Почему первенство выхода на рынок не всегда важно: стартапер рассказал на примере своего проекта

В далёком 2018 году мы с партнёром открыли сервис автоматизации выплат для таксопарков — Jump.Taxi. Бизнес шёл хорошо. В 2020 году мы поняли, что сфер, где мы можем применить такой же сценарий, масса, и начали думать о том, как применять свои знания в другой нише. Главный вопрос висел в воздухе: как понять, куда идти дальше?

Сначала начали смотреть конкурентов. К великому сожалению, мы узнали, что некоторые из них прекрасно чувствуют себя на других рынках. После этого пришло понимание, что расширяться на рынке такси нам некуда.

Появился другой вопрос: какой объём рынка в других сферах? Есть рынок курьеров, какой он? Если мы сейчас будем над ним работать, как много денег он может нам дать?

Я сам начал заниматься новым для себя видом деятельности — оценкой рынка. Почитал у Максима Спиридонова книгу «Стартап на миллиард». Там есть блок о том, как правильно оценивать рынки. Стал практиковать, искать информацию, считать, сверяться. Через некоторое время понял, что это занимает много личного времени и я не успеваю заниматься основными задачами. Тогда я обратился к специалистам, которые работают с нами и занимаются исследованиями разной степенью сложности.

Сейчас благодаря всем этим исследованиям и ресёчам рынка мы заходим только в те сферы, где видим перспективы, подтверждённые цифрами.

С заходом на рынок самозанятых мы опоздали примерно на год, это конкретно наша ошибка. Год вся страна веселилась, кричала: «Смотрите, какая классная, прекрасная новая штука — самозанятость», — а мы крутились только вокруг такси. Рынок самозанятых начал показывать большой рост, мы увидели некоторые проекты, которые туда идут, и решили, что нам тоже надо.

Мы не боялись выходить на рынок поздно: наш Jump Taxi был не первым продуктом, и мы уже тогда отставали. На рынке уже были какие-то продукты, но тем не менее у нас всё получилось. Как говорят, рынок забирают не те компании, которые запустились первыми, а те, кто первые набрал критическую массу пользователей.

Долгое время я был уверен: чем раньше ты запустился, тем больше ты продаёшь. Сейчас я понимаю, что важнее не первенство в запуске, а то, насколько бизнес готов масштабироваться, работать над отделом продаж.

Про тестирование идей и целевую аудиторию

Когда мы придумали Jump.Finance, поняли, что за доступ к продукту будут платить собственники бизнеса: именно ему нужно работать с самозанятыми. Но чью боль решает продукт? Боль бухгалтерии, главного бухгалтера, старшего бухгалтера. Очень важно понимать их процессы и сценарии.

Объясню на примере: бухгалтеру нужны закрывающие документы для выплаты и закрытия отчёта. И вот этот бедный бухгалтер названивает курьеру и говорит: «Пришли мне чек», — а тот, например, плохо говорит по-русски, не понимает, зачем ему сейчас искать какой-то чек. Следовательно, бухгалтер вместо того, чтобы заниматься важной работой, например сведением годовых отчётов, сидит и звонит курьерам и пытается всеми правдами и неправдами получить чеки.

Это первая история. Вторая история — самозанятый должен быть самозанятым, как бы странно это ни звучало. Может произойти так, что компания работает с человеком и отправляет ему деньги, а он в один прекрасный момент просто перестал быть самозанятым — срок действия закончился, статус аннулировал, да что угодно. Получается, что компания, юридическое лицо, отправит в этот момент деньги физлицу, что делать категорически запрещено. И тут возникает проблема, мы эту проблему улаживаем нашим сервисом. За налоговую отчётность можно не переживать: она формируется мгновенно, прямо на платформе. Сервис в обязательном порядке декларирует доход от имени самозанятого и проверяет информацию о пользователе в течение работы с ним.

