Эдуард Гуринович (CarPrice): «Мы не тупой посредник»

Раз в две недели интернет-предприниматели заходят в гости на часовой разговор к Максиму Спиридонову, сооснователю и гендиректору образовательной компании «Нетология-групп». Так создаётся подкаст «Рунетология». «Секрет» публикует выдержки из самых интересных бесед в рамках этой передачи.

24-летний Эдуард Гуринович начинал с продажи атрибутики спортивного клуба «Зенит», потом победил на конкурсе молодых предпринимателей Фонда русской экономики и основал сервис купли-продажи подержанных машин СarPrice. Недавно проект получил инвестиционный транш в размере $40 млн. Гуринович рассказывает, как ему это удалось в кризисный для российского авторынка период.

Запись интервью с Эдуардом Гуриновичем и другими гостями Спиридонова можно найти на сайте «Рунетологии».

— Ты молодой предприниматель с навыками и опытом интернет-маркетолога. Что тебя затащило в бизнес? Почему не сиделось с друзьями за пивом?

— Яркое желание развиваться и делать что-то самому. Я понимал, что школу закончу, в университет поступлю, а дальше что?

— Откуда такое желание возникает?

— Это, безусловно, семья, бэкграунд и родители. Я очень упёртый, упрямый человек. Мне казалось, что простая работа — не для меня.

— А родители у тебя предприниматели?

— Нет! Но благодаря им у меня очень высокая самооценка. Есть предприниматели, которые стали успешны благодаря упорству, потому что у них было тяжёлое детство, они вынуждены были выживать. У меня другая история. У меня было безбедное детство, но меня всё время хвалили и говорили, что я могу горы свернуть.

— С какого возраста ты смотрел в сторону собственного дела?

— У меня случайно появилась возможность монетизировать паблик «ВКонтакте», посвящённый футбольному клубу «Зенит», который я вёл как хобби. И я его монетизировал успешно — стал продавать сувенирную атрибутику, майки, шарфы. Просто покупал в обычном магазине и отправлял по почте. Как раз в тот год «Зенит» впервые стал чемпионом после большого перерыва, а через полгода выиграл Кубок УЕФА. К сожалению, всё быстро закончилось, потому что у «Зенита» открылся официальный магазин.

Потом ещё был классический интернет-магазин сувениров и подарков из Китая. Оттуда товар везли за $1, здесь продавали по $30. Но мне хотелось большего. Это естественная предпринимательская жадность и амбициозность.

— По поводу жадности ты как-то сказал, что «просто делать деньги — это не интересно». Это свойственно тебе лично или твоему поколению в целом?

— Я вижу несколько срезов моего поколения. Есть «амбициозные» товарищи, для которых предел мечтаний — попасть в «Газпром» или РЖД. Есть такие, которые ничего не хотят, лишь бы зарплата была. Есть предприимчивые и умные, но у них нет высокой миссии и социальной ответственности, у них на первом месте — деньги. И есть самая маленькая категория людей, у которых высокие идеи стоят над деньгами. Мы меняем рынок и попутно зарабатываем. Чтобы создать крутой продукт вроде CarPrice, нужно делать чистый рынок.

— Вы запустились примерно год назад, если я правильно помню?

— Да, в июне 2014-го.

— Идея создать CarPrice принадлежит известному предпринимателю Оскару Хартманну?

— Оскар стал инвестором аналогичного проекта в Германии, а когда решил идти в Россию, то стал собирать вокруг себя людей для запуска проекта.

— То есть это заимствованная бизнес-модель?

— Да, как принято говорить, копикэт, но сразу хочу подчеркнуть, что мы взяли именно бизнес-модель покупки у физлица и продажи юрлицу. Всё остальное мы делаем в России с нуля.

— На старте вы буквально скопировали другой сайт по продаже подержанных автомобилей и даже перевели отзывы покупателей на русский язык.

— Да, и я этого не стесняюсь. Мы русифицировали дубайский сайт. Даже дизайн не меняли и домен такой же взяли. Но не бесплатно, мы дали им небольшую долю. Зато всё ПО мы создавали сами. В России до нас не было real-time-аукционов по продаже подержанных автомобилей.

