По сколько скидываемся? Как стартапер зарабатывает на совместных закупках
«Складчина» устроена по принципу электронного редукциона. Это закупочная процедура, обратная аукциону, которая проходит в режиме онлайн.
Как это работает
Выглядит это следующим образом. Для каждого товара указан бид — минимальный объём заказа, который может оформить один человек. Пользователь кладёт интересующий товар в «корзину». Для системы это сигнал к выставлению лота (оптовой партии) на торги. Пользователь оплачивает свой товар банковской картой, и деньги «замораживаются» на карте до завершения торгов.
Зафиксировав два заказа на один и тот же товар, программа выставляет лот на главную страницу сайта. Назначается стартовая цена товара (стоимость бида) и финишная, которая приближена к цене производителя или крупного оптового поставщика. Когда каждый новый покупатель выкупает бид, его стоимость и, соответственно, цена товара снижаются.
Редукцион длится от нескольких часов до недели. Всё зависит от того, как быстро выкупают биды в лоте. Если на конец седьмого дня редукциона не все биды выкуплены, стоимость бида и цена за единицу товара останавливается на какой-то из ступеней (стоп-цена). Из «замороженной» суммы списывается финишная цена, а разница остаётся на счёте клиента. Принять участие в торгах может как физическое, так и юридическое лицо.
Товар покупателю доставляют поставщики, с которыми мы сотрудничаем. В среднем доставка до двери занимает от трёх до шести дней (каждая среда и суббота).
Наши поставщики, как правило, сами производители. За редким исключением это могут быть аффилированные с производителем компании (например, если производитель за рубежом). Наш приоритет — товары народного потребления: средства гигиены, бытовая химия, бакалея, гастрономия, автотовары.
Но всё зависит от спроса. Сейчас в регионах мы собираем обратную связь, и каталог в разных городах может выглядеть по-разному.
Особенно мы нацелены на партнёрство с новыми или инновационными производствами. Как правило, они не могут выполнить условия торговых сетей, а также не могут организовать собственный сбыт.
С чего всё началось
Идея возникла ещё в 2015 году. Я, как и большинство россиян, ходил в магазины и понимал, что цены постоянно растут. Это сначала незаметно, потом раздражает, а потом наступает безысходность. Тогда же я обратил внимание на коллективные покупки, которые стали появляться в соцсетях, и вспомнил опыт наших предков, которые в тяжёлые времена выживали за счёт объединения сил, средств и ресурсов. Всё это подтолкнуло меня к мысли организовать коллективные покупки, но более современным и безопасным способом.
Разработка торговой платформы заняла не так много времени. В 2016 году начали тестировать каналы и инструменты привлечения клиентов. Необходимо было определить опытным путём целевую аудиторию, которая, по моей гипотезе, должна была отличаться от аудитории совместных покупок в социальных сетях.
Чтобы снять корректную информацию с рынка о качестве сайта, удобстве использования и совершения покупок, а также чтобы узнать истинный портрет клиента, я самостоятельно занимался доставкой товаров.
Меня поразило, что основными клиентами выступали пенсионеры, при том что ориентация была на домохозяек и молодых мам. Меня заинтересовало, как люди, далёкие от интернета и таких форм покупок (а наш сервис был сложнее, чем интернет-магазин), смогли разобраться в процедуре участия в торгах? Выяснилось, что в этом вопросе помогали внуки. Это они регистрировали, бронировали и помогали оплатить. Покупали в основном сахар, муку, подсолнечное масло.
Сделав вывод, что потенциальный рынок ресурса больше, чем я ожидал, я перестроил закупку и стал больше ориентироваться при поиске поставщиков именно на продукты питания. Кроме того, если нашей аудитории пенсионеров помогали внуки, я предположил, что внук мог бы тоже стать клиентом, если увидел бы «свой» товар.
Таки образом, потенциальная аудитория расширилась, но в 2016 году мы удовлетворить её не смогли, так как в тот момент производственные малые предприятия начали закрываться. Подписав договор на поставку товаров с одним производителем, я понимал, что у меня ушёл с рынка другой производитель, и это было целой проблемой, так как я не понимал, кто будет стабильным в данной экономической ситуации в стране.
Проведя тестирование прототипа, я не нашёл финансовой возможности вывести проект на рынок. Были другие действующие проекты, которые требовали развития, и на «Складчину» просто не было денег.
Реанимация проекта стала актуальна в кризисное время. Сейчас, как никогда, жизнь людей будет сводиться к максимальной экономии домашнего бюджета.
С какими сложностями столкнулись и как их преодолели
Основные сложности, о некоторых я уже упоминал выше:
- усложнённая процедура покупки, отличающаяся от привычной покупки в интернет-магазине;
- депозитная система (в 2015 году), при которой не имеющий доверия сервис просил клиентов завести средства на личный счёт;
- неготовность производителя организовать доставку до клиентов;
- производители на свежую, без истории торгов (без клиентов), торговую площадку выставляться не хотели, так как мы «выбивали» условия оптовой цены сразу. В свою очередь, нам было трудно привлекать и удерживать потенциальных клиентов на пустой каталог.
Что касается первой задачи, считаю её преодоление вопросом времени и мотивации. Новое всегда встречает непонимание и сопротивление. Также в версии 2020 года мы сделали процедуру покупки проще, приблизили её к традиционному интернет-магазину.
