Охотник на единорогов: Какие стартапы ищет инвестор Марк Андриссен

Марк Андриссен — один из самых успешных венчурных инвесторов в мире. Он соответствует всем стереотипам о предпринимателях из Кремниевой долины: недоверчивый интроверт, искренне верящий в новые технологии и обладающий необычайным чутьём на тренды. Своё состояние Андриссен сколотил ещё в 90-х, когда вместе с Беном Хоровицем запустил браузер Netscape, а потом продал его AOL. Шесть лет назад они создали венчурный фонд Andreessen Horowitz, в портфель которого сейчас входят: Twitter, Facebook, Skype, eBay, Airbnb, BuzzFeed, Slack и другие. New Yorker опубликовал большую статью об удачливом инвесторе, а «Секрет» перевёл самые важные эпизоды из неё.

Солнечным октябрьским утром Сухаил Доши — 26-летний СЕО стартапа Mixpanel, занимающегося обработкой и анализом пользовательских данных — ехал на родительской Honda в Кремниевую долину. Он вёз ноутбук с двенадцатью слайдами, которые позже принесут его компании $65 млн. Направлялся Доши в Менло-Парк, в офис одного из самых успешных венчурных фондов мира — Andreessen Horowitz. Добравшись до места назначения, Доши оказался в конференц-зале перед массивным буковым столом. За ним сидели семь основных партнёров Andreessen Horowitz.

Среди них был и Марк Андриссен — канонический венчурный капиталист из Кремниевой долины: представительный, зрелый мужчина, двадцать лет назад стоявший у истоков интернет-бума. Андриссен основал компанию Netscape, разработавшую одноимённый браузер. В 1998 году за $4,2 млрд её приобрела корпорация AOL.

Андриссена называют евангелистом «церкви технологий»: он уверен, что высокотехнологичные продукты в будущем избавят человечество от примитивных моделей поведения. Атавизмами он считает в числе прочего использование наличных денег (есть же биткоины) и приготовление еды (можно же просто выпить сойлент). Андриссен верит, что миссия Кремниевой долины — приближать человечество к совершенной жизни.

Доши протёр руки дезинфицирующей салфеткой и начал: «Большинство людей принимают решения, основываясь на догадках или интуиции. В итоге им или везёт, или нет. Гораздо лучше использовать аналитику Mixpanel, которая позволяет компаниям, выпускающим мобильные продукты, понять, кто их клиенты и чего они хотят». Он быстро перешёл к планам по завоеванию мира: «Мы хотим дать возможность любому рынку в мире использовать аналитические инструменты». Такие слова показались бы до смешного претенциозными где угодно, но не в Менло-Парке. Здесь инвесторам важно знать, как ты собираешься изменить мир.

Ежегодно в Andreessen Horowitz обращаются примерно три тысячи стартапов. Только пятнадцать получают инвестиции. Как минимум десять из них, скорее всего, загнутся, три или четыре станут успешными, и один будет стоить больше миллиарда долларов. Таких на местном сленге называют единорогами. Они возвращают инвесторам деньги в тысячекратном объёме.

Доши уже встречался с Андриссеном. В 2012-м он выследил инвестора и его партнёра Бена Хоровица в аризонском отеле «Риц-Карлтон». Доши подошёл к ним и рассказал, что создал принципиально новый продукт по обработке больших данных. Андриссен запомнил ту встречу: юный СЕО напоминал репортёра, который решил написать великий американский роман. И фонд дал Mixpanel $10 млн в обмен на 25%-ную долю. Сейчас Доши вернулся за новым раундом. На его слайдах были показатели Mixpanel: количество пользователей удваивается каждые шесть месяцев и стартап всё ещё не потратил до конца предыдущие инвестиции.

Пока Марк Андриссен пил холодный чай и бродил по комнате, Доши показывал слайд с данными по основным конкурентам: Google Analytics, Amplitude, Localytics. Для того чтобы обойти их, нужны были ещё одна техническая команда и передовое оборудование для серверов. В успехе Доши был уверен: рост обрабатываемых Mixpanel данных увеличит количество пользователей, что позволит расширять сервис и получать ещё больше информации для обработки. Слушая его, Андриссен улыбался — модель стартапа захватывала его своей системностью. После выступления он заключил: «Mixpanel станет нашей лопатой во времена золотой лихорадки».

Как правило, на питчингах Андриссен ведёт себя уравновешенно: страстную увлечённость стартапом он скрывает до итоговых совещаний с партнёрами. Их Андриссен может убедить одной фразой. Когда решался вопрос об инвестициях в сервис совместных поездок Lyft, он сказал: «Не думайте о величине и насыщенности рынка такси. Подумайте, что будет, если люди перестанут владеть автомобилями?» Доказывая перспективы мобильного маркетплейса OfferUp, он призывал коллег включить воображение и представить, что произойдёт, если eBay и Craigslist будут работать только в мобайле. Сколько можно заработать на таком бизнесе? Достойный оппонент Андриссену — Бен Хоровиц, проницательный менеджер, то и дело цитирующий Канье Уэста. Он спорит с Андриссеном постоянно, но партнёрам комфортно работать вместе.

