Зачем российский стартап решил продавать чехлы, которые нужно закапывать в землю

Чехлы Soloma почти на 80% состоят из современного полимера — полибутилен адипат/терефталата (ПБАТ). Он сертифицирован как компостируемый продукт Институтом биоразлагаемых продуктов США (Biodegradable Products Institute). Продукты разложения ПБАТ не наносят вреда растениям, клеткам и не разрушают и не изменяют структуру ДНК (подробнее об этом вы можете почитать здесь).

Мы запустили стартап в 2019 году, предварительно проделав «домашнюю работу»: убедились, что полимер действительно биоразлагаемый. Тогда мы нашли в Китае производство, которое согласилось выпускать чехлы из данного материала (подробнее об этом — ниже).

Продажа чехлов позволяет нам заниматься экопросвещением, выделять время на уборку мусора в лесу и переводить деньги в фонды охраны природы. При оформлении заказа покупатель сам выбирает, в какой фонд совершить пожертвование. Ежемесячно мы публикуем в нашем Instagram подтверждения денежных переводов.

Компостировать чехол очень просто. Его нужно закопать в плодородную землю, например, у себя на участке. Земля, которая продается в мешках в супермаркетах, для этих целей не подойдёт — она не особо «живая», а для разложения чехла самое главное, чтобы было много разнообразных микроорганизмов, потому что именно они поедают чехол. Поэтому лучше всего утилизировать чехол в компостной яме.

С какими сложностями столкнулись и как их преодолели

Гринвошинг — самая обидная проблема из всех! Есть очень много людей, которые хотят делать осознанный выбор при покупке товаров и этим активно пользуются недобросовестные компании, из-за чего в итоге потребители начинают подозрительно относиться к настоящим экотоварам.

Наши чехлы сделаны из компостируемых компонентов. Насколько мне известно, есть лишь три полимера, которые могут безвредно и относительно быстро разлагаться в окружающей среде: ПБАТ, полибутилен сукцинат и полимолочная кислота, а также смеси из этих полимеров. В наши чехлы добавлена рубленая солома от пшеницы, которая служит наполнителем. Кусочки рубленой соломы хорошо видны в наших светлых чехлах, и этим пользуются производители чехлов из традиционного пластика. Часто производят из силикона или из термополиуретана и для эковида добавляют рубленые бамбук или солому — это не биоразлагаемые чехлы. Это тот самый гринвошинг.

Ещё одна сложность — отсутствие образования в сфере экологии. Из-за этого большинство людей относится к нашему проекту с насмешкой. Для таких людей и раздельный сбор отходов не является чем-то важным. Так зачем таким людям компостируемые чехлы, если в нашей стране не все знают даже значение данного термина?

И третья проблема — негатив в соцсетях: люди хейтят наше ценообразование. Они уверены, что мы «гребём деньги» на экотоварах. Есть очень много скептиков, которые прочитали, что наше производство находится в Китае, и пишут, что это отвратительно и неэкологично, люди там страдают, дети куют наши чехлы ночами. Но никто не углубляется в вопросы ценообразования, бизнес-процессов и сертификации.

Основной материал для производства наших чехлов примерно в 146 раз дороже обычного пластика. Отсюда и цена за конечный продукт. Другие биоразлагаемые материалы, например, слишком хрупкие, ломкие и не подошли бы для производства чехлов.

К сожалению, в России не производят ни чехлы, ни необходимый нам материал. Наше производство налажено в Китае, в экологически ответственной компании. Это единственный производитель, который предоставил нам подлинный сертификат на нетоксичность чехла и его состав. Найти такого производителя было достаточно сложно.

Проблем в работе с Китаем столько же, сколько было бы и в других странах. Барьеров в работе нет, есть только редкие претензии к качеству производства, к браку (хоть это и самый-самый малый процент товара).

Про деньги

На запуск проекта мы собрали все имеющиеся сбережения и потратили 460 000 рублей. Большая часть этой суммы ушла на закупку товара. Остальные расходы — это доставка, маркетинг.

На данный момент цена на чехлы разнится между 1490 и 1590 рублями. Цена на более мелкие партии выше из-за трудностей производства.

Ежемесячно мы продавали около 50–60 чехлов. В основном покупают регионы Центральной России и Москва.

До кризиса продажи были стабильны, но не росли, и мы сейчас активно разрабатываем стратегию рекламы на узнаваемость бренда.

В феврале мы вышли в ноль.

Сейчас нужны инвестиции. Хочется внедрять новые модели и коллекции, разрабатывать новые товары из компостируемого материала.

О планах

Конечно, мы планируем разрастись до собственного производства, в том числе в России. Но для этого требуются большие вложения, которыми мы на данный момент не располагаем.

Вопрос экспертам

Как найти новую аудиторию? Мы пробовали много разных способов: реклама в соцсетях, делали коллаборации с блогерами, с кофейней и с йога-студией, стараемся улучшить трафик и охваты, чтобы люди нас узнавали перед покупками. Но этого оказалось мало.