«Учились делать суши по видео на YouTube». Как стартаперы запустили сеть суши-баров в маленьком городе

О проекте

Основной спецификой сети «Сан суши сендо» является фокус на открытие в малых городах, в которых численность населения не превышает 500 000 человек. Преимущественно сеть представлена в восточной части России, но есть объекты в малых городах Ленинградской и Калининградской областей.

Несмотря на распространённый стереотип, что в таких городах нет целевой аудитории, выручка за 2020 год составила 349 млн рублей.

Первая точка и уроки на YouTube

До открытия первой точки я никак не был связан с ресторанным бизнесом и кулинарией в целом — работал в сфере продаж.

В 2014 году, поднакопив немного средств, решил открыть небольшую точку суши в иркутском Усть-Куте (население — 40 000 человек). На запуск проекта мне понадобилось 400 000 рублей. Деньги пошли на оборудование, покупку продуктов, аренду и обустройство помещения, а также на рекламу.

Поначалу у нас не было штата сотрудников, мы с женой учились делать суши по видео на YouTube и гайдам, самостоятельно выполняли заказы, а я развозил их первым клиентам.

Запуск первой точки занял месяц — снял недорогое помещение, сделал ремонт по требованиям СЭС, приобрёл необходимое оборудование и продукты для кухни.

В первую неделю работы мы обрабатывали от 5 до 8 заказов в день. Спустя месяц эта цифра увеличилась до 12–15 заказов в день.

Уже через пару месяцев мы смогли нанять первых сотрудников — поваров и курьеров, чтобы справляться с возросшей нагрузкой.

За первый год выручка ресторана доставки в Усть-Куте составила 3,5 млн рублей.

У нас было всего два конкурента, которые запустились незадолго до нас. «Соревнования» с ними не выходили за рамки заклеивания рекламы друг друга у подъездов.

Нюансы

На момент открытия первой точки мне не было ничего известно про рынок, нюансы размещения объекта и конкурентов вне моего города. То есть я «на ощупь» изучал эту сферу бизнеса, погружался в процессы и осваивал маркетинговые «хитрости», применимые к малым городам.

В отличие от городов с численностью жителей от 500 000, в мелких населённых пунктах до сих пор срабатывает офлайн-продвижение: от раздачи листовок в офисных зданиях до кросс-маркетинговых акций с окрестными пивными и квартирами, которые сдаются в аренду посуточно. Всё это пришлось осваивать собственными силами.

От маленькой точки до сети

После того как первая точка начала стабильно приносить прибыль и набирать клиентскую базу, мы решили расширяться на соседние города.

Второй объект открыли в городе Братске (население 200 000 человек) — она вышла на окупаемость через 6–7 месяцев. Для третьей точки был выбран город Саянск (38 000 человек).

В среднем открытие одной точки нам обходилось от 800 0000 до 1 млн рублей. Мы экономили за счёт того, что многие вещи делали самостоятельно.

Сейчас запуск одной точки обходится нам примерно в 1,4 млн рублей. Первые три объекта выступали в качестве пластилина, из которого мы слепили прибыльную бизнес-модель и протестировали процессы, что в будущем позволило выводить на окупаемость новые точки за три месяца.

До 2019 года мы запускали лишь собственные филиалы, не зная про развитие по сценарию франшизы. Предложение о запуске франшизы поступило от нашего будущего первого франчайзи-партнёра из соседнего города.

Изучив все тонкости работы по этой модели, я взял на себя роль куратора открытия первой франшизной точки, выводя её как новый филиал, самостоятельно налаживая маркетинг точки, курируя подготовку суши-мастеров. Помогала и команда — приезжал наш повар, который учил сотрудников и налаживал работу кухни.

На данный момент количество объектов собственной сети составляет 15 точек и 37 франчайзи-точек.

Временные трудности

При открытии первого суши-бара мы совершили несколько досадных ошибок, которые повлияли на начало работы.

• Изначально мы экономили на аренде — открылись в небольшом помещении на хлебозаводе. Это не было отдельным помещением, скорее небольшая кухонька на территории. Такой выбор привёл к отсутствию проходящего трафика — все заказы приходилось генерировать удалённо. С этим помогал опыт моей предыдущей работы разъездным торговцем книгами. Я просто ходил по организациям и раздавал листовки, предлагая заказать наши суши. Этот метод работает до сих пор — при открытии новой точки в городе с малой численностью населения мы отправляем сотрудников в офисные центры с листовками.

• Мы закупили бытовую технику вместо профессиональной. У нас была обычная мультиварка и кухонные слайсеры, которые не могли выдержать потоковую нагрузку. Но даже такой набор для запуска обошёлся нам в 180 000 рублей.

