Не нужно строить Uber. Кейс онлайн-агрегатора фермерской продукции: от 60 000 рублей на старте до миллионных инвестиций

С чего начинали

В детстве я много времени проводил на ферме у отца. Пошёл в сельскохозяйственный университет, проходил практику в Словакии. Насмотренность в этом деле была. Но мощным толчком для дальнейшей работы стало то, что в 2012 году мой отец закрыл своё дело. Я начал анализировать. Уже тогда я понял, что отцу сложно было контролировать все блоки самостоятельно: логистику, маркетинг, рынок сбыта (всё то, в чём сейчас мы помогаем нашим поставщикам).

Тогда (в 2015 году. — Прим. «Секрета») я решил запустить своё дело. Одним из первых бизнес-решений стало открытие подписки на продуктовую корзину. Десять поставщиков и два набора под заказ. Неплохое начало, учитывая то, что финансовых ресурсов было немного — 60 000 рублей на старте. Людских ресурсов тоже не хватало, первое время мне помогали родственники.

Цифры

20 000 рублей — во столько обходились закупки продуктов у фермеров на старте проекта. Средства были кредитные. Затем Елпанов продавал наборы из десяти видов продуктов по цене 2000-3000 рублей за набор. Вырученными средствами Илья расплачивался с поставщиками. К концу 2015 года выручка составляла 150 000 рублей в месяц.

Тогда передо мной стояла главная задача — создать устойчивую бизнес-модель, балансируя в существующей ситуации. Вскоре удалось наладить отношения с поставщиками, логистику — первое время это было непросто. Параллельно запустил одностраничный лэндинг — опять же это помогло сэкономить (новичкам в этом деле можно брать на заметку).

К чему пришли

Фактически мы работаем сразу на два направления. Во-первых, помогаем малым формам хозяйствования не отвлекаться от любимого дела: находим точки сбыта продукции, контролируем качество, берём на себя функцию маркетологов и налаживаем логистику. Во-вторых, предоставляем уникальную для больших городов свежую продукцию. А наш покупатель точно уверен в этом, потому что знает историю каждого произведённого товара, его лицо. Если обобщить, мы делаем акцент на уникальной продуктовой матрице, пользе продукции и доверии покупателей.

Как работаем с поставщиками

На самом первом этапе мы проводим аудит поставщика. Если конкретнее, на его производство приезжает наша команда. Главная задача — определить объёмы продукции, которые он может производить без ущерба для качества. От слов к делу: задаём минимальный порог его производительности, согласуем график поставок, заносим данные в договор, устанавливаем объёмы и график на неделю.

Дальше онлайн. Объясняем, как работает личный кабинет. Показываем, как самостоятельно корректировать лимиты продукции. Поставщик может управлять своим ассортиментом, остатками, вносить рекомендации по правкам в описание. Даже может заказать маркировку для своей продукции — всё это на сайте.

Поставщик также ежедневно подтверждает свои заказы, следит за графиком отгрузок. Здесь же есть возможность ответить на отзывы (мы за этим тщательно следим). Но здесь ничего сложного — мы даже специально уведомления настроили, через сообщение или в Telegram.

В чём сложности

Несмотря на то что результат нашей работы — это онлайн-агрегатор, на начальном этапе проблемы чаще возникали в офлайне. Например, с закупочной логистикой — от поставщика до пункта сбора заказов. Решением стало условное объединение поставщиков по географическому расположению. Грамотно объединили фермерские хозяйства, а с ростом объёмов перевели поставщиков на софинансирование транспортных расходов. Нам удалось снизить нагрузку на выручку с 8% до 2%.

Мы снизили фудкост. Раньше отдавали 75% выручки поставщику. Но когда я более детально стал раскладывать собственную экономику, понял, что такая стратегия убыточна. Снизили до 65%. Для нас было принципиальным сделать это не за счёт повышения цен на платформе, а благодаря снижению закупочных цен. Всё чаще стали договариваться закупаться по оптовым ценам.

Мы поборолись с проблемой отмены заказов. Это было связано и с тем, что поставщику было нерентабельно производить под заказ маленький объём, и с нашими ошибками в прогнозах по лимитам. Сейчас большие затраты всё ещё уходят на заведение поставщика: аудит, товарную номенклатуру, логистику.

Когда «Ешь деревенское» придёт к конвейеру

Что касается увеличения объёмов продукции: мы стараемся самостоятельно лимитировать производителей. Наши менеджеры детально анализируют необходимость любых изменений.

А понимание о деревенском и фермерском продукте у всех своё. Именно поэтому мы стараемся всю продукцию стандартизировать. Это гарантия безопасности для покупателей и возможность регулировать взаимоотношения с поставщиками.

Мы уже год не расширяем матрицу продуктов, делаем упор на внутренний ретеншен (удержание) продукта. Стараемся наполнить наш онлайн-агрегатор продукцией, которую часто заказывают повторно.

Нам не нужно строить Uber, мы и так сформировали бизнес с гибкими, активными поставщиками. В планах укрепляться на позициях. Пандемия только повысила наши ставки — как следствие, мы уже подняли бюджет на маркетинг. Вообще, летом средняя выручка составила 50 млн рублей. Валовая прибыль компании сейчас составляет 35%.

Цифры

• 120 человек в команде.
• 1 млн рублей инвестиций пришли в проект в 2016 году от бизнес-ангелов. Взамен они получили не более 10% компании.
• 15–20 млн рублей привлекли в проект в 2019 году от Xploration Capital.
• 4000 рублей — средний чек.

Советы, к которым лучше не прислушиваться

Не прислушиваться, потому что всё сильно индивидуально. Да, стоит выбирать лучших, повысить амбиции, не принимать эмоциональных решений, а главное — стараться раскладывать всё на метрики. Последний совет выручал меня не раз. Эти советы подошли мне, не будут лишними для вас, но это далеко не ключ к успеху.