться в маркетинг, я успел как раз к началу хайпа, и люди выходили на сайт просто по поисковым запросам, а никаких конкурентов тогда ещё не было — я оказался первым.

Наверное, многим представляется, что спиннер — это та цветная пластиковая игрушка с тремя лопастями, которую все уже видели, например, в метро. Но вообще-то речь совсем о другом. Изначально спиннер — это солидный аксессуар, дорогой и стильный, из металла. Именно такими мы с самого начала торговали. Это потом, когда «крутилки» стали входить в моду, подтянулась молодёжная аудитория, и для подростков стали привозить из Китая те самые цветные игрушки с тремя лопастями — такой тип спиннеров называется Trinity.

Когда Trinity стали продаваться повсюду, пришлось в это втягиваться и тоже закупить партию таких игрушек. Мне больно было смотреть на то, как люди горстями покупают эти некачественные Trinity в переходах, это уничтожало саму идею спиннеров и подрывало доверие к продукту. Так что я решил: о’кей, я включаюсь в эту гонку, но и Trinity у меня будут нормальные. Я сам езжу на китайские производства и всё контролирую.

То, что вокруг спиннеров поднялся такой хайп и их стали продавать на каждом углу, конечно, мешает. Не бизнесу, а самой культуре спиннеров. С другой стороны, один раз купив плохой спиннер у уличного продавца и расстроившись, люди приходят к нам. Наверное, это как первая любовь, на которой надо обжечься.

Недавно мы объявили акцию: предложили людям принести свои некачественные Trinity из переходов и со скидкой приобрести у нас нормальные. Сейчас у меня на столе лежит около 30 китайских дешёвок, которые нам принесли. Такой товар закупают коробками по 100 рублей и распродают с огромной маржой. Уличные торговцы обычно сначала предлагают купить игрушку за 800–900 рублей, потом постепенно сбивают цену до 300. Всё равно они очень выигрывают на разнице между ценой и себестоимостью. Наш товар нельзя закупить коробками по 100 рублей, мы делаем это в десятки раз дороже и привозим в Россию не в чемодане, а через транспортную компанию. Маржа у нас — всего несколько десятков процентов.

Изначально я вложил в сайт и закупки 100 000 рублей, и за пять месяцев существования магазина оборот значительно вырос. В магазине четыре сотрудника, но зарплаты минимальные. Почти всю прибыль мы тратим на закупку новых партий, стараясь постепенно их увеличивать, и собираемся продолжать в том же духе, пока спрос не начнёт падать. Эксперты предсказывают, что всего в России до конца октября продастся около 100 000 спиннеров, то есть это очень маленький рынок. Но мы постараемся сделать так, чтобы значительная часть этих спиннеров была из нашего магазина. Конечно, я не тешу себя надеждами, что это вырастет в крупный бизнес и я смогу этим себя обеспечивать. У меня есть рекламная компания, и она даёт мне мой основной доход, а магазин спиннеров — это просто то дело, которое я не мог не делать.

Уже сейчас видно, что ажиотаж вокруг спиннеров начинает падать, число покупателей постепенно убывает. Но нас это не тревожит. Хайп скоро закончится, и люди перестанут приходить за недорогими Trinity. Но останутся те, для кого это не просто модная игрушка. Эти люди — наше комьюнити. Они следят за новинками, приходят каждую неделю и иногда оставляют тут по 30 000 рублей за раз. Они часами могут стоять и выбирать для себя новый спиннер, прислушиваясь к себе и к ощущениям, иногда закрывая глаза. Так вот, когда хайп закончится, мы продолжим работать с этими покупателями — может, откроем для них что-то вроде клуба, где они смогут не спеша тестировать разные модели, знакомиться и пить лимонад.

У нас сейчас в продаже 47 моделей — от 500 до 5000 рублей. Спиннер обязательно надо выбирать, пробовать. Если вас хоть чуть-чуть раздражает его форма, звук, то, какой он на ощупь, — это не ваш спиннер. Они все очень разные — есть совсем бесшумные, их обычно покупают школьники, чтобы можно было крутить на уроках. Есть те, которые мягко шуршат. Есть с тремя лопастями или с двумя, деревянные, пластиковые или металлические. Если вы выберете подходящий спиннер, то с этого момента он всегда будет с вами, станет практически частью вас.

Если понаблюдать за покупателями, можно запросто отличить любителей хайпа от тех, кому по-настоящему нужен спиннер. Первые забегают на пару минут и просят дать им какой-нибудь спиннер подешевле. Иногда они даже спрашивают, что это вообще такое и зачем оно нужно. Это покупатели, которые увидели «игрушку» у знакомых или в метро и решили, что, раз это модно, им тоже надо. Они побалуются с пластмассовым Trinity и забудут про него. Ценители подходят к выбору очень ответственно, иногда подолгу мучаются, выбирая между двумя или тремя моделями. Среди них довольно много детей и подростков, по которым видно, что они стеснительные и испытывают какие-то трудности с общением — наверное, они очень нуждаются в такой успокаивающей игрушке в руках. Но общего правила тут нет — среди ценителей есть покупатели всех возрастов, как мужчины, так и женщины.

Вообще-то мне не нравится, когда про спиннеры говорят, что это «игрушка-антистресс». Люди любят мыслить стереотипами: если ты крутишь в руках спиннер — значит, ты нервный. Многие пытаются рассуждать о том, вредный это предмет или полезный. А почему предмет обязательно должен быть или вредным, или полезным? Да, мне кажется, что спиннер расслабляет и в то же время помогает сосредоточиться, с ним чувствуешь себя как бы более самодостаточным. Но это тоже мышление, загнанное в рамки. Спиннер — это в первую очередь ощущение. То ощущение, за которое многие готовы платить. Ведь, скажем, человек, который покупает билеты на Бали — он платит не за перелёт, а за те ощущения, которые он получит на отдыхе. Так же и здесь. А ещё это зрелищность, часть образа. Вот, допустим, вы выступаете перед аудиторией, вы серьёзный человек в костюме, и при этом, чтобы сосредоточиться, вертите в руках какой-нибудь фантик или скрепку. Ведь это же просто неприлично. Другое дело, если у вас в руках добротный металлический спиннер. Вы находитесь в закрытой позе, вы меньше нервничаете, и это выглядит красиво.