• Найм. В небольших городах сложно найти повара, специализирующегося на суши. Особенно остро этот вопрос встал при открытии нескольких новых точек — повара просто не успевали обрабатывать все заказы. Для усиления команды приезжали повара из других городов, помогая новичкам. В дальнейшем это переросло в практику.

Трудности

При открытии сетевого бизнеса в малых городах до полумиллиона человек стоит помнить и о специфике населения, и о их местонахождении. В самом начале для приёма заказов мы использовали обычный стационарный телефон в заведениях. Это было неудобно, так как работнику приходилось обрабатывать как заказы, что приходили с улицы, так и те, что поступали на телефон. После открытия второй точки объём заявок увеличился, и мы перешли на номер «8-800». Тогда покупатели думали, что номер платный, и часть трафика перешла на сайт. Пришлось длительное время приучать клиентов к новому номеру.

Но самая значимая трудность заключалась в ценовой политике сети. Мы придерживались сегмента «выше среднего» за счёт качества продуктов, которые вкладываются в суши. В городе Комсомольске-на-Амуре мы впервые попытались конкурировать с федеральной сетью, однако неуспешно. В поисках причин стали собирать обратную связь от клиентов. Оказалось, что в основном они заказывают роллы для компаний, так как все хотели чего-то подешевле. Сет конкурентов стоил в среднем 1000 рублей, а наш 1500 рублей, и эта разница в 500 рублей «делала погоду». Решением стало запуск наборов по сниженным ценам.

Как выжили в коронакризис

Период пандемии не стал для нас тяжёлым. За прошедший год наша сеть выросла на 20%.

Так как наши рестораны изначально следовали концепции еды навынос, это позволило нам быстрее многих адаптироваться под новые условия. Нам не пришлось перестраивать бизнес-процессы или сотрудничать с агрегаторами, тем самым теряя выручку. За 2020 год мы открыли 11 объектов, а выручка сети увеличилась до 347 млн рублей. Выручка собственных филиалов составила 244 млн рублей.

Деньги

В сумме открытие 15 собственных точек нам обошлось в 22 млн рублей.

Рост выручки:

• 2014 — 2,5 млн рублей;
• 2015 — 8,7 млн рублей;
• 2016 —14,4 млн рублей;
• 2017 — 22,3 млн рублей;
• 2018 — 55,9 млн рублей;
• 2019 — 207,1 млн рублей;
• 2020 — 349,2 млн рублей.

На данный момент выручка за 2021 год составляет 328 млн рублей.

Планы

Мы планируем до конца года открыть 30 партнёров-франчайзи по России. И открывать по три-четыре собственных точки ежемесячно.

С партнёрами мы заходим в города и западной части России, уже имеются точки франчайзи под Санкт-Петербургом, в Подмосковье, Ульяновске, Благовещенске, но в основном мы сфокусированы на Сибири.

Говоря не о России, в планах на этот год открытие точек в странах СНГ: Республике Беларуси, Казахстане и Украине. Проанализировав рынок доставки готовой еды, суши и роллов, мы пришли к выводу, что он развит достаточно плохо, ниша практически не занята. Выход в эти страны мы ставим в приоритет.

Советы с высоты собственного опыта

Процесс запуска бизнеса, в том числе и суши-бара, в малом городе имеет свои особенности, отличительные от городов-миллионников.

Памятка при запуске в малом городе:

1. Не экономьте на профессиональном оборудовании. Оно прослужит вам очень долго даже при условии ежедневного, активного пользования. Оборудование низкого качества не будет способно справиться с большим объёмом работ и вам придётся менять его чаще, что повлечёт за собой больше трат денежных средств и времени.
2. Нанимайте опытных сотрудников, а только потом стажёров. Мои наблюдения: сушист с опытом может приносить 25 000 — 30 000 рублей выручки в день, а сушист без опыта — 7000–8000 рублей. Чтобы «набить руку», новичку потребуется примерно полгода-год, опытный же повар переучивается за пару недель. Поэтому при открытии лучше отдавать предпочтение опытным сотрудникам.
3. Создайте структурированную базу знаний. Это поможет быстрее обучать ваших сотрудников, а также легче открывать новые точки. Структурированные знания всегда воспринимаются понятнее и быстрее.
4. Сделайте акцент на офлайн-продвижение и через него развивайте социальные сети ещё до открытия. Банально в честь открытия можно придумать акцию или подарить скидку за подписку. Это уже привлечёт внимание жителей и запустит сарафанное радио. Стоит учитывать этот момент, потому что не все города можно «подогреть» с помощью контекстной рекламы и таргетинга — часть из них попросту отсутствует в РСЯ (рекламная сеть «Яндекса»).

Фото: depositphotos.com