По второй проблеме решили обезопасить средств клиента, но по-прежнему участвовать в торгах может клиент, у которого на счету есть средства, равные стартовой цене бида. То есть сейчас, чтобы совершить покупку, нужно закинуть деньги на личный счёт в личном кабинете (это клиентская сторона). Сумма, которую человек кладёт себе на счёт для участия в торгах, холдируется банком и не поступает к нам до окончания торгов. А по окончании торгов списывается корректная сумма, соответствующая стоимости бида и цене товара в конце торгов.
Эта так называемая безопасная сделка не только гарантирует использование средств по назначению, но и позволяет клиенту совершать покупку по корректной цене. А не как раньше — по стартовой цене. В старой версии приходилось перечислять клиенту разницу между стартовой и финишной ценой. Эти транзакции стоили нам денег и приводили к удорожанию услуги для клиента.
Разбирая нивелирование третьей проблемы, могу сказать, что мы не «перегружаем» свою модель доставкой. Мы лишь администрируем этот процесс, чтобы товар нашим покупателям доставлялся в заявленные сроки и надлежащего качества. В связи с этим мы либо помогаем обустроить доставку, либо, если наш партнёр не может доставить продукт, идём к другому производителю.
Четвёртая проблема — это не только наша проблема, но и проблема e-commerce в целом. Никто из поставщиков не хочет заниматься «лишней» работой по согласованию и заключению договоров, если не уверен, что его товар будет реализован. А там, где производитель идёт на сотрудничество, возникают, мягко сказать, кабальные условия для площадки. С другой стороны, потенциальные клиенты, приходя на пустую площадку, не видят предмета для покупки. Да и вообще, неразумно вести их на площадку, зная, что продать нечего. Но ситуация, которую можно трактовать как «сейчас нет проблемы произвести, сейчас есть проблема продать», способствует переговорам с производителем о цене.
Как обстоят дела с проектом сейчас
Сейчас мы дорабатываем сервис для Москвы и МО. Именно тут проходит обкатка модели бизнеса в новых экономических условиях. На первом этапе товаров немного. Пока у нас 19 поставщиков, это российские компании. С 16 по 22 марта проходили торги, в которых участвовала тестовая группа покупателей.
На начало первого дня было открыли пять редукционов по пяти наименованиям. Среди них два вида детских подгузников, детская молочная смесь, подсолнечное масло в фасовке 1 литр и детское питание (пюре). Один лот с бутилированной водой объёмом 5 литров запустила сама компания в качестве покупателя для проверки работы системы.
В итоге к 22 марта было активировано 14 лотов. В среднем лот содержал 10 бидов со средним чеком заказа 1200 рублей. Таким образом, объём заявленных торгов составил порядка 168 тысяч рублей.
Реально выручка составила 78 тысяч рублей, что соответствует пессимистическому сценарию в рамках торгового плана на тестовый период. То есть это примерно 50% от запланированного, где покупатели не достигли минимально возможной цены на товар и купили его по стоп-цене, а не по финишной.
23 марта стартовали массовые торги. Для увеличения глубины покупок и чтобы покупатели могли достичь минимально возможной цены на товар, мы запустили рекламу в социальных сетях.
На утро 25 марта в активных редукционах стоит 18 лотов со средним содержанием бидов (по 10 бидов в лоте). Средний чек 1400 рублей за микрозаказ. Общее торговое предложение порядка 180 тысяч рублей. На текущий момент торгов в каждом лоте выкуплено от одного до трех бидов или на сумму примерно 30 тысяч рублей.
Про влияние коронавируса и кризиса
В силу молодости проекта нам рано оценивать эффект от пандемии. Сервису ещё предстоит выйти в массы и подтвердить своё предназначение.
Конечно, мы рассчитывали на появление у нас на площадке большого количества импортёров, но в свете последних экономических событий полагаем, что это становится мало осуществимым. Рубль ослаб и зарубежные товары просто останутся невостребованными. Но мы работаем и в этом направлении и ведём переговоры с поставщиками из Кореи в части товаров по уходу за домом.
Про деньги
Проект реализуется на частные деньги, на более ранней стадии в проект вкладывал я сам. А сейчас у меня есть новый партнёр.
На разработку редукциона ушло менее 1 млн рублей. Расходы на маркетинг (концепция, стратегия и их реализация на сегодняшнюю дату) составили более 3,5 млн рублей. Это включая уже оплаченные предстоящий этап тестирования весной (в рамках выработки оптимальной бизнес-модель). Также мы оплатили работы по сбору информации в регионах — чтобы разработать стратегию и приоритеты по региональной экспансии.
На данный момент в дополнительных финансах мы не нуждаемся, и все риски я разделил с партнёром. В случае интереса к «Складчине» в СНГ, возможно, возьмём стратегического инвестора или преобразуем организационно-правовую форму для привлечения инвестиций.
Для обеспечения работы торговой площадки мы выставляем наценку 10% на оптовую цену производителя. Это единственная на сегодняшний день схема монетизации. Без учёта масштабирования, только работая по Москве и Московской области, мы ожидаем уже в этом году выход на точку самоокупаемости.
О планах
Планируем, что в 2020 году на витрине московского редукциона будет более 1000 наименований товаров. И выход в 30 городов России. Для организации продаж в регионах техническая база готова и уже собирает предварительную аналитическую информацию, чтобы наши маркетологи смогли выстроить приоритеты по входу в тот или иной регион.
Инсайты, советы, предостережения
Дам непопулярный совет: как можно быстрее совершить все ошибки за минимальные деньги.
Константин Богданов, основатель проекта «Складчина»