Марк Завадский (AliExpress): «Мы заставили "Почту России" измениться»

Раз в две недели интернет-предприниматели и руководители интернет-компаний заходят в гости на часовой разговор к Максиму Спиридонову, сооснователю и гендиректору образовательной компании «Нетология-групп». Так создаётся подкаст «Рунетология». «Секрет» публикует самые интересные выдержки из этих интервью.

38-летний Марк Завадский окончил Институт стран Азии и Африки при МГУ. В 2004 году переехал на постоянное жительство в Гонконг, работал штатным корреспондентом РИА «Новости» и журнала «Эксперт», сотрудничал с ChinaPRO, Weekend, «Русской службой BBC», журналами «Большой бизнес», «Русский Newsweek». Создал гонконгскую компанию Asia to Go и руководил ей. В сентябре 2014 года Завадского назначили главой по развитию бизнеса AliExpress в России и СНГ и генеральным директором компании Alibaba.com (RU).

Запись интервью с Марком Завадским и другими гостями Спиридонова можно найти на сайте «Рунетологии».

— У вас довольно пёстрая биография с нехарактерным креном из журналистики в бизнес-девелопмент. С чем он связан?

— После шести-семи лет работы в Гонконге я решил, что хочу заняться чем-то ещё, и основал там компанию Asia To Go. Я ею руководил порядка двух лет. Она занималась различного рода культурными мероприятиями, консалтингом, PR, организацией ивентов. Это был опыт развития, становления и ведения бизнеса и определённый переходный период между журналистикой и бизнес-девелопментом. Если бы у меня не было этого опыта, мне было бы сложнее так прыгнуть.

— А откуда у вас интерес к Китаю и знания о нём?

— Семейная традиция. Моя бабушка была известным востоковедом, так что тут я пошёл по проторённой тропке. Закончил Институт стран Азии и Африки при МГУ по специальности «востоковед-китаист». Однажды увидел на сайте РИА «Новостей» объявление, что они ищут руководителя бюро в Гонконге и Шанхае. Послал резюме — меня взяли.

— Какую долю китайского e-сommerce в российском интернете имеет AliExpress?

— Не готов дать оценки. Читал где-то полгода назад, что более 90% поисковых запросов в «Яндексе» на тему товаров из Китая связаны c AliExpress.

— Как случилось, что россияне стали делать так много онлайн-покупок в Китае?

— В 2008–2009 годах товары из Китая попадали в Россию через сайты-посредники. С этого всё и началось. Сообразительные российские предприниматели помогали соотечественникам покупать на китайскоязычном онлайн-аукционе Taobao. Они создавали сайты, где выкладывали товары вручную, либо подключались к API Taobao и фактически копировали часть товарного предложения. Покупатели заказывали товары через них, а сотрудники закупали товары на Taobao и отправляли в Россию. Затем появился англоязычный AliExpress, который изначально позиционировался как конкурент eBay и отправлял товары по всему миру. Довольно быстро конечные потребители в России, которые покупали на сайтах-посредниках Taobao, поняли, что можно покупать на AliExpress напрямую. Это дешевле и быстрее. Примерно через полтора года после открытия AliExpress мои коллеги заметили, что из России идёт большой поток заказов. Они решили выделить российское направление в отдельный департамент внутри AliExpress, более плотно заняться именно российским рынком. Первично команда, занимающаяся Россией, состояла из двух человек.

— Бытует версия, что ключевую роль в популярности AliExpress сыграло сарафанное радио: главная причина — низкая цена.

— Цена и предложение. Если бы была просто цена, взрывного роста не случилось бы. В офлайне в то время всё было намного дороже, чем предлагал AliExpress. Поэтому это действительно во многом виральная история.

— А когда у AliExpress появился русскоязычный интерфейс?

— Ещё до моего прихода в компанию. Если я правильно помню, это был конец 2012 — начало 2013 года.

— До этого россияне покупали в англоязычном?

— Да. После появления русскоязычного интерфейса мы начали подключать различных партнёров — в первую очередь российские платёжные системы. Затем мы добавили оплату с мобильного, оплату наличными в отделениях «Связного», «Евросети» и на почте. У нас очень плотная работа с «Почтой России» и прямая информационная интеграция с ними.

— Как вы сами оказались в AliExpress?

— Не могу сказать, почему именно я занял эту позицию. Им нужен был в России человек, который знал бы китайский язык, мог бы быстро обучаться, был как-то известен в околокитайских кругах. У меня было порядка семи-восьми интервью, я летал в Ханчжоу на три из них — и вот в конце концов решили взять меня. Насколько знаю, ни я, ни компания ни разу об этом не пожалели.

— Сколько сотрудников сейчас в AliExpress?

