Александр Ларьяновский (SkyEng): «Образование должно сразу приносить прибыль»

Раз в две недели интернет-предприниматели и руководители интернет-компаний заходят в гости на часовой разговор к Максиму Спиридонову, сооснователю и гендиректору образовательной компании «Нетология-групп». Так создаётся подкаст «Рунетология». «Секрет» публикует самые интересные выдержки из этих интервью.

45-летний Александр Ларьяновский родился в туркменской пустыне Каракум. Окончил Новосибирский колледж искусств по специальности «телережиссёр». Работал в «Яндексе», пять лет управлял региональным развитием корпорации. В частности, выводил «Яндекс» на рынки Казахстана, Белоруссии и Турции. В 2014 году присоединился к сервису SkyEng в роли управляющего партнёра. Сегодня в школе SkyEng работают 530 преподавателей. Сервис считается крупнейшим подобным проектом в Восточной Европе.

Запись интервью с Александром Ларьяновским и другими гостями Спиридонова можно найти на сайте «Рунетологии».

— У тебя нет высшего образования. Это, похоже, хороший тон для людей в инновационном образовании.

— У меня так сложилось, когда это ещё не было модно.

— Как ты оказался в «Яндексе» — и на довольно высоких позициях?

— В 1993 году я впервые увидел интернет. Через два года понял, что заниматься им интереснее всего, и бросил остальное. Все люди, которые первыми делали российский интернет, друг друга знали. Мне было легко общаться с теми, кто когда-то начинал «Яндекс». В какой-то момент они сказали: «Слушай, ты вроде хорошо регионы знаешь, давай ты ими порулишь?» Я сказал: «А давайте!» Сел в машину и уехал из Новосибирска в Москву.

— Как ты управлял международным развитием «Яндекса»?

— «Яндекс» славился тем, что у него не было вертикального управления. Никому нельзя было отдать приказ. Пойди договорись с руководителем каждого блока, который ты хочешь видеть в Белоруссии или Турции. Я называл эту задачу «передвинуть облако пара на два метра, сохраняя его форму и конфигурацию».

Это был первый некириллический проект «Яндекса». Многие вещи приходилось делать заново, многие — впервые, взять хотя бы спонсирование футбольных команд. Просто веришь в какую-то гипотезу, проверяешь её на цифрах: что-то работает, что-то — нет. Загвоздка была в том, что не было примера, когда кто-нибудь подвинул бы Google. Наоборот, тот неоднократно приходил и сметал всех прочих с рынка. Те несколько процентов, что мы за первые два года отвоевали в Турции, — это как внутренний шильдик: оказывается, возможно.

— В чём была специфика работы на турецком рынке?

— Мы запускали на нём «Навигатор», «Карты», «Пробки». А в Турции отсутствует почтовая адресная система. У дома может не быть номера, он может не быть приписан ни к какой улице. И название улицы, бывает, меняется произвольным образом. Всё это нигде не хранится. Тебе надо построить картографический сервис с адресами, когда адресов нет. В том же Стамбуле улицы древние и настолько плотно «нарезаны», что маршрутизатор программы думал, будто это одна улица длиной несколько сотен километров. Приходилось перепридумывать практически всё. Например, в русском языке типовое слово имеет около тысячи словоформ: со всеми приставками, суффиксами и так далее. А в турецком — под 100 000 словоформ.

— Сооснователи SkyEng, молодые ребята, пришли к тебе, ещё когда ты работал в «Яндексе». Ты стал их ментором, а как события развивались дальше?

— Из режима ментора я плавно перешёл в режим инвестора. А из режима инвестора очень быстро перешёл в режим управляющего партнёра. Не бывает инвесторов, которые не верят в свои инвестиции. У меня есть точка принятия решения о том, интересен ли проект, а есть точка принятия решения о том, давать ли деньги. Первое — это про идею, рынок, масштаб и потенциал. А триггером, который определяет, играть или не играть в эту игру, являются люди. Я увидел ребят, каждый из которых вдвое моложе меня, но куда лучше меня соображает во многих вопросах. Кроме того, у нас оказались схожие жизненные ценности. И у них было столько скипидара и огня в глазах, что я понял: да, им — верю. Абсолютно уверен, что ребята сделают всё, чтобы победить.

— Это была твоя первая инвестиция?

— Единственная.

— Ваше сближение действительно было молниеносным?

— С того момента, когда родилась безумная идея сделать коробочное решение в сфере образования, до выделения инвестиций прошло примерно полгода. А между выделением инвестиций до моего перехода в SkyEng было два месяца.

— Термин «коробочное решение в сфере образования» для тебя программный. Расшифруй его.

— Сейчас образование — в некотором смысле шаманство. Никогда не знаешь, что получишь, сколько времени займёт процесс. Такое происходит и с другими, стандартными услугами. Идёшь к стоматологу — и неизвестно, надолго ли затянется лечение, дорого ли будет стоить, не разведут ли тебя на деньги.