О чём всё это говорит? Здесь и сейчас на сегодняшний момент неважно, кто будет платить за решение. Важно, насколько сильна боль того, кто будет на постоянной основе пользоваться решением.

Тогда мы пошли разговаривать с бухгалтерами. Разговор был такой: «Смотрите, всё очень просто. Одна кнопочка, и автоматически все документы у вас. А ещё они сразу отправились в ФНС, вам ничего не надо отправлять». Дальше бухгалтер шёл к владельцу бизнеса и объяснял, что наш сервис поможет сократить время на одинаковые действия каждый день и освободит время на более важные задачи.

Про разные виды покупателей и возражения

На рынке есть три вида потенциальных покупателей. Это те кто, любит всё новое, основная масса и консерваторы. В такой же последовательности они заходят в продукт.

А ещё бывают такие потенциальные покупатели, боль которых не до конца сформирована. В компании, в которой работает 15 самозанятых, будет сильно меньше боли, чем в компании, где работают 500 самозанятых. Когда мы только начинали, было не очень много компаний, в которых работали по 500 самозанятых. А компании, у которых 15 самозанятых, не очень понимали, сколько у них будет самозанятых через два-три месяца и нужен ли им вообще наш продукт.

Возражения у бухгалтеров были такие: «Мне так непривычно». Это логично, ведь у людей определённый устоявшийся формат работы, определённые скрипты.

Был интересный случай. Курьерская служба, в которую мы пришли с предложением нашего софта, рассказала, что этими задачами у них занимаются три кассира. Они сидели в офисе за кассой и принимали и выдавали деньги, для чего курьерам нужно было приезжать в офис. Наш софт заменил рутинный человеческий труд, который тяжело масштабировать, а курьеров освободил от необходимости каждый вечер видеться с кассирами в офисе.

Про доработки продукта

С запуском проекта к нам пошли клиенты из «Jump Такси» — многие компании уже работали с физлицами по разному формату договоров. Они пришли, начали что-то щупать, трогать, выяснять, что продукт даст бизнесу. У очень большого количества клиентов был один и тот же запрос: автоматизированная уплата налогов. На момент запуска этого у нас не было. Мы пошли навстречу пожеланиям и выкатили эту функцию. Сейчас точно такая же история с документооборотом. Нас просят очень хороший, мощный апдейт по документообороту. Мы уже работаем над ним. Очень важно слушать и слышать желания клиентов и улучшать продукт.

Про факапы

Я убеждён, что отдел продаж настолько же важен, как сам продукт. И без чёткой стратегии он просто сольёт всю воронку продаж.

Один из главных наших факапов был именно с отделом продаж. Когда мы начали формировать команду, то поняли, что в нашем продукте процесс продаж для нас в новинку, мы с ним ранее не сталкивались.

Изначально мы просто думали, что посадим продажников и дела пойдут в гору сразу. Сейчас же у нас есть целый подотдел, который занимается генерацией лидов, и мы очень долго шли к этому.

Второй факап — недостаток знания. Мы думали, что залетим в новые рынки так же легко, как с такси. По факту оказалось, что работы в несколько раз больше, чем мы думали.

Проект сейчас, пандемия и планы на будущее

Мы открылись в разгар пандемии и идём без потерь. Продолжаем работать, наращивать экспертизу, общаться с клиентами, прокачивать продукт.

Главная задача сейчас — продолжать подключать клиентов в каждой возможной нише, в которой работают самозанятые, чтобы потом всё это дело масштабировать.

Мы не хотим останавливаться на какой-то одной конкретной сфере, потому что у нас есть деньги, чтобы качественно заходить практически в каждую сферу. Да, мы ещё не самые большие, 40 человек — это маленькая команда. Но у нас сейчас есть и ресурсы, и возможности, и время, и желание расти.

Про деньги и монетизацию

На проект мы потратили 25 млн рулей своих собственных средств. Выручка на данный момент составляет 152 млн — с момента запуска проекта.

Фото: depositphotos.com