В 1996 году, когда Хоровиц был продакт-менеджером Netscape, он обвинил Андриссена в том, что тот раньше времени рассказал журналистам о новой стратегии развития браузера. В ответ тот заявил, что, если компания провалится, это будет виною Хоровица. Спустя два года у Netscape действительно настали тяжёлые времена. 40% сотрудников уволились, но Хоровиц заявил, что останется несмотря ни на что. Этот поступок впечатлил Андриссена, и они подружились. И теперь отлично дополняют друг друга: Хоровиц — открытый СЕО, а Андриссен — проницательный теоретик и председатель правления фонда.

Хотя Андриссен является членом правления Facebook, Hewlett-Packard и eBay, он практически не участвует в управлении стартапами из портфеля фонда, предпочитая искать новые проекты. Андриссен любит предсказывать, как человечество будет жить через десять или двадцать лет, и делает это легко, как будто смотрит в свой календарь Google. Он часто цитирует писателя-фантаста Уилльяма Гибсона: «Будущее уже наступило, правда, пока оно ещё неравномерно распределено».

По итогам питчинга фонд выкупил ещё 7,5% Mixpanel за $65 млн. Таким образом, вся компания была оценена инвесторами в $865 млн. Доши немного расстроился из-за того, что не в миллиард. Но он готов ждать: бизнес растёт так быстро, что при нынешнем спросе через шесть или двенадцать месяцев они станут тем самым единорогом.

Марк Андриссен часто вспоминает изобретателя Томаса Эдисона, но почти никогда — свою семью. Он рос в Висконсине, его отец работал менеджером по продажам семян, а мать — в клиентской службе парка развлечений. Харизматичный интроверт Андриссен плохо справляется с повседневными делами, зато ему удаётся привлекать к себе самых разных людей. Впрочем, долго видеть их рядом с собой он не стремится. Андриссен мнительный, ненавидит комплименты и прикосновения чужих людей. Он не видит смысла в дружеской болтовне ни о чём и лучше потратит время на то, чтобы ответить на письма (набирает по 140 слов в минуту). В то же время Андриссен — энергичный и решительный советник: когда Yahoo! предлагала Марку Цукербергу купить Facebook за миллиард долларов, он единственный из инвесторов был против этой сделки. «Андриссен глубоко убеждён, что, когда компании успешно двигаются в направлении, которое им задали основатели, они могут ещё сильнее повлиять на мир. Стать не бизнесом, а ориентиром для человечества», — говорит Цукерберг. Сейчас Facebook стоит $219 млрд.

Большинство венчурных компаний работают как гильдии: каждый партнёр отвечает за отдельные компании из портфеля, а небольшой штат сотрудников занимается рекрутингом и развитием бизнеса. Фонд Андриссена и Хоровица работает по новой модели: его главные партнёры получают всего $300 000, когда их коллеги-конкуренты зарабатывают минимум на миллион больше. Благодаря экономии компания дополнительно оплачивает услуги 65 наёмных работников — специалистов по новым технологиям и корпоративному развитию, а также ведущих рыночных и маркетинговых аналитиков.

Andreessen Horowitz основана в 2009 году, когда количество венчурных сделок свелось к минимуму из-за глобальной рецессии. Основатели думали, что пройдёт несколько лет, прежде чем ситуация нормализуется, и для начала решили сосредоточиться на посевных инвестициях — они планировали вложиться в 80 стартапов, но не входить в их советы директоров. Затем на первой стадии инвестиций 12 лучшим компаниям основатели хотели дать денег. У этой стратегии были свои недостатки: предприниматели хотели видеть венчурных капиталистов в правлениях, а значительное число инвестиций на стадии посева непременно привело бы к возникновению дополнительных издержек. К тому же фонд послал бы рынку негативный сигнал о тех стартапах, которые Хоровиц и Андриссен не проинвестировали бы повторно.

В первой год фонд вложил $250 000 в компанию Burbn, которая позже превратится в Instagram. Но Andreessen Horowitz не смогла увеличить свою долю в этом стартапе: до этого инвесторы также вложили деньги в фотоприложение Picplz, которое так и не стало успешным. Впрочем, на Instagram партнёры всё равно заработали немало, когда приложение купил Facebook. Но к тому моменту стало понятно, что фонду нужно изменить модель работы. Перестроились быстро: после того как Хоровиц и Андриссен открыли фонд с бюджетом в $300 млн, инвесторы помимо посевных инвестиций потратили часть денег — $50 млн — на покупку 3% Skype. Двумя годами позже Microsoft выкупила Skype, и инвестиции вернулись в фонд в четырёхкратном размере.

Андриссен полагал, что инвесторы недооценивают потенциал интернет-рынка, — и поэтому в 2010 году фонд потратил ещё $130 млн на покупку акций Twitter и Facebook. А через два года вложил больше $100 млн в GitHub прямо в первом раунде инвестиций. Сейчас Андриссен подсчитывает доходы: свой первоначальный капитал фонд вернул в двухкратном объёме, а также получил в свой портфель таких тяжеловесов, как Slack и Okta. Внутренняя норма доходности Andreessen Horowitz составляет 50% в год, что неплохо для фонда, которому всего шесть лет. У Sequoia Capital этот показатель составляет 69%, но он существует уже 43 года.

Фотография на обложке: a16z.com