С образованием то же самое. Никто не знает, сколько времени и денег надо, чтобы освоить гитару или выучить квантовую физику. Но любая услуга стандартизируется. Мы поняли, что существует огромный рынок в десятки миллиардов долларов в год (даже игровая индустрия меньше), у которого нет стандартного решения. Тогда попробовали разложить задачу на несколько итераций и понять, сумеем мы её решить или нет. Когда поняли, что теоретически сумеем, на горизонте замаячило то самое безумство, где логика перестаёт успевать за эмоциями.

Если разобрать всё обучение на сотни маленьких кусков, каждый отдельный в теории реализуется. Если собрать их в правильной пропорции, удастся сделать услугу предсказуемой. На берегу замерить обучаемость — сотни параметров — и сказать, сколько надо времени, чтобы из текущей точки дойти до той, которой ты хочешь достичь.

Минувшие три года показывают, что мы были скорее правы, чем нет. Хотя, конечно, сделали процентов десять от того, что было нужно. Но, шаг за шагом стандартизируя свой продукт, мы видим, как растёт время пользования, наша виральность, удовольствие клиентов, насколько легче нам подбирать преподавателей.

— Давай, наконец, о самом продукте: что он собой представляет?

— Это платформа, плавно преобразующаяся в экосистему, где есть некий «суперучитель» — гибрид естественного интеллекта человека и компьютерных технологий. Его задача — максимизировать эффективность обучения, особенно во время урока как самой дорогой части процесса, за которую платят преподавателю.

Следующая решённая нами задача — оцифровывать все компетенции учителя. Например, чтобы он не забывал ошибки ученика, система бережно их хранит и в ходе выполнения домашнего задания генерирует не усреднённые задачи, а упражнения конкретно на те ошибки, что ты допустил.

Ещё один кусочек — это чтобы ты учил уроки не по общей методике вида: «Теперь мы проходим настоящее продолженное время, тема урока: "Завтрак". Говорим про овсяную кашу». Если я не ем овсяную кашу, зачем мне про неё учить? Я всё равно никогда в жизни не буду её заказывать и забуду через десять минут все эти слова, они мне не пригодятся. Не лучше ли мне сразу перейти к изучению стейков, благо я их люблю? Или, если меня по работе интересует онлайн-образование, к чему мне изучать бейсбол? Не правильнее ли мне погрузиться в тематику онлайн-образования, читать те статьи, которые буквально вчера или сегодня вышли на Mashable или TechCrunch, и двигаться вперёд по своей системе обучения?

Мы стоим на том, что ROI в своё образование лучше получать не когда-нибудь через пару лет, а сразу. Чтобы ты мог сегодня, изучая английский, прочитать новую статью и сделать что-то полезное в своём бизнесе, что позволит тебе продвинуться вперёд быстрее, чем конкуренты.

— Получается своего рода станок, который требует оператора в виде преподавателя, чья квалификация по мере развития системы всё менее значима?

— У преподавателя бесконечно важная роль, связанная с мотивацией и теми эмоциональными частями учебного процесса, без которых всё в среднем идёт хуже. Вместе с тем учитель не придумывает, что бы сказать в следующем предложении, а чётко следует методическим рекомендациям, которые сформировали специально обученные люди и алгоритмы.

— У вас на текущий момент более 500 преподавателей. В моих глазах SkyEng — это ещё одна инкарнация Uber-модели. Есть две группы пользователей. Одни нуждаются в услуге, другие способны её оказать. А компания — агрегатор первых и вторых.

— Сходства с моделью Uber налицо. Только есть ключевое отличие: мы точно несём ответственность за всё, что происходит на уроке. Тот же Uber от ответственности всячески открещивается: мол, он лишь сервис, который связывает водителей с пассажирами. Мы считаем, что учителя — это наши сотрудники, и стараемся делать всё, чтобы они работали по фирменным стандартам.

— Какова, с твоей точки зрения, величина вашего рынка?

— Исследования показывают, что только в одной Москве годовой рынок изучения английского языка исключительно частными лицами и исключительно на курсах — больше 10 млрд рублей в год. Ещё столько же, говорят, у репетиторов, ещё в два раза больше — на корпоративном рынке.

— Не боишься, что лет через десять твой рынок похоронят различные автопереводчики и роботизированные решения?

— Боюсь. Ну как боюсь? Знаю, что это случится. Думаю, лет через семь, никаких десяти у нас нет. Это подкосит рынок, но, безусловно, не уничтожит его. Во времена моей юности интернет был конкурентным преимуществом. Даже в начале нулевых. Потом он стал доступен всем и конкурентным преимуществом быть перестал. Сейчас английский является конкурентным преимуществом. Когда у каждого будет переводчик, на одинаковом для всех уровне он перестанет быть конкурентным преимуществом. Но пока машинный интеллект нас всех не заменил, умение говорить лучше других всегда будет означать чуть более удачную карьеру, чуть больше денег и всего остального.

— Помнится, вы заявляли о постоянном росте финансовых результатов.

— Последний раз данные мы обнародовали летом — итоги второго квартала. Там было около 25 млн рублей оборота в месяц. Мы продолжаем расти.

— Сколько вы с партнёром вложили в платформу?

— $330 000.

— Больше не брали никаких венчурных инвестиций?