— Порядка 500. Из них на российский рынок работают четыре человека в самой России, около 20–30 человек в Китае и команда на аутсорсе, которая оказывает поддержку пользователям.

— Каков AliExpress изнутри? Что представляет собой корпоративная культура, структура компании?

— Поскольку AliExpress является подразделением Alibaba Group, то мы — в некоторой степени отражение корпоративной культуры Alibaba. А в ней достаточно большая доля неформальности. Например, у нас нет вообще никакого дресс-кода.

— Это для Китая редкость?

— Да, а у нас его в принципе не может быть. Летом все одеваются примерно одинаково и отличить главу AliExpress от сотрудника начального уровня по внешнему виду невозможно. Сидим мы все вместе в огромном опенспейсе, то есть даже у главы AliExpress нет своего кабинета. Каждый может к нему подойти с вопросом или предложением. В Alibaba нет жёсткой субординации, когда у тебя есть начальник — и он решает все твои проблемы, а если у тебя есть предложения, то ты должен обязательно идти через него. Более того, приветствуется максимальная инициатива, прямое общение с другими командами, создание проектов между департаментами. И вообще в компании царит атмосфера стартапа.

— По сути, американская корпоративная культура IT-компании?

— Я не работал в американских компаниях, поэтому не знаю, как там у них устроено. Наверное, есть американское влияние. Один из первых топ-менеджеров в Alibaba был выходцем из General Electric. Но, с другой стороны, есть ещё и харизма Джека Ма, его представление о том, как должна выглядеть работа в компании, как она должна развиваться. Я думаю, это тоже оказало большое влияние.

— А Ма непосредственно AliExpress занимается? Влияет как-то на его развитие?

— На глобальном уровне — разумеется. На уровне выработки общей стратегии развития или её утверждения. Но, конечно, он не занимается операционной деятельностью.

— Можно ли назвать отношение к AliExpress со стороны российского e-commerce враждебным или хотя бы настороженным?

— Я этого не чувствую. Мы много общаемся с российским e-commerce по разным проектам. Более того, сейчас мы запустили на нашу площадку продавцов из России, в том числе крупный и мелкий бизнес. С другой стороны, есть некоторые профильные ассоциации, которым, видимо, в силу своего мандата надо занимать определённую позицию. В то же время представители этих ассоциаций активно сотрудничают с AliExpress от лица тех магазинов, которыми они управляют. Ситуация не чёрно-белая. Я надеюсь, что наши отношения с российским e-commerce будут с каждым месяцем улучшаться.

— Есть ли для этого объективные факторы? Китайские магазины — AliExpress, JD.com и некоторые другие — каннибализируют рынок электронной коммерции Рунета.

— О «каннибализации» не говорят даже самые яростные противники AliExpress. Даже они отмечают те положительные элементы, которые AliExpress привнёс в российскую электронную коммерцию. Я остановлюсь только на двух. Во-первых, это улучшение работы «Почты России» и в целом логистики в России. Два года тому назад мы «забили» канал доставки «Почты России», и почта была вынуждена меняться. Во-вторых, многие российские потребители открывают для себя онлайн-шопинг с покупки на AliExpress. Особенно это относится к регионам. Люди покупают на AliExpress, видят, что это работает, и начинают покупать уже и в российских магазинах. Если когда-нибудь российский e-commerce избавится от проклятия наличных, то весомую долю в этом также сыграет AliExpress.

— А что за проклятие? Мне казалось, что в отечественной электронной коммерции полно других проклятий, но не наличные.

— Платёж наличными нравится покупателям, но мешает работе магазинов. Люди заказывают в пяти магазинах одновременно и отдают деньги тому, кто привёз первым. Это очень распространённая ситуация в Москве. Если бы оплата происходила сразу на сайте, это бы радикально сократило процент возвратов. Так было бы удобнее всем.

— Кроме потребителя...

— И для потребителя тоже, если он добросовестный покупатель, который действительно хочет купить товар в этом магазине, а не пытается заказать в нескольких магазинах одновременно и устроить между их курьерами крысиные бега. В Китае мы с этой ситуацией справились. Покупатели знают, что если что-то не так, то деньги тебе обязательно вернут. Кроме того, не надо лично ждать курьера, что сильно улучшает качество жизни. Посылку можно оставить у консьержа или в специальном месте. Если ты заказываешь несколько посылок в неделю, то логистика встреч с курьерами не такая простая.

— С другой стороны, для потребителя надёжнее получить посылку в руки, проверить целостность, наличие товара и только потом заплатить. Среди россиян есть опасения, что если платить заранее, а с товаром что-то не так, то деньги могут не вернуть.

— Поэтому вопрос развития электронной коммерции — это прежде всего вопрос взаимного доверия между продавцом и покупателем.

