Пять советов стартаперам. Как продавать в интернете и не оплошать

Первый совет: создавайте бренд

Если вы продаёте товары через интернет, есть два варианта: размещать чужую продукцию или делать свою. Перепродажей занимаются многие предприниматели. Вы сразу попадаете в условия жёсткой конкуренции. Если хотите играть вдолгую, лучше создавать собственный бренд.

Безусловно, можно продавать и свою, и чужую продукцию. Пример — американский магазин детской одежды Spearmint Love. На сайте выставлены товары, которые можно найти в других интернет-магазинах, но бренд предлагает и собственные продукты: повязки на волосы с бантами.

Так компания создала себе имя. Теперь, когда молодая мама заходит на сайт купить фирменную повязку с бантом, она положит в корзину ещё пару носков от других брендов. Такая модель позволит размещать свой товар на маркетплейсах, увеличить процент конверсии и создать новый спрос.

Занимайте определённую нишу. Ваша задача — не вывести на рынок очередной комплект белья из натурального льна, а дать клиентам что-то особенное, что будет выделять бренд на рынке. Будьте готовы постепенно выстраивать целую экосистему из своих продуктов. Например, EllipseBed начинала с продажи похожих на дорогие Stokke кроваток, а теперь могут обустроить всю детскую комнату — как для малышей, так и для школьников.

Второй совет: выявляйте потребности

Посмотрите на свои ежедневные задачи или на жизнь своих знакомых и друзей. Что можно улучшить? Чего не хватает?

Мы в Blue Sleep поняли, что никому не нравится тратить время на выбор матраса, искать подходящий среди сотни моделей, а в итоге выбрать не тот, да ещё и без возможности вернуть его обратно в магазин. Сначала мы продавали удобство: вы выбираете из трёх оптимальных моделей, которые мы уже протестировали. Если матрас не подойдёт, в течение ста дней его можно вернуть и получить назад деньги. Ищите эмоции, reason to believe («основание доверять», RTB), и стройте продажи на них.

Если идей нет, обращайтесь к людям. Сегодня уже появились сервисы и онлайн-панели, с помощью которых можно за небольшие деньги провести опрос. Через «Яндекс.Взгляд» исследуйте целевую аудиторию, через «Анкетолога» создайте опрос, а через Fastuna выясните, нравится ли людям ваш визуал или рекламные слоганы.

Третий совет: снижайте затраты и тестируйте аудиторию

Не стоит сразу вкладывать миллионы в сайт для интернет-магазина, профессиональные видеосъёмки и широкую рекламную кампанию. Начните с малого: заведите аккаунт в Instagram и страницу в Facebook, снимите фото на хорошую камеру, вложите 10 000 рублей в таргетированную рекламу и начните продавать.

Дальше следите за реакцией покупателей: читайте отзывы, смотрите на отклик. Делать сайт и выстраивать маркетинг можно уже после того, как вы узнаете свою аудиторию. Продажи в соцсетях покажут, нужен ли клиенту ваш товар, окупается ли реклама и выгодно ли его продавать (даже выход в ноль — положительный результат). Вы потратите небольшую сумму, и, если модель окажется нерабочей, можно без сожаления тестировать новые гипотезы.

Четвёртый совет: продавайте не товар, а ценность

Посмотрите на недавно раскрутившиеся бренды. Picooc продаёт не умные весы, а здоровый образ жизни и удобное приложение. Home Story показывает своё постельное бельё через визуальные истории: современные интерьеры, милые животные и сочные цвета.

Мы в компании решили, что мы продаём людям качественный отдых. Наши конкуренты — не другие компании, торгующие матрасами, а всё, что даёт удовольствие, схожее с хорошим сном: кофе, путешествия и секс. Сегодня товар продают красивые картинки, поэтому не бойтесь тратить деньги на видео, фото и упаковку.

Пятый совет: делайте всё для клиента

Человек, зашедший на ваш сайт, очень быстро отвлечётся. У вас есть порядка десяти секунд. Не заставляйте человека много читать или долго раздумывать. Сделайте всё возможное, чтобы он не столкнулся с препятствиями при покупке, поэтому:

1. не заставляйте клиента сразу же регистрироваться;

2. сделайте максимально простую навигацию;

3. сократите путь к покупке.

Люди готовы платить не только за качественный товар, но и за сервис. Предлагайте бесплатную доставку, лёгкий и удобный возврат. Отправляйте товар в другие страны, давайте рассрочку, подключайте современные способы оплаты (Apple Pay и Google Pay). Расходы можно заложить в стоимость товара.

Если следовать этим рекомендациям, вы привлечёте клиентов и решите их «боль», а значит, они останутся с вами надолго.

Фото: СС0