— Ничего не брали. Поскольку нам деньги реально не нужны, мы ребята привередливые. Когда я разговариваю с инвесторами, у меня в голове всегда картина «Неравный брак»: в тёмной, пасмурной церкви неприятного вида старичок, рядом с ним молодая тургеневская барышня. Задумываюсь, кто я из них. И мне нравится мысль, что я тот старичок. Она как-то греет мне душу.

— Но вероятности получения денег или продажи проекта вы не исключаете?

— Конечно, нет. Более того, любой следующий заход на международные рынки требует наличия инвестора. Когда разговариваешь с ребятами из того же TechCrunch, у них первый вопрос: «Вы инвестиции получали?» — «Нет, нам не надо». — «Ну, плохо дело…» — «Почему?» — «Я же не буду сидеть разбираться, кто вы, что вы. А если кто-то вас проинвестировал, значит, на вас поставлена печать: опробовано, ребята имеют смысл. Пока у вас такой печати нет, с вами никто не будет связываться». Рано или поздно нам это придётся делать. Лучше поздно, чтобы оценка была выше. Но не настолько поздно, чтобы не успеть к дележу международного рынка.

— А какие вообще у вас планы на развитие?

— Мы провели несколько экспериментов. Сначала были неудачные. Но когда наконец один увенчался успехом, стало понятно, что именно мы делали неправильно. У нас бизнес всё больше уходит в сторону наших сильнейших компетенций. Они сосредоточены в платформе. Это IT-бизнес. Тогда как школа, по существу, бизнес операционный. Изнутри она как «Макдоналдс», вид с кухни. Фабрика, конвейер. Надо всё делать с точностью до секунды, до копейки. Мы продолжаем её развивать, и она по-прежнему наш единственный источник денег. Тем не менее мы поняли, что сделали хорошую платформу. Таких в мире ещё две. Они, может быть, больше нас, но всё равно маленькие. Поэтому весь следующий год у нас пройдёт под девизом «А давайте раздадим всем нашу платформу и станем профессиональным стандартом в обучении английскому языку».

— Будете сдавать её «внаём» языковым школам?

— Да, онлайновым и офлайновым. И репетиторам. Другие получат такое же конкурентное преимущество, как у школы SkyEng. Значит, та будет стараться сделать что-нибудь ещё лучше. По сути, будет два разных бизнеса. И школа станет одним из клиентов нашей платформы.

— Пойдёте как бизнес в сторону SaaS?

— Да.

— Рост предполагает международную экспансию?

— Безусловно. Мы поговорили с десятками подобных онлайн-проектов. Реакция разная — от настороженной заинтересованности до «вау, давайте!». Думаю, что место под солнцем мы себе отвоюем. Можно идти не только на перспективные развивающиеся рынки, куда никто не умеет толком выходить, вроде китайского. Можно и на устоявшиеся, предлагая успешным игрокам решение, которое поможет им работать лучше. У игроков рынка будет выбор: либо с нами, либо не с нами, но платформа им точно понадобится. Делать собственную долго, и дороже, и незачем. Мы потратили на свою, наверное, около пары миллионов долларов. Притом что мы очень эффективны с точки зрения трат: команда разработки — распределённая, никто в Москве не сидит.

— Знаю, вы апологеты удалённой и распределённой работы.

— Это от жадности. У нас суть бизнеса в том, чтобы управлять удалёнными сотрудниками — учителями. Грех не пользоваться наработками. Для нас удалёнка — это не столько способ экономии, сколько способ кастинга. Возможность набрать лучших сотрудников, оптимально нам подходящих. Полгода назад мы схантили топ-менеджера Приват-банка, крупнейшего в Украине. Она бы никогда в жизни не переехала в Москву, а мы бы никогда в жизни не смогли себе позволить нанять топ-менеджера крупнейшего российского банка. А так всё склеилось.

— Сколько у вас сотрудников кроме 500 преподавателей?

— 120.

— Как они распределяются по направлениям и подразделениям?

— Самый большой кусок — это продажи. Достаточно крупный блок — HR, наём преподавателей, их обучения. Разработка — это 25–30 человек. Маркетинг — семь-восемь. И методический отдел — те, кто работает над содержанием уроков, проводит эксперименты, проверяет методику, тестирует. Плюс поддержка пользователей. В московском офисе сидит, наверное, человек 13 или 14.

— Какие тренды изменят или уже меняют ваш рынок?

— Рано или поздно все эти работы возьмёт на себя машинный интеллект. Всё больше компетенций мы передаём алгоритмам. Интереснее всего, где и когда машинный интеллект окажется дешевле и эффективнее естественного. Пока во многих случаях компьютеры проигрывают людям. Второй тренд — то, что модно называть персональной образовательной траекторией. Это когда учиться надо не всему, загодя, большими объёмами и подряд, а понемножку, маленькими кусочками, получая те знания, которые тебе помогут прямо сейчас.

— Каких высот тебе со SkyEng хотелось бы достичь? Что явится для тебя тотальной победой?

— Либо если мы станем отраслевым промышленным стандартом, либо если нас купят за несколько миллиардов долларов.

Фотография на обложке: Пресс-служба SkyEng