— Как это работает?

— Мы осматриваем автомобиль, описываем его техническое состояние и загружаем в систему. Затем запускаем аукцион. К нам подключено около сотни дилеров, и они предлагают цены. Через 30 минут аукцион завершается, и мы говорим продавцу окончательную цену. Если он соглашается, а это сейчас около 25% продавцов, то мы выкупаем автомобиль на себя, а затем получаем расчёт от дилера.

— $40 млн инвестиций, о которых вы объявили недавно, как раз и пойдут на выкуп автомобилей?

— В том числе да, но не только. Мы рассчитываем, что к 2020 году не менее 30% автомобилей будут продавать через профессиональных посредников и дилеров. Мы хотим подготовиться к подъёму рынка. К нам сейчас стоит очередь из инвесторов. Я уверен, что в день выхода публикации о наших $40 млн минимум 100 человек начали «пилить» убийцу CarPrice. И скоро появится целая серия молодых предпринимателей, которые скажут: «У нас не хуже, инвестируйте в нас, дайте 40 миллионов!»

— А у вас к этому времени будет уже целая инфраструктура построена. Давайте окунёмся в анатомию CarPrice. Из каких частей состоит бизнес?

— Самое главное — это огромная дилерская сеть. Собрать такую сеть было очень сложно. В среднем в аукционе участвует 60–80 дилеров. Из них львиная доля отпадает после первых трех-четырех ставок, а под конец остаётся пять-шесть, которые бодаются между собой, но этого достаточно, чтобы создать конкуренцию. Для них наш сервис выглядит почти как привычный Auto.ru, только мы даём гарантию, что машина действительно существует и не надо никуда ехать проверять, проводить техосмотр и т. д.

— Каким образом дилеры реагируют на вас? Вот вы рассказали им идею, они говорят: «Ну да, интересно, но…» А потом они получают реальный опыт и делают выводы.

— Нам очень важен дилер, который купит две машины. Это точка невозврата. Первая — это пробный блин. Он может получиться как хорошим, так и плохим, но если купил две машины — всё, это как наркоман, он не слезает с нас. Потому что мы гарантируем ему юридическую, техническую чистоту автомобиля и деньгами отвечаем за достоверность описания автомобиля. Например, когда дилер приезжает, находит царапинку, которую мы не отразили, мы говорим: «ОК! 5 000 рублей скидка». Дилер видит, что у нас нет желания его обмануть, и постепенно отношения перерастают в доверие. Дальше мы идём плотной связкой, продаём по 40–50 машин.

— То есть, предлагая услуги для дилера, вы экономите его время и деньги.

— И для дилера, и для клиента. Мы не просто какой-то тупой посредник, который влез в цепочку между клиентом и дилером. Мы создаём добавочную стоимость для обоих участников. И с той, и с другой стороны мы реально нужны.

— Ты объяснил, как вы строите отношения в B2B-сегменте. Но вам ещё надо выстроить отношения с продавцами в B2C-сегменте. Что и как здесь делаете?

— Вот вам как физлицу нужно продать машину. Вы хотите продать её безопасно и не хотите встречаться с потенциальным клиентом. Мы даём такую возможность — продать безопасно, выгодно, быстро. Можем продать ваш автомобиль не в Москве, а в Краснодаре или в Красноярске, потому что есть региональный арбитраж по ценам. Плюс у одного дилера есть заказ на ваш автомобиль, у другого нет. Мы агрегируем цепочку случайных событий и разных уровней цен. За счёт этого мы даём наиболее интересное ценовое предложение.

— Сколько человек сегодня работает в CarPrice?

— 230 человек. Из них 70 — это те, кто непосредственно диагностирует и оценивает техническое состояние вашего автомобиля. Ещё человек 40 находится в стадии обучения, потому что мы готовимся к агрессивной экспансии в регионы. Полный цикл обучения занимает два месяца.

— А чему они такому учатся, чего они прежде не знали о работе в автоцентре?