— По структуре спроса Россия занимает первое место на AliExpress?

— К сожалению, не могу вам ответить на этот вопрос. Я могу сказать, что Россия входит в тройку основных рынков на AliExpress.

— А вообще какие страны у вас покупают?

— Около 200 стран в обычный день. А если это необычный день, то ещё больше. Может быть, вы слышали про День холостяков? Это наша главная распродажа года. Она проходит 11 ноября.

— Почему она называется «День холостяков»?

— Это городская легенда. Что такое 11.11? Это четыре единицы. Где-то в конце 80-х годов студенты Нанкинского университета решили праздновать этот день как день одиноких людей. Такой анти-Валентинов день: если у тебя никого нет — то празднуй 11 ноября, если кто-то есть — 14 февраля. Alibaba решила сделать этот день главным фестивалем шопинга. В прошлом году в этот день мы продали товаров на $15 млрд покупателям из 230 стран.

— С ума сойти. За один день отоварили всю планету?

— Мы — глобальный маркетплейс с точки зрения спроса. К сожалению, с точки зрения предложения пока это не так. У нас в основном китайские товары и китайские продавцы. Но некая сверхзадача и миссия AliExpress — стать по-настоящему глобальной площадкой, где бы каждый продавец из любой страны мог бы торговать с покупателем из любой страны.

— По данным исследовательского агентства Data Insight, за 2015 год рынок трансграничной онлайн-торговли составил порядка 161 млрд рублей. Из них 108,5 млрд — это покупки в Китае. Львиная доля, если не сказать почти всё, в этих 108,5 млрд — AliExpress.

— Я не готов ни комментировать цифры, которые вы привели, ни делать какие-то прогнозы по поводу наших темпов роста. Но я надеюсь, что мы будем развиваться так, что это будет удовлетворять нашу головную компанию. При этом значительная часть этого роста будет происходить за счёт наших продаж в России. Многое будет зависеть от того, как будет меняться регуляторная история. Cross-border будет расти, но также будет расти и местный e-commerce. Потенциал огромный, сейчас доля e-сommerce в общем ритейле в России составляет 2–3%. Это смешные цифры. В США, Корее, Китае это давно уже за 10%.

— Вы упомянули госрегулирование. Как смотрите на происходящее в этом смысле в России? Требования закона о персональных данных и хранения их на территории страны; возможное увеличение пошлин на интернет-торговлю и тому подобные инициативы?

— Мы, разумеется, находимся в правовом поле, соблюдаем все требования и законы, которые принимают в России, и будем их соблюдать. Что касается будущего, здесь ситуация не столь однозначна. Мы участвуем в рабочей группе по cross-border под руководством Германа Клименко. Также там присутствуют и местные игроки, ведомства, банки, «Почта России», то есть все игроки, которые так или иначе либо зависят от cross-border либо участвуют в операционной деятельности. На сегодняшний день консенсуса нет даже среди регуляторов — о том, каким образом и нужно ли вообще регламентировать cross-border на нынешней стадии. Есть предложения разной степени экзотичности. Могут обложить нас налогом на добавленную стоимость, есть история с пошлинами. Пока это всё находится на стадии начальных обсуждений. В последний раз, когда предложение по снижению лимита беспошлинных покупок дошло до готовой концепции, оно было встречено негативно, в первую очередь на государственном уровне. Минэкономразвития дало отрицательную резолюцию на это предложение — и фактически эта идея так и не была реализована.

— Странно. Разговоры о понижении планки ввозной пошлины ведутся уже несколько лет. А она так и не понижается. Возникает парадоксальное впечатление, что государство лоббирует интересы cross-border.

— Я не думаю, что нас кто-то лоббирует. Здесь есть два момента. Во-первых, Таможенный союз. Россия должна согласовывать изменение пошлин с другими государствами. На сегодня единой позиции по этому вопросу в Таможенном союзе нет. Второй момент: чиновники, особенно высокого ранга, должны думать не только об интересах той или иной индустрии, но и в целом о людях, о потребителях, о том, насколько лоббирование интересов крупного российского e-сommerce соответствует интересам большинства людей, живущих в России. И Минпромторг, и Минэкономразвития в последний раз, когда эта история дошла до уровня публичной дискуссии, открыто не поддержали те предложения, которые высказывались. Они либо предлагали намного более мягкие варианты — допустим, Минпромторг говорил о снижении лимита с 1000 до 500 евро, — либо в целом говорили, что пока не время заниматься этой проблемой. Мы сейчас активно начинаем работать с российскими компаниями и хотим, чтобы в нас видели не угрозу, а возможность. Кажется, именно это сейчас и происходит.

Фотография на обложке: пресс-служба AliExpress