Реальные проблемы российского стартапа. История студии дизайна интерьера

Сначала мы подробно опрашиваем клиента о том, что ему требуется и что он предпочитает. По ходу работы над проектом беседуем с ним в одном из мессенджеров: заказчик в любой момент может задать вопрос или внести корректировки. У каждого проекта есть личный менеджер, но также его всегда курирует старший дизайнер студии. Для нас это CRM-система с множеством бизнес-процессов, а для клиента — простой чат со всей необходимой ему информацией.

Если заказчик находится недалеко от Ижевска, мы выезжаем к нему на замеры. Для тех, кто находится в другом городе, есть подробная инструкция, как сделать замеры в квартире или доме самостоятельно.

Но разработка дизайна для нас — это второстепенный продукт, который помогает получить лояльность клиента. Главный же продукт — это оснащение квартиры отделкой, мебелью, освещением и другими товарами.

Мы разрабатываем проекты из реальных позиций магазинов по реальным ценам, поэтому наши клиенты смогут в одном месте заказать и дизайн-проект, и все необходимые товары. Мебель и другие комплектующие можно заказать в любой город. Поскольку у нас заключены партнёрские договоры с крупными сетями, доставку товаров мы осуществляем силами поставщика.

С чего начался проект

В этом году мы вместе с Зуфаром Гариповым, сооснователем izidizi.com, одновременно купили квартиры и занялись ремонтом. Тогда мы и прочувствовали всю сложность процесса. Поняли, что все ищут дизайнеров старым способом — по сарафанному радио, а стоимость их услуг высока: 1200 рублей за кв. м. Я сам сталкивался с этим рынком ранее, когда пять лет назад покупал дом. Послушав предложения разных студий и отдельных дизайнеров, ничего не понял и сделал ремонт сам. В итоге интерьер получился ужасным.

Наш личный опыт привёл к идее создания дизайн-студии, которая работала бы понятно и эффективно.

С какими сложностями столкнулись и как их преодолели

1. Приходится бороться с менталитетом — во многих людях заложена мысль о том, что дешевле сделать самому. На деле же самостоятельный ремонт обходится дороже из-за переделок и переплаты за товары. А мы предлагаем заплатить сейчас, чтобы сэкономить потом — и не только деньги, но и огромное количество времени и сил.

2. Сложностью стало и позиционирование на рынке. У нас не было точной стратегии, и сейчас мы до сих пор не знаем, как будет выглядеть сформированный бизнес.

3. Мы придумали миллион версий, каким может быть наш MVP (минимально жизнеспособный продукт). Хотели сразу встать на путь крутого IT-проекта, но столкнулись с тем, что и рынок, и сам потребитель сильно задержались в прошлом. То есть мы планировали сделать сайт, с помощью которого будет легко заказать дизайн-проект, а оказалось, что даже самому яркому представителю нашей целевой аудитории сложно сделать это онлайн.

Тогда мы пошли по модели традиционной дизайн-студии, но стали оказывать услуги по всей России. И для комфорта клиента больше процессов начали выстраивать через личную коммуникацию.

4. Проблема была и с маркетингом. Поскольку это наш первый бизнес в онлайне, мы ещё не знали, как найти свою аудиторию и как собрать модель со всеми метриками и KPI. Нанять маркетолога так и не удалось, поэтому мы сами разбирались в онлайн-маркетинге. Мы не сразу поняли, сколько денег можем потратить на клиента, но сейчас эти цифры уже определены — пока стоимость привлечения клиента превышает выручку.

5. Мы до сих пор не определились, какой должна быть главная страница сайта. Пока что тестируем разные гипотезы на разной целевой аудитории. И хотя рассчитывали на то, что сайт будет основным источником развития, до сих пор не имеем чёткого представления, каким он должен быть.

6. Ещё одна сложность — это кадры, поскольку в регионах есть ограничение и в поставщиках, и в компетентных сотрудниках. Но всё же за плечами у нас два больших проекта (Coffee Like и Laser Pro), поэтому мы знали, как с этим справиться, и уже укомплектовали штат. Почти половина команды пришла из наших прошлых проектов. Остальных сотрудников мы оперативно отбираем с помощью онлайн-собеседований и тестовых заданий.

7. Проблемы с дистанционным взаимодействием с клиентами есть, но только в начале работы. Когда от клиентов приходят первичные запросы и они узнают, что студия находится в другом регионе, 10% из них отказываются от сотрудничества. Из тех же, кто заказал наш проект удалённо — из Москвы, Ростова-на-Дону, Оренбурга и т.д., — все остались довольны нашей работой.

Как обстоят дела с проектом сейчас

Мы научились продавать и начали привлекать первых клиентов. В сентябре было пять заказов, в октябре — 12, а в ноябре — уже 15. Они со всей России.

Кроме этого, 191 проект на сумму 7 354 500 рублей в процессе обсуждения.

У нас появился большой штат из 21 сотрудника, а также пять внештатных. Мы выяснили, сколько стоит создание проекта, научились взаимодействовать с клиентом и выстроили понятный для нас и для клиента бизнес-процесс.

Также мы сделали первую версию интернет-магазина и заключили более 70 партнёрских соглашений с поставщиками. Уже совершили первую продажу по оснащению дизайн-проекта.

Посчитали каналы трафика, протестировали их и подготовились к масштабированию этих каналов. Сейчас работаем над тем, чтобы снизить стоимость привлечения клиентов.

Про деньги

В проект на текущий момент инвестировано 7 972 000 рублей. Это наши собственные деньги и кредит на 2 млн рублей, который мы взяли у Фонда развития предпринимательства Удмуртии.

Проекту требуется ещё порядка 20 млн рублей. Эти средства мы направим на маркетинг, внутреннюю инфраструктуру компании, доработку сайта и маркетплейса.

Ещё восемь-десять месяцев мы будем работать в минус, пока не наберём обороты по комплектации дизайн-проектов и не создадим высокоэффективную базу для будущих покупок. Именно на продаже отделки, материалов и мебели мы будем зарабатывать большую часть денег — около 80%. На дизайне же будем получать только 5–10% и примерно столько же — на комиссионных подрядчиках.

Сколько удалось заработать

Выручка за первые три месяца работы составила 928 000 рублей.

Планы на будущее

Во-первых, планируем настроить внутренние процессы, докрутить экосистему компании.

Во-вторых, будем повышать эффективность ключевых показателей: стоимость привлечения клиента, конверсию сайта, увеличение среднего чека. Будем прокачиваться в интернет-маркетинге.

Фото: СС0