— Прежде всего клиентскому сервису. Заставить русского человека улыбаться — это реальная боль. Когда русский человек видит счастливого сотрудника любой компании, у него возникает ощущение, что сейчас его обманут. Убедить его в искренности своих намерений очень тяжело. Но для нас это важно.

— А каким образом ты этот клиентский сервис преподаёшь?

— Процесс обучения разбит на несколько этапов. Первые две недели вводные. Потом идёт практика, потом снова обучение, и так два месяца нон-стоп. Вплоть до того, что я людей в офисе заставляю читать книжки, посвящённые тайм-менеджменту, клиентскому сервису и так далее.

— А насколько ответственен предприниматель за культурный уровень, жизненную позицию своего сотрудника?

— Я считаю, что любая компания — это образ её основателя. Мы, как фаундеры, проецируем своё внутреннее состояние на сотрудников, а через них меняем рынок. И если я не смогу донести до сотрудников своё видение компании, то как я это донесу до конечного потребителя?

Чем больше будет таких компаний, как наша, тем лучше будет становиться общая атмосфера в стране. Когда люди видят у нас такое же отношение, как, например, в гостиницах в Испании, им становится приятно. Они готовы за это платить. Я вижу в этом миссию нашей компании. Мы привносим клиентский сервис на рынок, где все исторически относятся друг к другу с тотальным недоверием. А мы идём с открытым забралом и говорим: «Мы прозрачны и искренни!»

— Насколько примерно отличаются цены, если бы я продавал автомобиль из рук в руки, например через Auto.ru?

— Разница в цене примерно от 5% до 15% не в вашу пользу.

— Это примерно те самые проценты комиссии, которые вы берёте?

— Нет, 5–10% процентов комиссии — это много. Наша комиссия дилеру — несколько процентов. Точно сказать не могу. Фактически дилеры нам платят за диагностику. Вам, как продавцу, она не нужна.

— В 2015 году продажи автомобилей в России сократились по сравнению с прошлым годом. Это сильно изменило ваши планы?

— Нет, наоборот, в какой-то степени нам это помогло, потому что те, кто не может позволить новый автомобиль, обратили внимание на вторичный рынок. Наша целевая аудитория — это покупатели, которые хотят купить подержанный автомобиль и при этом получить сопутствующие услуги от дилера, такие как кредит, страховка, гарантия. Вот эта аудитория выросла. К тому же мы объективно пока слишком маленькие, у нас низкая база, поэтому мы можем расти на десятки, если не сотни процентов в месяц.

— Вы продали в прошлом году порядка 1000 автомобилей, верно?

— Да, и мы уверенно занимаем третье место среди дилеров, продающих подержанные автомобили.

— В прошлом году в России продали около 6 млн подержанных автомобилей, из них продажи через дилеров — менее 5%. Остальное — это продажи из рук в руки через классифайды типа Auto.ru, Avito. Есть ли смысл заниматься таким маленьким рынком?

— Конечно? есть! В Германии, Англии, США доля продаж подержанных автомобилей через автосалоны достигает 60%. Российский рынок тоже идёт по этому пути. Люди по-прежнему хотят покупать машины, но у них на это нет денег, поэтому они берут кредит. А если они берут кредит, они должны машину застраховать по условиям банка. Из рук в руки они не могут её купить и получить на неё кредит.

— Как скоро вы сможете играть сопоставимую с Auto.ru роль на рынке подержанных автомобилей?

— Наша стратегическая цель — стать к концу года номером один на рынке подержанных автомобилей по количеству проданных автомобилей через дилеров. Как маркетплейс, мы идейно конкурируем с Auto.ru, но у нас разные клиенты. Auto.ru создано для тех, кто хочет продать авто из рук в руки. А вот для клиентов, которые хотят получить хороший сервис, продать быстро, удобно, безопасно, пусть чуть-чуть дешевле, чем из рук в руки, мы просто обязаны стать эталоном к концу года. И станем.

Фотография на обложке: предоставлена пресс-службой CarPrice