Ограничения в голове. Как запустить стартап для путешественников

Мы создали сервис для тех, у кого нет времени планировать и кто не может найти компанию для путешествия среди друзей и родственников. Именно таким людям мы позволяем получить новый опыт путешествия и найти единомышленников в экспедициях, походах, йога-турах, путешествиях на яхтах.

На рынке есть несколько крупных игроков. Но, в отличие от них, мы фокусируемся на сотрудничестве с небольшими организаторами (с оборотом не более $200 000 в год). Согласно исследованиям, их доля на рынке многодневных путешествий — 50%. Они предоставляют отличный персонализированный сервис, но при этом нуждаются в стандартизации процессов, маркетинге, чтобы масштабироваться и обеспечивать рост своему бизнесу. Как раз здесь мы им помогаем, обеспечивая повторяемый маркетинг и привлекая дополнительный поток клиентов.

На сегодня на платформе зарегистрировано более 1500 организаторов туров (тревел-экспертов), которые предлагают свыше 2000 туров в 130 стран мира.

С чего начался проект

Мы всегда путешествовали самостоятельно и посетили больше 30 стран, планируя детальные маршруты с посещением секретных и «неистоптанных» мест. Но как-то раз перед Новым годом навалилось много работы, не было времени планировать путешествие, и мы взяли пакетный тур на Хайнань.

Это было совсем не то, чего мы ожидали. Мы столкнулись, кажется, со всем минусами, которые могли быть в путешествии: от задержки рейса на 5 часов до бесконечных обманов со стороны гида, который пользовался тем, что мы не знали китайского языка. После возвращения из самого плохого путешествия в нашей жизни мы стали искать сервис, который собирает интересные маршруты путешественников, чтобы в следующий раз воспользоваться им. Такого сервиса не было.

Немного позднее мы узнали, что был миллиард попыток сделать сервис маршрутов, и все они провалились в основном из-за сложности в монетизации бизнеса. Мы стали изучать рынок дальше и поняли, что есть ниша авторских туров, которая бурно развивается, но никак не структурирована. И начали сами делать агрегатор авторских туров от небольших организаторов.

Мы не привлекали инвестиции на самых первых этапах и вложили собственные деньги — около 600 тыс. рублей. Это не очень большая сумма, но и её мы расходовали, тщательно выбирая, на что потратить каждую копейку. Первые инвестиции мы получили только спустя год после запуска.

С какими сложностями столкнулись и как их преодолели

• Курица или яйцо

В первую очередь нам было необходимо решить типичную проблему «курицы и яйца» для любого маркетплейса — создавать предложение и спрос, а затем поддерживать баланс между количеством организаторов туров и путешественников.

Изначально мы пытались сделать агрегатор всех необычных путешествий для всех. Но, когда ты делаешь для всех, ты не делаешь ни для кого. Через месяц после запуска мы перестали регистрировать всех организаторов на платформе и сфокусировались на двух основных сегментах.

После выбора сегментов мы стали целенаправленно искать подходящие предложения и привлекать клиентов именно на них. Это дало плоды и позволило нам обеспечить рост продаж, поэтому позднее мы начали подключать другие направления и сегменты аудитории по этой методике.

Нашей стратегией стал формат, при котором мы собираем всех участников рынка и предлагаем их услуги клиентам, при этом зачастую мы вручную вносили все туры и почти ничего не требовали от партнёров.

• Бюрократия и платежи

Кроме того, решения потребовали бюрократические вопросы — платёжные системы, налоги, выплаты. Мы холдируем (удерживаем) средства путешественников у себя с момента оплаты тура и до его начала и удерживаем комиссию с платежей.

Нам необходимо было найти/создать платёжную систему, которая была бы довольно гибкой и позволяла выгодно осуществлять взаиморасчёты с организаторами туров. В итоге мы нашли решение с Platron. По сути, это уникальное решение, которое было сделано специально для наших целей, его разработка заняла почти полгода.

• Найм персонала

Наверное, многие стартапы сталкиваются с проблемами найма персонала и вопросом — «взять в штат или отдать на аутсорс». Перед нами тоже стояли такие вопросы. За год мы пробовали работать с пятью SMM-менеджерами и агентством, при этом, как у любого стартапа, средства у нас были довольно ограничены.

Сейчас мы пришли к выводу о том, что на первых порах стоит брать людей на такие функции в штат. Авторские туры — продукт не массовый и не такой понятный, как, например, пакетный туризм. Эсэмэмщик не может копировать чужие модели, нужно что-то изобретать. Нужно было погрузиться и разобраться в специфике, выстроить отношения с организаторами туров, чего люди на аутсорсе сделать не могли.

Инхаус для нас оказался более вовлечён. Все члены команды, нанятые в штат, понимают ответственность. Любая недоработка одного мгновенно сказывается на результате всего маркетплейса.

Наша команда работает удалённо. Сейчас у нас 16 человек, среди которых люди из разных регионов России, Израиля, Беларуси, США. Для того чтобы управлять распределённой командой, мы внедрили систему управления, в которой работают все сотрудники. Сейчас мы выстроили систему работы и поддерживаем её эффективную работу.

• Ограничения в голове

Ещё одна проблема (или сложность) — ограничения в голове. Когда 1 млн — это большая цифра, сложно сделать 5 млн. Чтобы решить этот вопрос, необходима помощь опытного в бизнесе человека со стороны, способного задать вопросы, которые сами себе не могут задать члены команды. Важно, чтобы CEO всегда мог Dream Big, закрывая глаза на тех, кто «приземляет» амбиции команды.

Как обстоят дела сейчас

Сегодня проект прибыльный. Мы получили первые инвестиции и прошли акселератор Startup Lab. Средний чек на платформе равен $1500. Растём в среднем на 20–30% в месяц и планируем выход на американский рынок.

В акселераторе мы получили сильный нетворк, нам помогли вырасти с точки зрения компетенций команды. Тут же мы пересмотрели выход на американский рынок и построили новые гипотезы. Мы поняли, как работает воронка, внедрили скоринг клиентов, что позволило нам расти более высокими темпами. Сейчас мы фокусируемся на обучении организаторов туров самостоятельным продажам на сайте.

Про деньги

Потратили 600 000 рублей на первых этапах, которые вложили в рекламу и разработку. Первые сторонние инвестиции получили не так давно в Startup Lab. В первую очередь выбрали этот акселератор из-за нетворка и выхода на стартап-сообщество.

Мы ищем инвестиции для того, чтобы развернуть деятельность на англоязычную аудиторию.

Всё вкладываем в продукт.

Планы на будущее

Сейчас мы нацелены на выход на англоговорящую аудиторию. Мы уже протестировали востребованность авторских туров и получили первые «ручные» продажи. Заканчиваем локализовывать сайт и активно ищем тревел-экспертов и партнёров для коллабораций.

Кроме того, будем персонализировать предложение для путешественников, делая алгоритмы сайта умнее. Будем внедрять новые функции на сайте (возможность общения с клиентами через мессенджеры, не покидая платформу и другие) для организаторов туров.

Фото: СС0